疫情下业务量“不降反增”，“事多钱少”的政府法律服务如何深耕出价值？
文 | 胡朝建 不止政府法务团队 合伙人
卿旻 不止政府法务团队 律师
本文由作者向新则独家供稿
我们发现，受今年疫情影响，刑事、旅游、文创、餐饮、酒店民宿等法律服务领域，包括针对C端个体的法律服务需求，业务量都出现过停滞不前，甚至断崖式下滑。
感到极其意外的是，我们的政府法律服务团队同期的业务量却呈明显涨幅：2020年3月至5月期间，新增常年法律顾问单位5家，专项法律服务9项，地方立法工作2项；与此同时，既有的常顾单位法律需求也呈增加趋势。
回顾团队在专注政府法律服务领域的十二年里，所有碰过的壁、踩过的坑、有过的尝试，我们试图厘清——
为什么在经济下行的大环境下，政府法律服务业务会“不降反增”？
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大多律师对政府法律服务心存矛盾
三年前，某区党委、政府公开选聘年度法律顾问，限价颇低，却丝毫没有影响投标人的热情，超过40家律所竞标，其中不乏多家全国知名大所，每家动辄几十万字的响应文件。
在投标现场跟同行的交流中，我们发现，大家根本不是冲着『钱』来的，出现了一个既矛盾又有趣的现象：
几乎所有投标人都认为，这个价格一定『亏本』，但同样地，大家对能为核心城区政府提供法律服务，又抱着极高的『心理期待』。
也就是说，律师行业似乎对政府类法律服务形成了某种共识：
一方面，大家坚定地认为，政府法律服务是一项『事多钱少』的业务；另一方面，又希望有了政府信任背书后，能够获拥更多的业务机会。
事实到底是怎样的？大家对政府法律服务的『刻板印象』，是否与实际相符？又或者说，哪些看不见的机会，正在发生变化？
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躬身入局，政府法律服务是值得深耕的业务领域
清代名家曾国藩说，“天下事，在局外呐喊议论，总是无益，必须躬身入局，挺膺（胸）负责，乃有成事之可冀。”
而我们在入了政府法律服务的“局”后，发现『事多钱少』的表象下，这项业务其实存在很大的增长空间。
第一，抗风险能力强。
在我国，不存在政府“停业”一说，最多可能出现个别机构调整，但职能、职责依旧存在，政府部门的各项工作也是持续不间断，且必须都要在合法前提下进行。
因此，政府单位的法律服务需求不会突然减少。这种天然属性，对于法律服务提供者来说，是极大优势，在疫情期间优势更加明显。
另外，我国政府法律顾问制度建立较晚，服务广度、深度都有待加强，在国家大力强调依法行政的政策下，相关经费支出也受到保障，只要律师团队能力与需求匹配，就有机会在这个领域大有作为。
第二，可涉及的细分领域足够广。
我国政府是名副其实的大政府，各级政府部门分管社会的方方面面，只要团队服务能力跟得上，涉及的细分领域就可以足够广；
以我们团队服务某一地方政府的经历为例，从最初担任政府法律顾问开始，经过6年时间，逐渐扩展到国土、规划、建设、财政、发改、审计、交通、卫生、国资监管等17个领域。而这是团队早先根本没有想到的。
随着在政府法律服务各细分领域的持续深耕，我们相信，能够触及到的服务领域会更广，不管是横向领域扩展，还是垂直细分深挖，都存在很多机会。
第三，顶层设计让新业务涌现。
由于某些历史原因，一些政府单位以前的法律顾问，大多为挂名，并不会实际参与到行政工作。这样导致的后果，一是政府单位不知道如何充分利用律师解决问题，二是律师也不清楚该如何更好地服务政府。
近些年，国家要求全面建立政府法律顾问制度，政府法治意识越来越强，涉法事务越来越多，这项工作的专业性、重要性都提了起来，各级政府单位的法律顾问需求空间很大。
在这一背景下，新业务不断涌现，比如：重大决策合法性审查、行政执法案卷审查、基层治理能力提升、地方立法等等。
业务类型变化的同时，采购预算也呈上升趋势，以今年我们团队中标的市级立法项目为例，中标价近80万，实话实说，这种高价在我们服务过的政府法律服务案例里，是较为少见的。
第四，占位格局利于反哺团队。
政府单位在社会中的角色，处于金字塔顶端。在为政府提供法律服务时，团队有机会参与法律、政策法规的制定、执行等全流程。
与政策的制定者、实施者们近距离交流，不仅能充分感受到社会经济大环境的变化，还能让团队成员对该服务领域有更全面、深刻的认识，逐渐拥有更高、更全的视野格局。
加之政府事务本身的复杂程度，远高于一般民商事事务，能使团队成员得到充分锻炼。不得不承认，体制内大部分都是精英，与社会精英共事，对律师工作的时效性、规范性、严谨性都会有更高要求。
与这样的服务对象共事合作，对于反哺法律团队的实战能力，实则给足了养分。
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如何做好政府法律服务
在一个不太受律师行业『待见』的领域里坚持下去，一次又一次深入服务对象，关注那些真实场景下的必然需求，一边对内改造，一边向外探索，在这样的实践中，我们窥见了对『政府法律服务』的新认知，也从不确定性中走向确定。而这一点，或许就是团队在疫情期间“不降反增”的真实答案。
如何做好政府法律服务业务，我们总结了三点经验。
第一， 有规模的『一体化团队』是前提。
“不止”从一开始就是可以“指哪打哪”的团队，统一受案、统一调配、统一分配。正因“高度统一”的特性，使得我们在服务政府单位的过程中，在及时性、规范性、连续性等方面能得到一致好评。
从我们的经验来看，一体化是做好政府法律服务的大前提，这主要涉及到两个方面：
1. 团队规模
跟企业常法业务相比，政府客户对坐班、参会有更高需求，并且，经常有突发事务需要处理。针对这种业务特点，需要匹配一定规模（10人以上）的律师团队。
例如，我们经常面临的情形是，周一密集接到客户需求，周二到周四会有3~5名团队律师在全省各地出差，同时，还需要3名左右的律师满足大本营（成都市区）各单位的需求。
如果没有成规模的稳定团队，这是很难支撑的。
另外，政府事务涉及面广，想要尽可能覆盖到大部分的行政治理领域，也需团队具备较为充裕的专业人才资源。
2. 人员结构
我们在实践中摸索出，“老中青相结合”应当是政府法律服务团队的科学标配。
因为，政府法律服务涉及事务类型庞杂，往往不局限于行政领域，还会涉及大量的民商事甚至刑事法律问题，难易程度不一。
我们发现，大多政府单位的领导对提供法律服务的律师年龄，潜意识里是会存在要求的。说白了，就是希望提供服务的对接律师不要太年轻，这一点，我们很能理解，也尽全力满足。
但是，在实际工作场景中，大量具体的基础法律事务处理，很需要年轻律师来完成的，而且很多年轻律师能够完成得相当出色。
因此，对于团队来说，最优解就是，不同层级的律师，来分配协作处理，不仅服务效率高，而且服务质量也能经得住考验。
第二，真正深入政府生态，才能挖掘出需求。
近年来，『不仅要懂专业，更要懂行业』已成为律师界的共识。
我们理解的『懂行』，就是要明白客户的行业生态，说细一点，就是要掌握客户的商业模式、盈亏利益点，甚至行业潜规则等等。
从组织复杂程度来看，政府远远超过一般的企业组织体；价值追求上，也完全不同于企业『盈利』这一简单维度。追求的不同，必然导致行事逻辑、风格等方面的与众不同。
那么，这对政府法律服务者提出了怎样的要求呢？
1. 懂得『需求分层』是服务心法
政府的法律需求，复杂又多元，既要践行中央依法治国、建设法治政府的要求，又要保障和促进经济发展；既要完善社会治理体系建设，又要保障民生、维护社会稳定，涉及方方面面。
应该意识到，我们服务的不是『中国政府』这个复杂的大组织体系，而是『组织体系』里的各个血、肉、骨等等，不同角色的具体需求千差万别。
举个例子，从级别来看，省、市政府更多关注落实更高级别政府的工作要求，更重视『程序』和『法律依据』；而基层政府或者部门，直面的是具体事务，甚至『基层矛盾』，他们最需要的是『解决问题』。
再打个比方，不同需求，同样体现在不同职务的人员身上，领导干部往往关注『责任』『程序合法』，中层干部、办事人员更关注『事』是否解决。
看似都是同样的『政府』，但身处不同的『位置』，需求可能全然不同。把握住这种『差异』，客户能被切实关照，律师服务也就能快速触达。
2. 学会蓄能，别忽视趋势的力量
法律服务提供者，时刻保持对政府工作重心的预测和关注，十分必要。
这是因为，很多大型组织体的工作重心，不一定都来自于外部，有时是因由体系内部的要求，会呈现出某种阶段性、运动式的特点。
例如，2016年，我们参与了四川首批『一村（社区）一法律顾问』服务，每个村（社区）预算一万，中选32个村（社区）。
在我们当时的认知里，这是多年来首次由司法部门出资为村（社区）采购法律服务。我们意识到市场正在发生变化，这很有可能成为新的法律服务机会，于是果断决定调整团队内部资源，为最基层的政府法律服务市场预留服务空间。
事实证明，我们的选择，在某种程度上是符合趋势的。
近一年多以来，中央、省市陆续出台加强『基层法治治理』的各种政策，在这种趋势下，团队用3年左右的时间，陆续开发出10余家乡镇（街道）和超过100个村（社区）的基层政府客户。
能取得这么大的成绩，也是我们意料之外的事情。
第三， 能够『落地』的服务才有价值。
律师，长期被认为是『解决问题』的专才，但政府的很多事务（特别是基层政府），例如信访、维稳、历史遗留问题等，很难直接通过法律来解决。
不少同行，包括我们自己，在服务初期都面临过这样的困境，在处理方法上，往往以『这是非法律问题』等理由来推诿。
而现在想来，这特别像是一个能力陷阱。作为法律顾问，有必要帮助政府解决这些难题。
1. 服务『过程』比『结果』更重要
事实上，越是客户棘手的问题，才越需要律师出场。有时候，客户未必不知道此事难以用法律解决，但你在或不在，客户心理感受上的区别是相当大的。
以一件城管暴力执法引发的维稳事件为例：
事件本身并不复杂，但由于发生在闹市区，第一时间引起了舆论的关注。由于基层工作人员缺乏应对媒体的经验，非常担心出现表达不清而引发舆论事件——这样的新闻真是屡见不鲜。
尽管此事并无太多法律因素，但我们的律师全程在现场参与，重点协助工作人员准确地表达出事件过程、处理依据等内容，平息了这一事件。
这充分说明，服务的『过程』比『结果』更重要。
2. 抓住真实场景下的必然需求
近年来，我们在服务过程中明显感知到，物业纠纷越来越多。
作为物业活动的指导和监督者，乡镇（街道）却并没有完全培养出足够的能力来应对各种突发，特别是城乡结合部地区的基层政府，面临着『城市化』带来的大量物业矛盾压力。
物业纠纷，有群体性和长期性的特点，律师的介入不一定能起到一针见血的奇效；但我们也发现，确实有相当一部分纠纷，是由于街道工作人员指导不及时、不准确所导致的，是完全可以避免的。
通过对同类型客户的调研，我们逐渐确认，这一类问题是法律顾问可以发挥作用的领域，因为确实能够帮助解决部分实际问题。
基于此类需求，我们尝试开发两个法律服务产品：
一是针对街道、小区业委会、筹备组成员的服务培训，围绕『实战场景』，就规定、流程到话术、文书模板展开培训，重点在交付常识、树立概念；
二是直接辅导业委会、筹备组的依法设立。
与其说我们是在解决问题，这似乎更像是在创造一种需求价值。
从实际场景中来的，也回到实际场景中去，令人欣喜的是，这种旨在『落地』的服务，也如期得到了客户的积极回应。
结语
反其道而行之，未必不是好的选择。
尽管政府法律服务领域组织特殊、突发事务多、需求庞杂，但这未必不是律师的机会。关掉其他的门，走近一扇别致的窗，然后越走越专注，越走越远，可能在不经意间就发现了新大陆。
政府法律服务，相较其他律师业务领域，起步较晚，律师还涉足不多、专研不深。而我们笃信，随着政府依法治国的切实推行，民众法律意识的不断增强，政府法律服务市场必将大有可为。
最后，希望有更多的同行和我们一起，重新定义政府法律服务。
*『不止政府法务』团队，来自北京大成（成都）律师事务所。2008年至今，累计为省、市、县、乡超过100家行政机关提供专业法律服务，覆盖规划与自然资源、住房与建设、发改、公安、市场监督、卫生、城市管理等17个行政领域，深耕政府法律服务，关注治理能力改革，为法治政府建设、优化营商环境提供全线支持。