在当前的大环境下，一定会有一些能力、资源不强的律所以及律师被淘汰，但对应的，也一定会有一些新的律所、律师异军突起。变动的格局下，往往是重新洗牌的时间。
文 | 余朋铭 新则创始人
前段时间一个平台找到我谈合作，他们有一批需要全风险代理的批量维权案子，想和律师合作。他说现在大环境不好，律师业务可能会更加下沉，这种业务原来接的律师少，现在应该有更多人会感兴趣。
我不认同他的逻辑，我说经济环境不太好是没错，但是对应的推论是不成立的——事实上，越是在动荡的环境下，人们对于确定性的追求会越高——做同样的事情，宁可选择一个明确的低收费，也不会那么容易接受不明确的高风险收费了。
这个道理放在客户层面也是一样的——在不确定的环境下，客户对确定性的要求会更高，也就会更加依赖资源、能力更加深厚的律所和团队。这也是为什么我会在上篇文章说，当环境不好时，在同等条件下，客户资源和业务机会会越来越靠近那些成熟的、成建制的律所、团队。
这也是符合客观规律的。就像在雨季的时候，因为雨水充沛，森林里什么植物都能活，业态会非常丰富；一旦到了旱季，往往只有底子更好，或者更能适应旱季特点的植物才更容易活下来。
这个道理放在法律服务行业也是相通的。在过去一个季度里，我调研了很多律所、团队，总体的感觉是大家的业务都受到了不同程度上的影响，就像股市的大盘一样，整体肯定是下跌的。但是如果看微观，根据地域、人群的不同，还是会有一些明显的差异。大概情况类似下图——
背后的原因，大概是两点——
1. 客户的业务机会整体变少，已有的业务会向优势团队、律所集中，能力资源一般的团队、律所，要么承受下跌压力，要么扛不住压力被消解。
2. 原本北上广深的律师做全国业务比较多，疫情原因，这部分能力会受到限制。对应的，客户需求被本地的成熟团队、律所拿回，进而带来增长。
我自己的理解，只要当前的防控政策不变，这个逻辑大概率会持续成立。在当前的大环境下，一定会有一些能力、资源不强的律所以及律师被淘汰，但对应的，也一定会有一些新的律所、律师异军突起。变动的格局下，往往是重新洗牌的时间。查理芒格有句名言，『宏观是我们必须接受的，微观才是我们能有所作为的』。我们一方面要接受当前的现实，另一方面，也要结合自己的情况和能力，做出对应的准备和调整。环境好的时候，大家都是雨林作物，自然生长就能活好。现在旱季来了，三年不下一滴雨，也要准备好有旱季的活法。不论你是团队负责人还是律所主任，如果你认同前面的逻辑，那么在具体的做法上，我有三点建议。01.
尽可能降低自己刚性成本
除非你提前储备了足够多的现金，在别人恐惧的时候你贪婪，准备在逆势中抄底，否则，成本控制一定是每个团队负责人、律所主任在当前环境下第一个要考虑的事情。我们自己过去一段时间的感受，是刚性成本更高的团队，压力会越大，要抗住压力，需要尽可能地降低自己的刚性成本。人员成本在其中一定占比最高。很多公司制的团队，过去大家都是固定薪资+奖金模式，固定的人工成本很容易会占到20-30%。这个比例在发展顺利的时候是正常的，但是在增长有压力的时候，刚性的部分过高。所以不一定要调整总体比例，我们自己通常就是建议团队找个机会做薪酬改革，采用类似固定薪资（占比50%）+浮动提成（占比30%）+年底奖金（占比20%）的模式，在事实上降低固定人工成本到一半左右。这个道理放在其他刚性成本上也是一样——总之，刚性越强，风险就越大，尽可能把成本变成弹性，才是适合在不确定环境下生存的最好策略。02.
不顾一切拿住手上的客户
过去环境好的时候，专业化发展是相对容易的。所以很多律师、律所都是以特定业务为导向，哪怕是服务熟一点的客户，往往也只挑好的案子来做。现在环境变化了，思路也要有所变化。从我们自己合作的团队的经验来看，客户业务结构越复杂的，越容易抗住挑战，他们的业务受到影响的可能性也越低。我们认识一个律所主任，原来很高冷，从来不主动找客户要案子。现在也开始直接拜访客户，重新建立联系，不论案子大小，先拿下来再说。总之，能签下来的客户，能够给出支持的客户，都是好客户。要理解，当前阶段客户也不一定有需求和钱，但是只要建立了联系，等环境变好，需求产生的时候，他才更容易想到你。就像打牌一样，这个阶段要尽可能多地在手上攒牌，才能在合适时机出现的时候，手上有一定基础。03.
没有业务也不要闲着，积累能力和影响力
我自己有一个律师业务增长的飞轮模型，分为三部分，可以抽象解释律师业务的增长逻辑。正常情况下，律师团队的发展都与『能力、业务、影响力』这3个要素有关，他们互为因果，形成一个增长的飞轮——你办的业务越多，就会带动自身能力变得越强；能力越强，就更容易形成更大的影响力；影响力越大，就越容易吸引客户，带来更多业务。现在受到疫情影响，这个飞轮其实被硬生生卡断了——你就算有客户，也不一定能形成业务；就算签下来，也不一定能推动项目的进行或者案件的办理。那是不是就只能躺平了呢？不是的，看了这张图你就明白了，在这个阶段最应该做的，就是不断地把能力和影响力这两个指标拉高，建立势能。这样当环境好转（而环境是一定会好转的），之前积攒的势能，就能更快推动起这个飞轮的运行。这也是为什么我会建议律所、律师在无法出行的期间，反而不能松懈，更要牟足了劲——要么尽可能地造势、建立品牌、接触客户；要么牟足了劲锻炼内功。背后都是在积累势能，为时机出现做准备。
今天文章所讲的不论是趋势判断，还是选择建议，都只是我个人的观点，仅供参考。但有一点是很明确的，就是——当前形势严峻，且不可避免，这个过程中一定会淘汰掉一部分人和律所，对应的，也会留下那些更能适应环境的律师和律所。事实上，每经过一轮危机，活下来的人和组织往往都会变得更强大。所以我们常说，不要浪费每一个危机，不是让大家装作看不见危机，盲目正能量，而是要明白，这可能是一个格局变化的机会，如果积累了足够的能力和影响力，就有更大的可能，在环境变好时迎来先机。如果你是团队负责人，在当前的环境下，也面临着律师团队品牌升级、一体化转型等发展问题，欢迎添加我的微信，我们慢慢交流。
# 宋亨法律观察 #
5月16日（下周一）晚上八点，新则合伙人宋亨与大家一起聊聊“疫情下，律师有必要做短视频/直播/私域吗？”。直播不可回放，欢迎扫码预约。
↓↓↓