在日趋饱和的传统法律服务领域，年轻律师已难以突围；投入新兴行业，寻找尚未被满足的法律服务需求，或许是年轻律师弯道超车的机会。
杭州星光律师团队专注于社交电商和MCN领域的法律服务，是业内率先实现社交电商合规辅导落地的团队之一，已为121家企业提供合规、融资、顶层架构设计、争议解决、常年顾问等全方位法律服务。
这个年轻团队的发展过程，非常好地阐释了律师如何切入新兴细分行业、塑造行业品牌。本文整理自星光团队负责人黄伟律师在新则派线下沙龙的演讲，希望对于想要转型的律师朋友们有所启发。
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今天，我将就我们团队在社交电商垂直领域下的法律服务探索和大家做分享。我们这个一体化团队，叫星光互联网团队，目前服务了121家互联网和电子商务企业，以电商企业为主，并核心服务于社交电商领域，包括s2b2c的分销型电商，以及网红类电商MCN机构。我们运营了自媒体“星光互联网观察”，一直坚持做原创输出；截至目前，已经有包括央视新闻、杭州电视台，第一财经等等媒体在内，对我们团队进行了采访。今天和大家分享的主要是三块内容，一是如何找到一个细分目标行业，二是如何深入这个细分行业，三是如何在该行业领域下打造相关法律服务产品。我们复盘了自己进入社交电商领域的过程，总结了找到目标行业的方法论，分为三步：有人说认识自己是最难的，但如果一个团队连自己的现状都分不清楚，就很难找到发展的方向。一是要分析团队目前的业务构成。我们研究后发现，我们当时的客户群中，电商类的企业就非常多；二是分析我们如何拓展到这类客户。这背后有熟人关系介绍，也有特殊渠道的介入；三是分析我们的获客方式。比如，是依靠特殊渠道、依靠新媒体推广、参加行业论坛，还是以专家身份参与到研讨当中，慢慢地形成影响力；四是分析我们的客户特点。比如，客户在电商领域属于头部、肩部或腰部，客户的支付能力如何；五是分析团队成员的特点。我们团队以90后为主，在服务经验方面有欠缺，但接受新兴行业的理念快，能够利用新工具和新的方法论去做行业化的打法。通过从这几方面来剖析自己，我们发现社交电商是值得切入的一个方向。了解自己的团队优势，对于进入一个行业的决定还远远不够，还得了解这个行业到底是怎样的。首先，从市场规模来看，社交电商的市场规模增长很快。根据《2019年中国社交电商行业发展报告》，2017年全国社交电商规模1762亿，2018年6268.5亿，2019年预计达到20605.8亿。融资活跃度也能够代表一个行业的发展方向。我们简单回顾一下社交电商行业融资的数据：2018年5月小红书融了3亿元，2018年8月十荟团融了1亿元，2018年10月宝宝树上市，2018年12月蘑菇街上市，2019年5月贝店融了8亿元，特别是云集和如涵上市，代表了s2b2c模式和网红模式的社交电商，正式走到了资本市场变现阶段。很多中小型企业，甚至传统企业开始转型社交电商。我们判断，整个社交电商行业的风口到了。比如，P2P曾经是一个风口，但现在已经被全盘否定。我们也担心社交电商的前景会不会重蹈P2P覆辙，这就需要从相关的行业报告、政策，以及客户访谈中去判断。首先，随着移动互联网的高速发展，社交电商通过多花样、多玩法、多场景式的应用，能够很快吸引流量、精准营销；其次，社交电商在人口红利慢慢降低、单个引流成本增加的情况下，能解决流量问题；最后，社交电商能够帮助传统企业精准化营销，降低C端客户和B端企业资金的流通成本，以更低价的方式去吸引消费者。所以，我们判断社交电商的发展前景非常好，值得进入。社交电商企业的法律服务需求是什么？这些需求是否迫切？我们通过梳理法律法规、政策文件、客户访谈、行业广告、服务经验和竞争情况，去了解社交电商行业的法律服务需求。首先从法律法规来看，2015年，原工商总局出台了《网络交易管理办法》，对于新兴的社交电商模式、O2O模式而言，是一个原则性的监管办法；2019年《电子商务法》落地，是整个行业从无序到有法可依的转变。因此，行业相关法律法规并不完善，仍然存在非常多的争议。比如，分销模式属不属于传销？网红直播带假货、不实宣传怎么处理？在研究了法律法规，访谈过客户之后，我们判断行业对法律服务的需求和支付能力都很强，但专注于服务社交电商的律师很少。同时，我们从刑事合规和行政合规两大方向，做了一份关于社交电商涉传专项法律问题的大数据报告，希望借此验证，社交电商客户，特别是分销型客户，他们的法律需求是不是我们判断的样子。我们的大数据报告分析了一千份相关刑事判决书和行政处罚案例。可以发现，2013年到2016年的相关刑事案例是很少的，但在2016年后迅猛增长。这和2017年~2018年社交电商模式在大陆地区爆发性增长有关。涉刑人员的构成广泛，上到高管下到代理。我们统计出来公司高管涉刑占比29%，区域代理商占11%，会员和普通代理占31%，其他的包括公司的宣讲人员、讲师和提供平台开发功能的技术人员等等，都有可能涉刑。在涉案金额上，虽然我们都开玩笑说，“赚钱的方法都写在刑法里了”，但大部分社交电商涉传犯罪中，成为“千万富翁”的概率很小，获利0到50万的占比75%。类社交电商的涉传案件中，每3个人中可能就有1个判缓刑，缓刑概率是比较高的。程序员也有涉刑风险，构建网站、招募代理、制定规则一样是涉及到刑事的高风险行为。我们总结下来，1000份案例里面，因构建网站判刑的大概有90人次；因制定规则，也就是设计拉人头晋级、返利规则涉刑的有61人次；因招募代理涉刑的有144人次。我们还发现，很多社交电商涉刑案例都牵涉到电子币的问题，发行电子币要慎重，不同的电子币内涵完全不同。在1000个案例中，发行电子币涉刑的有16起，宣传消费全返或者是免费概念招募代理的有10起。社交电商活跃区域与刑事案件高发区域并未正相关
在量刑结果上较为谨慎，多适用三年以下有期徒刑且多适用缓刑
在行为方式上，大多数被告人因为存在发展会员、建设网站、制定规则等行为
在发展人员层级上，大多数法院都未明确定级数量，但会说明已超过三级
电子币不是不能设置，但是功能要慎重
进一步地，我们提出了社交电商涉传刑事合规的三个建议：社交电商行业的行政责任，主要处罚依据是《禁止传销条例》，该条例对于层级是没有规定的，三级以下也有可能被处罚。因此，是否涉传主要还是看三个构成因素：拉人头、门槛费和团队计酬。这三个因素只要构成其一，就有可能被处罚。实践当中，禁传处罚权在市监局，各地处罚有相当大的自由裁量权。拉人头，门槛费，以及社交电商都无法回避的团队计酬，都有可能会成为被直接查处的原因。注意发放费用的方式是否构成团队计酬；
注意投诉举报的正确处理；
注意市场监管部门等执法机关的沟通。
通过对大数据的分析，我们发现，社交电商的涉传风险确实非常高，亟需专业的法律服务。2019年初，我们团队决定聚焦于社交电商行业的法律服务。我们七个人分成三个部门：媒体、内容和客户。我们通过新媒体的方式去触及、去传播，吸引到了一批优质的客户；在服务客户的过程中，跟着客户一起学习，慢慢形成服务方案。我们希望达成这样一个品牌印象：我们是社交电商法律服务领域的第一品牌。而为了实现这一目标，要求我们必须深入到这个相对陌生的领域。我们有一个做社交电商领域SaaS软件的头部客户，刚开始接触时，我们想要了解客户的行业模式，客户派了一个产品经理给我们讲解，讲了整整12个小时，把各类细分的模式仔细分析了一遍。后来，客户要求我们在一个星期之内，把所有内容复盘给他听。对于这个要求，我们当时很困惑，但整个复盘下来，我们收获非常大。很多社交电商客户去找律师的时候，都会问，这个模式你懂不懂？你有没有做过？模式具体的痛点在哪？如何进行层级外包？资金流怎么走？货物流怎么走？信息流怎么做？层级之间如何做主体架构？只有了解行业模式，才能赢得客户信任。所以我现在非常感谢这个客户，正是因为他的高标准、严要求，帮助我们团队快速进入这个领域。从19年2月份到现在，我参加了社交电商领域大大小小不下三十场行业活动。包括行业智库类活动，比如说亿邦动力、海豚智库，这些智库聚集了专门研究行业、提供行业资讯、制作行业报告的专家；我还会付费去参加闭门研讨会，结识了很多著名的专家学者，比如曾为云集出具过法律意见书的北大法学院的薛军教授、中国直销研究发展中心的杨谦主任等。和这些大咖的沟通交流对我的帮助非常大。我们每个星期都会做一次团队复盘，复盘内容包括业务发展方向、团队内部管理、具体业务开展、未来业务布局等等。每一次复盘都会持续3~4个小时。项目复盘也是很重要的一块内容，它帮助我们反思，从客户接洽到签单，再到具体服务过程中有哪些瑕疵。这是我们对一位客户的服务过程的复盘。虽然我们把客户的业务承接下来了，但我觉得整个服务过程仍有待升级，希望可以通过复盘，形成一套标准化的打法。比如，这位客户现在来看，收费价格其实是偏低的。所以我们需要复盘：一是如何把客户签下来，二是如何用高价格把客户签下来，三是如何在服务的过程当中让客户感知到律师值这个价格。第一次为客户上门服务时，我们做了一次尽调，复盘后我们认为尽调的内容、文书的表现方式，都有一些瑕疵。比如，我们想要为客户做顶层架构，但这个项目的操盘人其实是非核心股东，顶层架构的设计可能会触及到他的个人利益。所以项目复盘主要包括，具体的谈案收费，具体的服务流程，具体的服务内容，每次复盘都能发现非常多的问题。而知识沉淀的核心，就是对一个个的项目复盘后，进行总结并积累成为经验。一方面，我们总结了两个知识库。一个是社交电商法律风险库，主要针对于s2b2c分销模式，另一个是针对MCN网红电商的法律风险库。风险库的分析维度包括业务事项、风险事项、法律后果、风险管控以及相关案例。另一方面，我们总结了社交电商法律服务的内部操作流程。目的是为了让新人也能够迅速上手。比如尽调，包含尽调清单、尽调步骤、文书模板，每个操作流程下面都有检查项，只要检查项完成，尽调就完成了。要想以更高的价格在市场上跟同行竞争，需要打造有竞争力的法律产品。我们通过知识沉淀，把相关具体业务模块提炼出来，开发成社交电商的法律服务产品。我们开发法律服务产品的方式，主要针对社交电商中的平台电商和层级微商模式，沿着其生命周期来打造相应的产品。很多品牌方、供应链、微商都想转型做平台，因此，我们提炼了两个产品：商业模式合规咨询和顶层架构设计。平台成立后可能会面临产品信息和营销的合规问题，以及代理商体系管控问题、刑事合规体检、数据合规需求和平台合规及治理等。可能涉及股权激励和融资服务。社交电商的融资服务有其特殊性，融资尽调和传统尽调模式不一样。比如很多社交电商号称有30万、50万甚至100万的代理商，但是这些数据很多都存在造假。即项目清算。虽然我们还没有正式做过，但社交电商的项目清盘和所谓的P2P的清盘是不太一样的。围绕社交电商的四个周期，我们开发了十个法律服务产品，围绕整个社交电商大行业的发展，以及目前面临的法律需求点，进行针对性的服务内容设计。第一个产品是客户需求比较强烈的商业模式合规咨询。我们的服务步骤分为七步：第一步，尽职调查。人员对接，了解客户的基本模式，包括代理之间的关系、代理平台之间的关系、资金流的走向、货物流的走向等。第二步，项目研讨。研讨代理层级、资金流，货物流等机制的法律风险。第三步，文书匹配。很多社交电商是没有配套协议文书的，很不合规，我们会根据项目研讨得出的法律风险，为客户匹配相应的文书。第四步，项目沟通。和企业项目负责人沟通工作，并根据沟通反馈做文书的二次修改。第五步，项目讲解。我们就咨询意见对公司有关人员进行讲解；配合上线电子文书，确认电子文书生效的步骤；解答相关的咨询问题；我们还整合了目前行业内被广泛认可的第三方税筹团队，专门针对社交电商和网红电商做整体的税收规划。第六步，招商审查。对招商宣传过程中使用的宣传文案、培训课件、销售话术等提供法律咨询意见，使得招商宣传过程更加规范。第七步，后续咨询。我们跟客户一起成长，客户不断有新问题，我们就要不断地去学习，根据实际反馈和法律法规运行情况，进行后续咨询解答。我们总结出内部问答手册，把整个平台从筹划、转型、上线、发展过程当中，可能遇到的问题列出来，做相应的标准化解决方案。第一步，实际控制人访谈。一定要和实际控制人谈，才能了解目前公司股权架构、平台架构、公司近中远期规划等。第二步，架构设计。针对访谈情况为公司做关联公司架构、股权架构设计。第三步，三会议事制度设计。根据公司组织架构，对各个公司三会职权进行设计并完善议事程序。第四步，配套文书设计。对章程及配套重要制度文件进行梳理、修改或起草。第三个产品是产品信息和营销合规。主要针对已经成立的平台，或者说大微商团队。分为四步：第一步，尽职调查。了解推广和宣传方式，了解企业的产品类型，获取需审核的SKU样本。我们现在服务的一个平台，需要我们审核的样品堆满了一间26平方的办公室。所以我们现在以单个SKU来计价，比如8万块钱提供6个SKU的审核。第二步，开展审核工作。包括产品信息合规审查、广告合规审查、短视频营销合规审查。第三步，咨询服务。对产品信息和营销合规法律问题提供日常咨询。为了提高咨询服务的效率，我们针对这一块内容编制成内部操作手册。第四步，日常对应产品投诉和举报。客户可能会遇到竞争对手、代理商或者消费者的投诉举报，我们会协助其应对投诉举报人、市场监督管理部门人员等。现在很多平台型电商不涉及到代理商，但大部分的微商，即所谓的层级微商模式下，还是会有很多代理商乱价、窜货等问题，使品牌市场秩序被破坏。第一步，代理商管控情况诊断。了解企业的价格制度，现有的代理商管控方式，特别是乱价、窜货的情况。第二步，制度设计。根据诊断情况，出具针对代理商的管控制度。第三步，协助公司制定、落地处罚方案。疑似代理商出现违反制度的情况，辅导公司进行取证、固证，送达处罚书，协调处理代理商异议，为公司起草公告警示函等。打造法律服务产品的过程，一言以概之，就是针对具体的应用场景设计解决方案，配套相应的文书，让这个解决方案经得起检验。我们的法律服务产品可以分为两条线。一条是主营业务线，每个模块下有不同的法律问题；一条是管理线，包括日常的人力资源、知识产权、公司治理等基础的业务。一定要落到客户具体的业务场景下，去做法律产品的研发，去提升业务研究能力。只有切切实实帮客户解决问题，客户才会认为律师专业、有价值，才会为律师推介其他客户。律师切入细分领域行业，需要不断尝试，不试就不知道对不对。这一年来，我们在社交电商法律服务领域了解到一点皮毛，是因为我们不断地进行尝试，并通过反复复盘，去升级和完善我们法律服务的内容。