律师如何快速深入特定行业，把握商业模式和法律需求？

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“近年来，很多律师事务所开始提倡「法律服务专业化」，旨在鼓励律师深入某一领域，为客户提供更加全面、专业的法律服务。如何深入行业，塑造自身的“商业思维”，快速掌握商业模式？
这篇文章从信息定位、 信息获取、如何利用好信息三个方面，提供了有效的建议和方法，希望对你有所帮助。”
文 | 朱晔明 上海星瀚律师事务所来源 | 星瀚微法苑

不少人已经注意到，“法律服务的专业化”是近些年律师行业的整体趋势，也是不少律师个人转型的发展目标。

通常来说，“专业化”可以分为两个维度，一是业务领域的精深，如股权投融资、争议解决、刑事合规等；二是对特定行业的锚定化拓展，如教育行业、泛娱乐业、金融保险业等等。

但不论选择哪一个发展方向，都离不开“商业思维”的塑造，只有知悉客户所处行业的商业惯例、盈利模式、常见痛点等，才能真正地为客户提供全面、专业、有实操性的法律服务方案，从而协助客户实现商业目标。

本文将从“信息定位” “信息获取”“如何利用好信息”三方面介绍行业调研的思考框架，如有不足，欢迎大家共同探讨。

不同行业，根据其所处的发展阶段、产业结构、政策导向不同，其商业模式和法律服务的需求也有所不同。

为了给客户提供更干货、更有针对性的服务，需要从“法律+商业”两个维度来进行行业切入。

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法律部分

1. 了解行业的新法新规和政策导向

政策导向作为宏观监管意向，往往是行业的“风向标”，例如“鼓励”、“倡导”、“大力发展”某个行业，往往伴有优惠政策和简政放权；也可能是对特定行业加强监管、收紧口子，会对行业中各企业的合规工作、商业交易带来新的难点和挑战。

而新出台的、具体的法律法规就更不必说了。除具有行业针对性的法律法规外，通过科研为客户进行延展性也非常有必要——以《民法典》为例，不少行业锚定型律师，已经以专业文章或直播授课的方式，带来了“民法典出台后，融资租赁行业如何应对”等定制内容。

2. 了解行业的争议情况

利用第三方大数据分析软件，甚至是可视化图表，可以快速对行业争议情况形成宏观了解。把握争议地域分布、争议数量变化趋势之外，尤其要注意典型的、新型的争议类型，通过进一步分析成因、研判案例，为客户的风险防控提供更强有力的方案。

节选自《娱乐业潜力无限？娱乐法律师的“疫后影视行业”探秘》

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商业部分

1. HOW-这个行业的链条是如何运转的？从源头到终点都有哪些环节？2. WHY-这个行业的存在是因为它提供了什么价值？3. WHO-这个行业中不同环节的企业扮演了怎样的角色？在商业交易和谈判协商中，谁更相对具有话语权？4. WHAT-行业中不同立场的企业，分别有怎样不同的利益诉求？

术业有专攻，律师对于行业的知识把握并不要求像投行、咨询公司那样深入，而是为了结合客户行业的特性，更好地辅助法律工作。

以企业内控反舞弊为例，制造业和批发零售业作为典型的供产销行业，经营过程中涉及大量的采购与销售业务，在业务洽谈、合同签订、指定收付款、资金流转和循环等环节涉及大量经办人员，舞弊行为以行受贿为典型；而在信息技术服务业为代表的互联网公司，高发的舞弊行为则以计算机类犯罪为主；教育培训行业则以侵犯商业秘密为典型……

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信息获取

在明确了要调研的目的和方向之后，该去哪里进行信息搜集呢？主要有两类途径：

1. 文献途径

① 搜索引擎：掌握前沿的新闻资讯、行业概况是基础；

② 券商：券商是了解行业动态，行业市场信息，行业投资信息，行业基本面最直观，最专业，最权威的渠道，如：广发证券、申万宏源证券、国金证券等；

③ 第三方咨询机构：各大咨询公司会不定期公开行业的市场分析报告，而且完整性和专业度较高，可以帮助律师快速搭建对于行业的商业逻辑和思维框架，如：德勤、麦肯锡、贝恩、艾瑞咨询、易观智库等；

④ 另外有一些金融数据服务机构和互联网平台提供免费的行业研究报告下载，如彭博、万得、企鹅智库等；

⑤ 行业垂直自媒体：不少行业垂直公众号已经沉淀了非常多不错的内容，可以长期关注；

⑥ 政府网站信息：政府发布的信息，最为权威精准，不仅能帮助律师了解行业的宏观经济环境，也可以查询到相关权威数据，如国家统计局、工信部、巨潮信息网、中经网等。

2. 社交途径

除了静态的纸面信息，我们还有丰富的社交类信息获取机会。如：

① 客户：成为客户的商业伙伴，意味着在法律之外，也和客户多聊聊商业。今年突发的疫情，使不少行业受到了冲击，但也有一些行业借此契机迎来转型，你是否有关心客户公司的成长情况？是否倾听了客户的商业规划？你提供的法律服务，是否真正切中了客户的需求？是否跟上了客户商业发展的进步？

② 业内专业人士：包括但不限于行业内的资深从业者、投行从业者、券商等从业者，这类一线从业者往往保持着辛辣的眼光和敏锐的嗅觉，补充完善律师对行业的理解。

③ 活动：参与行业性活动，论坛、峰会，和更多业内人士面对面，聆听他们对行业发展的研判和思考。例如，在经济下行、加强监管的背景下，“合规”成为汽车金融业的热议话题，业内企业面临着怎样的痛点？如何通过资金、技术、渠道进行破局？法律如何在此过程中为汽车金融企业提供助力？

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如何利用好信息

虽然是在“研究”行业，但如果把真正的“亮点”理解为对行业了解得多深（只是“诗外的功夫”），那就本末倒置了，更重要的，是在于将研究结果与法律专业相结合，提出些更具有建设性的、更深入的、更有针对性的建议、意见、解决方案——这才是法律专业人士所应当呈现给客户的价值。

你可以：

1. 在接待客户时，聊聊对行业的理解，作为实力展现的一部分，而不是用法律术语敷衍或“忽悠”客户；
2. 在为客户提供合同审核、融资并购、股权激励、商业谈判等服务时，贴合行业特性和痛点，提供更强有力的定制化解决方案；
3. 以公众号文章、专业特刊、每月速递等形式，将研究成果呈送给客户；
4. 以线下沙龙、讲座、研讨会的形式，让客户现场聆听研究成果；
5. 结合最前沿的行业发展趋势，寻找新的法律服务需求点，设计创新法律服务产品等。

结语
拥有扎实、稳健的法律专业功底，自然是极好的，但如果还能理解客户的商业模式、站在客户的角度思考，不仅能更好地为客户实现商业目标，也给了客户多了一个选择你的理由。这不正是我们所追求的，一种差异化的竞争优势吗？

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如果您对法律实务问题有所思考，对律师行业发展有所观察，欢迎来稿（微信号hcjae9）与我们分享，稿费高至1500元。

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