律师的业务到底从哪儿来？
因为不同的增长方式，需要构建的内在能力或者市场打法也会有所不同。你定位的客户群体不同，拥有的渠道资源不同，获取客户的方式也不同。
文 | 余朋铭 新则创始人
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我们在给团队提供咨询建议时，围绕业务增长，通常做的第一件事，不是定义方向，而是评估资源——不论是直接的客户资源，还是间接的渠道资源。
因为只有当机会和资源相匹配，对应的增长才会产生。没有基础，机会再好也不是你的。
虽然法律服务的整体特点是低频、偶发和非标，但客户的来源其实也并非无迹可寻。关键要看你自己的定位到底是什么。
围绕这个话题，我想和你分享我们在实践中的一些观察和思考，希望可以给你带来启发。
01
C端客户
我们可以从左到右拉一条线，把客户做一个区分。不同的客户类型，对应着不同的客户来源。
最左边是C端的客户，也就是我们通常说的个人客户的个人业务，交通事故、劳动争议、个人维权、婚姻家事都属于这类。这类业务非常偶发，并且几乎没办法复购，所以业务的增长依靠新客户的增长，而对应的，客户的获取就非常依赖渠道的流量。
所以你会发现，做这类业务的律师，他们会经常出现在类似百度、华律这样的平台上，或者需要通过短视频、电视节目进行曝光。
快手上的网红律师
从效果来看，百度、华律这样的平台效率会更高一些，因为检索的目的性很明确，需求也就更明确。相比之下，短视频、电视节目虽然曝光量更大，但是爱看这类视频的观众不代表就有相关的需求，其对于律师来说，更多的价值是品牌背书，转化率会低一些。
所以如果你是定位在这类业务上的律师，那么多关注这类平台有助于积累相关的资源；反之，如果你的定位不在于此，这些平台就未必对你有帮助。
02
小B端客户
处于中间位置的是小B类型的客户，大部分的中小企业以及对应的法律服务需求就集中在这里。
这类客户的特点是群体分散，规模不大，法律服务需求很复杂，平均付费能力一般，但是积累的客户数量多了，衍生的专项及诉讼需求也很可观。
中国的中小企业数量，按照企查查的数据显示，大概在3000多万家。去掉其中的个体工商户，以及其他各种无效的群体，可以估算出的规模大概也在千万级别。
相比之下，根据每年司法部发布的数据，法律行业整体服务的企事业单位、党政机关群体，总数也没有到100万。
也就是说，从最理想的角度来看，这个市场还有90%的空间可以争取。有段时间，法律行业内很多人都想做常法中心，其实目标就是切入这部分市场。
所以如果你是面向这类业务的律师，想要有稳定的客户来源，往往需要建立特定的销售能力，或者集中在特定的行业。
之所以要集中在特定行业，是因为客户群体相对集中，获客效率更高。像湖南的旷真律师事务所，基本上切入的就是混凝土行业的客户群体。
市面上的法务公司、企业服务公司，虽然他们不一定提供法律服务，但是他们的客户群体基本上也是这类人群，这类公司无一例外都建立了非常庞大的直销团队。
03
大B端客户
处于最右边的，则是各种大B类型的客户，我们熟悉的金融机构、国企央企、平台公司、大型集团等等，基本上就在这个范围里。
这类客户以及对应的法律服务需求，是很难在网络上直接获取的，传统的销售行为，也难以触及他们。
因为这类客户群体是很明确的，只是因为机构庞大，建立信任非常难。在传统的企业服务里，基本上就是通过大客户销售的方式切入这类客户，客户需要非常长的时间才能对关键决策人产生信任。
所以在法律服务行业里，服务这类客户和业务，更加依赖类似客户口碑、同行介绍、行业榜单等方式。
那些长期参与各类榜单的评选，投入很多资源做品牌建设的律师及事务所，基本上都是因为他们服务的客户群体是大B类型。他们往往也更加依赖特定的圈层，更青睐和相关平台建立渠道合作。
结语
其实所有的业务增长，说到底无非三种方式——
陌生新增、已有挖掘、渠道合作
你希望打入一个新市场，做新客户或者新业务，那么往往比较依赖陌生新增，以及渠道合作；你希望在老客户身上获得增量业务机会，那么就要重点关注已有客户的挖掘。
策略没有好坏，关键是路径要对应。你想做B端客户，那么与其在短视频上花太多时间，不如在渠道合作上多做努力。
因为不同的增长方式，需要构建的内在能力或者市场打法也会有所不同。陌生新增更加依赖市场能力，已有挖掘更加依赖产品包装，渠道合作更加需要关系建立。
而这些都依赖特定的资源。C端客户依赖流量，小B类型客户依赖销售和市场，大B客户依赖平台和品牌。
你定位的客户群体不同，拥有的渠道资源不同，获取客户的方式也不同。
希望可以给你带来启发。
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