高效营销、精准获客：从专业律师跃迁成为行业律师的五个阶段
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随着社会分工不断细化，聚焦于行业、成为行业律师，已经成为近年来许多律师的发展目标，其目的是为了发展更多行业客户，为客户提供整体法律解决方案，实现高效营销。
那么，律师如何在专业化的基础上跃迁成为行业律师？本文作者通过长期的观察和实践，梳理出成为行业律师需要经历的五个阶段。
文 | 卫永鹏 万商天勤（西安）律师事务所合伙人
律途伙伴创始人
本文由作者向新则独家供稿
法律行业似乎有一个规律：每隔一段时间都会有一个“热词”涌现。
2016年，法律互联网或者互联网法律，成为法律人追捧的热词；2017年，法律人工智能，几乎成为每次法律人开会必然要谈及的话题；2018年，律所管理运营，催生了不少的机构以及培训课程；2019年，大家开始把视角放在前端，法律市场营销成为一个热词，这次相对靠谱点，最起码是在解决案源问题。
这不是坏事，这是一个行业在变革、反思、创新的过程中必然会出现的现象，也是推动行业进步必须要走的路。
到了今年，我发现一个热词是「行业律师」。所谓行业律师，就是专注于某个行业或者领域，具备法律技能、行业知识、商业思维，并能为行业/领域提供法律解决方案的综合性律师或者律师团队。
这是一个热词，也是我们律所这两年发展的一个战略规划——我们希望将律所打造成一家「行业化律师事务所」，并孵化多个行业律师团队，为不同行业目标客户提供整体法律解决方案。
之所以订立这个规划，用我们内部的话来说，肯定是看到了这里的“好处”了，觉得这种方式可以让我们做的更好。既然是有好处的事情，我们就做了一些梳理，梳理出成为行业律师的五个阶段，在这里分享给大家，也请大家帮忙看看我们的这些想法对不对，算是我们对律师行业发展的一点探索。
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阶段一：明确目标客户，
记录客户信息，发掘客户法律需求
做行业律师，首要的条件是“专注于某个行业或者领域”。
比如说我们内部的「汽车律师团队」，专注的对象就是汽车行业。
汽车行业分为上中下游三个层面：上游的整车厂，属于车辆品牌和制造方，比如奔驰、宝马、特斯拉等汽车制造厂商；中游的汽车经销与售后行业，主要负责汽车的销售和客户维护、车辆修理工作，以4S店为主体；下游是消费方，有企业大客户，也有个人客户。
在服务了几家4S店，积累了一定的行业经验和人脉关系的基础上，我们以4S店为切入口，从常法服务做起，延伸到专项服务，打造汽车行业法律服务品牌，形成对4S店的行业服务。
有了汽车行业的战略定位，第一个好处就是「目标客户明确」，我们知道谁是我们的客户、我们的客户长什么样、是怎样赚钱的、业务流程如何运作、有哪些烦恼的事情，换句话说，我们的「客户画像」是明确的。
当然做出客户画像我们也是下了功夫的。
第一步是「行业客户画布」，借鉴商业画布的框架梳理汽贸企业的客户商业模式；
第二步是行业客户访谈。因为原来就服务过几家4S店，所以先从这几家老客户入手做访谈，一方面验证我们对汽贸行业的一些判断，另一方面也通过客户访谈收集4S店的法律需求点；
第三步是做验证性的调研问卷，将我们对客户信息、法律需求的理解整理成调研问卷，并邀请一些行业从业者做调研问卷填写调研问卷，填写之后再访谈进一步确认客户信息和法律需求；
第四步是形成客户信息卡。这种信息卡是一种动态信息卡，需要根据客户的实际情况不断调整、完善，作为我们日后和客户接触以及提供针对性法律解决方案的依据。
对客户信息的记录和需求的发掘，是一个贯穿始终的过程，随着行业经济形态变化、政策变化、法律变化、客户习惯变化，客户需求也在不断变化，我们需要根据变化调整客户信息，发掘客户的新需求。
当然，上面这些只是基础工作，但也是最重要的工作，需要在这些工作之上研发行业法律产品。这也是我们第二阶段需要完成的工作。
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阶段二：形成行业法律产品，
提供行业客户业务的法律支持
有了需求，就需要解决解决方案，也就是产品。这个解决方案可以是有形的，比如一辆汽车解决的是出行方便的问题，一台电脑解决的是高效办公的需求；也可以是无形的服务，最典型的就是法律服务，解决的是「客户遇到的麻烦」。
这点容易理解，法律行业一直给客户形成的认知就是「律师是解决麻烦的」，但同时这个认识也有一个隐藏的含义「没有麻烦的时候就不需要麻烦律师了」。
但从我们的实践来看，律师不但能解决麻烦，还能支持业务。那么，具体应该怎么做才能实现法律对业务的支持？
还是以汽车律师团队为例，我们在做产品研发的时候就是以「为4S店行业做业务支持」作为出发点，从三个层面研发汽贸行业法律产品：
1. 分部门+分主体
因为第一阶段我们对4S店行业有了一定的了解，知道4S店是一个典型的B端用户，内部有非常明确的层次和部门划分，一般分为前端的市场与销售部门、中端的支持部门、后端的售后部门，内部的层级呈现企业负责人—部门主管—部门员工三个层级。
以此为基础，我们根据4S店的部门和层次，搭建出4S店常年法律顾问产品的基本框架：
这样划分之后，一方面将我们的法律服务和部门的工作职责、工作目标、工作流程形成无缝衔接，用法律来支持业务的具体运作；另一方面，我们将特定主体服务作为常法服务的重点，实际上也明确了工作的交接人，是通过法律服务帮助交接人完成岗位工作目标，在客户体验上会觉得律师和他们的目标一致，容易建立起良好的客户沟通和体验。
2.分层次，形成基础法律服务+增值法律服务
一般律师在划分法律服务的时候会划分为诉讼服务和非诉服务，但这种划分对客户没有任何意义，这仅仅是我们律师自己工作形态的划分。真正让客户有感觉、对我们业务有指导意义的划分方式应该是「基础法律服务+增值法律服务」。
基础法律服务是用来吸引、聚合行业客户，这类法律服务在行业维度解决的是「具有行业共性的问题」，比如4S店的法律风控设计。
我们将4S店法律风控设计按照部门方式做划分，分为业务风控+用工风控+刑事风控三大板块，并对每一个板块形成风控手册、风控表单，相当于为4S店整个行业提供标准化的风控体系。
这种划分方式还有一个好处，就是行业内各个企业的运营、用工、刑事等领域具有很大的相似性，形成行业标准化风控体系后，再做具体企业的风控建设，我们的工作量就能减轻很多，只需要结合具体企业情形对标准化的风控体系做微调就能完成。这也是行业化可以很快做成规模的主要原因。
这类行业标准化的法律服务作用主要在于吸引、聚合行业客户，让客户认识到我们的专业度，并建立对我们的初步信任，下一步就相对简单了：结合具体企业的实际情况研发具体的法律产品，形成支持业务的增值性法律服务。
还是以汽车律师团队为例，我们在做的过程中发现，4S店销售部门的主要工作就是对接服务车主，而车主的一个主要担忧就是交通事故纠纷，这点就成为增值法律服务的一个切入点。我们考虑在做好汽贸企业常法服务的基础上，可以向车主发放法律咨询服务卡，在购车环节就「卡住」车主这个目标群体，发掘车主在交通事故领域的法律服务。
不过要注意，增值法律服务一般不是提前规划出来的，而是在基础法律服务的基础上「衍生」出来的，需要在服务客户的过程中不断地探索和研发，这样才能发现更多更好的增值法律服务。
3. 分客户，划分不同圈层客户，以客户圈层为指导做行业开拓行动指引
划定行业之后，我们还需要做一些细化工作——划分客户圈层。行业客户不会都长得一模一样，有头部客户、有陌生客户、有集团型客户、有个体客户，正如那句老话说的“千人千面，一个行业中有一千个样子的客户”。
做客户圈层划分的时候需主要考虑产品的市场推广策略。毕竟如果产品做出来之后不推广，那么它就仅仅是你电脑里的文件；只有通过市场推广，才能让客户最终认识和接受。因此，市场推广和产品研发一样的重要。
同样以汽车律师团队为例，我们在做客户圈层划分的时候先做整体盘子的预估，了解西安地区汽贸企业的客户数量和规模大概是什么情况，形成《西安市汽贸行业客户名册》；其次，研究分析客户名册，在名册分析和原有老客户基础上制作《西安市汽贸行业市场推进方案》，确立了以公开课+企业内训+社群运营为主的市场推广方案；最后就是具体的行动时间表，将方案拆解为具体的任务、成果，明确到人，以结果倒逼行动，真正把产品的市场推广落实到位。
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阶段三：做好交付落地工作，
辅助客户成功，打造行业标杆客户
有了产品，做了市场推广，再加上前期的一些老客户和人脉做铺垫，顺利的地话就会有新客户进来。这个阶段重点就是，做好法律产品的交付落地工作，并辅助客户实现业务目标，达成客户成功，并从中选择合适的客户打造「行业标杆客户」。
对于这个阶段的工作，我们目前也是刚刚起步，有一些实践和设想但不一定成熟，和大家分享一下。
通过前面几个阶段的工作，我们形成了以手册和课程为主的物料，而这些物料如果要和汽贸企业的业务融合起来，必然需要一个内部培训的过程。我们主要做了三个工作：
1. 和4S店各个部门的负责人对接，以他们当年度的业务目标为方向，不断寻找法律和业务的融合点，制作法律解决方案做业务支持，辅助各个部门的负责人完成当年度业务目标，将防控业务过程中存在的法律风险；
2. 将法律解决方案「嵌入」在企业制度和流程中。比如在用工领域，4S店比较困扰的问题是业务人员绩效工资的管理，在我们的操作中是通过修订、优化汽贸企业薪酬制度和薪酬支付系统实现交付的；
3. 做员工内训，将解决方案转化为课程，让员工通过培训认识、接受法律解决方案，并内化到他们的日常工作中。
以上三项工作不仅保障了我们企业法律顾问的地位，还使我们成为了「4S店的业务支持伙伴」，客户对我们服务的价值也有了一个更好的体验；同时，客户与我们之间的关系也变得更加亲密，为后续的长期合作奠定了基础。
这个阶段还有一个重点工作需要安排，就是打造行业标杆客户。
标杆客户一般都是行业头部客户，在行业内有一定的影响力，能对行业其他客户起到示范作用的客户。这类客户是我们重点服务的客户，而且服务的过程中不能被动地等客户提出要求，而要「主动出击」，和业务主管不断碰撞，寻找业务的法律支持方案，并配合宣传策划，将标杆客户的服务实践打磨成可以为其他行业客户「复用」的标准模板。
② “4S店行业合同审查风险清单”，这是常法中合同板块的辅助，将各类合同按照业务场景梳理出来，梳理出来之后做合同条款审查要点和风险点提炼，这个工作积累到一定程度，后续业务律师在审核汽贸企业合同的时候只需要对照审查要点和风险点，能够快速、高品质地做好合同审查；
③ “业务支持类文书”，这是我们对常法产品各个板块形成的内部业务流程和匹配文书，实现业务的流程化、结构化，并进而提升业务的处理速度，降低上手难度。
一方面将我们形成的客户社群（比如4S店行业按照部门划分为：企业负责人社群、业务主管社群、市场主管社群、HR主管社群、售后主管社群）进一步扩大，覆盖更多的行业从业者，并对社群的运作。
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如果您对法律实务问题有所思考，