编辑/GymSquare编辑部
在健身之年，GYMSQUARE精练《2020中国健身行业报告》于上海·陆家嘴中国金融信息中心正式发布。
分析维度涵盖五大核心板块：线下健身产业、健身教练职业群体，线下用户健身行为，线上健身内容消费，以及健身消费趋势。
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同场，我们举办「精练2021年度论坛」，以「健身之年」为主题，论坛邀请到了国内俱乐部、精品健身房、教练、线上健身，及健身消费品牌的主要代表。解读报告，并回顾2020、展望中国健身行业2021的未来。
论坛现场，共同讨论了「健身房模式创新」、「健身房场馆经营」、「教练职业发展」、「线上健身趋势」四大契合中国健身行业发展的重要主题。
以下为全场嘉宾发言精选，经GYMSQUARE精练编辑。// 健身行业在2021年会如何发展？经营层面的变化？威尔仕创始人 王文伟：首先，疫情会处于常态化，2021年部分城市仍会因疫情关系在营业方面受到限制。但国内总体管控较好，我们今年会新开门店，目标约为40家在深圳、广州、上海。第二是关于月付制，这对现金流是确实有很大影响，但也要考虑降低消费者门槛低，通过月付方式引流，使场馆健身的氛围更好，给到教练更多的机会。长期卡还是要卖，但是我认为短期卡更加要注重，因为未来还是需要更多年轻人加入。因此，考虑到新单数方面，作出月付制、透明化的调整，而且保持诚信在未来是最重要的。相比粗放管理，精细化运营是未来的趋势，比如上海健身卡7天冷静期，消费者在7天之内可以退款。因此，在未来能够把点位选好，把团队建设好，把产品内容做好，把服务做好，把诚信做好，我认为生存的机会还是很大的。另外锦上添花的是线上层面，这在未来是个趋势。虽然当下并不完全依靠线上，但传统健身房必须要做准备。因为现在人口红利不在，以前一家店周边可能只有2-3个竞品，现在有超10个。但相比在产品层面做完全差异化甚至颠覆，还是要务实地把基本服务做好。在过去十年用人是最多的，调整的速度也是最快的，但我也希望教练要稳定。因为这个行业是会员跟着教练的，我也在思考如何用客户来绑定教练，甚至建立一个系统。因为教练一旦异动，门店竞争力就会受到挑战。■ 泰诺健中国区总经理 Cristian Ferrarese
泰诺健中国区总经理 Cristian Ferrarese：2020年我们有两个大的收获点。健康消费需求是最好的一个礼物，第二是企业的精细化、增效管理趋势。对2021年我有几个判断。首先 2020下半年开始，会员回到健身房，健身房经营数据在提升，这个趋势在2021年上半年一定会持续，而且政府会提供更多帮助。俱乐部市场的中高端市场方面，都在教练内容、场馆装修、场馆选址上发生显著变化，也是我们客户的最大变化。除此以外，我们已感受到家用健身市场的增长，而家用健身不会影响到商业健身房的发展，只会促进行业。这点在Keep、Fiture等公司有所体现。家用健身是一个增长方向，也体现在我们自身销售更多的家用产品，给教练开发的一些产品等。OTF执行合伙人 Ronnie Cai：国外健身房的加盟趋势较为明显，但在中国，一部分小型化的互联网健身房加盟做的不是特别好。我们在中国做加盟需要2+1的规定——开两个直营店，每个直营店开一年，有盈利才可以拿到加盟执照。这种模式成功在哪里？要在28个国家，有28个语言，28个系统，28个的政府条件，28个不同的税务，需要很强大的系统支持，因此复制性非常重要。其次是培训与管理，健身房通常涉及销售、营运、私教、泳教、团操等不同岗位。但在中国是缺失培训体系的，这也是制约市场扩张的原因所在。我觉得中国健身市场的加盟方面，会基于此有很大进展。总部在支持上要做得非常多，给予加盟商做培训等。好的加盟通常会给到整套运作体系。比如我们1000多家海外的门店仍然因为疫情关系暂时停业，但是也做了很多线上的调整，像加拿大、美国都有线上课程，增加了收入可能。24KiCK创始人 Rany：2020年收获的一些经验有几点，首先是在收入模型上发生一些比例的变化，其中第一个比例的变化就是团课与私教之间的变化。原先团课的收入差不多会占到课程收入的70%，但在北京疫情影响下，私教的收入已超过50%了，团客占50%以下。这是否可以说未来类似于格斗培训，或者小众独立项目，应该以更多的精力去做私教方向。第二就是门店扩张计划。因为所有的门店都集中在北京，北京疫情管控压力一上来就是我们的经营受到的损失非常大。所以痛定思痛，要把门店开出北京保证收入来源，比如目前在广西南宁开设了新店。而关于加盟这件事情，还没有特别多的经验，但这一定是条值得探索的道路。除此以外也在探索健身运动消费，馆内名叫「望京武术队」的服饰单品售出超过4000件，但售出的门店里没有4000个用户，很大程度来自馆内明星效应的带动。在18、19、20年，甚至在冬季成为我们主体收入的30%。但是它很有难度，做服装跟做健身房是完全两件事，我们也有很大的库存积压，就是去赌哪个产品设计或者是哪个产品能否做成爆款。人马君创始人 王寅：健身行业还是依赖人的服务行业，用传统零售或者餐饮加盟方式做会出较大问题。因为零售或者餐饮它的产品本质还是「物」，容易标准化。因此，对于服务体验占比较重的健身行业，就不能用传统加盟方式去做，也就是说，不能只做一个品牌授权。店能不能做成80%取决于门店内部的人，距离属性、服务属性的占比影响很大。未来如果我们要做加盟，可能是用反向加盟的方式去做，像酒店管理公司把人的积极性调动起来。但作为一个品牌来讲，是一定要做标准化的，只是说这个行业的标准化程度可能并不能做那么深，因为它最终的交付是人的交付。因此，我们会重视一些比较重要的数据节点，比如学员的数据变化，或者是一些必要动作，但是具体到像量产手机，也许不太可能。古德菲力健身董事长 张春山：关于加盟，我们在17年融资后就开始探索，公司虽然在深圳，但最早在1、2、3、4线城市都有测试，最远触达河北邯郸、广东湛江等。但从测试结果来看，健身行业不太适合做加盟。原因有两点，第一点是一线城市预收款不理想，但三四线城市预售完后现金流就能回本，容易造加盟商出现跑路等负面情况。我们在18年之后就把很多三四线城市的加盟店关闭了。当然，不仅是预售的问题，还包括后期产品复制，包括系统跟进。健身房如果说能够标准化复制，需要相当长的一段时间去完善。比如古德菲力此前也推出常规课、特色课等一些标准化产品，但是实施的时候还是存在难度，因为需要进一步延伸到培训。除此以外，在新市场中建立品牌对于加盟也尤为重要，基本上要一次开10家店以上，才能够在当地算有影响力的品牌。所以之后虽然把战线收缩调整，但是在西安和福建还是有保留。乐刻运动合伙人 柳大年：我们在18年的年底我们才启动了合伙人业务，那是因为我们在前三年已通过自己300-350家的直营门店证明人效、平效、投资回报率的稳定结果。我们一直对外宣传合伙人，不叫加盟，还是有一些区别。第一，合伙人所有交易全都实现在线化。不管是会员卡的、月卡，还是私教的交易沟通，包括评价体系，都在线上完成。第二，从用户的角度来看，不分合伙人门店和直营门店，对于用户来讲，都是乐刻运动的门店，会员卡也是相通的。所有的合伙人门店的教练也是不用招募的。因为全都是平台化招募，所有合伙人门店的团操的课程，也都是由平台中心化运营。也就是说其实在整个运营层面上，区分合伙人与平台的分工。当然，有合伙人想做财务投资的，平台会委派店长，有愿意自己经营的也可以。一兆韦德CIO 金龙：就目前来说，健身行业做加盟，我不是特别看好。一兆韦德以前做过加盟，然后就全都收回了。因为在加盟的时候，要涉及到很多管理管控。不只是选址，包括预收卡管理，还包括人才跟进等等一系列内容，都需要进一步探索。从健身行业发展来看，就有健身教练专业标准化等问题，接下来上海可能在2021年第一季度会出台相应要求，就像健康码一样，教练需要持证上岗的二维码。所以这不只是公司系统标准化的问题，还需要国家政策法律法规都形成标准，都有相应的条条框框作为基础的话，加盟才可以持续下去。现在来看，即便是直营店其实也会出现各类问题，当中包括行业两年快速发展，人才储备跟不上等。但是人才没有跟进，就以加盟标准来操作的话，会有一定风险。奥力来市场总监 霍飞：教练很大程度控制了健身房加盟的落地。从我的角度来看的话，教练其实是提供专业的服务人员，和医生的性质是一样的。在精练GymSquare《2020中国健身行业报告》中，很多教练从事行业的动机，80%以上在于热情。热情是人性的需求，教练有热情在，只不过整个商业环境的粗放式发展，导致了健身教练这一职业群体出现偏差，我们才会开始讨论教练是服务还是专业，但教练职业本身就是服务和专业的完美结合化身。而更多的教练导师现在其实开始研究的不只限于服务和专业，因为这是一个基本的入门门槛，他们现在在研究的是对会员进行很强的心理干预。这种心理干预其实产生的效果，是能够让会员能够来到健身房，养成健身习惯，教练实现心理干预会更加重要。 // 健身教练职业化是趋势，未来的教练需要具备哪些素质？ // 关于教练流失率，如何在教练人才管理上作出改善？莱美中国CEO 姜楠：尤其在团操教练领域，很多教练因为热爱所以投入。但对于俱乐部来说，更需要教练的服务专业标准化，即工业化的生产工具。我希望经营者能改变心态。健身房提供的是人对人的服务，应当把教练作为有温度的、有情感、有热情的人，我觉得这是莱美一直很执着在做的一件事情。因为基于热爱，把教练当成一个事业，其他的素质问题也许都不在话下。我们发现莱美的认证教练数量在过去的几个月增加了几千人，所以是有30%以上的增幅。疫情发生后，我们首先想到的其实就是教练群体，第一个考虑的是怎么帮教练延期证照，其次是免费给教练员提供营养补剂。因为莱美的第一用户不是俱乐部的经营者，其实是教练群体。一名教练的养成是非常艰难的事情，但是转行可能就是一瞬间的事，所以第一时间做的是考虑教练留存。超猩学院院长 狒狒：我们在面试还有培养教练员的时候，会考量三种能力。第一种就是胜任力，包含体能素质、技能基础。第二点就是影响力，因为教练是一个持续需要给用户传递能量、温暖的人，以影响更多人健身。第三个点叫做驱动力，教练需要日复一日的自我训练，然后不断上课，在这个过程当中一定会有面临困难挫折，驱动力就是穿越整个周期的力量。我认为一家公司要留住教练的心，其实最底层的就是两个词，一个是尊重，一个是希望。比如说在疫情的时候，当每一个教练员可能内心有恐慌的时候，超市猩猩做的事情是全额发放了所有的工资，然后与此同时为所有的教练员提供了1万元的无息贷款。尊重是是否发自内心的在意每一个教练员的价值，然后愿意花时间花精力在他们身上，而不是把他们当做一个简单的盈利工具。希望是指在教练员需要的时候，是否能够给到他们足够的空间让他们去成长。ICON健身创始人 大骏：如果只是以针对于教练员的职业发展来说的话，需要很全面的综合的素质，除了专业性外的综合发展能力，情商以及以对方或客户的角度去思考问题的能力，也非常重要。所以教练其实很大程度等同于老师，在美国其实很多的教练是一个受人尊敬的职业，但在国内是缺失的。给予赋能是留存教练很关键的一点。因为对于教练来说，一定要不断提升跟学习。对于平时来说的话我们每周会制定一个学习会，教练自发的在群里表达，并且每个月会有教练演讲比赛。因为表达以及演讲非常重要，如果接下来到管理层之后，必须要去熟练的语言逻辑表达能力，这对于会员沟通也是很需要的。合理的薪资待遇、KPI考核，以及提升自我认知增加学习能力，同时是快乐的开心的，我觉得教练流失的概率就会很低。
BC普拉提工作室运营总监 鲍芳：其实不单是教练职业，这应该是各行各业都应具备的素养，即做好事，做好人。而对于我们来讲的话在普拉提这个行业可能确实在门槛上，对教练的要求稍微略高了一些，它需要有非常多的一些知识储备，不仅仅只是会一些动作更重要的是要知道动作背后的原理。我在刚刚进入BC后，是不断的被教练导师影响、引导，最后我会开始从无意识到有意识的将其带入到生活，直到有一天我的身体真的发生了变化。因为我曾经是腰椎盘突出非常严重的一个患者，通过普拉提的训练接触了疼痛。所以我觉得教练是一位老师，是一位教育家，教育重新认识身体和使用身体来帮助达到健康。而BC招聘教练的原则是非常简单的6个字：找对人，做对事。BC普拉提录用教练的时间周期很长，看一个人会透过跟他培训，跟他沟通，跟他聊天，跟他做朋友，会看他的的方方面面，然后能力可以慢慢培养。我相信只要目标是一致的，价值观是一致的，很多的问题是都可以迎刃而解。 // 2020年见证了中国线上健身的加速发展，疫情对线上业务有何影响？ // 如何做好线上健身？今年在线上业务方面有什么计划？超级猩猩联合创始人 跳跳：去年疫情爆发后，超级猩猩对教练员进行线上教学培训，推出付费直播课程，名为「SUPERMONKEY GO」。之所以推出线上业务，主要有两方面的原因。一是为了提高教练员的复产率，从而让教练员获得稳定收入和基本生活保障。比如，有位超级猩猩的团课教练员，由于疫情仍困在巴厘岛无法回国，但他通过线上教学，目前每月拿到16000元收入。还有一位教练员，家人生病需要回家照料，但他能够通过线上教学，获得每月16000-20000的收入。线上健身的核心，在于为用户提供「feel good」的健身体验。提供更好的线上健身体验，才能实现用户的留存。为了创造这样的体验，教练的反馈和鼓励很重要。因此，在产品体验的设计中，需要考量有温度的交互方式。在2021年，超级猩猩将在8个城市继续新增约100家门店，与此同时，线上业务Supermonkey Go将作为稳定事业部持续运营。此外，我们还将扩大教练员队伍，计划在北京新增一个培训校区，招募约500个全职教练。FITURE内容副总裁 谢定原：FITURE用户大都是有健身需求，但没时间去健身房的群体。我们的用户画像大致可以分为四类，第一类是企业高管，他们时间紧张，通常会在家里或办公室安装魔镜，从而可以利用碎片时间健身。FITURE不只是做硬件，还在做内容、服务和技术，并将这四个元素融合，建立起定制化、强互动的健身生态。对于家庭健身教练，要求有健身专业的同时，还具备课堂表现力。教练需要能够在无人的状态下，展现出线下课堂般的真实互动感。而这对于有经验的健身教练，也是一个较大挑战。我们计划推出更多种类的健身课程，如舞蹈、武术或互动游戏，或针对于老年人或儿童的家庭健身课程。此外，我们还将进一步通过AI和大数据，优化用户居家健身体验。每日瑜伽创始人 李祖鹏：疫情期间，每日瑜伽的发展，呈现几大明显趋势。首先，由于用户不得不待在家中，因而使用每日瑜伽的频次和练习时长都在增长。其中，1-3月国内用户暴增，而到4-6月，海外用户上涨更快。其次，是用户健身目标性更加清晰，比如增强抵抗力、减脂塑形或缓解压力。此外，疫情期间线上用户人群，呈现多元化的特点。每日瑜伽原本主要客群，是20-40岁的女性，而更多男性、老年人和儿童，都正在成为我们的用户。在练瑜伽的时候，老师通过体式纠正，可以让用户直接感受到正确的动作。然而，对于线上教练，则需要只是凭借口令语，就让用户理解到应如何纠正动作。因而，教练的表达能力非常重要。
此外，一对一和一对多的线上教学模式，对教练的要求也是不一样的。教练需要根据每种课的类型特点，改变教学方法，从而为用户带来更好的健身体验。我们计划和更多硬件服务商合作，突破线上和线下的壁垒，研发出更具创新性的瑜伽课程。此外，我们希望利用国内国外的市场优势，为国内用户提供更丰富多元的全球化健身内容，同时为海外用户，提供更适合中国人的定制化瑜伽课程。■ GYMSQUAREGYMSQUARE精练
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