处理好与客户、团队、律所的关系，才是一位好律师
The following article is from PE红宝书 Author 孙名琦
开言第七季·长风入海将于12月21日在上海举办，欢迎扫码报名。
“
如何做个好律师？不同的律师有不同的认识。笔者认为这个话题可以从关系的角度来展开讨论，所谓关系的角度，是指律师执业生涯过程中，会面对律师与客户的关系以及律师与团队/律师事务所的关系，处理好这两对关系，才算得上一位好律师。
”
文 | 孙名琦
来源 | PE红宝书
- 1 -
律师与客户的关系
1. 体察客户委托律师的真实目的
客户委托律师的目的，无外乎两种：一种是希望通过律师尽最大努力来争取实现某种结果；另外一种则是希望律师来直接交付某种工作成果。后一种，往往是有明确的标志，比如取得胜诉判决，再比如，完成私募基金管理人登记，这一类相对比较简单，容易抓到客户的真实想法，律师与客户之间也容易形成统一目标。在目标统一的前提下，律师与客户的合作会比较顺畅。
而希望通过律师尽最大努力来争取实现某种结果的客户，会比较复杂。有的时候，客户会直接说，但有的时候，客户不会直接说，或者说的比较隐晦。律师如果不能准确体察客户的真实目的，会增加合作过程中的摩擦，可能会返工重做，或者引发客户的不满。律师不要也不应该对客户的各种情况妄加臆测，不要自作主张决定客户需要什么。当你说出“我以为”三个字时，就已经一败涂地了。
如何了解客户委托律师的真实目的，有具体的方法。
① 再抽象的问题总是要用具体的方法来解决。体察客户的真实目的，宜先真诚且直接地提问客户。很多时候，真诚、自信、具体、合理的问题，客户也乐于开诚布公的回答。而且这样的沟通方式，有助于建立与客户的信任关系。如果这种方式仍然没有获得期望的效果，则要学会仔细地察言观色，从客户的一言一行中揣测客户的意向和需求。
察言观色是大多数具备基本社交能力的人都能做到的，如果这个能力不具备，可以多看看小说。通过阅读小说来浏览人生和理解人性。如果还是觉得力不从心，建议换一个不是那么需要社交能力的行业。
实事求是的讲，不是每个人都适合做律师，年轻人总是容易把对某一件事情的热情，误认为是在某一领域的天赋。不适合，不是能力不行，只是不适合，全然不用灰心丧气。
很多时候，我们没有意识，没有足够的勤奋来仔细观察和了解客户的真实想法。如果用心去做了，效果不会太差。当然，获得判断之后，接下来的，是怎么知道自己通过察言观色得到的判断是否正确。
② 对于自己的判断，可以用提问与重述客户回答的方式来验证。客户没有准确的阐述自己的目的，并非刻意隐瞒。就像是去医院看病，医生问哪里不舒服，病人不一定能准确说出来。医生总是要拿手按按这里按按那里，问问这个问问那个，才能判断。同样的，这就需要依律师对于已有材料的研究和经验，来提出切实、准确的问题，通过问题还原完整的案件事实，并通过问题引导出客户的真实目的。
这里还可以延伸出一个法律学习的问题，一名律师法律学习的好不好，第一看基础概念是否清晰，因为再复杂的案件最终都会抽象到一个基础法律概念；第二就看是否形成完整的法律知识网络，法律概念之间的链接是否建构起来。
特别是第二点，在做律师处理业务的时候，就变得非常重要。完整的法律知识网络，可以帮助新律师在经验不够丰富的情况下，通过一个法律要点延展到整个法律知识网络，再通过法律知识网络反过来检视客户提供的信息的缺失和谬误，以此填补经验的漏洞。
③ 仅了解客户的真实目的，这只是律师应该做到的基本工作目标。随着经验的积累，律师还要关注客户的顾虑。因为客户也是处于一个特定的社会关系和人际关系中，有时客户并不是在追求法律的绝对正义，而是打算通过法律手段实现特定的商业目的或社会目的。所以，律师作为法律家的价值和意义，在于律师是帮助客户实现利益最大化，而非实现法律正义本身。这一点，往往是初年级律师最容易认识错误的，你以为你所追求的真理、正义和事实，很多时候，并不是客户想要的。
2. 获得客户信任并与客户建立共同目标
执业过程中，总是会听到“X律师，这件事情，你能不能搞定？”或者类似的问题。这个问题，不是必须要一身正气的一口回绝。
回复这个问题的前提是要弄明白客户说的能不能“搞定”究竟是让律师对自身的技术能力作出评判，还是要律师运用不正当资源来解决问题。对于后者，从长期主义的角度来讲，还是委婉的拒绝为宜，更不能以此为幌子招揽客户。这种承揽业务的时代已经逐渐成为历史。
其实，更多的情况是，客户并不是在让你动用不正当的社会关系，而是客户在判断这个问题是否有更简单的“解题思路”。换言之，你是不是有足够的能力，在有限的成本预算和时间规划内，帮助客户实现TA的目的。因此，这个时候，你需要提供替代性的方案或者仅仅是表达方式的优化，来帮助客户对你建立信心。
不仅如此，很多时候，即使案件本身赢面比较大，或者说法律规定对于客户更为有利，也不要贸然对客户做出太过于乐观的估计。案件的成败，往往受到许多不同因素的影响。
的确，较为保守的估计在业务承揽时会给客户信心不足的感觉，有可能会因此失去客户。这个客户可能会被更会“忽悠”的律师给“忽悠”走。很多律师因此会忿忿不平。其实大可不必。法律服务市场具有很强的信息不对称性，总是会有客户被骗甚至持续被骗。也许因为你的正确且坚持地判定，下一次、更优质的交易机会可能就是你的了。
除了案件的结果外，还要注意，客户对于委托律师的费用、律师的工作时间安排、处理案件的程序可能也会有误判。这个时候，与客户进行充分的沟通，提供客户可感知的工作安排，就显得尤为重要。
其实，律师做久了就会发现，聪明的客户，有经验的客户，在选择律师时，会有一个简单但效果甚佳的方法，就是看律师对于工作步骤、时间安排的认识和判断是否准确，是否能够给出清晰的规划。如何给客户可感知的工作安排，除了法律研究之外，就非常看律师的经验了。
而且，构建专业化的认知，是在服务过程之中。服务结果，更多与收费挂钩。
如果客户有不切实际的想法，学会疏导，要靠技术说服客户，以理服人。但方法也很重要。真诚只是沟通的起点，并不是沟通的方式。实务中，效果比较好的方法是，帮助客户构建新的期望，然后提示存在的风险，以及新旧期望的风险变化和价值平衡。
疏导客户不切实际的想法并不只是程度问题，更重要的是时机。老话说，不撞南墙不回头，还是非常有道理的。唯需注意的是，在陪伴客户尝试的过程中，要做好律师的自我保护。
3. 从客户处获得协助
客户的协助对于律师完成工作意义非凡。
获得客户的协助，最常见的情形就是安排客户提供资料。这项工作完成的好，对于律师而言，可以节约很多工作量。如果完成的不好，结果则相反。而这项工作能不能做好，和客户具体对接人员的工作能力有关，也与律师的引导有很大的关系。
我们就以向客户索要资料作为基本场景来简单展开。
律师作出判断的依据是客户提供的信息和资料，所以，向客户索要资料的工作，几乎在任何业务中都无法避免。律师在向客户索要资料时，最起码需要向客户说明四个基本情况：
① 资料的具体名称。必要时，还要提供资料的样式或者类比样式，避免因为名称差异导致客户认识错误，给客户和自己增加不必要的负担。
② 为什么需要这些资料。律师需要帮助客户理解提供这些资料的意义。这样做的主要意义在于，当客户没有这些资料时，可以结合具体的背景，想到是否会有替代性的、补充性的、解释性的资料来补齐或者补强资料的缺失。如果和客户对资料的内容、功能形成了共识，则可以简化或者省略这个步骤，因为有时候说多了，客户会认为你在浪费TA的时间。
在与客户沟通资料时，客户可能会提出没有某些资料怎么办。如果有替代性的文件或解决方案，就让客户提供替代性文件或解决方案。如果没有替代性文件，则要清楚地告知不能提供文件的后果，但要永远表示理解和宽容。获得是满足的，失去是遗憾的，同理心是容易打动客户的。
③ 什么时候需要这些资料，也就是提交资料的时间。是不是一次性的向客户收集齐资料？如果你对某一项业务非常清晰，你可以在最大限度内，一次性的让客户收集齐资料。这样给客户的感觉非常好。但是，你要知道，客户未必会按照你提供的资料清单完整无缺的交给你，如果碰到能够坚决地贯彻你的想法的客户，是你的幸运。
所以，在这个过程中，你要学会跟进客户的资料准备工作，无论是时间还是资料归集，都要及时处理，不仅仅是自己及时整理，还要给客户及时反馈。还要注意的是，向客户索要资料，如果不是一次性的。特别是在处理某些案件时，你往往需要根据一个资料，联想到其他资料。
这个时候，除了要说明资料提供的偶发性因素之外，事先也要给客户打好预防针，提醒客户后面可能会补充资料；在发生这种情况时，要简单解释为什么会需要其他资料。
有经验的律师会通过发送日程等方式给自己设置提醒，定期向客户落实资料提供的进展。定期非常关键，不能简单的按照一周为单位。因为不同项目资料准备周期是不同的。
④ 提交资料的形式。除非确有必要，无论是诉讼还是非诉讼案件，都不要保管原件。如果非要保留原件，必须签署文件交接单，而且文件签收单要一式两份，你和客户各保留一份。你自己保留的一份，是方便律所内部管理。
4. 认识到律师的价值和功能
所有的客户，不，几乎所有的人，都喜欢那些对自己的事情表现出强烈的关心和兴趣，并且能够提出高明专业见解的律师。所以，在接触客户时，永远不要表现的爱理不理，更不要因为自己情绪不佳给客户带来负面情绪，你要表现出专业热情和热忱，这都到不了技术层面，这属于道德问题。
在情绪的问题解决后，还要提出高明和专业的见解。《教父》中有句经典台词：“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”快速地抓住问题，并且提出有针对性的意见，太重要了。
而这个问题解决好，除了技术层面的不断精进外，还要深刻地理解律师的价值和功能。这个问题的答案不复杂，本质上就两种，一种是解决问题，另外一种是成本替代。所谓解决问题，就是客户本身遇到的问题在其能力范围内无法解决，需要律师的能力来解决。
这种能力，是基于专业的知识/能力，基于特别的资格，也就是说，必须基于律师牌照才能完成的工作，抑或是足够的同理心——有时候，你的客户向你寻求的不仅仅是法律服务，可能还有安全感，精神力量的加持等等；
所谓成本替代，是客户本身遇到的问题在其能力范围内能够解决，但委托外部律师来解决，成本更低。解决问题与成本替代两种价值，可能会发生重叠。
解决问题的业务往往会伴随更高的溢价，而成本替代的方案则需要更好的管理策略和工作方法。所以，在解决问题的业务上，律师的收费核心是与创造的价值挂钩的；而成本替代的方案，则更多的是保证有合理的利润率。从律师赚钱的角度，很难说谁是更好的业务类型。
都说律师行业“内卷”，其实这是非常不好的说法，因为我们容易用“内卷”来为自己不够努力和用心开脱。在解决问题类业务上，不存在卷不卷的问题，如果这个问题你能解决，别人也能解决，大家拼的是方案，是思路，是境界，你胜别人一筹，TA卷也没有用；如果这个问题大家方案都一样，那这个业务很大程度上就成为了成本替代业务，那“卷”是正常的，甚至是必要的。
如果别人成本更低——因为业务更加熟悉、标准化/模块化、更低的人力成本（未必是业务能力下降，可能是你的竞争对手通过培训等方式快速实现知识复制）等原因形成的成本下降——那么这个业务当然是别人的。如果是不合理的、“自杀式”的低价竞争，那么TA可能失去的不仅仅是这个客户，还有行业的口碑，得不偿失。
5. 合理安排时间并保持合适的节奏
律师是一种身心都需要付出巨大努力的、持续疲劳的工作。
过度的疲劳，一方面会过快消耗健康，虽然消耗健康来完成工作是那么的情非得已，但长远来看，也许是不值得的（或者说，值不值得与自己的价值观有很大的关系）；另一方面，过度的疲劳会带来工作上的抵触情绪。情绪会影响工作状态继而会影响工作成果。某种意义上，安排好时间，是律师自我保护的最有效方式之一。
安排好时间的意义，不是说减少工作量，可接可不接的工作不去承接，那无异于放弃。安排好时间的意义，更是在说，我们要找到工作的节奏感——在某一项业务中，律师自己的时间安排要与客户的时间安排相互匹配，大家都以一种彼此舒心的方式开展工作，不急不缓，有张有弛。有经验的律师，会特别注意与客户提前商定工作时间安排，并且，在时间安排的框架内，清晰的认识到工作量与人员的匹配性，不会出现慌乱的工作状态。虽然，无法避免出现紧急项目时加班熬夜，但这不应该成为常态。
此时，还要注意的是，在与客户对工作安排形成共识后，如果没有按照进度安排推进工作，无论是快了还是慢了，都必须给客户一个圆满的解释，这一点非常重要。
安排好时间还有一个重要的考虑维度是注意收费节奏。很多团队不会向一线的业务律师披露收费安排，这种做法值得商榷。我建议还是向业务一线的同事说明向客户的收费方案，就像是华为的那句名言“让听得见炮声的人做决策，让听得见炮火的人呼叫炮火”。
律师在处理案件要符合经济原则。业务一线的同事知悉委托合同和收费方案，有很多优点：
① 可以知道委托合同约定的工作范围，在确保工作范围得以完成的情况下，对于超过范围的服务，可以及时做好内、外部沟通。是否完成超过委托范围的法律服务，应当经过主办律师或者合伙人的同意；
② 可以安排收费与工作开展的次序，到了收费节点，可以及时安排法务秘书配合完成收费工作。而且便于随时注意总结办案的经济效益；
③ 如果发现办案费用将超出预估，可以及时通知合伙人。
很多合伙人并不能管理到每一项的具体工作，这是常态，如果事务所、团队想要发展，合伙人不能把过多的精力集中在一个业务上，这样容易导致发展迟缓。
所以，这个时候就需要具体经办律师来关注客户的心理、情绪，考虑到收费、成本等一系列的问题。年轻的律师，也不要觉得不好，这才是成长的机会。
岔开一个话题。律师事务所也是商业组织，律师也是商人，因此保持组织的现金流，是非常重要的，这一点，应该在律师事务所内部形成共识。我们经常会听到，什么什么是某一家企业的“护城河”，律师事务所的“护城河”就是律师事务所的现金流。
6. 明确业务处理的程序
对于具体的业务，不同律师事务所会有不同的处理程序。提前了解、掌握这些处理程序，会大大提高工作效率，确保工作可以安全妥善的完成。
对于新的工作内容或者初创的律师事务所，如果没有现成的处理程序，也应当先请合伙人召集相关同事，一起来商定处理程序，不要贸然行事。
在设置程序时，通常需要考虑的因素包括：
① 设置对接人：某个项目的对接人是谁，包括律师方面的对接人和客户方面的对接人。如果非对接人私下来咨询项目问题或者项目进度，应当保持足够的警觉性。有的时候，公司内部的派系斗争、不同部门之间的斗争，比想象的要复杂。除非足够的把控力度和与之相匹配的情商，否则尽量不要参与，保持专业独立。
② 联络方式：究竟是用何种方式进行沟通，需要提前安排好。有些客户会有自己的沟通工具要求，比如特定的线上会议软件。需要提前准备好，必要时可以咨询事务所IT人员。不要因为技术问题影响客户的观感。同时，在使用联络工作的时候，要注意联络工具的安全性，及时需要存档和留底的，要及时处理，不要拖延。
③ 工作记录：有些项目是计时收费的，有些项目是包干制的。永远要记得，在你没有获得合伙人完整的授权之前，不要和客户商谈费用问题。无论是计时收费还是包干制，律师都要有时间和成本观念。包干制的项目，如果工作时间超过了合理的范畴，也需要知会合伙人，并由合伙人来安排后续工作的进程。
在发送工作账单的时候，原则上，由合伙人发送，不要自己发送。在选择发送给谁时，也要充分考虑。为什么要由合伙人发送？一方面，是通过账单，让合伙人掌握工作的具体细节；另一方面，一旦客户提出减免价格，合伙人可以根据届时的商业环境和商业条件来处理。
④ 进度报告：明确一个项目向客户汇报的节奏和内部工作的节奏。很多律师团队喜欢建立某个项目的内部工作群，实时同步进展情况和信息。这本身没有问题。但即使如此，也建议定期召开内部项目会议，交流一下，哪怕是务虚会，也经常会有一些新的想法。
7. 适时向客户汇报工作进展，实现信息同步
适时向客户汇报工作进展，是极为重要的、体现律师客户管理能力的工作。
案件处理情况的汇报应该是定期或不定期综合的，定期汇报更多是总结性的，不定期汇报更多是消息型的。而且汇报的对象也有不同。有时需要先让客户的项目负责人知晓信息再公开汇报给客户其他同事，而不是让客户自下而上的汇报工作。这一点，需要在与客户的磨合中慢慢地摸索。
随着工作的进行，在过程中可能会出现之前未能预见的情况，比如，出现了预期之外的证据。这个时候，如果能够通过法律技术来弥补，可以帮助客户或者客户的工作人员免除自己的责任，这是非常有助于客户关系的建立和维护的。如果发生的情况在法律技术层面确难解决，也不要贸然地告知客户，要考虑客户的接受程度。工作中，律师可以用提出尽量与之相关的问题的方式，让客户自己推导出不利的结论。
当然，还有一种情况就是工作过程中并没有特别疑难的问题，与之前的预设基本相符，整个工作进展的非常顺利，这个时候，律师也要注意持续、合理的与客户讨论先前方案的优势，让客户维持对律师专业能力的判定。
8. 及时且正确的回复客户咨询
客户的问题，要及时且正确的回复。因为会议、开庭、出差或者其他安排，可能暂时无法接听客户电话或者回复微信、邮件时，先告知困难，对于客户的紧急电话、微信，应当在时间方便时立刻回电，一般也应当在24小时内回复。有时候，你会让你的同事帮助你来联系客户回复问题，这个时候，如果你已经对这个问题作出了基本判断，务必要把你的基本判断告诉你的同事，这样，即使你的判断出错了，你的同事也会尽量协助你“圆回来”，不会出现大的纰漏。
对于客户提出的问题，如果是基本的问题，要必须给出回复，不要说我查一查再给予回复，不够专业。如果问题较为复杂，也应当先表示收到，对于客户问题进行立即的评估，并提前设想回复问题的形式和时间，告知客户回复问题的时间和方式。如果这个问题需要其他同事配合研究落实，建议第一时间就与同事联系。
初年级律师，如果在业务一线与客户对接，可能会被客户问到超出能力范围的问题。这个时候，如何回复这些问题，就非常重要。此时，你需要考虑的是，这个问题你有把握回答吗？即使你认为自己有把握回复，也要给自己留一条今后还可以修正的退路；如果无法立即回答，需要多长时间？需要哪些资料？需要问哪些人？何时需要把回复给到客户？你要马上思考并作出行动。
此外，需要注意的是，大家都很忙，在主动给客户电话之前，先微信与客户确认方便通话的时间，不要贸然直接打电话。有些客户喜欢用微信电话，有些客户喜欢用传统电话，要注意区分情况和客户喜好。
现在，微信是与客户交流的主要工具之一。所以，有必要简单提示一下微信沟通的几个注意要点：
① 不要发语音！不要发语音！不要发语音！阅读100字的速度和听100字的速度是不同的，阅读更快，而且更方便，不用担心周围有没有人、场合是否合适。如果情况特殊，发文字不容易理解，发语音更容易理解的，也应该先发文字告诉客户，接下来会发语音给TA，并且简要总结微信语音的内容。这个时候，也不要发“矩阵”语音，尽量一个话题用一条语音。如果一个话题需要多条60秒语音的，可以在中间增加文字，概括一下多条60秒语音的内容。
② 不要发“您好，在吗？”，有事直接说事，对于不确性的东西，所有人本能的会有抵触情绪。
③ 微信长时间通话，建议调成飞行模式开WiFi，避免总是有电话进入影响客户感受。
④ 不建议用空格代替标点符号，并且适当使用表情。文字本身是很容易产生歧义的，同样一句话，通过标点符号和表情，让文字本身形成场景感，使表意更加准确。但也别用特别多的表情，搞得微信像密电码一样，要看好久才能明白是什么意思。需要注意，如果通过微信沟通时感觉大家说的话题有误会了，赶紧停下直接换电话沟通，否则，这个时候怎么解释效果都不好，只会增加双方的分歧和不满。
⑤ 一轮对话的最后一条微信永远是你发的。在讨论完一个问题后，客户可能会表示感谢，这个时候，律师来说最后一句话，例如，“不客气”、“欢迎随时联系”等等。当客户下一次与你发送微信时，TA会觉得，上一次的咨询，已经获得了满意的答案。
9. 让客户理解并认可律师的意见
用客户易懂的、浅显的、简短的语言来和他们交流，必要时，用类比的方式来帮助客户理解。让客户在自己的商业环境中理解律师提供的意见。
针对客户的目标提出相关的建议，尽可能的正面回复客户的问题，不要总是绕来绕去。多提结论，少做分析（年轻律师特别喜欢分析，经验丰富的律师更加喜欢直接说结论。经验丰富的律师在解释自己观点的目的，多是在强化客户对律师意见的信任程度）。客户是来解决问题的，不是来听你法律分析的。法律分析多是用来保护自己或者与客户的法务进行交流。就像是去看病，关心疗效而非药物发挥作用的原理。
在工作中，我发现了这样一个现象。很多律师对于某一问题，会提出很好的方案。但是，与客户交流的过程中，更注重描述方案是什么，但对于方案的“为什么”、“方案好在哪里”，缺少足够的主动性。须知在现实社会中，大家对于是非问题并不是那么热衷，大家更加热衷的是优劣问题、利弊问题。所以，向客户强调自己建议的优点，这比建议本身更有效果。
此外，与客户沟通的另外一个重要场景就是开会。初年级律师还要注意不断磨炼自己开会（包括电话会议）的能力和技巧。
与客户的会谈，在会议前必须弄清楚的基本问题：会议的目的、议题议程是什么、大致需要多少时间，需要你在会议中发挥什么作用，是信息检索、技术支持、倾听学习还是会议记录？有哪些问题是你需要在会议前准备好，并且要在内部与合伙人、主办律师提前沟通的，都要有意识地去做。
甚至，你要学会主导整个会议，包括会前安排和会议进程以及会后反馈。对于你的安排，你应当提前与主管律师或者合伙人沟通，商定会议细节。
在会议时，要注意把握会议的节奏和方向，你要时时刻刻提醒自己，本次会议的目的是什么？要学会围绕着本次会议的目的来展开一次会议。不要被客户的节奏带偏，也不要固执地坚守自己的节奏——比如，在你向客户阐述某个问题时，客户打断你希望你解释一个问题，而这个问题在后面你也会讲到。此时，你不要和客户说这个问题你稍后会讲，你应该立刻回应的客户的问题，这种方式给客户的感觉更好。
10. 不要成为甲方
律师不仅应当考虑法律层面，而且必须顾及道德、经济、社会以及政治等与客户有关的各种因素。要注意到自己的建议是否考虑到客户的业务目标以及客户的切身问题。不要逼着客户疯狂，也不要被客户的疯狂所影响。毕竟，你只是客户的律师，不是客户。
你对于你的客户，要保持同理心和有限的情感代入。特别是处理在刑事案件、婚姻家庭案件时，更要加强对自己的管理，保持合理边界。
如果客户委托的事情处理的特别好，也不要沾沾自喜。历史上，谋士少有成为主公的，因为主公最后承担了所有的风险。
这一点，鲁肃对孙权说的一段话，就是最好的诠释。赤壁之战前夕，孙权对于是否抗曹未能下定决心，鲁肃对孙权说：“向察众人之议，专欲误将军，不足与图大事。今肃可迎操耳，如将军，不可也。何以言之？今肃迎操，操当以肃还付乡党，品其名位，犹不失下曹从事，乘犊车，从吏卒，交游士林，累官故不失州郡也。将军迎操，欲安所归？愿早定大计，莫用众人之议也。”什么意思？曹孟德打过来，我们做谋士的能跑的掉，你赤发碧眼小儿跑不掉。
一个业务没做好，律师失掉的是一个客户，而客户失去的，可能是巨大的利益、自由甚至生命。所以，律师永远要记得，无论一项业务办的多么成功，荣耀都属于客户，律师只是在追逐荣耀的光芒。
年轻律师做人高调一点，甚至嚣张一点，都不是问题。人不轻狂枉少年，但是做事时，务必要谦虚谨慎，戒骄戒躁，等吃过亏才想明白，很多时候，为时已晚。这不是经验之谈，这是教训。
11. 了解你的客户
律师不仅是胜在技术，更是胜在理解。
律师能够充分理解你客户的意图，是方向性的正确。在方向正确的前提下，才有程度问题。所以，想办法理解你的客户，是极为关键的问题。有大思维、大境界的律师，并不会拘泥于一个简单的问题，而是会从一件事想到客户的布局与整体动作，会与客户谈方向性的问题。这不是谁的法律技术更优就能解决的，所以，你会发现，有些客户撬不掉，拿不下来，核心不是法律技术的问题。
这也是为什么之前说，老一辈律师的退休会给新律师创造机会，因为业务大概率不会自然的在原有律师事务所承接，除非原有律师事务所出现了能够在思维境界层面与老一辈律师匹敌的新律师，否则，老客户会在律师事务所之间发生流动，这个流动将会是充分了解客户的年轻律师巨大的机会。
遗憾的是，理解力的问题没有速成的方法，需要经年累月的积累。虽然需要积累，但积累也是有方法的。我来谈谈我的理解。
① 多看书，多看大思维境界的书，多看有理论深度的书。以前听别人评价说某人有理论高度，不能理解其中的意味，做了律师之后，见过很多客户之后，才明白其中的深意。
② 要习惯看地图、看县志市志。人的习惯、性格、处事方式的形成，离不开历史因素、地理因素、文化因素。在你不了解客户的时候，你尝试着去了解一下当地的风土人情，会有非常大的帮助。基本上，现在只要我去一个地方出差或者和未曾了解的客户会面，我都会提前看看地图和当地的基本信息，了解当地的历史、地理、风俗、人物、文教、物产等，形成一个地理和人文的认知。
③ 浏览客户的网站、公众号、新闻报道，体会这个客户的历史和当下关注的问题。
④ 查看客户所在行业的行业协会、主管机构的网站、资料、书籍，知道这个客户、这个行业的历史、变迁的原因和未来的走向。如果有机会，可以参加一下客户所在行业的研讨会、论坛，不需要特别深入（当然，如果能深入最好），知道这个行业的龙头企业、段位、关键术语、关注要点等因素即可。
⑤ 平时注意收集客户行业有关的信息。你要知道客户在行业中的地位，客户的关系企业，这个行业的现状以及其他相关的信息。这些信息，不是看过算数，你要想办法把现实的商业问题转化为法律问题，继而把法律问题的解决转化为法律服务产品。这种能力，是高年级律师和合伙人的必备能力，也是初年级律师需要逐步学习的能力。
⑥ 结交这个行业内的专业人士，并从专业人士处获得知识、眼界、思路的加持。律师要学会交朋友，这是一个更为复杂的问题。在交朋友的过程中，要学会区分圆滑世故和成熟，阿谀奉承与谦恭之间的差别。要真诚，要互惠，要给别人创造价值。
⑦ 了解客户的内部组织架构和人事变动。特别是法务部门、财务部门、招采部门、决策系统之间的逻辑顺序。除此之外，针对构建了完整法律合规部门的客户，为了确保与法务部门无间的合作，必须了解法务部门在客户内部的责任和地位。需要特别了解客户的决策系统，以及法务部门在决策系统中的位置和作用。不仅如此，还要学会评估法务部门的工作能力。这对于你理解客户、确定报价、确定工作成果交付方式等问题，都有帮助。
- 2 -
律师与团队/事务所的关系
12. 了解并理解律师行业
律师行业是一个伟大的行业，在这个行业中，优秀的、肯努力的、有道德的、有正义感的人才能出头且不出事。如果你身处律师行业，应该感到自豪。不要简单的把律师职业当做谋生和赚钱的手段，仅仅是赚钱无法带给你这个行业的终极满足。
人性总是善恶杂糅的，并没有绝对的好与坏。每一个人也会有不同的性格、脾气。这是社会多样性的源泉。但我依然奉劝各位与品德和能力都优秀的律师、客户共事，毕竟大家时间有限，没必要耗费精力。实在不行，用脚投票，及时止损，才是最佳的方案。但是前提是，你要有清晰的好坏判断、利弊分析。
律师应当遵守行业的行为准则，职业道德和执业纪律。了解并学习律师行业执业规范，是从事律师工作的前提。不仅如此，还要注意发现和遵守这个行业公认的礼节，遵守公认的处事程序。建议特别注意了解和结识那些在一个行业领域深入工作多年并且不是那么在意参与社会活动的律师，这些律师，往往会对于你行业的选择和律师意识形态（不是普遍意识形态）的形成有很大帮助。
一个合格的律师，不仅仅要考虑自身的问题，还要考虑现实的经济问题，比如团队/律师事务所的用人成本、办案成本、新业务开发成本、业务标准化成本等等，否则很容易陷入心理不平衡的状态。为你的事务所、客户，节约成本，避免不必要的开支，是一个好律师的基本品德。
这让我想起，曾经有一位律师事务所的管理合伙人和我说过一段非常经典的话：当你是实习生时，你像律师一样考虑风险问题，你很快就会成为律师了；当你是律师时，你像合伙人一样考虑成本问题，你很快就会成为合伙人了。风险问题与成本问题并不是简单的计算，稍微想想，演算一下就能弄明白的，而是需要在经历中不断的总结、提炼和内化。
13. 了解你的同事并与他们无间合作
律师工作过程中，如果能够形成类似于袍泽之谊的友情和信任，对于整个人生而言，无疑是一笔财富。而且，随着你的工作能力不断提升，你会越来越需要你同事给予你协助。进一步讲，你的同事可能会离开律师行业，也许有一天，TA会成为你的客户，甚至是没有离开律师行业，TA可能也会帮助你，给你推荐业务，帮你在律师行业内建立口碑和声誉。而每个律师的性格、工作能力、工作风格、擅长的业务领域都不一样，所以，了解你的同事既重要又需要技巧。
个人认为，比较好的方式是，你注意观察你同事从事的业务内容，特别是在内部工作汇报交流时，务必要注意归类分析。除此之外，你应当适时地向你的同事提出准确但细致的问题，去看看你的同事能否把一个业务领域的know-how讲给你听。如果TA不仅可以提供给你了解一个业务领域的方法和路径，还能告诉你有哪些弯路要注意，那么，TA极大可能是这个领域的行家。
除了了解你的同事，你还要了解你的老板。你的老板，也是你的同事，甚至是你最重要的同事。
同事之间相处的时间，甚至可能会超过自己的配偶和父母，善待同事，不要为小事计较，会获得更多的回报。
你的同事之中，会有优秀的人才，在不断的进步，请你跟着TA多学习，让TA成为自己的目标和努力超越的对象；你的同事之中，也会有原地踏步的，长期以来没有特别大的变化，甚至在退步，请你尽量帮助TA，如果TA不能理解你的帮助和善意，请你远离TA。残酷吗？这不是残酷与否的问题，这就是职场的生存规律。
14. 给自己清晰的定位和任务
主办律师或者合伙人把工作交待给你时，你要研读卷宗尽快了解案件的目的、交件期限与其他重要事项。这项工作，非常重要，你还得通过提问或者发送邮件的方式，将你处理此项工作时需要落实的信息或者获得这些信息渠道需求，反馈给主办律师或者合伙人。不要在信息不完整的情况下，开展一项工作。
主动提出贴切的问题澄清自己的职责。主办律师或者合伙人给你安排工作时，很可能会安排一些超出你能力范围的工作。从积极的一面看，超过能力范围的工作的完成，可以获得成长，但是从消极的一面看，能力提升是一个缓慢的过程，揠苗助长，适得其反。当你觉得这项工作很难完成时，你要去思考如何拆解这些工作，找到工作中暂时无法完成的事项，然后把这一情况进行反馈。
不过，也不需要毫不迂回地去否决交待给你的工作，你可以通过提问的方式，明确这项工作做到哪种程度你就完成了你的责任。
及时与你的主管律师、合伙人反馈工作量与工作安排。律师行业有句话叫“鞭打快牛”——能力越突出的人得到越多的工作机会，这是实情，但也有非常强烈的“毒鸡汤”的味道。工作忙碌，只是成长的前提，如果不能克制自己内心的躁动去挤占休息、娱乐的时间进行总结、归纳和整理，忙碌的结果也就大概只是忙碌，无法得到跃迁式的能力增长。
所以，无论多么忙碌，都要预留合理的边界，这些时间的边界，也不是用来挥霍的，而是用来成长的。成长是要有成果的，对于大部分人而言，进行思想实验的方式，就是想想，是想不出成果的，要动笔，要成文。如果你所在的事务所有这样的成果形成机制，你要好好的利用。
不得不承认的是，很多律师事务所、团队的内部，会有“甩锅”的现象，这与文化、生存环境、人品等很多因素有关。此时，你几乎没有能力去改变外部的环境，也不要去尝试用对抗的方式来解决问题。当然，如果你有一天成长为一个团队、一个律师事务所的负责人时，尽量发扬你人性中的善良天使，不要让组织变的乌七八糟，失去了工作氛围带给人的愉悦心情。
无论环境好坏，我都建议年轻律师尽量采用书面的备忘录与指导律师交流。这样做的好处除了可以规避自身的风险之外，这些备忘录，还是你自己一笔宝贵的财富。我就见过非常优秀的律师，有着详细地记录工作日志的习惯，那里面甚至会写到会见客户时，客户提到的喜好、特征等非专业化的因素。我们都希望人生中会有某一分钟让自己发生了改变，但其实让我们改变的是人生的每一分钟。
15. 站在历史巨人的肩上
作为初年级律师，你所从事的工作，大部分都有前人的积累，因此，你要擅于利用既有的资源。你可以查阅同类业务的历史案卷，从这个业务的开始到这个业务的结束，其中涉及的所有文献，都进行快速的浏览，从中选择出对于解决你当下问题最有利的资料，作为你开展工作的基础。这样可以节约大量的时间并降低犯错的几率。不仅如此，你还可以与当年主办这一业务的律师进行沟通和请教，了解TA在处理业务时的得失，这对于处理同类业务的帮助很大。
- END -
# 开言第七季 · 长风入海 #
12月21日（星期三）下午，开言第七季即将在上海东方艺术中心举办。这是时隔一年半后，姗姗来迟的一季开言，也是开言首次来到上海。这一次，我们以「长风入海」为主题，跟随趋势，穿越寒冬，欢迎扫码报名。 ↓↓↓