为什么律师收费越来越低？——和某合伙人的匿名对话

从2021年8月起，新则视频号便以『大鱼聊天室』的形式，通过大鱼与各律所主任、团队负责人的公开直播对谈，探讨行业发展、律所管理、业务创新的各类相关话题，为律师同行们提供参考。目前已播出近150期，近40万人次法律人线上收看了直播。
然而，适宜公开传播的信息有限，更多真实的、一针见血的观点和看法，往往在一对一的私密对谈中产生。为了给大家呈现更真实的行业生态，新则公众号将推出『匿名对话』系列文章，在获得谈话当事人许可后，整理发布大鱼与全国各地律所管理者的交流对话内容，提供全然不同的行业视角。
本文即为『匿名对话』系列的第一篇。

来源｜新则

6月14日 ，司法部发布《2022年度律师、基层法律服务工作统计分析》，数据显示，截至2022年底全国共有执业律师65.16万，对比上一年度涨幅超13%。“内卷”一词再度引起行业内热议。

本文整理自大鱼与某位精品律所律师团队负责人的非公开对话。该律师提出，当前律师行业所面临的低价竞争的内卷困境，除了来自于律师同行，也来自于律师出身的法务。在经济下行的大环境下，恶意竞争愈演愈烈。因此，该律师认为，法律职业共同体应当尊重法律服务的价值，拒绝低价竞争。而这背后暗含的议题，是法律服务的多层级多元化与律师评价问题，有待我们进一步探索与思考。

以下为对话内容：

01.
律师人数增加，带来人才外溢与低价竞争

A律师：最近大家都在热议“内卷”，行业里面人越来越多，竞争越来越激烈。这并非只是个别人的感受，而是行业内正在真实发生的现象。

最近几年，在政策鼓励和就业压力等多重因素影响下，无论是法考的报名人数还是考试的通过率都明显上升。这些过了法考的人，大多会首先流向律所，把律师作为职业首选。但我们都知道，律师行业已经“卷”起来了，所以这些缺少案源的新入行者，很难在行业里像当年那样活得很滋润。

那么，“活不下来”的这批律师去哪里了？大多数去做法务了。法务跟律师是甲乙方关系，本应合作共赢，但实际上，在越来越卷的压力下，法务和律师也成为了竞争对手。

大鱼：不仅是律师越来越多，律所也越来越大。

A律师：规模化确实是趋势，但我们真的需要那么多大所吗？

一方面，全国99%的企业都是中小企业，律师行业也一样。律所应该是呈正态分布的，也就是说，不需要那么多的规模律所、头部律所来提供服务。很多法律服务需求，根本不需要北上广的大所出马，家门口的小律所就能解决。

另一方面，现在很多规模律所其实只相当于一个松散的“联邦”，没有形成一个有机的整体，没有发挥出组织的作用。律所为了做大，最容易的方式就是招揽青年律师。但说实话，很多青年律师都没有拜过师父，不知道行业的风险，不知道行业的规矩，不知道怎么服务客户、怎么做专业文件，就成了独立律师，顶着大所的名义提供法律服务。

最后会造成什么局面？“大所压小所”。客户会认为，别的律所规模比你大，收费还比你低，我为什么要选你？一旦所有客户都接受了这个观念，就不可逆转了。举个例子，在我所做的这块业务领域，基本上各家律所的收费标准我都清楚，有时候我知道了客户之前用的是哪家律师事务所，这个客户我就直接放弃，因为我没有办法改变客户的消费习惯。

前段时间我们团队接到了一起最高法院二审案件，我们非常重视，客户也对我们很满意，只等董事长最后拍板签字了。但是，我们等了两个月都没有下文，后来我一看一审判决书就明白了，这个客户可以放弃了。我们同事还不理解，我说客户一审用的这家律所我知道，基础律师费不超过3万，而我们的报价是他们的十几倍，你觉得客户能接受吗？

但我们都知道，律师和律师之间是存在差异的，之所以不同的人会有这么大的价格差异，且这种差异是合理的、需要被认可和接受的，原因在于律师能够解决问题的程度和层次不同。正确的思路是，法务应当与律师一起，让企业负责人充分认识到法律服务的价值。但实际情况并非如此。

02.
法务与律师之间恶性竞争，加剧行业内卷

大鱼：律师之间的竞争还比较好理解，律师和法务之间的竞争如何理解？

A律师：律师和法务之间的竞争，其实还是律师与律师之间的竞争。我自己接触客户的感悟是，如果客户法务是做律师出身的，很多情况下合作都很难谈成，即便谈成，也往往伴随着严苛的合作条件。

我们有一家陪伴多年的老客户，合作一直很愉快，老板非常尊重我们，哪怕我们的合作价格高于行业平均水平。但这样的局面今年被打破了。客户新招了一位律师出身的法务经理，他来了之后，直接把合作价格砍到了之前的1/4，理由是他之前做律师的时候，报价就只有我们报价的1/4。最后，我们只能放弃这家客户。

当然，这件事站在企业的角度也可以理解。经济好的时候，企业讲究调性，认为只有头部的律所和律师才能提供最优质的法律服务；但现在经济下行，企业一心开源节流，会更多地考虑法律服务的价格因素。最大的问题是，影响、引导企业负责人做出这样的选择，养成这样的消费习惯的重要因素，就是法务。

如果法务是律师出身，特别是以往报价比较低的律师出身，会更倾向于压价；如果是没有做过律师的法务，反而会“货比三家”，比较各个律所的品牌，相对公允一些。

我现在和团队约定好，和客户方沟通之前要先做好调查，如果法务是律师出身的，那就要做好客户不会委托的准备。

一个最明显的特征，面谈时如果老板一直频频点头，觉得你讲的很有道理，而旁边的法务从头到尾几乎不说话的，大概率就是律师出身的法务。

所以，律师其实越来越难了。首先，甲方没钱了，要控制预算；其次，来自各方面的监管压力越来越大；最后，法务也在“为难”律师。

大鱼：为什么会有这种法务“为难”律师的情况？是因为当前经济下行律师费预算减少，还是之前已经有所体现了？

A律师：各种原因都有，也并不是现在才出现的现象，前几年我就有这个感受了，只不过这几年愈演愈烈。一方面可能是“同行相轻”；另一方面是为了在老板面前邀功和表现，证明自己给公司省钱了，毕竟法务部门是成本中心。

我认为法务正确的做法，是提高律师费的预算，也同时提升法务部门的价值和地位，而不是拼命削减律师费预算，也贬低自己的价值，让法务部门越来越边缘化。

法务和律师同属职业共同体，法务是甲方，律师是乙方，双方本就以合作共赢为目标。从另一角度看，有很多青年律师是从律师做到法务，又从法务做回律师的。法务和律师打交道的时候，要多换位思考，尊重别人的劳动和价值，这样未来无论在哪个职业圈子，都能收获他人的同等尊重。

03. 
改变“内卷”，需要观念引导

大鱼：那么这种“内卷”困境应该如何解决呢？是靠观念的引导，还是等待外部经济环境变好、客户需求增加？律师行业人数持续增加是客观现象和客观趋势，行业实质上还没有发展成熟，却因为人数的增加以及政策原因，被迫“催熟”了，“催”到了如今内卷的状态。如果参照其他行业，这种所谓的“卷得很厉害”，对于行业的发展到底是有利还是有害？

A律师：内卷的结果一定是有害的。事实上很多行业都是这样被“挤”垮的，比如DVD行业、电视机行业等，最后被卷到没有任何利润。

但是为什么律师这个行业看起来发展还可以，还有一些空间？原因就在于律师是一个高度自由、高度依赖个体的行业，很多同行都觉得律师跟医生很像，但区别在于，医生是离不开医院这个组织的，而律师是非常明显的自雇者，自己聘请自己，自己就是一条完整的生产链条。

因此，如果大家的观念改变了、意识崛起了，能够尊重彼此法律服务的价值，律师行业就是一个绝对分散化的、没有人能统一的行业，绝不可能存在一个资本，让1000个律师都能按照统一的标准和价格进行服务。

观念的作用其实很重要。

如果行业生态很健康，法务、常年法律顾问律师能意识到自己就像是家庭医生、社区医院，能帮客户解决日常的小毛病，但是当客户遇到了大问题，就应该去三甲医院，应该要尊重三甲医院的价值。如果大家都能遵守这样的规则，客户就能养成良好的付费习惯，最终使全行业都受益。

法务解决基础问题，常规的律所解决常规问题，大律所、大律师解决复杂、疑难的问题，这是我理解的多元化多层次法律服务结构。

大鱼：所以可能比较理想的状态，是像美国那样，律师的价值得到了全社会的认可，同时不管什么阶层都能获得对应的法律服务。

A律师：我认为是这样的。我们应该要都有这个意识，要认可法律服务的价值。可能整个行业的观念很难改变，我只能先改变我自己的想法，改变我们团队同事的想法，坚定地朝这个方向去做。

大鱼：最理想的情况，就是“大病上大医院，小病上小医院”，你是三甲医院的主治医生，你的挂号费就该比普通医生贵几倍。类比到律师行业，就是不同层次的需求匹配不同层级的法律服务。但是关键在于，如何评判律师服务的层级，如何给每一位律师的专业打出一个公正的分数——这又回到了老生常谈的律师评价问题上。

A律师：是的，还有很长的路要走。

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