16年外贸经验浓缩成5千字，读完，你也能轻松做外贸！

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微信公众号：芯世相（ID：xinpianlaosiji）

这届德国慕尼黑电子展上，中国展商的数量已经超过了20%，这说明我们中国的企业也在加速自己出海的历程。非常多的中国企业开始要学着做外贸，那外贸到底要怎么做呢？

很多的朋友可能有一个大概的方向，但是很难去做落地的细节，所以我们请来了芯片超人的好伙伴——海浩企业的总经理孙敬明先生，在德国慕尼黑全球第一的芯片展的现场为大家倾囊相授这16年来芯片外贸的一些干货。

做外贸到底怎么去开发客户？怎么去搞定客户？怎么给客户做询报价？贸易条款到底要怎么谈？

以上问题，在芯片超人课堂上，孙总根据自己16年的外贸经验回答了这些问题。当然，干货不止于此……

1

躺着赚钱

海浩是2002年创立的，从华强北开始起家，不知不觉到现在已经有16个年头了。

海浩有600多家的国外客户，并且已经由过去单纯的做贸易变成今天的这种混合型的公司。和大品牌相比我们拼的是什么？简而言之我们拼的是价格。如果说我们要找紧缺料，拼的是什么？是货期，你能优先分到货，价格比订货价格高个1.5倍甚至高个N倍你还是有拿到的机会。

我很感谢IC SOURCE，我创业时大概是2万块钱起家的，那时我没有供应商、没有客户完全就是拿了一份库存表上传到IC SOURCE，然后就一个一个RFQ的匹配。那个时候做生意会比较单纯，比如说你今天做了一个offer，下午客户说不定就拿订单给你了。那个时候你不需要太多的本钱，一张订单小的几百美金，大的也有几万美金，客户就直接就会给你。那时候真的是躺着也能赚钱。

2

做外贸，如何开发客户？

行业搜索平台

我们首先讲到IC SOURCE，其实当时在我们行业平台里面，除了IC SOURCE还有BROKERFORUM和NETCOMPONENTS。

后来出现了更多的行业搜索平台，包括阿里巴巴1688、芯片超人、交易网和华强网等等。我觉得其实不管哪一个搜索的平台，大家一定要花时间去维护，上传资料上去之后，你是要去维护的。当我今天查到这个公司有货，我看到他的那个库存的age都已经超过了30天，我相信你不会认为这家公司是一个很好的选择。

客户开发邮件

关于客户开发邮件，其实我相信这是大家经常干的一件事情，那如何写客户开发邮件呢？我有几点建议可以供大家参考一下。

请一个精通英文的人来写英文邮件，这样会更符合老外的语言习惯，也不至于使老外一看邮件就知道这是中国人在做广告。

写邮件时邮件不要太长，我觉得一封推荐的邮件不需要超过300个单词。前面一句话很简单地介绍一下自己，然后把公司的历史、优势和背景写出来。当然这个里面也有一些互动的技巧，比如说我知道今天在座的下面的陈老板，他公司的TI ADI很强，这样可以去渲染一下我的一个股东曾经在TI ADI原厂代理商待过，这样会使人家感觉不一样。当客户给你RFQ的时候他不会太多的怀疑你会卖给他有问题的货，因为你曾经工作于某个代理商。

写邮件时我建议不要把公司品牌从A列到Z，太多了，我觉得有代表性的3到5个品牌就OK了，你说太多没人会记得住的。

写邮件时可以附上一些公司的照片，或者说附上你的个人照片，那样会更好。其实附上一张照片客户会感觉这个人看起来还是可以信赖的。

写邮件时你可以把你的line card和邮件的正本分开。在这个line card里你可以放八个十个，甚至更多品牌没有关系。在发邮件出去的时候，别人看到的首先是你的邮件的正本。至于你的line card，他有兴趣会点开也可能会记得里面的内容，但是我觉得更重要的是邮件正本里面的的内容。

电话销售

关于电话销售，我觉得还是招一些在海外留学的，或者本身口语还不错的人才，至少打个电话出去让老外听起来感觉还是蛮舒服的。其实我知道华强北还有几个朋友，他们招了很多的这种来自于俄罗斯、乌克兰等等所谓的不发达国家。他们的工资水平也不是很高，但是他们会说一口流利的外语。这样会更有利于我们开发外贸市场。

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3

在外贸中如何赢得客户？

贸易参考

贸易参考是说明你已经在海外有一些客户了，客户也曾经给你做过几单。当你成交了一张订单，客户没有抱怨，客户觉得跟你做生意很舒服。在这种情况下你不妨再写一封邮件询问客户可不可以做你的贸易参考，一定要事先跟客户商量，不能贸然地把客户直接列在你的贸易参考上面。

如果客户答应做你的贸易参考的话，你就可以把他列到你的贸易参考名单里面，写上客户公司的名称、客户的人名和他的联系方式。这样举个例子，比如说我在美国已经有一个A客户跟我成交了一单，之后也A客户同意做我的贸易参考。

这个时候如果有B客户要跟我做生意，一般他也会要求我提供贸易参考，那我把A客户提供给他，A客户一定会向B客户说你的好话。大家知道这句话，“你讲十句夸自己好，不如别人讲一句。”这也是为什么我讲在贸易参考上面，大家一定要很慎重选择你的贸易参考。

沟通技巧

我讲个沟通技巧，比如说你今天收到一个RFQ,你知道市场上会有几种情况吗？

第一个情况市场上没货，那你就不妨真实地告诉给客户，对不起，我们现在没货，但是我可以下次合作。你回这么一封邮件给客户，至少让客户知道你有在认真的处理。

第二个情况市场上没有原装货，你知道有那么几家有所谓的散新货.这个时候你不妨给客户一个提醒。告诉客户这个货市面上可能会有一批有问题的货。如果说你知道现在市场上散新货的一些信息，你可以把这些信息告诉客户。虽然你今天没有做成这笔生意，但客户对你的感觉会很好，因为他知道你在帮他怎么去避免风险。

第三个情况你找到货了，那你的报价的时候需要尽可能把所有的信息提供出来。不要就给客户报个价，后面什么都没有了，这种行为是很不专业的。

4

有哪些报价技巧？

通常来讲我们会有一个报价的格式，比如说里面有Part number、厂牌、数量、价格、年份、是否环保等等。其实在跟客户沟通的时候，有些客户会要求你加上COO。因为如果说你的COO是China的话，会征收25%的关税，但如果说你的COO是菲律宾或者马来西亚的，客户就不需要去计算它的成本了。

还有些客户会要求你加上你的渠道，我们通常会跟客户讲几个渠道。

第一个渠道是代理，那表示他没有后顾之忧了，他不用担心你的质量，更不用担心会跟你买到假货。

第二个渠道是一个比较可靠的供应商，这种情况下客户会觉得这个估计风险不太大，百分之三或五吧！

第三个渠道是你不熟悉的供应商，或者说这个料非常紧俏，你不妨会写一个new supplier，客户会知道这个表示它会有一定的风险。因为既然是你的new supplier就表示你是没办法去控制的。

第四个渠道是自己的stock，那完全可以写上on stock，客户给我订单我当天可以给客户发货，因为是我自己的库存。

其实在这里，我给同行几个建议，一般来讲，如果说你的货是打磨翻新过的，老老实实说这是remark，但是我建议你找一些测试机构。你可以跟客户说这个是打磨翻新过的，但是还可以提供测试报告。那客户至少说在今天收到你这个offer的时候，他已经很清楚的知道这是翻新货。

如果说我事先已经说明我这个是翻新货，他在已经找不到原装货的情况下，他会把这个作为第二个选择来考虑。这个时候你们不妨还可以加上更长的保质期，针对你这种翻新货，我建议再加90天。你在经过测试完之后，再加90天，用户就会很放心。因为已经经过了第一轮测试，那表示这个东西还是蛮OK的，所以这个就是我讲到的报价的时候要把情况表达清楚。

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5

商务谈判有什么玄机？

价格商讨

在谈判的时候，比如说你今天报了十个美金出去了，客户问你六个美金能不能做？这个时候假如说你的cost是五个美金。你一定要去查询一些信息。比如说Digi-Key的一大堆库存才报九个美金，通常来讲我相信打个八折也就七个多美金？那客户还你六个美金也是合理的，因为他也知道Digi-Key cost在哪里，那你六个美金就可以接受了。

当你看到都没有库存了，就你有库存能找到这批货，那你要报八九个美金，说白了我们都是希望利润最大化。

当客户跟你讲，他可以等12周或者16周，那这种情况下你要竞争的是谁？就是我们的代理商了，这个时候就需要我们的旁门左道了，你需要去拿最好的价格去谈判。

我觉得当你专注于做一个品牌的时候，第一个你要有数据，第二个朝中你要有人不外乎来自于原厂或者代理商。他们有很多数据可以帮你去查，否则的话你该如何去判断？

关于报价我也有个技巧，我每天会收到很多的RFQ,那我该如何去回复？我先基本上打一个8折，我先报出再说。其实你报出去只要他有反馈，一个美金的东西，你报个七毛五，他反过来会要六毛五，其实我觉得这时候还是有戏的。可以跟客户说，给我几天时间去申请价格。

我们平时的RFQ是订单的好几倍，你每天你处理那么多RFQ，没办法一个一个去跟你的渠道确认回复。所以我们先用筛子筛选一轮，剩下有质量的我再去try，这样你的成功率会高很多倍。

付款方式

关于付款方式，刚才我讲到我在创业的时候，06年之前付款方式基本上都TT为主，那今天来讲包括我们的老客户都已经没有TT的了，全是NET。

举个例子：现在你做了一个报价，当然我们还是讲新客户，他可能也不放心你，但是前面的价格，包括我前面讲了很多的这这种信息，给他的感觉还是很踏实的。比如说今天这订单8000美金，他也不敢跟你TT，他肯定会跟你说我要NET10天甚至NET15天,这个时候你该怎么去做判断呢？

其实反过来我们也可以要求客户提供贸易参考，你也可以知道在中国区有哪些是他的供应商。你可以顺便去了解一下，他能够提供贸易参考的，你可以打电话，去问一下这个公司付款怎么样？ 是不是还比较守信？这个过程你一定要去check。

其实我觉得还可以去IC SOURCE查一下他们的评价。如果说你去看对方的评价七条里有三条不好的，三条里面有两条是抱怨付款延迟的，那我觉得你要小心了。当你觉得对方让你没有信心时，我们不妨做ESCROW，我们的做ESCROW的时候，你的选择有很多包括IC SOURCE在内的平台都有ESCROW。

质保期限

关于质保期限其实前面我大概也已经讲过了，不管你是做原装的也好，还是翻新的也好，一句话:你应该让客户知道真相，知道最真实的一面。你不一定要给他十个月质保，哪怕你给他60天质保，客户接受了，那也是可以的。

其实我觉得不管跟新客户还是跟老客户成交一笔订单，你给别人带来的感觉一定要安全。以前我知道很多同行说怎么Hi-Hone老是接一些很我们很难接到的订单。Hi-Hone可以接到几万美金甚至几十万美金的订单，是因为客户对Hi-Hone放心，他敢把大的订单丢给Hi-Hone，所以一句话总结一下：

你做到足够的诚信你才可以走的更长远。

6

从外贸案例学习做外贸

信任的案例

这是关于我的一个老客户，IBS tech的案例，IBS 跟我的交情是蛮深的。当时是他们要跟一个朋友合作，货没有问题，然后就是付款方式谈不拢，最后那个朋友找到我。

他说：“我知道你跟IBS关系还不错，你要不帮我们说几句好话。”

我说：“行，你把料号发给我。”

他上午跟我讲完电话，下午IBS的FRQ给我同一个型号。我们给IBS大概是late 30天，因为那个兄弟说可以给我留个百分之3到5的利润，我说还合理，我没想到IBS也给我让了一点利润，我一算就那好像百分之十几的利润空间。

那个时候他们两个都不信任，两个都信任我，这个钱好像赚的还挺轻松的。这就是我为什么讲供应商跟客户之间一定要有信任，这种信任，我觉得有些时候哪怕你今天稍微亏一点点也没关系，因为以后会赚的更多。

责任的案例

有一次我从华强北的贸易商买了2500片型号OPA2350EA的芯片，1600多美金的原装货，但是都是假货，是国产的重新打了marking。

我们的QC看过货，角非常亮，又没打磨就通过了。之后发给客户做成了PCBA已经发到海外去了，后来跟我讲货有问题，1700美金的货你知道我赔了多少钱吗？我赔了将近6万美金，我赔了40倍。

这就是我今天讲的责任问题，我可能赔了6万美金，但是和这个客户以后的合作是没有问题的，有可能很多人觉得我干嘛要赔6万美金，但是一句话：

你赔的越多你以后总归是赚的越多。

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7

外贸的走势

“鼾”畅期

最后一个话题，我们讲一下外贸的走势，刚才我已经讲到了前些年生意是很好做的。我今天把ppt的标题修改一下，因为这些天很感谢我的室友每天一上床就打呼噜，这就给了我四个阶段的灵感。这个欢畅期应该叫“鼾”畅期。这是2000年到2006年的时期，那时候我们是躺着也可以赚钱，因为你都不需要有成本的，我先收到钱我再去买货，那时候生意是很好做的。

无声期

室友打呼了大概半小时以后呢可能就慢慢睡着了，就没有声音了。这是零七到一一年的时期，生意变得就不太好做了尤其是市场上以前老外很相信我们的，后来完全不相信。这个时候真的是变得蛮痛苦的，所以说后来才会有NET才会有ESCROW,因为他们觉得没有信任了，至于09、10年为什么会除外，大家也应该知道是正常的缺货。

失眠期

室友打完呼噜之后呢，结果我睡不着了开始失眠了，失眠期那就是这几年了。这几年竞争还是蛮激烈的，我们现在可能每次报价至少十个点起步了，很多我们老客户说你的价格现在怎么这么高了。我说我当然高了，这是我的品牌价值，你给我拿货，你不用考虑后顾之忧。

遐想期

失眠之后睡不着了，就开始乱想了，过去Hi-Hone单纯是做贸易的，现在我们又慢慢的有很多的代理线，包括我们现在开始做一些方案，做一些类似于PCBA的东西，我们也希望能够加大客户的粘度，我们今天不是仅仅卖一个芯片的给客户，还有我们的方案、我们的软件和硬件在里面。

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