这个律师团队签约了100多家常法客户，秘诀在于获客有渠道、服务可落地

# 新则派 # 

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无常法不稳，无诉讼不富。最近几年，各个律师事务所纷纷建立常法中心，但常法业务的特性决定了其“费力不讨好”。

而浙江温州有这么一个律师团队，专做常法业务，依靠独特的获客转化方式及“成果可视化、效益可量化、流程标准化、服务团队化”的法律顾问产品，签约了100余家常法客户，续签率高达95%。

新则派第四期，浙江光正大律师事务所合伙人谢尚誓律师，分享了他们对于常法业务获客及服务的独特理解和做法。

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演讲 | 谢尚誓 浙江光正大律师事务所合伙人

来源 | 新则派第四期

△ 谢尚誓律师演讲片段。观看完整版视频，敬请期待新则派线上会员服务推出。

大家好，我叫谢尚誓，来自浙江光正大律师事务所守护团队。可能因为我的名字讨巧，“尚誓”，“上市”，所以让我有机会接了不少公司法律顾问业务；

最近几年，我也在很多场合，以讲座的形式和同行们分享、交流我们团队的常法业务模式，包括江苏省律协青年律师领军人才训练营、温州律协部分专业委员会等。

知行合一，实践才能出真知。今天，我借着新则派这样一个优秀平台，结合我们团队多年服务于顾问单位的经验，分享一下什么才是中小企业真正需要的常法服务，有不到之处，请各位同仁多多指教。

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服务100多家顾问单位，我们是这样做的

目前我们团队的法律顾问单位已经有100多家了，我们的客户增长速度很快，未来可能会比现在还快。

我们的顾问单位里面，有许多是A股上市、新三板上市，或者拟上市的公司，许多都是温州当地的知名企业，其中有许多企业也是因为听了我给企业家、高管讲的课后找过来的。

也是基于对我们浙江光正大律师事务所的信任，温州市工商联把法律服务中心交由我们律师事务所来服务。每年会员企业的许多法律培训是由我们来服务的，一年大概开展四五十场培训，有些主题经常会出现报名爆满的情况，有时连讲堂最后一排后面都站满了人。现在算起来，大概有万把人听过我们的课。

有时企业老板跟我聊，不叫我谢律师，叫谢老师。曾经有一位客户对我说，我在朋友圈老是看到你讲课，应该是不错的，我换律师就换你了。后来，他在当时的顾问律师还没到期的情况下，仍然和我们签约。

还有些“忠实粉丝”，我每次讲课基本都到，什么主题都听。他说，我觉得你讲课讲得挺有意思的，也比较接地气。

我之所以相信，未来我们的客户增长会越来越快，因为目前接受我们团队培训的企业数量基数比较大，而且温州企业的兼职法务培训班也是由我们最早发起的，“千人、千企、千法务”公益活动，由于储备的意向客户数大，所以未来我们才有更大的发展空间；

我们律师事务所每年年底都会召开一次法律顾问大会，像去年的法律顾问大会，温州当地的报纸、网站、电视台，各类媒体都相继报道。

如果客户哪天在百度搜索一下我们，网络上这些信息都可以告诉他们，这位律师应该可以值得信任，请他做法律顾问应该不会太差。

这么多年下来，我们团队总结了一套服务客户的经验，目的就是为客户塑造超强体验感、超高附加值：

及时：

很多律师都以诉讼或其他业务为主，常法就是顺带的，有空就回答一下客户问题。而我们做常法，是把常法业务当成重要业务来做，要求团队服务必须及时，客户咨询、合同审查、修订必须按规定及时回应，这样的体验，老板就会比较喜欢。我们为此打造了“123客服体系”、“内部客户体验考核机制 ”等，来保证服务客户的及时性。

专业：

专业如何定义？老板脑子中的专业是什么？要让他看到“东西”，让他看到你给出答案的论证过程及依据来源，这样他就会觉得你是用心的，你是专业的。

律师是理性的，但老板是既感性又理性的。专业必须“看得见”，一份严密、翔实的分析报告、分析论证给老板，这样他才会觉得你专业。

节奏：

法律顾问一年去几趟客户单位，每次去干什么，跟老板聊什么，跟高管聊什么，这个月干什么，下个月干什么，企业排查出什么问题，律师为企业解决什么问题、预防什么风险，这就叫节奏。

法律顾问服务一定要有节奏感，老板年初跟律师签约的时候，要清晰给到企业服务计划，这样老板才能清楚地知道你今年要干什么，能帮我服务哪些内容，解决哪些问题，我们企业需要怎么配合你；到了年底，不用总结就知道你这一年都干了什么；甚至到了该续费的时候，他都会主动把钱打给你，因为他觉得你的服务是有价值的。

这是我们的服务特色：

很多律师的产品手册上面都会写人力资源服务、入职表单梳理、纠纷排查之类的，不会写我有什么特色、你会得到什么收益。但是，律师写这么多专业术语，老板根本都看不懂，也无法判断律师的价值。

我们团队的产品手册是这么写的：首先，我们是为企业提供法律风险防范的；第二，我们主动帮你做风险全面排查；第三，我们有很多可以落地的风险防控工具给到企业；最后，我们会将服务成果做到“看得见”、“算得着”——这样的法律顾问服务你需不需要？

“投入-产出”，这才是老板的思维。你投入什么，我给你产出什么，老板可能更喜欢这样的表达方式。

整体来说，我们用集中培训、个案诊断再加上智能化的法顾软件，让法律顾问服务更有粘性。

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传统律师对常法业务的认识误区

传统的法律顾问服务，客户出了问题，就帮忙找出原因在哪里，最后给一个解决方案；而我们的服务线程比传统常法长，这件事情解决了，我们还会从企业管理的层面，帮客户进行改善和辅导。这样才能找到问题根源，才能把问题真正解决掉，尽量不要让同样的问题重复发生。

企业家思维和律师思维很不一样。

例如劳动用工，中小企业的老板考虑的是选、育、用、留，而律师跟企业谈劳动用工风险，谈的都是怎么开人、被员工告了怎么办。老板说，我求员工留下都来不及，我开厂20年了，没有被一个员工告过。所以，律师和老板只讲劳动用工法律风险，老板一般不太感兴趣，除非是刚刚被员工告过或者现在正在被告的。

例如应收账款，律师会跟企业家说，要做好履行证据的保全，把对方身份证复印件留下来，欠条签起来，对账单搞起来，合同签起来，证据都要充分保留，这是基本的风险防控思路。但老板会说，你这么一做，我们客户就跑光了，我们整个行业都是讲诚信的，都是不看身份证就签单的，也没有签合同、对账单，没有签什么欠条的。如果我这边做得这么严格，客户就都到别人那里去了。

因此，为什么法律顾问的建议经常得不到老板的重视，就是因为不在同一个角度考虑问题。老板不喜欢打官司，不喜欢输，也不喜欢麻烦；但是律师就喜欢说你这个不对，那个不对，你应该这么干，那么干，而没有站在企业以及行业的惯例、特性等角度，多方位为企业考虑怎么能够更切合实际地做好风险防控工作，既不影响公司正常运营，也不增加企业负担。

所以，律师要为老板主动预防风险——不用担心，活全给你干完，还不给你添麻烦，不增加你们企业的工作量，帮你落地；另外，老板还喜欢面子，喜欢律师比他有见识，喜欢律师能摆平事情，能主动把事情做了，能平等地跟他协商。老板还希望能够得到“尊贵的待遇”，有事找律师，律师马上就能到，而不是预约了半天，还见不到个人。

跟老板聊天的时候，要把思维调到和老板同一个频道。我曾经在为一家企业做绩效考核的时候，我就问老板，你们公司产品的买点和卖点是什么，公司今年的战略目标是什么？但其实大部分律师都会说，合同哪个条款有什么问题，应该怎么改。

传统律师对常法的常见误解，一是觉得不太挣钱，不像诉讼，轻松收个律师费，开几次庭就好，常年法律顾问需要一年的服务，而且随叫随到；二是觉得做常法很累，服务不过来，事情太多；三是认为常法就是顺带的业务。这样的心态当然不能把常法做好。

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如何快速有效开拓中小企业常法客户

贝恩公司和招商银行今年发布的私人财富报告显示，中国所有高净值人群，41%是一代中小企业主，10%是二代继承人，29%是企业的新兴高管和职业经理人。

律师想要服务好高净值人群，先要服务好他的企业，因为那是他的财富来源。中小企业是一个很容易开拓的一个市场，即便是规模以上企业，也没有全部都请合适的法律顾问，市场空间也是很大的。

最近两年，各地律所都开始建常法中心，江湖上又开始流传“无常法不稳，无诉讼不富”。但是，大家都在做常法，问题就又出现了：

首先，看着客户到处都是，但都不是我的；第二，好不容易跟客户接触上了，聊上了，却拿不出像样的法律服务产品去吸引客户；第三，好不容易和客户签约了，也不知道接下来怎么做好日常法律顾问服务。

甚至，有些律师还会担心，今年如果帮企业把风险防控都做好了，明年续费该怎么续？这些都是常法中心建设中遇到的问题。下面分别展开讲讲。

首先，客户在哪里，如何获客。

销售行业有这么一句话：做销售，一定要做“一对多”，“一对一”效率太低。“一对多”最好的办法，就是公开演讲。

培训是把企业家拉到和律师同一个频道的好办法。怎样才算成功的培训呢？两个标准：首先，企业家主动问你，还有没有别的课程，他还想听；第二，不叫你律师，叫老师。

我们会从听课学员中挖掘诉讼和常法业务，常法之后再有专项，一直到金字塔顶部。

这一销售漏斗的关键就在于，你的基数有多大。为什么我有自信说，我们接下来的案件量不会比现在少，因为我一年有四五十场活动，几千个人听课，怎么着都能转化出一定数量的需求来。

这是我们团队几年前的培训课程体系，当然现在更多了，更系统了。课程开发一定要符合客户的需求，否则没人来听课。

要进行市场开拓，一定要有招生能力强、现场反馈好、转化率高的爆款课程，要让企业家听完课之后，还愿意围着你，和你交流，还有很多问题需要咨询。

这几门课程是我在温州讲的时候，基本上场场爆满。劳动用工、应收账款、税务筹划、股权激励，这些主题所有律师都会讲，一点都不稀奇，之所以能成为爆款，因为它是企业需要的主题。此外，还需要把课程设计好、现场讲好。

打造一门爆款课程，我们团队总结了一些要点：

第一，课程主题是不是老板关心的。老板咨询最多的问题，一定是他最关心的。今年一开春，我就先开了税务的课，连讲20场，老板一下子就过来了，因为所有人都知道，2019年1月1日起个税就改革了；另外，也可以看一下市面上哪些书是老板爱买的畅销书，那就是老板关心的主题。

第二，课程大纲要以问题为导向。例如，XX十大问题、怎么着不会被告，都是发问式的，跟法律术语完全没关系，一定要是企业家看得懂的内容。

第三，招生文件谁发，活动组织方是谁？平台、政府、协会还是工商联？由他们发文招生，无形中就增加了信任度。

然后，课程内容要充分挖掘痛点，充分给出解决方案；还有充分演绎，不要理论，多给实际意见，不要藏着掖着，最好能够多给解决问题的干货，企业回去就能实施的那种；课程气氛一定要轻松、幽默。

最后，PPT以照片、视频、表单为主。要告诉企业家，我给你的解决方案一定是有文件和表单的，可以直接给你的，而且回去是可以直接落地的。

举个例子。这是科技局发文招生的，我讲给科技型企业的税务风险管理与筹划课程大纲。你会发现，大纲里面列的全部都是问题，要达到“可以考虑来听一下”的效果。

评价一门课是不是爆款，可以看下课之后有多少人加你微信，多少人给你发微信说你的课讲得好，多少人向你咨询相关问题，你就知道这堂课的效果到底怎么样。

爆款课程的逻辑，一是有很多严重后果的问题，二是还有哪些后果更严重的问题，原因是什么；最后，有哪些解决方案，这些解决方案怎么去实施，企业回去之后可以怎么做。

这样讲完一门课，企业家就会觉得，这位老师确实有干货，只是可惜课程时间太短，没办法全部讲透，下课之后还要加老师微信好好交流，如果还有课程可以继续去听。

比如我讲劳动用工的课，会花大概一个半小时的时间告诉企业家、管理人员，劳动用工的风险有哪些，企业会有哪些损失。数据显示，温州的劳动仲裁案件，94.7%都是企业输。

除了数据还有案例，一家企业被25个员工告到关门、劳动者职业碰瓷把公司告了等等。把这些血淋淋的案例说给老板听，他们就知道，企业必须做好劳动用工的风险防控工作。

然后，我们给企业举例，企业有哪些解决方案，有哪些企业胜诉的案例，让企业要重视风险防控工作；最后，告诉他们，我们可以提前做好预防工作。二倍工资怎么防，加班费怎么防，经济补偿金怎么防，工具怎么用，所有干货我会全都毫无保留地给到听课的学员企业。

我的想法很简单，你不可能把所有学员都发展成你的顾问单位，但是你尽量把方法教给企业，如有一天企业有需求了，客户迟早都会来找你；另外，佛渡有缘人，认可你的，自然会跟你合作。

所以说，什么才是好的课程体验，案例多、幽默、系统、可视。而不在于内容有多专业、有多好。如果听课学员现场听得昏昏欲睡，最后什么都没有记住，那内容再专业又有什么用呢？

你所讲的内容一定是经过总结的，比如，我说企业家的风险有这么几个，今天我只讲劳动用工这一个。老板就会觉得，你讲劳动用工讲得这么好，其他问题也一定都懂。课件一定要系统，把清单都列出来，给人感觉你的知识结构一定是完整的。

课程是一种演绎的过程，你要让听众觉得你的分析入木三分，同时举重若轻，转化效果才会好。

课程主要讲给三类人：老板、人事跟财务。针对不同的听众，课程开发也不一样。

如何持续、大量招生呢？我都是和政府单位、商会协会进行合作，这样招生有保障。我们自己律所从来不组织课程，因为企业家根本不知道有哪些律所，也不认识哪个律师。

并且，政府相关部门有一个特点，你课讲得越好，他们就越敢用你，因为现在要组织一次活动很不容易， 企业听免费的培训也听多了，如果课程质量不好，就是浪费企业的时间，下次再组织活动就没有人来了。销售就是要渠道为王，渠道为王就是要做好每一次的服务，珍惜每次来之不易的机会。

如何跟商会、协会、工商联合作？举例，我们团队的合伙人刘小鸥律师会找到商会相关负责人说，我们所有一个很不错的律师，讲课现场照片是这样的，多少家媒体都报道过，讲课现场效果是这样的。对方就觉得，反正协会也需要服务企业，可以试试搞一次活动，那不如就你了。

所以，其实渠道是很容易开发的，关键就是第一堂课讲得好不好。我曾经给温州某个商会讲第一堂课之前，该商会秘书长专门带队来到我们律所，把会议室看过，音响试过，楼下停车位都找好，才发开课通知，并且第一次课只限制70个人，就怕讲不好。

第一次课讲完之后，效果很好，学员反馈也不错，对方就开始信任我们了，下次开课就直接发通知了，后来还由我们陪同他们一起走访会员企业，参加他们的年会等等。

做好销售的基础就是要量大，量大就是讲课要讲得多、讲得好。

另外，销售要跟踪。销售不跟踪，到头一场空。第一次讲课没把客户拿下，下次就换主题继续讲。我们每次讲完课都会建一个学员群，在群里面还要持续不断地给学员各类材料、和企业家进行沟通并提供相应服务。如果企业觉得有需要请法律顾问，他们自然会想到我们团队。

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如何研发有竞争力的常法产品

那么，吸引来这么多潜在客户后，拿什么东西去服务他们呢？产品研发是关键。

同样是无形商品，为什么很多企业家愿意花5万、10万去听一天的心灵鸡汤讲座，甚至愿意花几十万请个风水先生，却不愿意花区区几万块去请一个常年法律顾问呢？因为律师根本就没有体现出自己的独特价值，没有让企业家觉得需要请一名法律顾问为他们服务。如果要体现价值，就要有成熟法律服务产品，就是要能给企业或企业家创造价值。

我们可以参考一下咨询行业，看看人家30万、50万的咨询费都是怎么收的。

这是一份咨询诊断报告的目录，有依有据地告诉你问题都出在哪里，流程图画出来，告诉你你损失的钱是多少，生产潜能有多少，我能为你省出几百万利润，最后告诉你，我需要30万的咨询费——接下来的6个月，我会为你做哪些事情，这个月干什么，下个月干什么。这就叫节奏。

我们法律顾问能否做到呢？企业家的需求是无限的，要让他习惯你的存在、喜欢你的存在。

律师不应当仅仅是律师，不管是作为诉讼律师、商务律师、管理律师还是商务伙伴型律师；如果企业家愿意把重要的事情交给你去做，那是因为他认为你能提供高体验的法律顾问服务，你能够为他创造价值。

怎么才能提供高体验法律顾问服务？标准化常年法律顾问就是个流量入口，而精细化服务就是业务转化的最有效工具。

设计法律顾问产品，要有买点、卖点，收益、路径、可复制。

这是我设计的第一版法律顾问服务产品。基础模块包括人力资源、合同、企业家的风险跟人才培养，进阶模块包括公司治理、投融资和知识产权。

但是，当年做这个产品的时候，最上面的模块根本卖不动，因为企业的需求还没有到这个程度。而劳动用工模块非常好卖。现在不一样了，企业需求越来越多。一家企业本来就是我们的顾问单位，已经合作了十几年，但仍然单独购买了我们的劳动用工专项模块，这就是模块化服务的好处。

这是我们团队3.0版本的常年法律顾问产品。从守护、助力、共创，最后到传承，律师提供服务的空间是很大的。

法律顾问服务产品化，要求成果可视化，效益可量化，流程标准化，服务团队化。

举个例子，很多律师的产品手册上，劳动人事法律服务都写着包括员工手册管理、合同管理、利益冲突管理等等，这些都不是企业家的语言，是律师的语言，企业家既听不懂，也不知道价值；

我的产品手册就写得很直接：如何合法解除劳动合同。还是那个道理，老板要听的是，你帮我解决了什么问题，给我创造什么价值，而不是你做了什么事，你能做什么事。

律师一定要学会自己找活干，一定要主动替企业做好风险防范工作。你如果老是不接触老板，老不去主动服务企业，那老板就不知道你的存在，到续费的时候就惨了，他会认为你这一年都没有给我提供服务，因此你也就没有什么价值。

我们的服务都是主动型的。比如风险诊断标准化流程，从诊断前的沟通，诊断方案、诊断预备、现场调研、评估分析、书写诊断报告、解读诊断报告，再到最后确定整改方案，是这样一系列步骤：

去企业做诊断，第一个访谈的就是老板，访谈内容是公司的战略。接下来因为我有劳动用工、应收账款和知识产权三个模块要辅导，所以这三个部门的负责人都要访谈。

做完这些，再写诊断报告，报告就非常贴切，而且给出的建议也会很贴近企业需求。老板一看，不禁感叹，早点找你就好了，我可以少损失多少钱。

项目辅导我们会做精细化，把辅导清单做出来。这是我们做的做合同管理、应收账款流程辅导。这样一套表单做出来，再跟老板讲，为什么你们的证据老是丢失或者找不到，或者货款没人催收，就是因为在催收环节断掉了，这个责任以后该哪个部分去背。

整个报告做完之后，我还会用表单的形式清楚地告诉老板，我给你做哪些事情，你的收益是什么，呈现出来的成果是什么，需要花多少时间，需要谁来配合。

这些一做完，老板就知道了，一年的法律顾问费都是怎么花的，也根本不需要你年底再做什么总结报告。

我们跟老板分析风险的时候，都是用量化的、可视化的方式，非常直观。比如，这个图一画，老板就一目了然，原来不签劳动合同的后果这么严重。

企业每个阶段的法律服务需求不一样，无论企业性质如何，基本上都要经历这些阶段。

就拿劳动用工模块来说，关于劳动用工风险，这张清单老板看完就清楚了。任何一个诉讼律师，哪怕劳动用工案件做得再多，知识结构都是纵深的，不是横向的；而做法律顾问，知识结构要求必须是点面结合，有横向和纵向的知识结构，所以你必须去整理跟总结别人的经验，把服务清单列出来，把全部的法律风险点罗列出来，这样才能够做好企业风险防控。

员工的大额诉讼请求，我整理出来就这么多。

每个地区的劳动用工政策不一样，这些司法实践的东西，所有律师都懂，要把它整理起来，最后转化到入职、在职、离职的表单上搞定，把法律风险防控融入企业日常管理中，这样企业60%以上的风险就能够防住，又不增加企业日常工作量。

我们交付的工具都很有操作性，人力资源法律风险辅导完之后，建议老板做七个表单，入职五个，在职一个，离职一个，做完了就没事了，可以把70%的精力花在员工手册上。劳动用工就这样搞定了，企业劳动用工的一般风险就有机会防住。

劳动用工模块，我们做三个等级。第一个等级是风险防控，我们打算免费做；

第二等级是流程再造，包括岗位职责、考核制度建设。老板最关心选、育、用、留，最不关心风险防控。在老板眼里，怎么把人留下、让人好好做事才是关键；

第三等级就到了人才战略、股权激励。老板说，我现在这几个人，想分多少股份给他们，应该怎么弄？这不就是股权激励嘛。

规章制度都列出来，这才叫辅导。奖惩制度、工作纪律，事无巨细。

律师可以非常深入地参与到一家企业的经营，挖掘他们的需求。我现在给一家企业做战略辅导，老板让我参加他们的年度经营会议，并且让我在会上讲讲合伙人精神——老板对你产生信任之后，他觉得有很多事情需要你帮忙。

最后

总结起来，一个律所如果要建立一个团队去开展常法业务，那么可以按以下几个步骤先尝试开展起来：

核心团队架构如下，最重要的就是中间的带头人，必须既懂营销，又懂产品研发，又是律师团队。

一个人走可以走得很快，但一群人可以走得更远。

我想做法律产品的践行者，毕竟本人才疏学浅，在律师行业中还有很多前辈们、优秀的同仁们值得我去学习，有空大家可以一起走一走，共同把常年法律顾问业务做得更好、更专，为企业家多创作点价值。谢谢大家。

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