三百万医代溃逃：一场持续二十年的黑色交易
原创首发 | 金角财经
作者 | 马妍睿
自从“带金销售”被明令禁止后，王兴已经不知道该怎么卖药了。
他不太懂医学知识，也不懂生物技术，但凭借着“高情商、会拉关系”就在这个行业里顺风顺水了十多年。
而如今，红包送不出去，药由政府统一采购，王兴的生意，停了。
在王兴身后，还有近三百万名医药代表，正在黯然退场。
过去二十年间，医代们都依靠着“给红包、走业务”的手段获取业务上顺利和财富上的成功。但当贿赂这条路被一刀斩断，百万医代们，无路可逃。
然而，这些习惯“吃黑钱”的医代们，背后隐匿的，是一场持续了二十年的、蔓延至各个环节的大型腐败。
贿赂成为常态
跑业务的第一天，王兴亲眼看见师傅把装着厚厚人民币的信封塞进医生兜里。
师傅告诉他，这叫“行里的规矩”。
十年后，王兴彻底接受了这套逻辑：“这个行业里，谁敢说自己从来没有玩过贿赂这一套？”
贿赂医生，是每位医药代表的必修课。有人行贿就会有人受贿，在你来我往之中，医疗系统陷入腐败的泥潭。
最典型的例子就是四川省阿坝州人民医院原院长谷运麒，他一个人就接收了1370万元回扣。这一案件中，从院长到检验科、药剂科主任，再到普通医务人员都不干净，仅主动上交违规受贿所得的，就有173人。
腐败由点及面，癌细胞一样不断扩散。
仅仅2021上半年，已经有至少32家知名三甲医院的原院长、副院长因受贿遭到查处和判刑。
而医代、医院和医生之外，往上走，被称为“天下第一司”的发改委价格司，也有六位曾经管理过药价的司长、副司长因收受贿赂被带走调查。最夸张的时候，四十天内，三名负责人都因贿赂问题被调查。
王兴说，这种现象很常见，在医代这个行业里，给医院方面好处是必然之举。他已经对此变得坦然。“这不是简单的个别人的道德问题，根源是你不这么做，你就没法干这个行业。”
第一次给红包的时候，他也挣扎过，但最终还是把红包递到了对方手里，“没办法。国内药企都是用这种人海战术的推广模式，我们的底薪都很低，但是提成很高。所以没办法，都需要挣钱。”
问题出在哪里？
追溯药品从生产商流向医院临床的过程，就会发现：每一个流程，都在为贿赂制造空间。
用王兴的话说，医药代表，“本来应该是一座桥梁，是连接药品生产商和医院病人之间的桥梁。”药品，生产出来后往往需要经过医药代表才能到达病人使用。
而国内的药品，绝大多数以生产仿制药和中成药为主，这两类药不仅是市场主要产品，也是审批过程中最容易发生贿赂的品类。这些药，在临床使用中占据了接近70%的比例。
甚至会有混熟的医生跟王兴戏言；“那些中药针剂，各种营养心肌细胞、增强免疫力的辅助用药，基本上就是为了回扣而生的。”大部分医代销售的，就是这类药物。
究其原因，进口自国外的药物大多为自主研发，且疗效普遍得到临床印证，因此多数医院愿意直接进货，竞争压力不算太大。
但这类药物的生产成本较高，据王兴介绍，进口药物“普遍需要10-15年的研发周期，在进入市场前药品研发可能需要筛选数万个可能的化合物，花费上亿美元才能研制成功一款药是常态。”
高成本，意味着高价格。因此研发成本低、价格更低的仿制药和中成药看起来像是更合适的选择。
“毕竟这两类药的研发难度小很多，因此成本相对有优势，就算你在经销商、医院这里都拿回扣分成，能赚的也不少。”
这些仿制药、中成药相对进口药来说，缺乏自主研发能力作为背书，因此天然缺乏竞争力。这些药想要进入市场，在审批环节，就需要一些“暗箱操作”。
举个例子，2004年，药监局受理审批了10009种“新药”，是同年美国药监局的近68倍。
郑筱萸庭审现场
更值得玩味的一点是，当时在任的国家药监局局长——郑筱萸，三年后因严重腐败被判处死刑。
通过贿赂，这些种类众多而功效同质化严重的药品审批成功、流入市场，如何抢占临床份额，打开销路，就成了考验医药代表们“智慧”的时刻。
“带金销售”就此出现。
“带金”，即按照每支／盒药给予处方医生及分管医生一定金额的现金回扣作为报酬。说白了，这些药想进入临床给患者使用，给回扣是必经之路。
“反正这些药疗效都差不了太多，谁给出的利润空间大，谁就进市场。”王兴反复说到一句话：“没办法， 这就是现实。”
二十年行贿史
追溯过去三十年医代在中国野蛮生长的历史，便会看见：失序的药品竞争、混乱的市场格局共同导致了医代的“变味”。
1980年代末期，医药代表这个职业首次出现在中国内地。在这一时期，医药代表往往科班出身，专业水平过硬，也最接近医代们“学术推广”的职业本质。
在那个缺医少药和信息匮乏的年代，医药代表们带着外国研发的“新药”在中国市场高歌猛进，是医生了解医学前沿的宝贵渠道。
王兴的前辈——陶伟光，算是国内最早一批的药代。
90年代，陶伟光的年薪已经轻轻松松到达万元以上。鲜明的对比是，下海前的陶伟光是西安一所211高校医学院的辅导员，那时他的年薪只有480元。
药代的鼎盛时代，也是医疗资源和信息双重匮乏的年代。
在药品需求端，当时医院日常可使用的药品仅有500余种，医生们获取国际最新医学进展的渠道也十分有限。而受聘于中外合资企业的医药代表能接触到一手科研资料，熟悉各类西式药品，几乎是学术前沿的化身。
回到药品生产端，本土药厂制造工艺水平有限，更无力研发新药，大都生产加工中药、抗生素或仿制专利到期的外国原研药，产出过剩且高度同质化。
在此背景下，手握先进信息和资源的医药代表们，在国内市场狂飙突进。陶伟光所属的西安杨森甚至成为医代界的“黄埔军校”，培养了最早富起来的那一批医代们。
最早出现的医代们往往具备一定的专业基础
1992年，前所未有的开放使得市场迅速扩张，无序竞争从这时埋下伏笔。全国各地卷起承包老药厂、开办新药厂的风潮，外资药企同时涌入，这也是中国药品史上权力寻租最疯狂的时期。
因受贿被判了死刑的郑筱萸，在1994年出任国家药品审批与监督管理部门的一把手，他在任期间，太多同质化的“新药”凭借行贿拿利润顺利通过审批。这些“劣币”想进入市场，旁门左道反而成了主流道路。
也是在那段时间，很多医药代表开始涉入药品生产端，他们借助“关系”，从药监局申请批文，随后找代工厂生产，使药品以更低的价格流入市场。
把片剂换成胶囊，或者简单调整成分配比，就能“创造”一种新药，而谁有本事把这药卖进医院，便能财源广进。
对这些药物来说，靠学术推广无异于痴人说梦。相较之下，“比谁给的钱多”是更直接的打法。
2000年前后，“带金销售”逐渐与医药代表如影随形，医药代表开始沦为纯销售职业。
甚至在这些国产药流向临床的过程中，不止一层代理商或者经销商都会从中捞一笔——药品生产成本极低，但医院的售价却大幅上涨。
举个例子，葛兰素史克作为一种常见的抗病毒药物，它在韩国、加拿大、英国分别售价为18元、26元、30元，在中国却能卖出142元的高价。
《我不是药神》里的交易场景
羊毛不可能出在猪身上。
在这二十年里，一边是医代们“吸血又吸金”，一边是老百姓们承受着“药价虚高”、“看病贵”的巨大压力。
在这二十年里，市场监管去哪儿了？
其实，从2009年新医改正式展开后，对于药品和医代的监管一直有政策推出。然而，上有政策，下有对策是过去十多年的市场状态。
整个医疗体系中的各方利益关系盘根错节，想要撼动，绝非易事。
17年之后，监管动作尤为频繁，医疗链条上的各方都被纳入整顿对象。
针对药企，“两票制”和“4+7制度”实行。
“两票制”是指在药品从药企流通到医院的过程中，只能开两次发票：从药企到经销商开一次，经销商卖到医院再开一次——流通环节被直接压缩。
“4+7模式”指的是在11个城市针对仿制药等品类集中采购，相当于国家动手“团购”药品。
另外，医代开始受到监管。《医药代表备案管理办法》试行，医代被定位为学术推广，不再承担销售任务，同时未经允许不得开展院内推广。
公立医院的服务收入低，医务人员的收入水平也并不高
关注我们，看更多有料分析 ▽
商务合作 | 加微信：JinjiaoBD联系入群 | 加微信：J-helper