哪些情况下人会诚实，哪些情况下人会堕落？

文丨难得君

01

一个名叫吕底亚（Lydia）的国家，有一个贫穷但诚实的牧羊人，他的名字叫裘格斯。有一天，他跟随羊群偶然走进了一个隐蔽的山洞，发现一座坟墓里有一具佩戴着一枚黄金戒指的尸体。裘格斯发觉这枚戒指具有让他隐身的魔力。很快，穷苦的牧羊人就被这枚戒指赋予他的力量所控制。在偷偷潜入国王的宫殿后，裘格斯使用他的魔力诱惑了皇后，并在她的帮助下杀死了国王，成为吕底亚的下一任国王。这个神话故事名字叫裘格斯戒指，出自柏拉图的《理想国》。

02

保罗是个有远大志向的人，他大学读的是农业经济，立志于解决全球的饥饿问题，但毕业后阴差阳错进入了美国海军，担任武器开支研究员。在这个岗位上工作了20多年，职位和收入越来越高。

作为一个很有人情味的高情商主管，保罗为了鼓励下属，每周五都会带上自己做的百吉饼（Bagel，是美国纽约最流行的面包，有点像炸面包圈，所以又叫硬面包），一把锯齿刀和奶油乳酪，送给大家吃。由于味道确实很棒，楼上楼下的同事都想吃，到后来，保罗每周需要带上15打的百吉饼。

和国人不一样的是，老美有凡事谈钱的好习惯。饼少也就算了，多了成本支出就很大了，所以为了回收成本，保罗在百吉饼旁边放了一个投币蓝，贴了一张价格标签。结果大约有95%的人会付钱，保罗认为，没给钱的人可能是忘记了，并不是为了占这点小便宜。

后来，保罗所在的研究机构管理层更迭，人到中年，作为中层的保罗对前途感觉失望，于是决定辞职创业，专门卖百吉饼。保罗的一位经济学家朋友极力反对，甚至觉得他失去了理智，但保罗的妻子却很支持他。毕竟，他们的3个孩子已经快大学毕业了，家里的房贷也已经供完了，没有什么经济负担。

保罗开车走遍了华盛顿的办公楼，确定了目标公司，每天一早，他将百吉饼和投币蓝放到各公司的餐厅，然后中午的时候再挨个收走剩余的百吉饼和钱。

这是一种为节约人力成本和自动投币机成本的新生意，完全依赖顾客的诚信。事实证明，在美国，这个尝试是成功的。几年之内，保罗的业务规模蒸蒸日上，每周要为140家公司配送8400块百吉饼。当然，这和我们国内饿了吧、滴滴、共享单车的发展速度相比，简直就是蜗牛和兔子，但是，这并不是我要聊的话题。

这个时候保罗挣的钱，几乎和做研究员时一样多，虽然比较辛苦，但是无拘无束，逍遥自在。

作为一名研究员，保罗对数据很敏感，因此一开始，保罗就详细记录生意的相关数据，分析后进行不断的改进。

刚开始做百吉饼生意的时候，保罗的期望值是应收款达到95%，这个数据是在自己办公室的一个经验数据，但现实并非如此。在1992到2001年，总的付款率逐年下滑，最后仅有87%左右。

根据卖出的百吉饼数量和回收的现金，可以衡量顾客的诚信度，那些喜欢占小便宜的公司有什么特点？什么情况会助长顾客的小偷小摸行为？什么措施可以减少顾客的小偷小摸？

保罗的这项无意识的研究，恰好涉及到学术界的难题：白领犯罪。因为占百吉饼老板的小便宜就属于小的犯罪。

03

诚信与作弊条件

最初，保罗的百吉饼收款盒子是敞口的，于是经常会出现所有的钱被人恶意偷走。于是保罗将收款盒子与食品篮子固定在一起，并且将塞钱的口子缩小，这样的改进之后，原来经常被偷钱的地方，很少出现类似情况。看来，当偷钱不受监控且非常容易的时候，人性是经不住诱惑的。

诚信与薪酬水平

第一个很重要的结论是当经济环境整体下行的时候，普通白领的薪酬持续下降，百吉饼的回款数据也呈现逐年下降的状况。也就是说，经济不景气的时候，人们的诚信水平是呈下降趋势的。

诚信与社会心理

在911事件之后，付款率立即上涨了2%（这个比例非常大），原因是什么呢？911之后，美国人的爱国主义情绪高涨，公众的同情心提高了，所以诚信水平上升了。

诚信与羞耻心

在实际的回收款数据对比中，只有几十人的办公室比几百人的办公室高出3%~5%。看上去，似乎办公室人多，白拿百吉饼的人可能会不好意思，事实却并非如此。人少的办公室，员工彼此熟悉，白拿的人会因为羞耻心而选择放弃。

诚信与天气

天气好的时候，付款率会较高；寒冷、强风、暴雨天气，付款率会较低。这可能是因为天气坏导致人的心情不好，所以守信程度下降。

诚信与节日

节假日的付款率会大幅下降2%左右，比如：圣诞节，感恩节，情人节，劳动节。原因可能是因为节假日烦心的事情多，人的心情会受影响。或者是因为放假的过渡兴奋导致大家太容易遗忘付款这种小事。

诚信与公司的士气

士气高的公司，付款率会更高。换句话说，更加守信。

诚信与员工等级

高级主管的楼层的付款率远远低于员工楼层的付款率，也就是说普通白领比主管更加诚信。保罗猜测，主管们因为有特权思想，更习惯于欺诈行为，或者很多能坐上主管位置的人就是依靠欺诈手段。

卖百吉饼的保罗、苏格拉底和亚当.斯密一样，他们相信人类生性诚实，至少87%的情况下是诚实的，所以保罗是成功的。

04

讲完这个故事，我告诉大家，真有人在模仿保罗，在北上广的CBD做同样的生意，名字叫“无人便利货架”，通过扫描二维码付款，自助取零食。而且，据我所知，去年到今年大概有40家在做，瓜分了50亿元的融资。

但是结果很不理想，据其中一个创始人讲，无人货架回款率不到50%，而一般零食的毛利可以做到41%，刨除运营成本（货架数量越多，摊销成本就越低），回款率必须达到90%才能保本。

目前国内做无人货架的绝大部分创业者均以失败而告终，而剩下的为数不多的还在靠资本输血续命。

所以，很多时候，经济的发展水平和社会的道德水平并不保持同步。

05

永远不要低估了人性的贪婪，也不要高估了人们的素质。睿智的人知道人性是经不起刻意考验的，他会在诱惑外面加一个框子，既让人看到自己内心的贪婪，又让人激起守护道德底线的欲望。

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法律顾问：四川英冠律师事务所 巫江律师

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