站在风口上，冰火两重天，企业服务2021年如何破局？

来源 /  师天浩观察  （ID：shitianhao01）

作者 / 师天浩    ·  排版 /  不萌 

在过去的5年里，中国企业服务市场一直是创业、资本热情高涨的商业领域，有人认为这是因为To C市场红利消失，也有人认为是后疫情时代企业发展顺势而为的改革创新潮流；当To C市场的流量红利达到顶峰，寻找新的市场和新的用户群体，显然成为2021年商业市场必然要面临的新问题。

从人口红利或互联网技术的迅猛发展中受益的中国企业服务市场有着巨大的成长空间，但从历年中美两国IT支出占GDP比重的规模来看，我国与国外总体的市场规模仍然存在较大差距。

有利的宏观环境下，再结合当前市场发展趋势，2021年企业服务行业将迎来新一轮发展。

01倒闭、投资名列前茅是机遇还是挑战？

根据最新的投资机构布局数据，头部投资机构IDG资本、红杉资本、真格基金、深创投和经纬中国在2019-2020年度依然活跃于中国企业服务市场布局中，投资比例高达50~70%，单笔投资金额提升至1.64亿元，创投对企业服务行业的判断，可见资本未来仍旧看好企业服务这条赛道。

时代数据年底发布的2020年倒闭创业公司名录来看，在932家倒闭的公司中，排名第二位的是企业服务类公司，共有118家，2019年倒闭的前四家的创业公司行业也在其中，排名第四。

理想是丰满的，现实是骨感的；企业服务行业同时出现在倒闭、投资年度总结上，成了热捧的“风口”，如要破局，常规的市场逻辑恐怕已难以再入资本“法眼”，如何稳定地构建清晰的商业模式成为每个玩家都在思考的问题。要保持良好的现金流，以赢得正常的行业竞争，和赢得资本青睐，只有活下来的公司，才能为企业用户带来更大的价值。

02巨头依然布局行业场景争夺至关重要？

ToC市场贯行“有用户需求就会有市场”的规则，企业服务行业的供需关系并不一定按常规出牌；现阶段，主要客户集中在央企、国企、政府、军工企业，以及少数互联网、电子商务企业和少数中小企业，客户遍及各个行业，企业规模各自之间也存在巨大差异，这些都会导致需求的复杂度高，加上决策者与使用者分离，导致决策周期长，因此为企业提供最终解决的方案目标、采购流程等各个阶段提供服务，存在许多不同之处。

用这些鲜明的特征，解读巨头在企业服务行业新布局，不难发现其中的异曲同工：

2018年9月30日，腾讯就公布了新的组织架构调整方案，原属于SNG社交网络事业群的腾讯云业务正式独立，成为一个全新的云与智慧产业事业群（CSIG），当时，新的组织架构一出来，舆论和外界能清楚地感觉到：腾讯正在实施自己的中台战略，并以建立CSIG为契机，大力发展ToB业务；此后，腾讯不断加速推动政务云、金融云、企业上云等业务，战略深入到各个ToB的业务场景。

BAT中作为最早涉足人工智能领域的百度，也于2020年12月17日召开的“ABC SUMMIT 2020百度云智峰会”，继推出“ABC3.0”之后，展示了百度智能云在各行各业创新实践产业智能化的成功案例，如何提升企业运营效率，为合作企业转型提供动力引擎。

在北京，字节跳动于2020年11月18日举行“2020飞书未来无限大会”。这次会议上，“沉睡已久”的企业协作平台-飞书高调亮相，也意味着7周岁的字节跳动也不甘示弱，再次拉起了to B大幕的一角；除上，B端市场入场晚、底子薄的“TMD”其他阵营也在明里暗里发力。

这些巨头纷纷将重心转向企业服务领域，这无疑展示了企业服务的前景，由此，也显示了企业服务产业的结构性转型，改变了过去吞食竞争对手的方式，以垂直技术为核心的解决能力，整合企业内部资源，通过对现有商业模式的赋能，创造更可观的产业生态圈，实现双赢模式。

03头部吃肉中小企业服务商只能喝汤？

头部通过技术优势、运营（资源）优势和综合布阵ABC（人工智能+大数据+云计算）三位一体的战略布局，逐步提升了企业服务市场的天花板，而中小企业(包括初创企业)如果不能在核心技术上与核心企业展开竞争，就很难进入市场；

以往企业知识产权意识淡薄，没有数据安全意识，低收费甚至免费购买盗版系统，最终导致企业转型被动，难以突破。现在市场整体信息化能力提高了，什么技术能解决什么问题，解决方案的壁垒已经逐渐降低，企业管理达到了效益提高的效果，这一点上目前头部的效应不那么明显，中小企业服务商就有机会做。

（1）助力“下沉市场”企业界，切入空白小众市场

按照企业规模和营收能力划分，其中小微企业数量多，对GDP的贡献大，需求集中较容易标准化，改进空间更大，着手这部分企业的企业服务市场，不和巨头直面竞争，不盲从主流领域，结合疫情后时代的经济复苏，政策扶持小微企业，注重这部分企业在成本管理和运营起点上的差距，利用“技术包围”非一线城市企业，创造新的盈利模式；

（2）互联网+赋能传统行业专家，改变行业商业模式，并非不可能之事

在传统企业向数字化转型的过程中，“组织再造”-生产运营体系、组织体系、研发体系和产供销体系行业重塑的过程中存在大量的机会。就拿阿里低调启动的「犀牛智造」为例，这是一家专为中小企业服务的数字化智能化制造平台，率先在服装行业开始了新制造的探索。在犀牛智造背后，有曾是优衣库前全球供应链总负责人伍学刚，甚至样板工厂厂长胡志军都在制衣行业摸爬滚打十几年。他们对服装行业的深度洞察，即便是没有“工业基因”的阿里巴巴也通过AI技术、数字化生产、IoT等数字科技创新，给服装业带来变革，使供给侧结构性改革。

（3）抱大腿：大金主并购投资，客户资源不愁

以云服务为例，阿里云更多的服务是从淘宝商家延伸而来的小B客户，腾讯云则更青睐渠道合作伙伴模式，典型的“大哥吃肉小弟不愁”，有大金主的加持，短期之内资金比较稳定，但如果合作期满，持续的客户资源很大可能会流失；打铁还需自身硬，找准时机延伸新的客户市场，取代弱者成为大金主不可失去的核心。

没有大腿抱，资源有限可以考虑小成本切入风口市场，近年因微信营销而发家的有赞、小鹅通、加推，产品经过充分的打磨，现已成为了业界的佼佼者。

（4）退而转变利益焦点，从长期转为短期，采用租赁外包模式

企业服务产品本身提供的就是持久性服务，靠的不是纯粹的产品或服务单打独斗，往往需要根据企业客户（B端）、企业用户（C端）需求不断定制迭代，一些企业服务商最初都是“自尊心强”，既想创新产业，又不想“沦落”为外包接要求，企业付费获得服务是供需两端的基本概念，外行人刚进入市场时，很容易用付费产品错误地找去寻找市场，一味的计划制造平台化产品很大程度上会失去增量的机会，相反，通过一些客户案例分析自身产品服务的成本结构，提高交付能力或服务能力，利用优势将产品服务外包、租用出去，联动客户稳住自己的收入，生存下来才是王道。

04新科技赋能新政策助阵会带来新的突破吗？

伴随着5G城市级别通信网络的基础设施的建设，5G在企业服务方面的具体应用即将越来越多，新技术将衍生出新的产品，带来新的服务价值，与近年来商业市场相比，对效率的追求将更加显著，这对于供给端的落地方案、需求端的智能转型都将是全新的机遇。

再结合中央和国务院关于建设“网络强国、数字中国、智慧社会”的决策部署，鼓励企业进行数字化转型，培育数字应用新业态，这一系列的培育矩阵，意味着智慧城市深度商业应用的积极落地。

同时，新科技与新政策的互补还将为服务企业的市场注入新的方向，自上而下的“加速”既是助阵，又是优胜劣汰的新挑战。

就像每年都有人预测的那样：“在未来20年里，企业服务将是常青树行业的一大趋势。”2021年刚开始，每个人都在昂首期盼下一个腾讯、阿里将在中国企业服务市场诞生，对那些想要在这个市场上创业的普通创业者来说，更关心的是能不能分一杯羹，相信在宏观环境的乐观趋势下，中国企业服务市场的未来还能持续下去。喝汤的中小玩家，只要将企业服务做深做透，在巨头夹缝中吃肉的机会还是有的。

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