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在客户构成上，以机构客户为主、业务结构多元的律师/律所，更容易抗住风险，甚至逆势增长。疫情之下，很多律师的业务都受到了不同程度的影响。过去半年，我和很多律所主任、团队负责人做过面对面的交流，聊下来的感觉就是，整体看来，大家的处境都比往常更难了一些。但同样都是『更难』，也要分层来看——虽然总体趋势都在下滑，但有的律师明显下滑得更严重。我讲课时曾经举过一个例子：某个江浙沪的头部律所，上半年律所业务总体增长15%，但其中50%的增长都来自于头部团队。所以对应的，很多腰部以下的律师，业务应该面临着“腰斩”的局面。类似的情况，很多律所都在发生——业务总量可能保持不变甚至上升，但是内部分化加剧了。总体呈现出这样一个特征：在客户构成上，以机构客户为主、业务结构多元的律师/律所，更容易抗住风险，甚至逆势增长。今天围绕这个话题，我想和你分享一点看法，希望可以给你带来启发。
01.
客户结构更好，更容易承担压力
长期来看，客户结构决定律师的发展空间，是律师或团队考虑自身定位时，必须关注的问题。之前这个问题的重要性之所以没有显现，是因为在过去很长时间里，法律行业整体上仍处于上升阶段。同样一家律所，A律师做个人业务做到合伙人，B律师做机构客户做到合伙人，从业绩上看没什么大的区别，大家过得都很舒服，也就不怎么关注客户结构的问题。但是现在环境变了，这个问题就开始凸显了。因为经济下行的环境下，机构客户的承压能力更强，虽然法律服务利润率可能受影响，但是总体需求还是在的。个人客户则不同，外部环境的变化会严重影响他们的法律服务需求和购买法律服务的意愿。事实上，如果你去观察很多律所的高级合伙人、权益合伙人、顶级大咖，你就会发现他们基本都是做机构客户业务的。我曾经用过一张图来描述律师的普遍成长路径——这背后反映的，其实就是客户结构的变化。刚起步时大家都没什么资源，主要是做C端客户的诉讼业务；慢慢地有点起色了，开始做一些中小B客户的诉讼、非诉业务；最终，开始服务大客户，整个业务体系也变得综合起来。只不过，并不是每个人都会随着自身发展调整客户结构，就像前面说的，在行情好的时候，做什么客户都能过得还可以。但是，未来的环境会对很多做个人业务的律师不利，客户结构更好的律师们，更容易在逆势中承受住压力。02.
你的客户，决定了你的收入
客户结构之所以重要，是因为一个律师的水平如何、价值如何，很多时候不取决于律师的表现，而主要和他服务的客户有关。20世纪初，美国福特公司一台电机出了问题，整个车间都不能运转。于是公司请著名物理学家、电机专家斯坦门茨帮助。斯坦门茨要了一张席子铺在电机旁，聚精会神地听了3天，然后又要了梯子，爬上爬下忙了多时，最后在电机一个部位用粉笔划了一道线，写下『这里的线圈多绕了16圈』。公司照办，故障竟然排除了！生产立刻恢复。福特公司经理问斯坦门茨要多少酬金，斯坦门茨说：“不多，只要一万美元。”大家很吃惊，当时一万美元也不是小数。说到底，斯坦门茨就是花了3天时间，画了一条线而已。斯坦门茨看大家迷惑，转身开了个账单：画一条线，1美元；知道在哪儿画线，9999美元。福特公司经理看了之后，不仅照价付酬，还重金聘用了斯坦门茨。
这条『线』之所以价值一万美元，不光是因为斯坦门茨有这门手艺和深厚的积累，还因为这条线对福特的重要程度远超一万美元。这才是福特能付钱的根本原因。
你有个客户，经营一家厂子，年营业额3个亿，要做期权激励。你做了个方案，员工被激励了，提升了30%的业绩，营业额多了9000万。你收100万的服务费，客户一定觉得非常值得。相反，你有个客户，经营一个餐馆，年营业额200万，你帮忙做了股权激励，客户业务翻了一番，年营业额多了200万。你同样想收100万，客户却觉得你太贵了。在这两个案例中，你的付出其实没有本质的变化，是客户影响了你的价值。所以我常说，做律师就是做客户，是因为从本质上来说，你能有多『好』，取决于你服务的客户有多『好』。现在很多服务中小企业客户的律师，业务受到很大影响，这并不是因为律师自己做错了什么事情，就是客户的发展受阻而已。背后都是同样的道理。
03.
做律师就是做客户
法律行业里有句老话，叫『案源为王』。这话没错，但是视角有些问题。案源为王，意味着如果客户没有立刻给律师带来案子，那客户对律师就没什么价值了。这其实反映的是一种思维方式——作为律师，我在意的是『案子』，是『项目』，而不是『客户』。现在，这样的思维方式应该转变了。因为你需要明白一个道理：除了个别难度特别高的业务，大部分客户的大部分需求，都能被大部分律师满足。和过去相比，客户的选择多了很多。在专业上做到极致当然没问题，但是如果视角永远只盯着专业，觉得只要专业好，业务就不愁，那就是在否认事实。还是要多接触客户，理解客户需求，全方位给客户提供服务。这才是律师作为专业服务者的价值体现。我一直说，律师能力有三重境界，早期靠服务精神，中期靠专业经验，长期来看靠洞察，越往上，越是以客户为中心，具体的法律专业能力只是你服务客户的一种方式。所以如果你也在规划自己接下来的发展，那么一定要明确一件事——有多少可以被你持续影响的客户，决定了你的长期价值。
这也是为什么律师一定要关注『行业』，因为行业是一个典型的有效市场：客户群体广泛，需求类似，彼此互相影响。而且，越是发达的城市，行业特征越明显。只要市场给了你机会，或者你拥有相应的资源、能力，做行业类的客户就是一个非常不错的方向。这背后的逻辑，就是要关注客户，而不是关注业务。做律师就是做客户。
写在最后——
作为律师，最重要的事情就是要明确好自己真正有机会、有能力服务的群体是谁。然后付出所有精力去接触和服务他们。在现在的形势下，服务机构客户、业务多元的律师团队，更容易经受住考验，获得长期的发展。所以如果你现在的客户结构以个人为主，那无论如何，要想办法调整；如果你的主要客户已经是机构客户了，那么想办法为他提供更加综合、全面的服务，就是你的核心发展策略。
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