“拆迁业务可以做100年”，这家律师团队，专为政府客户解决“天下第一难”

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随着我国城市化不断推进，征地拆迁已然成为城市化建设的必由之路。但是在拆迁过程中，一些暴力拆迁、补偿过低的情况时有发生，被各方诟病，拆迁又被称为“天下第一难”。如何在拆迁过程中保证公平公正，律师成为了其中一个重要角色。

浙江诺力亚律师事务所项坚民律师团队，瞄准了政府法律服务需求的空白，选择专做征地拆迁业务，并且一做就是十多年。在他们看来，征地拆迁法律服务需求强烈，能够形成竞争壁垒，并且可以帮助律师开拓更大市场。

多年下来，项坚民律师团队找准了政府需求的痛点，同时总结了一套成熟的、系统化的服务内容和服务模式。希望对此领域感兴趣的律师朋友们能有所启发。

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文 | 浙江诺力亚律师事务所项坚民律师团队

本文为作者向新则独家供稿

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为什么我们选择专做拆迁政府法律服务

进入本世纪以后，杭州市委提出了加快城市化进程的重大发展战略。2001年3月，萧山、余杭撤市设区。从此，三面环绕主城区、面积达1200多平方公里的余杭，成为杭州城市化建设的主战场。征地拆迁难是影响城市化建设的主要问题，被称为“天下第一难”。

诺力亚瞄准征地拆迁中的法律服务空白，做化解“天下第一难”的“幕后英雄”，从2008年开始，我们一直在做政府征地拆迁法律服务，至今已在该领域深耕十多年了。

我们无偿为余杭区南苑街道多个村社区担任法律顾问，参与解决了大量的拆迁争议，从此抓住了从事征地拆迁业务的契机。

最开始，我们的业务集中在拆迁后期的诉讼。我们既做原告的代理人，也做被告（政府）的代理人。后来，项坚民主任立了个规矩，彻底放弃原告市场，只做政府方的代理人。为此，项坚民主任说：“行政专业律师要有甲方思维”。

而他之所以订立这样的“规矩”，有更深层的思考：律师为政府机构提供法律服务，可以更大范围地保证征地拆迁工作的公正公平，可以站在更高的平台上为更多的被拆迁群体发出声音，也促进了政府职能转变和依法行政。

常规的征地拆迁方面的政府法律服务，包括合同审查、法律文书起草、咨询答复，以及一些征收过程中家庭纠纷的处理。而这些服务都太过于碎片化了，导致律师的大部分工作都流于表面。

这么多年下来，我们总结了一套成熟的、系统化的服务内容和服务模式。

早年间，我们曾经在良渚文化村项目、西溪山庄项目中的拆迁业务，为甲方提供了全过程的法律服务。但比较系统的成熟的征地拆迁方面的政府法律服务，是从2011年塘栖中医院项目开始的。

在这个项目中，当时已经有20多户老百姓与政府签订了拆迁补偿安置协议，却迟迟不肯腾空。当地政府委托我们作为独立的第三方机构，提供征地拆迁方面的政府法律服务。正是通过这一单业务，我们打开了思路，对我们能够为政府提供的服务内容和服务模式进行了系统的整理，初步有了相对成熟的服务产品。此后，很多前后端业务都接踵而至。

这单业务给了我们三点启发：

第一，律师的身份有其特殊性，律师对于拆迁的一些合法性问题的解释，在老百姓看来，一定程度上具有权威性。

第二，律师一定要把自己的身份定位清楚。我们既是甲方的代理人，也是独立的第三方机构，有一定的中立性。

第三，也是最重要的一点，律师对于拆迁工作进行外部的智力支持和法律支撑是一块很大的市场，我们有可以争取的空间。

自此，我们诺力亚面对政府的征地拆迁法律服务，逐渐打开了局面。现在，余杭区95%以上的拆迁项目选择了诺力亚的服务。2017年以来，诺力亚为30多个征迁项目（三改一拆、城市有机更新项目）提供法律服务，涉及征迁户20000多户。

那么，征地拆迁业务的价值到底在哪里？

首先，作为社会人，我们关注拆迁的社会价值，当然是在于服务城市化发展与更新的社会需求，提升城市面貌。项坚民主任常说，拆迁业务可以做100年，因为城市面貌更新的需求是政府工作的一项重要内容。

其次，作为律师，征地拆迁业务专业门槛高，涉及的法律法规政策数量多、变化频繁，容易形成专业化优势；结合各类政策法规和区域特点，也容易形成地域性优势，具有排外性。

此外，征地拆迁业务的价值还在于可以增加与政府的联结度，有利于从政府获得其他业务资源，包括直接的拆迁项目后期衍生的诉讼业务、政府的常年法律顾问业务、建设项目专项服务等。

征地拆迁业务也是一个市场平台，我们通过征地拆迁打开了流量入口。很多项目做完以后，客户对我们很认可，并主动为我们推荐其他客户。

通过征地拆迁业务的引流，目前，我们正在为30多个政府部门、18个乡镇街道、83个村（社区）提供常年法律顾问、城乡建设法律顾问和其他专项法律顾问等法律服务。

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为什么律师们很少做征地拆迁业务

大部分律师事务所都有政府客户，为什么做拆迁专项的律师很少呢？

第一，从客观上来说，征地拆迁业务需要有比较大量的城市化更新需求，这与当地的规划和政府的财政实力都有密切的关系，即应当有比较可观的市场需求，否则律师对该业务的投入产出不成正比，难以形成规模效益。

第二，从主观上来讲，征地拆迁业务与许多律师的职业设想有所偏差。大家在成为律师之前，对律师的印象或是在法庭上滔滔不绝，或是在谈判桌上你来我往，征地拆迁业务听起来显得有些灰头土脸，跟光鲜亮丽的律师形象不符。我们也在思考，有的征地拆迁业务应该称之为“城市有机更新”，这样更确切一些，也许会提高律师的业务形象。

第三，征地拆迁业务专业化门槛高，学习成本大。事实上，政府对于征地拆迁法律服务需求是很大的，但律师的专业能力和专业水平能不能跟上，是一个很大的问题。征地拆迁业务涉及的法律内容多变，程序周期长而复杂，需要长时间花大力气进行学习、复盘、总结，不易上手，所以一般不会是初入律师行业的新人的首选。

第四，政府征收项目周期长，需要与广大被征收人正面接触开展工作，也容易陷入各类行政诉讼，同时还需要团队投入大量的人力、物力，这就导致很多律所不敢去碰这块业务，因为碰了就意味着无休止地被拖进项目里去。

但与此同时，律师对于政府拆迁业务的认识也存在很多误区：

1. 认为政府业务要靠关系。

其实，律师跟政府领导的关系，更大程度上取决于律师的专业水平。关系获得与维系的最终落脚点，还是在专业素养和客户体验上。如果能把一项业务做到极致，从头到尾梳理出几百个细节，没有哪一个政府不喜欢这样的律师。

2. 认为政府的法律需求难以被激发。

市场是培育出来的，政府的法律顾问需求，要靠我们自己挖掘。政府的最终目的是寻求帮助、解决问题，有问题就会有需求。那么，怎样激发客户的需求？

比如，前段时间，四中全会刚刚提出“社会治理体系”和“治理能力的现代化”，这对于做政府业务的律师来说，是一个非常好的信号。治理体系和治理能力的现代化，这其中大部分的工作是涉及到法律事务的。

所以说，政府法律服务需求的激发，需要律师积极关注政治动态以及中央的顶层设计。

3. 不敢做产品。

很多律师怕做出产品之后，模块和流程会被竞争对手复制；也担心政府部门会根据所设计的产品，逐步规范自身，降低对律师的依赖。

我们认为，这种复制是不可避免的，但是需求也是永远无法被完全满足的，我们要做的就是永远走在竞争对手和客户的前面。

4. 担心投入人力太多。

虽然大部分律师团队规模都在10人以下，但如果能通过标准化、流程化、模板化的可复制的协作形式，改变原有征地拆迁业务“劳动力密集型”的缺点，就能以最小的人力投入达到最优的结果。

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我们的获客方式：

给自己贴“征地拆迁领域的专家”的标签

1. 讲座

我们的讲座主要由意向客户邀约，内容就是分析政府客户在征地拆迁业务中的难点和需求。讲案例，讲实操，直接点出客户的痛点，政府在哪几个环节没有做好，以后遇到类似的事情应该怎么处理，并且明确我们有一整套的方法予以解决。

2. 在同行中扩大影响力

我们很多律师在政协、人大和行业协会担任职务，多次在相关会议上，以征地拆迁业务作为切入点进行宣讲，塑造专家形象、扩大影响力。

3. 宣传

在流量时代，我们通过运营公众号，以征地拆迁过程中客户的痛点问题为主题进行研究和文章推送；通过钉钉向客户定向推送我们的推文。此外，诺力亚也坚持多年办报纸，突出宣传我们的征地拆迁业务。

4. 产品手册

我们制作了征地拆迁法律服务产品手册，拆解征地拆迁流程；今年还总结了房屋征收十大案例，以此体现我们有思考、有总结、有复盘、有案例。这些对于客户来说，都很有吸引力。

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征地拆迁法律服务的三个阶段，具体应该怎么做

搬迁收购项目，国有土地上房屋征收，集体土地上房屋征收，旧住宅区改造等等，都属于征地拆迁法律服务的范围。其中，国有土地上房屋征收是最常态化的，或者说是法律规定最健全的一个类型。

今天，我们就以国有土地上房屋征收为例，谈谈诺力亚是如何做拆迁业务的。

第一阶段：征收服务前期阶段

• 识别阶段

1. 项目识别

这是项目主体团队筹备的常规操作。我们要对项目要做一个初步判断，未来大概需要投入多少成本，项目的难点是什么、在哪里。

2. 主体识别

明确项目的征收人是谁，委托实施单位是谁。这不仅有利于项目的实施，还有利于弄清委托代理合同的甲方主体。由谁来支付律师费是非常重要的，因为每个单位的预算是不一样，这是一个现实问题。

3. 团队筹备

根据项目的特点，确定项目所需要的人员和分工，然后从团队里选择适合的律师。

• 准备阶段

谈判期：在和政府接洽期间，以表单、软件等形式展示服务内容以及所准备的方案。

1. 服务展示

告诉客户我们能做哪些事很重要。因为在政府的理解中，律师就是打官司的，它可能永远想象不到律师的服务能深入到什么程度。

2. 编制方案

在向政府展示的方案中，可以先粗略地告诉客户，我们能做什么，我们打算怎么去做，能达到什么样的效果，当然最重要的是我们要怎么收费。这些都需要事先告知，否则可能对后面项目的谈判产生实质性的阻碍。

• 委托阶段

这一阶段，需要签署委托代理合同和相关授权委托书，在合同里明确法律服务的覆盖范围和时间，确定律师费用。

第二阶段：征收准备阶段

• 项目申请

1. 服务对象

项目确定委托关系后，我们要明确服务对象。因为在征收过程中，往往有两个单位：征收部门和征收实施单位。根据条例规定，征收部门是由区县人民政府确定的。基本上，目前所有的房屋征收实施单位都是乡镇街道。

实践中，一个乡镇街道的拆迁项目要进行，它需要到区县政府或者征收管理部门办征收决定，乡镇街道的工作要求往往更接近基层更符合实际，而区县政府或者征收管理部门的要求往往更全面，它要从全区甚至全市的角度来考虑政策的统一性和延续性。

所以，这时我们要明确服务的对象是谁，以便后续更好地服务。

2. 征收必要性的审查，要符合公共利益的六种需要。

城乡规划的合法性审查：要特别注意，规划的审批权限在哪，控制性城市规划的审批权限在哪，专项规划的审批权限在哪，有没有地方立法特别规定。

房屋补偿费用的资金证明：在做房屋征收决定合法性审查的时候，这是比较难的一个问题。

有些项目资金量很大，房屋补偿费用需要几十个亿而且还要专款专用，这笔款项如果打到房屋补偿费用专用账户就会动不了，很少有地方政府是吃得消的。怎么解决这个问题？这就需要我们在做方案的时候，既考虑政府的利益，又能兼顾被征收人的利益，比如尽可能实施产权调换的安置方式。

• 征收决定形成

征收决定形成阶段的服务内容，主要涉及征收申请的审查和处理，与各相关职能部门衔接，调查征收范围内房屋情况，拟定征收补偿方案及组织听证，出具社会稳定风险评估报告。这里讲几个问题。

1. 产权调查

房屋征收项目能不能成功，能不能得到大多数老百姓的认可，产权调查是一个关键问题。产权调查是征收决定的必经程序，产权调查清楚了以后才能进行征收。

为什么说它很重要呢？因为国有土地上征收的大部分都是旧住宅区。旧住宅区有几个特点：

第一，年代久远；

第二，产证不齐，权证不齐。旧住宅区很多房子没有土地证和房产证，或者土地证和房产证已经遗失，档案也已经遗失了；

第三，产权关系特别复杂。旧住宅区的房子来源有几种，一是自建房，二是以前的国有公房，三是社会主义改造时期被没收以后归还的房产，四是从别人手里买过来的。

这四种类型的房子的产权关系特别复杂。

一是这些房屋交易往往只有一纸合同，有些甚至连合同都没有。有时候查到产权登记的是张三，但实际使用人是李四、王五、赵六，并且都不是他们的房子，不止转了一手。

二是产权人死亡。这种旧住宅区的产权人往往都已经八九十岁了，如果产权人死亡之后继承关系明确，哪怕子女关系再不好，总有办法解决。而我们遇到最复杂的情况是出现了转继承和代位继承，这种情况政府的工作人员根本无力解决。如果没有律师提供服务，只能是谁实际使用和控制房子，就找谁签字，也不管产权登记的产权人是谁。

所以，这里特别要强调产权调查的合法性审查。

2. 风险评估

所有征收项目都要做社会稳定的风险评估报告，这是从技术层面或者说从社会稳定维护的角度去做的。

对于项目实施过程中涉及到的法律风险，律师可以做专门的论证和评估，提出化解的方案。报告应包含房屋征收的合法性、合理性、可行性，可能出现的风险及对以上的评估意见，并制定相应风险化解措施和应急处置预案。这也是可以单独切割开来作为专项的法律服务项目的。

政府的核心需求是风险控制，这也是让政府认可我们的重要途径。

3. 征收决定作出

作出征收决定需要的材料，每个地方的具体规定可能不一样。我们的经验是通过当地中院有关征收决定的判决书来确定，判决书中被告举证的证据清单，实际上就是作出征收决定需要的材料。

认真研究当地中级以上法院判决书，是快速学习研究征地拆迁法律问题的有效途径。

在上述第四点中，“房屋实地勘察的材料、被征收的人不配合应当提供相应的见证材料”。见证材料的要求，实际上是法院司法审查的标准。实践中这样的见证材料怎样才能让法院认可呢？

打一个很简单的比方，房屋实地勘察的材料是评估公司要做的事。有些不专业的评估公司到现场拍一张照片就回去了，我们在指导评估公司的时候，还应当要求他们做勘察笔录，勘察人员要在上面签字。被征收人不配合提供见证材料的，我们还要求让社区的工作人员或者他的邻居来证明他不配合提供。

我们的目标，就是让这些材料最后都能经得起司法审查，得到法院的认可。

4. 征收决定的合法性审查

第一，全程合法性审查。

包括产权调查的合法性审查，征收补偿安置方案的合法性审查，征收决定的合法性审查。

我们把一个征收项目分成四个模块：产权调查、征收决定、现场服务，以及最后的补偿争议解决和强制执行。每一个模块的服务内容和服务收费都是不一样的。

第二，征收补偿方案的合法性审查。

征收决定的合法性审查，是一个程序性的问题，主要就是前期工作有没有做到位，规定动作有没有遗漏。

征收补偿安置方案是包含在征收决定里面的，之所以单独列出来，是因为补偿方案的合法性关系到整个征收能不能顺利实施，是核心的问题，必须要做合法性审查。

除了征收决定和征收补偿方案，以后如果要做补偿决定的，对补偿决定的合法性也要进行合法性审查，这也是可以单独切割开来作为专项的法律服务项目。

第三阶段：征收实施阶段

• 评估

产权调查完成，征收决定作出后，接下来就是房屋的评估。目前这部分工作主要不是律师来做，没有发挥律师的专业优势和职业优势。

1. 评估机构的选定

选定的主体，选定的程序，这个工作律师有优势，应该委托律师参与。

2. 确权合法性的审查

这应该是律师很大的一块市场，尤其是旧住宅区改造过程当中的确权。

确权确定的内容：权属、面积、用途。

权属：房屋权属的认定，需要政府认定的情况不多。

面积：老百姓跟政府之间最大的争议点是面积。旧住宅区的房子都有一个特点，都重新翻修过，甚至有些是重新造的。

用途：住宅还是非住宅，如果是非住宅的话是工业、商业、还是其他。

对于没有登记的房屋，政府在认定用途的时候，余地较大。一般来说，一条街上的房子用途，应该都是差不多的，有共性，基本上不会存在用途的争议。

• 补偿方式的合法性审查

1. 非住宅的产权调换问题

征收条例上规定了产权调换和货币补偿这样两种安置方式，立法目的就是让居者有其屋，要保证被征收人的生活水平和居住水平不低于征收之前。

但是对非住宅，包括企业工业厂房，是没办法进行产权调换的。因为产权调换是二级市场的行为，而我们国家的土地使用权的出让是通过一级市场来进行的，一级市场没有办法进行产权调换。这其实是一个立法空白。这就需要我们律师去发挥法律智慧。

2. 期房安置的问题

目前安置房屋的分配，大部分都是通过摇号的方式确定，还通过公证处公证。但是，通过摇号的方式确定安置房屋的分配，没有法律和规范性文件的明确规定，一旦被安置人提出质疑，其合法性马上会存在问题，不一定经得起司法审查。

我们的建议是，在对整个征收项目做设计的时候，在征收方案中附安置房的选房方案；或者在安置协议里面明确规定安置房的选择和确认方式。这方面有律师发挥作用的余地。我们诺力亚有专门的房屋安置法律服务产品。

3. 违法建筑补偿

一些没有合法手续也没有被认定为未登记建筑的房屋，是否认定为违法建筑，需要慎重。

• 签约及补偿决定

• 签约现场法律服务

这是我们诺力亚征地拆迁法律服务产品的特色和亮点。律师签约现场法律服务的主要内容：

1. 法律政策的解读

2. 现场法律咨询服务

3. 房屋补偿安置事项的协商、谈判

4. 房屋征收安置矛盾纠纷的调解化解

5. 房屋征收补偿安置协议签订的现场辅导

6. 对征收补偿安置协议进行合法性、真实性鉴证审查

7. 对征收补偿安置协议出具法律论证报告

除了签约现场法律服务，我们诺力亚有相应的法律服务产品外，重大突发性事件的应急处理，也可以单独切割开来，开发为专门的法律服务项目。

最后——

我们要结合政府法律服务，找准拆迁当中法律服务的痛点和政府的需求。同时，要保证政府行为的合法性，防止政府的履职风险，这是我们工作的核心。把握这个核心后，所有的政府法律服务问题都能套用这个思路解决。

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