标准化≠僵化，复杂的法律服务需要标准

“ 

9月25日，开言第六季·待时乘势成功在深圳落幕，13位讲者向现场的300名观众分享了他们对法律行业的观察、理解和思考。法天使-中国合同库创始人常金光，现场演讲「以中国合同标准的建设，畅想合同的未来」，与我们分享了作为非标准化的复杂服务，法律服务以及合同服务该如何建设标准化。以下是现场实录。 

”

↑ 点击查看演讲视频 ↑

演讲 | 常金光 法天使-中国合同库创始人

来源 | 开言第六季·待时乘势

大家好，我是法天使的常金光。

我每次分享都围绕着同一个话题，就是「合同」。今天现场300位朋友，以及未来通过视频观看这次分享的朋友，我相信大家有一个共同的特点：都是关心法律行业创新与变化的人。

那么，当我们在思考一个行业的变化时，总是希望能够用一个关键词来概括。今天我想分享的关键词，正是「标准」二字，我的演讲主题就是「以中国合同标准的建设，畅想合同的未来」。这也是法天使过去6年来专注研究合同的想法和心得。

其实，法律行业谈论「专业」更多，很少有人真的关心「标准」，或者「标准化」。每当提及这个词，很多法律人会直觉地联想到另一个词：「僵化」。他们认为法律服务是高度专业、个性化、定制化的具有知识含量的服务，怎么可以标准化？很多人未加深思，就在心底下了这样的判断。

那么，法律服务真的不能标准化吗？

- 1 -

链家/贝壳给我的启发

链家/贝壳找房的创始人左晖今年5月份刚刚离世。之前大鱼曾说链家值得关注，那时我内心还不以为意：这不是一家房产中介公司吗，同法律服务行业好像有点距离。

但左晖去世后，我看到了网上很多企业家对他的缅怀追忆，我仔细地研究了这家公司，现在我认为：目前为止，最值得法律行业思考的参照对象就是链家/贝壳公司，它为非标准化的复杂服务业提供了一个解决方案的样本。

去年8月份，凤凰网对贝壳做了这样一篇报道。作为国内龙头房地产企业的万科，市值是3002亿人民币；而贝壳找房作为一家房地产中介公司，它某天的市值达到了3800亿人民币。也就是说，一家房地产中介公司的市值比一家老牌地产商还要高。

从公司成立到IPO上市，贝壳只用了两年多的时间，简直不可想象。左晖一定是做对了什么事。经过了解和调研，我想其中有两个最核心的原因：

1. 经纪人合作网络

贝壳建立了房地产中介行业的标准，靠的就是ACN（Agent Cooperation Network），即经纪人合作网络。

ACN之所以这么重要，是因为传统的中介服务中，经纪人之间是互相竞争和提防的关系：好不容易找到一个房源，是不愿意轻易共享给他人的，都想自己拿中介费。但贝壳创新了中介服务模式，把从找到房源到最后卖出或租出的整个流程划分成若干环节，每一个环节都由一个经纪人贡献价值，比如有人负责找到房源，有人负责带客户看房，还有人负责获客，每个环节都设有细分标准以及行为的尺度规则。

这件事看似简单，却对房产中介行业产生了非常大的影响。大到什么程度？贝壳成立后，其他城市、其他中介机构的经纪人居然甘愿登录贝壳平台共同协作，就仿佛一家律所做的平台，能够吸引到其他律所的律师纷纷过来合作，足可见ACN这个机制的价值和力量。

通过标准的建立，贝壳平台的创新和潜力得以激活。经纪人之间共同协作，使得一套房子能在市场上更快地流转出去。

2017年3月，马化腾（右二）拜访链家，左晖（右一）陪同

2010年左右，腾讯开始向一个开放的、投资的生态建设者形象转型，打算将互联网流量的优势赋能到各行各业。起初腾讯认为互联网几乎可以改造一切行业，然而事实是众多采用互联网打法的中介平台纷纷衰落，只剩一家平台蒸蒸日上，就是链家。于是，马化腾便好奇地来到链家公司参访。

参访过后，马化腾认为链家是一个典型的以线下的传统方式成功反攻互联网的案例。但左辉对此并不认账，他认为链家一开始就是一家互联网兼线下的公司。然而无论如何，链家的行业创新虽然看似有些“土”，但实际上揭示的却是一个线下传统中介不仅没被互联网入侵、颠覆，反而倒攻线上、成功逆袭的故事。

2. 楼盘字典

从2008年起，链家就开始建立“楼盘字典”。这相当于是对中国的楼宇进行了一次“人口普查”。他们统计了每个城市每家物业各有几栋房子，每栋房子有几个房间，形成一个巨大数据库。楼盘字典从此成为链家/贝壳引领行业创新的杀手锏与核武器。

通过对规则的创新与构建楼盘字典，左晖改变了房产中介行业。链家的标准甚至细化到要求门店的厕所足够干净，可以向公众开放；链家的经纪人要能叫出小区内大爷大妈的名字，甚至他们家养的狗的名字；在人才门槛上，链家要求新入职员工必须达到本科学历。

这就是“标准”对于传统行业的价值。而我仍在思考，如果说互联网、大数据、云计算、人工智能这一系列技术能够改变各行各业的话，最终它会以怎样的进程来触发变化呢？

下面这张图，就是贝壳给我们的启发。

这张图回顾了过去二、三十年内互联网及相关技术改变各行各业的底层规律。

互联网最先改变的是信息的传播方式。从最早杨致远在美国创办雅虎、国内出现新浪搜狐网易三大门户网站，到出现谷歌、百度这样的搜索引擎，再到微信、QQ开始打造社交工具，最后到如今的字节跳动，通过人工智能技术推送信息打包分发。

然后，互联网改变了商品的销售模式。最开始阿里巴巴采用的是B2B模式；随后京东崛起，通过自营物流提高了效率；京东的椅子还没坐稳，黄峥又创办了拼多多，进一步刷新了商品的销售形式。

互联网最后改变的才是服务。为什么服务排在第三位？因为它太不「标准」了。而在所有不标准的服务中，最先被实质性改变的是那些相对标准的服务，比如打车和外卖。当我们从A地打车去B地时，我们其实并不在意司机到底是张三还是李四；收快递的时候，我们也不会在意快递员是男是女，因为这些都是标准的服务行为。

但法律服务完全不同，我们非常在意选择A律师还是B律师。因此，难啃的骨头就剩下了房产中介、法律服务这些非标准化服务。

- 2 -

法天使与合同标准

回顾法天使这些年的发展路径，某种程度上我们其实暗合了链家一些做法。

1. 中国合同库

法天使办公室的墙上有一句话，写着“法天使-中国合同库”。提到合同库，大家最先想到的是什么？事实上，我们最被大家喜欢的应用场景是这样的：

打开一个空白的word文档，右侧就是我们的工具“法天使律师助手”插件，当你需要任何一份合同时，可以点击它搜索合同分类，我们一共有5个层级2000多个子类。

找到分类，检索合同关键词，比如「增资协议」，就会分门别类地显示从简单到复杂各种版本的合同，当你需要使用其中一个增资协议模板时，它就会在右侧供你参考。

当你决定就用它的时候，点击右上角插入全文，它就一键成为你的正文，洁净又干净，是傻瓜式的、没有任何学习成本的场景，深受全国律师和法务朋友的喜欢。

因此，很多朋友认为法天使就是做合同库、合同模板的，但合同模板只是最基础的开端，在过去的6年中，法天使在试图建立一个完整的合同标准体系。

比如，在这个侧边栏中，就包括了中国合同库、条款库、法规库、工商信息库以及个人的知识管理库，更重要的是，这只是合同标准的一小部分。

我们把整个中国合同标准概念分为5个方面：中国合同库、合同水平考试、合同标准专家、合同指南教材、合同标准课程。合同库作为工具只是整个变化的开端，中国的法律人需要一个合同模板库，这件事经过5年已经得到了验证，接下来后面这4个方面，还有待时间的验证。

我不想把这件宏大的事情过于空泛地展开，下面我给大家举一个我在合同课程上讲过的具体案例：

这条合同条款，几乎任何一个合同里面都有，它一共有这四种表述方式。我想问问大家，当你起草合同时，你会选择哪一种？或者，我们再把这个问题聚焦一点：以“本合同经双方签字、盖章后生效”为例，假如当事人公司只签字没盖章或者只盖章没签字，请问合同是否生效？换言之，顿号表达的是“和”还是“或”？

如果不同的表述方式所达成的效果不同，那么合同究竟该如何起草？这正是标准的意义所在。如果同一份合同，经由不同的专业律师起草审查后结果却天差地别，这是不合逻辑的。

回到签名盖章这个问题，主流观点来自2005年最高院的判决文书，其中写道：顿号，是并列词语之间的停顿，其前面的“签字”与后面的“盖章”系并列词组，表示并列关系，只有在二者均具备的条件下协议方可生效。那么，这里的顿号表达的其实是“且”的意思。

但好巧不巧，今年生效的《民法典》又对签名盖章条款做了一个修改，原文写道：当事人采用合同书形式订立合同的，自当事人均签名、盖章或者按指印时合同成立。这句话当中既有顿号又有“或”这个字，于是马上就有朋友问了：“在这种情况下，假如当事人只签名或者只盖章，合同是否成立？”

这个问题，在最高院贯彻实施民法典工作领导小组主编的《民法典合同编理解与适用（一）》中找到了答案：三种方式之间具有同等效力。在当事人没有约定或约定表述一致的情形下，三者有其一即可。也就是说，现在这个顿号其实表达的是“或”的意思。

我想，这个条款在立法时其实并不想纠结顿号的含义，只是实践中既然有疑问就必须做出回应。但这又导致了一个问题：从最高院的判决到民法典的条文，顿号的含义发生了变化，那么以后我们该如何给大家起草合同提供范本呢？这是我们每天都在关注、研究的事情。

这两个列表就是民法典生效前与生效后，各种约定条款下的合同生效情况。根据下面这张表我们得出了结论：如果你希望合同双方既签字又盖章，那么合同条款应该用“并”或者“加”；如果你希望合同双方仅签字或仅盖章，那么合同条款应该用“或”，但是不要用顿号，因为顿号是不确定的。

之所以讲这样一个细微的问题，就是想说明，标准的第一层含义就是何为正确。所谓的合同标准，就是要在法律层面上，把合同起草审查中遇到的每一个微小问题都弄清楚。

2. 合同指南教材

这套书是我们的研究成果《合同起草审查指南》系列，共三卷本，100多万字，囊括了合同起草审查的方方面面。到目前为止，这套书卖了近10万册，前后加印数10次。也就是说，每年全国大概有8~10万法律人拿到了这套书，按照这个频率，三年以后，这套书会到全国一半法律人的手中。

这套书给了我们底气和信心。我们整理了所有的合同通用起草审查要点，并给常见的合同类型提供了一个判断宏观、中观、微观三个层面风险点的标准分析结构。

因此，法天使的真正价值并非2000+合同分类和10000+个相对优质的合同模板，而是我们能够把这10000+模板持续优化到业内最好的程度，因为我们花了足够多的时间把跟合同有关的几乎所有规则都研究清楚了。

3. 合同标准课程

同时，这套书还配套了一门三观四步法的课程，在线下已经做了45场，昨晚第22场线上课程也开营了，每场200人，学习21天。迄今为止，全国面对面听过我讲课的律师应该超过了4万人次，线上线下加起来有十几万人次，愿意付费学习的大概有6000人。

4. 合同水平考试

后来，我们又做了一件未来可能会有争议，但我乐见其争议的事——我们发起了一场叫做“中国律师合同水平”的考试。现在是2021年9月25日上午10点，北京、上海、深圳、西安、杭州这5个城市的考点里，此时此刻正在律师合同水平的考试。

我们希望把这场考试打造成律师及法务界的“雅思”，此后每当律师提到自己的合同水平时，这场考试都能成为一个参考标准。

5. 合同起草审查指南团体标准

最后，今年6月6日在北京，我们联合了一些优秀机构，隆重地发起了国内首个或许也是唯一一个关于合同起草审查的团体标准。上图是中国合同标准发布会的现场，由华商、君合、汉坤、德恒、金诚同达等律师事务所以及e签宝、幂律智能、小米、OPPO、中国标准化研究院、法律出版社等共同发起。

这份指南的正式文件将于今年12月发布。我希望能够将这份文件印出20万册，免费发给全国的法律人，审合同时人手一册。

为什么我们坚持认为，法律服务也应当有标准，给大家分享一个数据：

根据清华大学的研究，目前我国已公布的团队标准数量，按照行业分类，服务业类已经排到了第二，仅次于工业类。因此，不要以为服务没有标准，那只是我们偷懒的想法。

服务的标准，既包括知识标准也包括流程标准。我呼吁大家共同关注服务业的标准化，在标准化之下，我们能够畅想一个合同的未来：

中国的所有交易，都能很容易地找到优质的、规范的参考文本；中国所有法律人，都使用共同规范，统一的标准起草审查合同；中国的法学院校，把合同起草审查的标准方法，作为一门课程；中国的企业招聘，凭合同水平证书，就能相信ta能做合同工作。

至少联合发起标准的公司答应过我，未来他们在招聘法务时要加上一条：“通过律师合同水平考试者优先”。我们想以这样的方式来推动法律行业的变革，希望未来的商业场景会因此而更高效。

- 3 -

10年 10000次 192904人

最后，我想分享三个数字。

10年：我认为法律行业的变革或进化，并不会像互联网改造打车那样摧枯拉朽，而是一件循序渐进的事情。这个改变，也许至少需要10年的时间。

10000次：这是迄今为止，法天使律师助手网页端、小程序、APP加起来的平均日活，也就是说，每天中国有一万多名法律人通过法天使来获取合同相关的数据和服务。我有时候会想，万一法天使这个项目没了，这一万个人该去哪找合同呢？所以我们要坚持下去，不能轻易死掉。

192904人：这是我们前两天刚刚汇总出来的，法天使团队一共拥有全国19万多名律师的微信号——不是公众号粉丝数，而是一对一的微信好友数。

最后送给大家一句话：新浪潮的来临有时可能会有点慢，但法律科技的浪潮一直在隐隐向前，当新的浪潮来临时，它不会同时打在每一块岸边的礁石上，但我想，在座的各位一定是新浪潮最早的见证者和推动者。

↓ 关注新则公众号 ↓

回复关键词『常金光』

即可获取常金光演讲完整PPT

查看更多讲者演讲实录：

- End -

---

---

# 大鱼聊天室 #
本周六晚8点，大鱼聊天室邀请到北京市方略律师事务所主任陈刚毅，聊聊「律师如何洞察客户需求，实现客户利益最大化」。直播不可回放，欢迎扫码预约。
↓↓↓

---

# 推荐阅读 #