Arch：一个蜂鸟般的外贸公司，如何参与并推动可持续服装变革
看得出这两条裤子的区别吗（忽略颜色）？
如果我说，它们用了同样的制作工艺、流程，来自相同的产地，有差不多的洗护方法和生命周期，只关心穿着舒不舒服的话其实买哪条都一样，但如果选了左边那个，你就能为地球做件好事——生产它会比右边那条节省 99% 的水。
即便是我们早就习惯了用把一秒切成几百份的速度接收新的信息，现实生活里还有很多看似平常的事早就悄然改变，影响的不止是我们的现在，还有未来。
用可持续面料做服装就是其一。过去两年，它以势不可挡的速度进入市场，不再是富人和中产阶级宣告自己环保意识的道具，而是通过普通人最常消费的那些品牌走进人们的衣橱。
服装行业“高浪费”和“高污染”恶名由来已久。服装行业的总碳排放量超过了所有国际航班和海运的排放量总和，占据全球碳排放量的 10%，是仅次于石油产业的第二大污染产业。生产一件棉质衬衫需要约 2700 升水，生产一条牛仔裤需要约 7500 升水——够七个人喝一年。纺织服装行业每年产生的废水量占全球废水量 20% 左右。
最近几年，可持续性正在改变服装行业的决策逻辑，一个新的时代正在走进普通人的生活。
而历史无数次证明，在两个时代交接的缝隙，总有一些灵活的公司嗅到新机，做对的事，成为市场接下来的宠儿。比如，这篇文章的主角 ARCH 雅质和它的合作伙伴。市场会奖励这样的公司，当它们的数量越来越多，效率越来越高，上一个时代的故事便将彻底和当下告别。
▍山雨欲来的行业变革
那种能被称为“革命性”的转变有没有真的到来，其实根本不需要去分辨。所有的信息都朝着同一个方向，你越是去验证，越是只会接近唯一的答案。世界要变了。没什么可怀疑的。像火车换轨道，抵达的只能是另一个终点了。
这种感觉最强烈的时候，李婷面前坐着美国时装品牌 Express 三个部门的负责人 ，纽约流光溢彩的楼宇景况明信片一样凝固在她身后。她无暇消化刚到北美大都会才 3 天的新鲜劲儿，精神全被发言者的话语牵着走了。说话的是服装组的负责人，一位雷厉风行的美国老太太。
说到战略和合作计划的时候，那位女士话语里的精神却无比柔和，她说，我们都住在同一个地球上，要一起保护它。如果我们把每年采购的面料都换成可持续的，能消耗极大数量规模的塑料瓶，我们合作的话，能一起做出很大贡献。
一股冲击感向李婷袭去。她从一开始就知道这趟出差对公司之后几年发展意义重大，后来的事实证明的确如此，只不过方式和设想的大相径庭。
那一趟，她要见的都是响当当的大品牌，Gap, Tommy Hilfiger, Tory Burch这种，北美的销售部同事花了挺多时间去一一说服，得到每家公司不超过一小时的会面时间，就是说，每分钟都可能决定客户对他们的印象，所以说什么、怎么说很重要。“肯定要有打动他的点呀！” 李婷讲到，“那打他的点可能就是我们的科技创新理念、技术，还有商标权，我们在美国有好几十个注册商标。”
2019 年 6 月，他们从上海出发，带着塞满两个 26 寸行李箱的面料样品，足有 1000 多款，足以向最见多识广的客户证明他们的生产能力。要说“杀手锏”，便是 CuPlus 纤维了，里面含有直径 200-500 纳米的铜离子（相当于一根发丝直径的 1/500 到 1/200），以活跃状态稳定存在，能永久抗菌。——这就是他们谈判策略的绝佳例证——绝对能吸引理念先进的欧美客户！
可惜，很显然，客户还有更关心的问题。
“每一个品牌都在讲可持续性。”李婷说。
“可持续”和“环保”算得上是纺织服装行业里最老生常谈的美好向往了，只不过，嘴行千里。
但这回不一样。这回这些大公司不仅说，还拿出了时间规划表，都摆出一副下定决心用三五年时间彻底变成可持续服装公司的样子。他们希望得到符合要求的面料，但不希望承担更多成本。
为了使交易有不可拒绝的诱惑，他们在这个苛刻的条件后附加了一个优渥的承诺：“如果能够做成，项目全部的采购都给你。”也就是 10 万码到 100 万码布（1 码=0.9144 米）。10 万码是业内 “大单”的分界线，相当于，做成了保底都是大单。
与此同时，李婷的老板谢富军在美国西海岸拜访，也去了 10 多家公司。洛杉矶分布着大量美国本土户外品牌，跟大自然更接近的他们，在可持续方面就更激进了。两年后，Patagonia 干脆宣布唯一的股东是地球。
一回到上海，他们就去生产的末梢——工厂——调研。有些厂确实在和品牌做可持续项目，但大多是“试验性”“前瞻性”的。“摸着石头过河呗。”有人说。“我们也在探索，最终要去把这个事情做成。但目前，市场需求还没有达到。”还有人说。
这些话被作为销售经理李婷听进去，四舍五入都等于转型风险。到了年底，“风险”变成她工作里的问题。谢富军喊她到办公室过次年预算，没等开始算账，谢富军先宣布道：“明年开始，我要把所有的产品都换成可持续。”他说得迅速而急切，给人一种一旦决定就无法回头的感觉。
“我们真的要一刀切吗？”李婷说，“很多客人还是要普通的面料，为什么要主动提呢？”她的反对基于一个实际的考虑：供应链和工艺生产还在探索阶段，市场的接受度未知，降低成本和保证客户满意度之间很难平衡，其间的折损需要公司拿利润填。
“咱们是不是可以有一个迂回的状态？”她继续劝到。
“凡事要做彻底。”谢富军说。“反正我是决定要把公司带到那个位置的，需要现在开始采取行动。”
他早就想明白自己没有别的选择，也不应该考虑别的。
等时间来到 2019 年 8 月，法国总统马克龙在 G7 峰会上发布了新的《时尚契约》（Fashion Pact），提出一套服装市场、产业为减少对环境的影响而努力的目标。不久，全球 150 个服装品牌宣称加入这个计划，包括奢侈品品牌 Gucci, Chanel, Prada, Hermès, Burberry，快时尚品牌 Zara, Gap，运动品牌 Nike 等。
以至于到了那年的年底，纽约时报等媒体已经毫不犹豫地把 2019 年定义为服装产业的转折之年，此前是追逐规模和利润，此后有一个共同的追求是环保。
▍用互联网的精神做面料生意
去年 12 月初，我们去 ARCH 拜访，车从市中心出发，一路开出内环、外环、郊环，上海举世闻名的繁华感一圈圈变淡，道路越发宽阔，简朴小店丛生，和中国大多数城市给人的感觉差不多。一直到闵行区的明谷科技园，目的地就到了，ARCH 的办公室像抽屉的一格，匿身于几幢矗立的高层建筑之中。
早上 10 点，谢富军携一众高管在会客室等候。他穿了一身笔挺的深蓝色西装，白衬衫的尖领下打了条暗花纹的领带，一副银色无边框眼镜更显得他斯文、礼貌。那间会客室既是会议室，也是展示厅。
三面墙陈列着制作生产面料所需的原料：聚酯颗粒、纤维丝、纱线锥等；各类可持续认证证书、B Corp 共益企业认证书等；剩下都是产品，用牛皮纸板装订，一万多款面料每个都有专属编号，从属于不同系列，扫描纸板上的二维码能跳转到 ARCH 的数字系统里，看到面料的详细简历：包含成分、价格、颜色等等，透明又高效。布块垂下来，一块贴着一块，紧凑而丰富，那种充沛的秩序感和和站在图书馆高大的书架前差不多。
Arch 的产品展示墙
采访开始，谢富军侃侃而谈，自信从容。也许就算再淡然，一个人的情绪总还是会反映他从自己身处的市场所获得的感受，于是，我们被一种久违的乐观、积极感染。他整个人都有点容光焕发的，精神头十足。虽然他前一天才刚从德国出长差回来。
谢富军是 80 后，18 年前就是自己开公司的老板，在传统得几乎凝固的纺织行业里当了十几年的“年轻人”。“年轻人”这三个字里往往饱含期许。ARCH 在一定程度上做到了。它敏捷地捉住了 2019 年席卷西方世界的面料变革，以快速反应和服务意识拿下客户，如今是一个专注做可持续面料创新的外贸公司，前提是放弃了上亿销售额的传统面料业务。
那年的美国之行，他们最终跟走访的 20 个品牌里的 10 个建立合作，此后一路昂扬，业绩逐年上涨，在后疫情的全球竞争格局下，仍然能稳稳站在欧美大品牌残存不多的中国供应商列表里。
能乘得上这股东风不是偶然。自从公司创立，谢富军在很多关键决策上都表现出灵活、机巧，善于用新颖的方法解决难题，因为他原本就是“外行”，是“半路出家”。
2005 年第一次成为创业者的时候，他带领的是一个 IT 公司，专业对口，他大学读计算机的，从合肥一所很普通学校毕业。中国互联网当年的创业浪潮没能滋润他那个启动资金不到 30 万的小公司，经营平平淡淡。倒是他服务的客户享受到了先进技术的福气。电子商务平台方兴未艾，传统企业走到线上，搭乘互联网列车，奔向全世界。
帮那些传统公司牵线搭桥的，就有谢富军一个。他服务的公司因为获得国际订单，“业绩非常成功”；有一家纺织公司夫妻两人加一个助理，一年能做 2000 万元的销售额。收益的河，主流涌进客户的口袋，细枝末节汇入他这样的中间服务商。
“我为什么还在这里面？”谢富军反问自己。
他做决定很快，IT 公司交给兄弟，他只身出来，在 2007 年用攒下的 100 多万元创办了 ARCH。白手起家，又是门外汉，他用他擅长的、“完全是互联网的方式”去接业务——其实就是在网上到处搜索，寻找潜在的海外客户。
单面刺绣手套成品
谢富军很快就用电脑做了一个 3D 图（毕竟是计算机专业），那张图“画得很真实”，客户大为满意，很快下了意向订单。谢富军挺高兴的。只是没能高兴太久。当他把设计稿发给工厂，行家看了纷纷摇头，说，根本做不了。他根本不知道手套绣花工艺有多复杂！手套是从腕口到指尖一气呵成织就的，绣针从一面打下去，必然会穿透另一面，上下两层缝到一起。
他询问的工厂越多，获得的失望越多。历经一轮又一轮波折的寻找，他终于碰到另一个半路出家的人，一位浙江桐庐的退休教师愿意试一试。谢富军赶过去，两个人在学校教室改成的厂房里讨论。他们想到了第一性原理：回归事物最基本的条件，将其拆分解构，从而找到最优方法。手套最终是单面绣花，那就把它横剖剪开，绣好后再缝上。
就这样，用行业里“不正确的工艺”，谢富军从那笔订单中赚到了 50% 的利润。比钱更激励他的是“一个外行人把内行人做不了的事情做成了”。而此后多年，他“外行人”的视角成为 ARCH 的核心优势之一。
另一个关键转折发生在 2012 年，ARCH 接下为一家美国电视购物公司生产含铜离子的面料。工厂里没有现成品，谢富军接下订单，自己研究供应链，找不同工厂研究、测试，三年经过三次迭代才终于做出来，这就是后来的 CuPlus。2015 年产品问世后，客户三年获得了 15 亿美金的销售额，谢富军也赚到了一大笔利润。
这次合作对 ARCH 影响极为重要。第一，这笔钱让公司能无后顾之忧地专注研发；第二，证明创新能带来更高溢价空间；第三，指望工厂自己研发很难，像他这样的角色可以从更宏观的维度横着看整个供应链，把资源整合重组，完成创新。
▍纺织业逐渐环保的 20 年
ARCH 的前十年也很单纯——单纯地做生意。受订单和利润驱动，业务覆盖面比现在可大多了，既做帽子、围巾、手套等小商品，也做面料和成衣。纺织业的问题，谢富军不是看不到。去工厂走访的时候，糟糕的体验、见闻和“刺鼻的味道”也令他印象深刻，“但那时候只知道它是成本的一部分。”他说。
2013 年，他带儿子去四川九寨沟休假，碧色湖水和苍翠树木给他一种大自然的冲击感，他突然感觉“这个世界是非常美好的，一切都是那么的纯洁”，有个念头朦胧地飘过，他想，以后要给儿子那代人留下一个怎样的世界？
让今天的谢富军回想，那可能是可持续这件事在他心里埋下的一颗种子，之后几年，他像园丁一样砍掉 ARCH 的杂枝：2015 年，不做小商品；2017 年，放弃成衣和梭织面料；2019 年，放弃不可持续的面料。看上去，他的选择越来越狭窄，可穿过窄门，它通往的是一个广阔的市场。
这个市场空间不是惊雷般刹那变大，而是早就悄悄地变化了十几年，等到适合它的时代。
让我们暂且先放下 ARCH 自己的故事，听一听它的研发总监邵琼艳的故事。邵琼艳稳重踏实，梳披肩发，讲话时脸上泛着盈盈笑意。她比谢富军大好几岁，在纺织这行已经 23 年了。从她的职业经历里摘取几个片段，恰好可以映照中国纺织业变得越来越规范和环保的 20 年。
1997 年，刚毕业的邵琼艳加入一家台湾服装集团，在面料采购部做统计员，一个完全未知的行业帮她消解掉对会计专业寡淡的乐趣。领导派她去跟工厂对库存、对账，她充满热情地一个人坐着长途车就去了（毕竟还没有高铁），去江浙地区的“纺织圣地”，绍兴柯桥、吴江盛泽、南通、常熟。第一次去那儿大概率不会迷路，柯桥、盛泽有它们独属的颜色——灰色。
车间里是灰蒙蒙的，空气里漫布着细小的纤维，口罩也挡不住，进去就会打喷嚏，阳光照进来也是被加上了一层蒙版一样，乌突突的；进染布厂就得踮着脚走路，污水从染缸出来直接排到旁边的河道，河水黑黑的，天在印象里也是黑压压的，空气弥漫着“工业的味道”。
有时候，邵琼艳实在忍不住说，“你这个味道好厉害。”
图源：德国电视 NDR 拍摄的纪录片《牛仔裤的代价》
与其用“工厂”形容，不如说当时那些车间都属于“家庭作坊”。自己家里造个房子，放上三四台机器，雇上几个工人，就能和那么大的台湾集团合作。而一个集团只需要同时向十几家这样的小工厂采购面料，就能确保供应稳定。发源于 80 年代的乡镇工厂以小搏大，不惜牺牲未来全力争取市场，并成功了，它们组成中国纺织业最早的成功叙事。
2001 年，中国加入 WTO 后，纺织产品进入国际市场，以极有竞争力的价格优势满世界拿订单，用了十年，就成为地球上最大的纺织物出口国。
蓬勃的代价是破坏环境和牺牲工人、当地人的健康，赤裸的现实经媒体、NGO 的调查而曝光。
《中国联合商报》2012 年的一篇报道中称，中国印染废水中污染物的平均含量是国外的 2-3 倍，用水量是 3-4 倍，文章引用一条环保主管部门 2007 年的评论：“我国大多数印染企业（尤其是中小企业）的能源、资源消耗高出发达国家几倍，如发达国家纤维印染用水量约 100 吨，而我国一般为 300~400 吨。”
2012 年 2 月 20 日，“中国污染地图数据库”所收录的有过违规超标记录的企业中，纺织企业的记录超过 6000 条。“公共环境研究中心”调研的 48 个知名品牌里有 46 个的供应链违规排放，包括 NIKE, H&M, Adidas, 沃尔玛, Levi's, Calvin Klein, Armani、安踏、雅戈尔等。——罪恶的现状当然跟那些大品牌脱不开干系。
绿色和平、自然之友等 NGO 组织同一时期的调研发现， Gap、李宁、优衣库、ZARA 等品牌都使用了来自严重污染环境的供应商的面料。他们记录了绍兴一位县长的感慨：“绍兴的印染行业既印美了白布，也染黑了清水。”
中国政府也介入纺织业的污染问题，2012 年发布的《纺织工业“十二五”发展规划》，把“环保”变成纺织行业重要的监督指标。 “先污染后治理”的发展模式命数殆尽，粗放的生产方式被淘汰，无法达到环保指标的工厂被责令关停；也有地方政府重新规划产业园区，把纺织工厂集中到一起，审核通过才能设厂，且要遵守年度排放指标。
服装品牌也展现出行动力。2013 年，快时尚品牌 H&M 在全球开展“旧衣回收”计划；Levi’s 则把库存品拿出来，拆成许多布片，经过设计师重新设计，缝制成新的衣服。这两个事件都发生在它们的上海门店里。邵琼艳至今记得在淮海路上看到它们展出来的回收衣物时的画面。
快时尚品牌在那一时期受到很大环保压力，从设计到上架只需要 14 天的速度刺激人们消费更多，浪费更多，在消费者看不到的服装品牌公司内部，还有更大的库存数字，以对环境不友好的方式生产，再最终全部倒进垃圾填埋场。
2015 年，Zara 在全球 24 个国家的 834 家店铺放置衣物回收箱；H&M 跟合作公司找到可规模化的节水牛仔裤生产方法……那一年，联合国通过了《2030 可持续发展议程》，可持续生产与消费是其中一项重要决议，全球整个环境在推着一个行业往前走。
▍找到合适的工厂
如果把消耗库存、用回收纤维重新制成衣服是服装行业可持续转型的第一阶段，第二阶段则是往更源头的环节做材料创新。在后一种类型中，ARCH 发挥了很大优势。
第一次采访接近尾声的时候，谢富军向我们展示了 ARCH 最新的专利产品 SavMor。它的色卡厚得像一本百科全书，装帧精美，抽出来是一套活页色板，几十张，每一张上面都镶嵌了十几块色彩不同的布料，配色令人视觉舒适。他们花了两年，用行业最高标准做的，过程曲折，比如，说服工厂在没有量产订单的情况下，一起做出 360 种颜色的样品，简直是叫人在大土灶里炒一颗瓜子。
我能感受到这本沉甸甸的册子里寄托了谢富军怎样的雄心。谢富军说，他要用这个面料挑战“棉”。
棉是最重要的纺织原料，根据世界自然基金会（WWF）统计，全球有将近一半的纺织品由棉制成。但种植棉花却是不可持续的，种出 1千克 的棉花需要大约 20000kg 的水和大量农药化肥；每吨染色的织物最少需要 200 吨淡水，几千种化学物质和大量能耗。
SavMor 比同等数量的棉减少至少 70% 的水、至少 40% 的天然气和 至少 25% 的电。产品手感和外观上和棉接近，碳排放量减少 90% 以上，价格却仅是棉制品的 1/3。
SavMor 的标准色卡书
“你们可以摸一下这个产品，很舒服。”谢富军提议。我们接过色卡，用手指轻抚不过几平方厘米的布块，感受它的柔软、轻薄，在意念中想象它被做成衣服，穿在身上的触感。没过几分钟，我就知道了 SavMor 本质是回收聚酯纤维，也就是“涤纶”，曾经在 1950 年代掀起一股“的确良”风尚，是存在在所有家庭里许多年的成熟化纤了。
它的核心技术是不用水完成布料染色，技术不掌握在 ARCH 手里，而是在它的合作伙伴 “滁州霞客无染彩色纺”那儿。原理简单来说是这样的：传统染布是把白坯布送进染缸，加入染色助剂（化学制剂）让纤维吸入颜色，四五个小时后，再经过 6、7 次漂洗，彻底去除色后才能送进成衣厂，大量地消耗水资源。“无水染色”则是在聚酯块熔融时跟染色液混合，做出有颜色的聚酯母粒，直接纺出有色纱线，只在必要环节使用有限的水。
霞客用了十几年把这个技术磨练到成熟，跟 ARCH 合作后，扩充了颜色选项和亮度，更适应国际市场的需要，以及把羊毛等原生材料混入，制成有色多合一纤维，满足户外类品牌对面料功能性的要求。
第二天，我们坐高铁去往安徽滁州参观霞客的工厂。上海地理位置优越，不仅因为具有海港，还因为将近 100 年来发展纺织工业，早已带动周边地区形成产业链集群，交流畅通。厂区离车站不远，15 分钟左右就到了，车停在一栋装修简洁但看得出有年头的三层楼前，电梯门上贴着工厂简介：不染色，更出色。
厂区辽阔空旷，四周没有高耸的建筑物，天空的画幅很宽，在深冬都更温柔的南方，竟有一种北国天高云淡的气魄。道路两边的芦苇长得比人还高，密密匝匝的，丝毫不令人感到荒凉，而是被一种野性、旺盛的生命力触动。
我去过不少工厂，做化妆品的、做钢笔的、做白酒的，它们在我的记忆里为“工厂”两个字设立了忙碌、噪声、了无生息的印象，虽然有机器，但还是离不开大量人工，既因为机器还无法在所有环节代替人，也因为更根本的，人的价格还是比一些机器便宜。
霞客的工厂 90% 以上被机器接管，更像是大设备、机械化的化工厂，每个车间都很大，偶尔在走动其间的几个人显得非常寂寥。生产设备将近 20 年前从欧洲采购来的，在一些零件衔接之处积累了厚厚的油污，车间节能照明，喑哑低沉。朴实的大机器稳定地生产，每天 50 万吨纱锭有秩序地离开生产线，实在令人感到心安。
使用色母粒将直接纺出有色纱线，大幅节约染色环节的水资源。（左滑图片查看更多）
霞客现任总经理朱道武是我们的采访对象。他 1989 年入职的时候这儿还不叫“霞客无染彩色纺”，而是“滁州纺织厂”。2000 年，国企改制，一个来自江苏省江阴市的工厂厂长陈建忠把它给收购了，也就是朱道武现在的老板。
陈建忠经历传奇。他原本是个老师，却有着活络的经营头脑，70 年代，陈建忠搭上徐徐北上的军绿色火车奔向天津，用极低的价格从拉链厂买回几大袋瑕疵品，生产线上直接出来的拉链很长，他把残次的部分剪掉，两边重装端头，获得优良短拉链，再扛到上海卖掉，如此几番，让陈建忠得以存下一笔钱，在江阴开出第一家工厂。
如果我们把生产线上淘汰下来的不合格拉链勉强叫做“垃圾废料”的话，陈建忠从创业之初就在用回收物做生意。江阴的厂开起来后，他去石油产业里的公司收集废料，那时石油公司还没意识到炼油的副产品能哺育另一个产业，倒掏钱请他帮忙处理废料。回收塑料拿回来后先打碎，造成泡料，再纺成丝，变成了回收聚酯纤维，最常用来做成袜子。
陈建忠的生意越做越大，从江阴做到滁州，直到收购了滁州纺织厂。真正称得上挫折从做“无水染色”开始。
染色化学是“失之毫厘，谬以千里”的世界，自从第一滴染料滴进聚酯熔液，混色后的液体能纺出什么样的纱线就不得而知了。因为没有经验可以参考，从纤维品质到色牢度，方方面面都靠烧钱摸索。还差点在 2008 年金融危机的冲击下濒临生死线。
在棉制品、化纤制品极度成熟、违法排污成本又低的年代，霞客销路寥寥。即便有迪卡侬这样的大品牌将近十年前就从他们那里采购，但因为中间转手几道中间公司，霞客的价格优势早就被一层层削没了。头几年，霞客隐居于滁州的边缘，闷声迭代技术，直到环保成为行政力量必须介入纺织行业解决的问题，时任地方政府分管领导才注意到自己眼皮底下竟有这么一家坚持多年的环保染色工厂。
2015 年之后，政府辣手治理行业污染的效应逐渐显现，霞客终于等到市场的曙光。朱道武说，那年，客户的电话打个不停，厂里的预售订单排出去了 3 个月。
时势造英雄。在忙碌的出差途中，他在回忆中叹道。
强调性价比和普适性的服装品牌优衣库、迪卡侬在几年前就有部分服装面料由霞客供货，去年，霞客还跟 SHEIN 建立了合作。SHEIN 的产品更新节奏比 Zara 还快几倍，对每个环节的成本和效率要求都更高——很少有全球品牌对成本的要求比它还严格——这背后的事实具有深刻的变革意味：环保面料已经可以和普通面料直接竞争。
▍什么样的时代有什么样的公司
1 月 11 日，一个小型讨论会在谢富军的办公室举行。谢富军、他的朋友周华洲、我、他们俩各自的核心高管，绕着他办公室的茶台坐了一圈。谢富军泡了一壶生普洱，往每个人的杯里添茶，大家应我的请求，讲起各自在过去三年看到的变化。
疫情之后，海外服装品牌要求供应商在提供样品时报两个价格，普通的、可持续的。谢富军说这表明，“之前其实很多没有实际执行下去。”
他们都觉得，曾经威胁了全世界人生命健康的新冠病毒刺激服装品牌对人类命运更深的思考，因此更扎实地实现他们的可持续计划。蝴蝶扇动翅膀的震荡终于抵达中国工厂。
“一开始我们也是被动地做。不是很有意识，有需求就去做一下。”周华洲坦然展示自己走上可持续的真实经历。他和谢富军年纪差不多，人温和，穿着朴素，管理风格务实。 “现在不一样了。现在我们做产品规划的时候，可持续变成必须考量的点。”他说。
但实际做起来，他感觉到很多供应商的观念还在转变的过程中，推动起来有点困难。 “大部分企业都是跟着国家的步伐走，相对来说做外贸这一块，跟着国家走还满足不了欧美企业的要求。”跟工厂打交道太多，周华洲了解他们在迟疑什么。
转型成本实在太高了。为了适应排放要求，工厂从烧煤变为使用天然气，后来又“绿电”——即风能、光伏、太阳能等。每进行一次环保改造和设备升级一次就要付一笔固定成本，最少也要 7、800 万元。申请国际环保标准认证也得花不少钱。拿行业里最著名的标准之一， Blue Sign 来说，每年申请费用在 15-50 万人民币不等。
“很多工厂看起来好像非常热闹，但最后做年度复盘，可能经营得其实不是很好。”谢富军补充道。
挣脱惯性是很辛苦的。何况，付出那么大的代价究竟值不值？工厂毕竟受订单驱动，考虑到当前的国际环境和供应链逐年向东南亚、中东迁移的事实，很多工厂未必有能力，或是信心去转型。
ARCH 对合作的工厂设计了周密的考核流程。帮谢富军管理研发部的副总邵琼艳从电脑里打开一张多达几页 A4 纸的表，工厂必须先如实照表填写所用原料的来源、机台标准、厂内排放流程、获得过哪些环保认证、正在和哪些客户合作等——客户名录能帮他们判断工厂达到过哪些可持续方面的要求。表格审核通过后，供应链部门会去验厂，实地检查机器，考察合理性、排放量、周边的环境；验厂通过后，双方老板才会相见，一起坐下来谈理念，如果理念不一致，也会先停住不合作。比起功利地应对需要，“志同道合”显然更值得合作。
如果对 ARCH 的商业创新做个总结，它是轻盈的、巧妙的。
谢富军总是跟研发部说，“不要去逼迫供应商，强迫他们做打不到的事情劳民伤财。”他把研发部内嵌在自己的公司，面对完整的生产流程，牵头整合不同环节的资源，从整体上提高效率。谢富军做了一个类比，ARCH 是一个厨师助手，工厂是大厨，本来就要烧一道菜，他只是递上一瓶酱油，加一滴，变出全新的味道。
通过商业创新，降低产品成本，低价面料能覆盖更大的市场，最终获得的可持续效益也更大。谢富军总是说，他的商业思考是受使命驱动的。那个使命就贴在公司门口：通过可持续纺织品创新为全体员工及社会创造更加美好的未来。
这个使命一开始是对市场变化的呼应。
服装品牌们坚决地走向可持续也是符合时代需要的，精明的管理者们清楚，现在的消费者呼唤环保衣物，保护地球是全人类的愿望。
气候问题在过去几年给每个人警告，连续被打破的夏日最高温纪录、出人意料的洪水、山火、台风，都是地球的提醒。欧美国家的年轻人走上街头、或把罐头砸向数亿美元艺术品。不讨论这行为是不是极端或能不能有效，下一代人和我们有一处根本上的区别，他们大多就生在“物资不匮乏”的出厂设定里，不会什么都挑最便宜的买，不觉得人人都能穿上衣服就可以去污染和毁坏地球是能被接受的代价。他们的钱包做出选择。
部分国家政府也在抬高服装品牌不可持续的成本。就在今年 3 月中旬，法国议会提出了一项针对快时尚行业的新法案，提出“将在 2030 年以每年每件服装 10 欧元的增长幅度对纺织行业中对气候产生负面影响的快时尚品牌进行惩罚。”并要求这些服装公司公开产品的再利用、维修、回收和环境影响的信息，让消费者能更便捷地获取。
不够环保的公司会看到利润下滑，Zara 创始人的女儿接受《Vogue》采访时说，公司一直寻找利用回收材料的更好方式，为设计师乃至行业制造能够面向未来的新面料，“从道德层面和商业层面上这都是一件正确的事。”
当保护地球成为全球共识，聪明的公司都知道该往哪里走。
后来慢慢地，呼应市场的选择里，使命带来的价值感和成就感也涨上来了，谢富军越来越觉得自己在带着一群人做非常正向、非常有益的事，又赚到钱又做了好事，感觉实在太棒了。第二次采访的时候，他给我讲了这样一个和 ARCH 不那么相关的故事。
去年八月的时候，他来北京参观好利来创始人罗红的摄影博物馆，罗红说，有一次他和团队去南非的一个活火山口拍摄，直升机意外坠落，等再睁眼时，罗红问自己，“我为什么还活着？因为老天要我继续做什么事。要我什么事呢？我在做什么？我在拍照。老天叫我活着是想让我通过拍照给更多人看到世界。”
“我平时是很少感动的人，但是那天我听罗红讲完，我感觉眼泪在打转。”谢富军说。我想，他从罗红的故事里看到了同样的力量，即，拥有公共社会价值的使命感能给一个企业家怎样的精神鼓舞。
ARCH 小而精干、行动灵活，对海外客户理解深刻，能获得稳定的订单带动供应链转型。朱道武看重这个合作，即便它能拿到的总单量比不上大品牌，但 ARCH 帮他们跟国际公司建立了合作，获得更多机会。
吃完午饭，我们在园区里散步，午后太阳正好，飞机从楼顶飞过，因为离机场近，看上去很大。聊过几次，我们更熟了，谢富军问，你知不知道纺织行业的四大革命性面料？
“四大”是他自己封的。他保持着很好的学习习惯，从 2013 年开始就自己找资料研究纺织业的大公司，汉高、杜邦等等，就像回收材料做成布那样，他收集旧的信息，把它们打碎，用自己的理解组成新的。这些知识帮他成为了一个更合格的纺织人。
谢富军说的那四个材料是：Lycra 弹力纤维、Polartec 抓绒技术、Gore-Tex 防水透气技术、CoolMax 快干纤维。它们无一不是经过多年研发，慢慢等到时代赋予他们市场，获得今天我们眼中“成功的大结局”。
只是，所有这些故事都包纳着波折和困难的肌理，企业经营者们的信念、使命感、心理韧性赋予产品成长所需的耐心。去年，霞客跟如今欧美消费市场的宠儿 SHEIN、Temu 成为合作伙伴，中国工厂生产的环保面料真要用到最便宜的衣服里了，抵达这一天，他们度过了 16 年。
谢富军像园丁一样果决地剪掉其实还很茁壮的业务枝干，历经 7 年，等到公司几乎完美制造可持续面料的样子，终于成为 AMERICAN EAGLE, DICK’S（美国最大的运动用品零售商）, GAP, Phillips-Van Heusen Corporation （旗下品牌包括 Tommy Hilfiger, Calvin Klein 等）, Ralph Lauren 的供应商。
如果没有消费者的觉醒、政府愈加严格的环保政策，做环保面料的企业很难有站上市场最瞩目位置的机会。而反过来，如果没有技术的突破、企业家的灵活和坚定，写在纸上政策也不会变成商店里的产品，成为人们生活里真正的参与者。