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律师是律师最好的客户,律所是律所最好的伙伴

田庭峰 新则 2023-05-18

律师行业已从增量经济时代进入存量博弈时代,规模律所在专业分工、律师合作和获取客户上具有更多的优势,规模化也成为确定的趋势。但是,规模化是手段而非目的,规模律所无法避免利益冲突问题,开设分所是否为规模化趋势下的唯一选择?

申浩律师事务所作为上海规模最大的数家律所之一,从几年前便停止开设分所,探寻同业协作的新模式。12月21日,开言第七季·长风入海,我们邀请到了申浩律师事务所创始合伙人、主任田庭峰律师,结合申浩律师事务所在构建所内市场、推动律师及律所间合作的探索经验,分享「纵横交错,知行合一:构建同业协作新业态」。


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演讲 | 田庭峰 申浩律师事务所创始合伙人、主任

来源 | 开言第七季·长风入海


大家下午好,这是我第一次来到新则的开言大会。本季开言的主题叫「长风入海」,这四个字跟我的经历也非常贴切。

我叫田庭峰,2003年8月,我来到上海休假,当时只带了3000块钱和一台笔记本电脑,不认识一个上海人,听不懂一句上海话,也不认识上海一条路。但就在休假期间,我喜欢上了这个城市,之后来到上海创办申浩律师事务所,一住就是19年,也算是长「峰」入「海」了。今天,我也非常高兴能够有机会给大家一起分享,我个人对律师行业发展的理解以及申浩律所的一些实践。

今天是12月21号,又到了一年的岁末,年底是大家总结过去、展望未来的日子,我们一边憧憬着未来,一边把之前的每一个愿望变成一道道证明题,希望在不久的未来,能够把证明题做出来,人生就是先做选择题,再做好证明题的过程。

今天,我将结合申浩在同业协作方面的实践,为大家分享「纵横交错,知行合一,构建同业协作的新业态」。

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后疫情时代,律师行业发生哪些变化

既然我的主题叫「新业态」,那么,首先我们要了解,疫情发生以来,律师行业发生了哪些变化,尤其是相对确定的、趋势性的变化——

第一,行业已经从增量经济时代进入存量博弈时代。

1998年我刚做律师的时候,很多机构客户知道律师,往往是从收到第一份起诉状才开始。2003年我来到上海,做了两个网站,一个是上海房地产律师网,一个是上海刑事辩护网,这两个网站在当时百度搜索相关关键词的结果里是排第一的,因为根本没有其他类似网站。

但是,那个时代早已经过去了,目前上海已经有30000多名律师,深圳仅福田区一个区就有将近13000名律师。可见,当下的律师已经不是那么「稀罕」了。以前,律师的任务是让客户能够找到你、认识你,而现在,做律师更重要的,是让客户如何能够选择你。

我们作为律师,和同行的差异化在哪里、客户为什么要选择我们,这是所有律师都应该思考的问题。

第二,时代变迁对律师行业产生影响。

当前,还有两个行业尚未被互联网改造,一个是医疗行业,一个是法律行业。因为这两个行业高度依赖于经验。大家都知道一句话,“法律不仅仅在乎逻辑,更在乎经验”。而互联网和高铁使得时空距离不再遥远,我相信未来会有更多的律师向一线城市集聚,因为一线城市有更多积攒经验的机会,有更多提供优质的专业法律服务的机会。

在这种情况下,规模律所的「门槛」会进一步提高,比如,5年后北京上海排名前10的规模所,应当能会以1000名律师、10亿创收作为准入门槛。这实际上会对整个行业都产生深远影响。

打个比方,当前许多中小型律所越来越焦虑,很大的原因不是创收下降,而是其可能无法再吸引更多年轻的优秀律师了,我相信这才是套在很多中小型律所主任头上最大的「紧箍咒」。

第三,法律服务从单一的比拼专业服务能力,转向比拼服务能力和服务效率并重。

前两天我们刚采购了法天使的合同库,它一定能提升我们的专业服务能力吗?我认为不尽然,但是,合同库对于青年律师提升服务效率有着巨大的作用。现在,越来越多的律所采购各类法律科技软件,这两年也有很多律师在努力探索法律服务产品化、举办法律服务产品大赛等等,这实际上就是在告诉客户,我们的服务效率可以通过产品化的方式大幅提升。

- 2 -
目标决定行动方案

面对趋势,律所应该如何应对?目标决定行动方案。

很多人都说,律师行业规模化是不可逆的,我也认同此观点,但是,规模化到底是目标还是行动方案?

很多律所的目标是「做强」,他们认为,「做大」是「做强」的捷径,于是,行动方案便定为了一定要先把律所做大,但做着做着却发现,行动方案可能制约了目标,甚至本末倒置,成为了目标。

当规模化成了唯一目的,被过分强调时,往往意味着律所更倾向于自身定位于平台化。但这一定是对的吗?

我认为,律所不仅仅是一个平台,更应当成为一个品牌、一个组织。

上世纪90年代,当时的医疗行业与现在的律师行业特别像。当时三甲级医院还没有崛起,各个医院的门口都有医托,大家去看病都是盲目地到处问人。但现在,如果你在上海生活了10年以上,你就会知道,看皮肤病就去华山医院,看骨科就去上海六院,看心血管疾病就去中山医院等等——每家三甲级医院都有了强项,专业的服务品牌和内容。

同理,当律所逐步成为一个品牌、一个组织,原来的泛平台化的律所的弊端就会减弱,服务成果就相对有了保障。律所就会从原来的开票中心、盖章中心,变成了一个可以帮助律师快速发展的组织。

我曾经在一篇文章中提到,律所对于律师的价值,就在于帮助律师持续成长。衡量律所价值的标准有6个维度:

是否增加了律师的获客机会;是否增加了律师的获客能力;是否提高了律师的服务质量;是否拓展了律师的专业服务内容;是否提升了律师的议价能力;是否降低了律师的法律服务成本。

每一个维度的达成,都在考验律所作为一个组织的能力。

因此,我认为规模化仅仅是手段,「专业」才是服务行业比拼的根本。换句话说,专业服务业终将回归专业本身,我认为这是未来10年法律行业发展的根本。

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任何人都打不过趋势

任何人都打不过趋势,但是应对趋势的方式不应该是唯一的。

打个比方,我知道冲浪有两种玩法,一种是浪头打来时,迎面而上,勇立潮头;另一种则是赶在浪到达之前,快速地从浪的底下穿到另一边。

规模化是趋势,但是规模化实现的路径,是否只有开分所一条路呢?

我认为,开分所不应当是唯一的选择。

在律所规模化发展中,有一个很现实的问题,那就是利益冲突。2023年的经济形势依然不会太好,中国律师行业依然处于存量经济状态,那么当律所规模扩张,利冲问题会变得尤其突出。

尽管如此,大部分律所仍旧坚持,分所能开尽开。因为,没有市场就没有专业,如果律所的体量和规模不足以形成内部市场,就没有办法进行专业化分工。如果某个在18线城市开设的律所谈专业化,我认为纯属无稽之谈,因为根本没有足够大的市场。

但同样的,没有专业也没有市场,因为同质化的律师之间难以形成合作,差异化才是合作的前提。

因此,律所规模化的核心价值就在于全国内部市场。

律所固然可以通过人员扩张或建设分所实现规模化,但如果所有的人合在一起只是20+30=50,而不是20×30=600,我认为意义不大,因为合在一起会产生很多新的麻烦,并不一定有利于内部市场的形成。

那么,如何既能尽量避免利益冲突,又能够形成统一的内部市场?我们借用上海交通大学安泰经济与管理学院的发展战略,提出了「纵横交错,知行合一」的解决方案。

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纵横交错:以行业为基础,分工交换,彼此成就

如何理解「纵横交错」?它包含了三点含义:

1. 律师是律师最好的客户,律所是律所最好的伙伴

2018年我们就已经停下了规模化的脚步,未来除了北京和深圳可能开设分所外,原则上申浩不会在国内其他任何地区开设分所。我们“不吃全鱼”,不去开分所,会让我们和当地的律师、律所之间的合作更加自然和谐。

比如,今年3月份的时候,我们主动向全国所有律师事务所承诺,如果你需要查上海企业的工商内档,只要能够证明你已经接受了委托、律师事务所能够出具介绍信,我们就可以帮你免费查询。截至目前的9个月时间内,我们已经帮助全国律师同行查了将近400份企业的工商内档。这对于我们可能只是5分钟的事,却能在疫情下给同行带来极大的便利。

此外,我们在上海中心大厦的75层设有申浩会客厅,也是面对全国律师同行开放的,欢迎大家来做客。

2. 分工交换、彼此成就

我们律所前年在合肥的年会主题叫做「合能」,对应的是这两年的一个流行词「赋能」。赋能是赋予能量,强调我比你要强,而我觉得,律所与律所、律师与律师、律所与律师之间都是平等的,每一个人都有各自优点,合作才能共赢。「合能」就意味着分工交换、彼此成就。

3. 懂行业的专业律师更有未来

随着知识获取越来越容易,法律行业单纯依靠知识来获得报酬越来越难了,律师更多地要靠提供解决方案和基于信任的辅助决策,来让客户买单。把官司打赢叫做解决方案,而官司要不要打、什么时间打、应该选用什么样的律师,叫做辅助决策。如果你对客户的行业都不了解,如何参与客户的辅助决策呢?

那么,在提出「纵横交错」后,我们具体是怎么做的呢?

第一,申浩立志成为“三甲级”医院式的律师事务所。

申浩律师事务所刚成立的时候,我还不到30岁,内心豪情万丈,我们曾经一度把申浩律师事务所的愿景定为「改变律师行业工作、生活、娱乐的方式」,但是随着自己年龄的增长,随着申浩的成长,我开始明白,个体的能力是很有限的,能够做好自己尚且不易。于是,我们就把律所的愿景改为「一家值得客户信赖并尊敬的律师事务所」

如何赢得客户的信赖和尊敬?我们希望能够成为一家三甲级医院式的律师事务所——你选择了申浩律师,你可能不知道他能「好」到什么程度,但你一定知道他最「差」会是什么样子。我们希望,每一位申浩律师都能够满足我们的最低标准。

第二,申浩将以行业为基础进行专业分工,分工交换,彼此成就。

我们希望基于行业来为客户提供更加精准的服务。现在律师业内都在提专业律师,但其实更缺的是行业律师——对某个行业特别了解的律师人才。

第三,未来申浩的目标是云办公室和城市合伙人计划。

未来申浩不会刻意追求在全国各地开设分所,而是选择和全国各地的律师及律所进行合作,因此就有了「云办公室」和「城市合伙人」计划。

云办公室的概念从金杜律师学习到的,我们认为这个理念非常好,律师本来就是做全国业务的,他生活在哪个城市并不重要,所有的工作都可以在「云」上完成。云办公室可以大大提升我们律师事务所服务全国的能力,又能解决疫情期间的办公困难。而我们不开设那么多的分所,也避免了更多利益冲突问题。

2025年申浩总部大概率会突破1000名律师,我们希望其中有500位都是城市合伙人,即生活在上海之外其他城市的上海申浩律师,这样我们在办理全国业务时,会有更大优势。事实上,在过去的几个月里,我们已经迎来了将近30位城市合伙人加入,未来我们还会坚定地走下去。

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知行合一:时间从来不语,却回答了所有问题

「知行合一」四个字说起来很容易,做起来很难。

在成功的度量衡里,若时间维度不同,则答案完全不一样。一份事业,如果你真的打算做一辈子,那么就不会太在意当下的困难。我们租下上海中心大厦的75楼,是在2020年的3月份,今年10月份,我们又扩租了港汇中心37楼。很多人都说,这不是一个好的时间节点,但我说不重要,因为我们还打算干很久,没有必要刻意去选择一个时间节点去做某件事情,或者不做某件事情。

知行合一,最难的是两个字,「舍得」。在做选择的时候,我们都不知道什么才是正确的,但可以先想想,什么是我们一定不要的。想明白了这一点,你就会增加很多前行的勇气。人生没有标准答案,只能围绕着目标,不停地去尝试、去纠错,不断前行,一路向上。

执业24年来,我常常感觉到,真正能够促成我成长的,往往都是当时看起来不那么美好的事情。成功固然能带来喜悦,而努力之后的失败,能让人更快地成长。

我22岁的时候成为一家化工厂筹办阶段的车间主任,管理整个车间将近50个人,但后来我跟单位的一把手当众发生争执,在近百人的场合公然吵架,导致职务被罢免。被免职后我又经历了“职场冷暴力”,成了整个车间的透明人,没人与我说话。

这件事让我明白,人一定要学会控制情绪,有话好好说,要懂得适当的人情世故。但也恰好因为职场失意,遭遇冷落,于是我能够花一年时间拼命学习,通过了律师资格考试。

2003年,我来到了上海。两年后,我在上海港汇恒隆广场40层创办了上海申浩律师事务所,那时候我不到30岁,租办公室的时候,恒隆的人再三提醒我:小伙子,8万。我说,好的。后来我才明白,这真是善意的提醒——8万指的是一个月的房租。我们当时的全年创收不过才两三百万,一半都花给了房租。这件事让我明白,匹配与适度的重要。

人生一路走来,没有标准答案。当下很多人都很焦虑,但我们要想清楚什么是不做的,剩下的就全力以赴去做,走在正确的路上,从来不怕路远。

最近有一句话特别流行:日复一日的重复,终有一天会让我们看到坚持的价值。时间从来不语,却会回答所有问题。与大家共勉,谢谢大家。

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