2023年12月9日，开言第八季·日新为道的现场，新则创始人大鱼结合新则独家发布《2023中国律师事务所规模化发展报告》，分享解读『未来10年法律行业的格局重构』。
他从发展增速、覆盖率和城市饱和度三个数据层面，详细解读了2023年中国律所规模化的特点，提出律师人数的激增导致行业分化和极化，未来律所的竞争，将从部分增量博弈转为完全的存量博弈，律所能力成为赢得竞争的关键。
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以下为大鱼关于『未来10年法律行业的格局重构』的分享文字实录。
律师人数增加导致竞争加剧，进而导致行业分化和极化
过去10年，整个法律行业经历了很大的变化，核心原因就是法律行业的人数激增。这种变化是在行业此前30多年的发展里未曾有过的，甚至，别的行业、别的国家的律师行业也没有经历过。司法部在《全国公共法律服务体系建设规划（2021-2025年）》中明确提到，在2025年之前，全国律师人数要达到75万人。事实上，这个目标正在被加速完成。根据官方数据，2016年，中国律师人数是32.8万，2022年，律师人数已经突破65万。也就是说，过去6年时间里律师人数的增量，等于此前30多年的增量。从2016年开始，中国律师人数以每年5万左右的增量快速增长，如果这个趋势保持不变，到2024年，中国律师人数就会达到75万人。所有行业的供给增加，都会导致竞争加剧。大家这几年所感觉到的“卷”，正是源于此。律师人数快速增长的原因，一是现实的发展规律使然，二是政策要求。从现实规律来看，根据我们的观察，一个地区的律师人数与其第三产业的产值密切相关。第三产业越发达，律师数量就会越多，律师创收就会越高。如果参照美国的律师行业，中国律师数量最终达到100万，是一个可预期的结果——只要经济持续发展，第三产业占比持续增高。这是自然的规律。而过去几年，这个进程明显被提速了。再看政策层面。曾经有一位行业资深人士跟我说，某种程度上，官方以及社会公众对于律师行业的评价，与律师自己对自己的看法存在一定偏差。在官方看来，律师行业面临三大问题：一是高端人才缺乏，二是没有评价标准，三是公共服务弱。换句话说，不管律师行业如何看待自己，外部看待律师行业，始终是不够精、不够好、不够多。那么，通过增加供给加速竞争，推动行业变化，就是一个必然的结果。极化比较好理解，它意味着律所规模化趋势将进一步增强，马太效应进一步凸显。而分化是什么意思呢？我们所说的法律服务市场，看起来是「一个市场」，但其实是「三个市场」，每个市场的客户、业务以及对应的律师需求、作业模式都不一样，也没有必要放在一起比较。而这两年由于内外部环境的变化，这三个市场开始产生交叉。象星律师事务所的主任郑玮律师有这样一个观点：法律服务市场有三类业务，第一类业务是疑难复杂项目；第二类是常规的一般型案件，也是绝大多数律师在做的业务；第三类业务是来自于特定平台或者特定机构的流量业务和批量业务。这三类业务，简单来说，第一类是高端非标，第二类是常规综合，第三类是批量公共，呈现一个正三角形的结构。这三类业务也正好对应了官方对律师行业的三个判断：高端非标业务做得不够精；常规综合业务做得不够好，或者说，缺乏最低标准；批量公共案件做得不够多——许多律师不碰的低利润案件，需求却是实实在在的。这一现实也反映在官方的政策文件中。以广州为例，《广州律师行业发展规划（2021-2025）》提出的发展目标，一是律师总人数要增加——律师的基本盘要变得更大，才有提供公共法律服务的基础；二是规模律所数量要增加——间接提升律师服务的最低标准；三是涉外律师及律所数量要增加——要解决高端业务不够精、人才不够多的问题。高端非标业务的痛点是需要顶级的专业人才，因此许多精品律所从招聘环节开始，严格筛选简历，并且从0开始手把手培养人才；而常规综合业务的痛点是没有最低标准，或者说没有一个统一的最低标准，导致服务质量参差不齐；批量公共业务则亟需提升服务效率，改变服务模式。为了解决这几个痛点，最先开始改变的，就是律所规模化。因为规模化某种程度上是最容易实现的。先做大，后做强，是主流模式。2023年，律所规模化的3个变化
从2022年开始，我们基于司法部下属全国律师执业诚信信息公示平台的数据，每年发布中国律师事务所规模化发展报告。我们选取了全国200多家规模律所作为研究样本，覆盖除港澳台外的全国31个省级行政区域，整理了3万多条数据，最后形成报告。2023年是我们第二年推出规模化发展报告，我们发现，相比于前一年，规模大所的集中度在持续变高，而本土规模所的平均增速开始慢于全国所——2022年则是相反的情况。换句话说，2023年，在同样的外部压力下，地方所的劣势开始体现了。我在很多地方讲课交流的时候，大家会说，中国律所的主流是中小律所，我说那要看怎么定义「主流」了。从统计结果来看，中国规模TOP100的律所，算上所有分所大概是1910家分支机构，占全国律师事务所数量的不到5%。但这100家规模律所拥有的律师人数总和大概是12万人，占全国律师人数的19%，营收总和大约占全行业营收总和的一半。接下来，我们从发展增速、覆盖率和城市饱和度三个数据层面，详细看看这一年律所规模化的变化。我们对TOP100规模律所里面的全国所，也就是总部位于北京上海的规模律所，按照增长速度进行了排名。律所的增长速度，反映了律所的活力和发展潜力，如果一家律所的增速显著低于行业平均增速，那么可能说明发展上存在一些问题。2023年，中国律师人数增长了大概8.77%，也就是说，2023年中国律师人数的平均增速是8.77%。而TOP100规模律所的平均增速是15.71%，是行业平均增速的两倍；地方头部规模律所的平均增速是12.37%，低于TOP100规模律所。虽然地方规模律所的发展速度仍然高于行业平均，但从趋势来看，未来地方规模律所将被进一步消解。从经济欠发达地区开始，全国规模律所将持续挤压地方规模律所的生存空间。我之前看到这样一篇文章（点击查看），结论我很认同：律师行业极化现象之下，最先受到影响的是中型所，而不是小型所。我之前跟广东某位律所管理者聊，他说律所就像超市，以前随处可见各种各样不同规模的超市，有些本土连锁超市，外地人甚至都没听说过。但是这几年，本地特有的中型超市逐渐消失，取而代之的是大型的遍布全国的品牌超市，以及密集的便利店。这就是一个行业在供给增加、充分竞争之后，大概率会发生的变化。法律行业也正走在这条路上。当然，规模律所也不可能无止境地增长，这就涉及到一个覆盖率的问题。中国规模律所大概从2012年开始主动规模化，路径都是一样的：先布局，完成覆盖；后深化，整合优势。我们在写作报告的时候发现，去年有很多规模律所在郑州、昆明等城市布局，因为郑州和昆明是经济相对欠发达的省会城市，而律所在布局分所时，会优先往北上广深这样的发达城市走。根据我们的统计，头部规模律所在一线、新一线和省会城市的覆盖率已经能达到80%以上，甚至是100%。越来越多规模律所会在5年内完成布局。这样的趋势，再叠加上我们对于城市饱和度的判断，得出的结论就是，后发型律所机会将越来越少，或者换句话说，后发型律所要想获得同样的发展结果，将要付出更多的努力、更大的代价。我们在2022年的报告中首次提出「城市饱和度」的概念，意思就是一个城市的规模律所拥有律师占该城市所有律师人数的比例到达一定值时，就会达到一种「饱和」状态。简单来说，就是一个城市能够容纳的规模律所数量及规模大小是有限的，并不是所有规模律所在所有城市都能占据一席之地。城市饱和度越高，该城市规模律所发展空间就越小。这背后的原因，我之前提出过一个判断：律所的发展，本质上是一个围绕25%这个数字的「抢人游戏」。绝大多数律所的合伙人均占据律所人数的25%左右，而这些合伙人掌握着几乎全部的客户资源，贡献了律所的绝大多数收入，决定了律所的服务品质。因此，律所间竞争的本质就是「抢人」，谁能吸引更多合伙人加入，就能获得更多客户资源。而拥有客户资源的合伙人、律师是有限的。对应的，每个城市的规模化空间，都是有天花板的。我们在2022年的报告中就已经提出，一个城市的律师人数和GDP及常住人口数之间存在显著的正相关关系，城市GDP越高，常住人口越多，能够承载的律师人数越多。比如从直观感受来看，北上广深的律师人数就应该更多。我们以一个城市的常住人口、GDP及律师人数来估测城市承载力，其比例值越高——每亿GDP所对应的律师人数越多、每万人所拥有的律师人数越多，说明城市的律师发展空间越小。简单来说，就是当地的律师太多了。而对于规模律所的发展空间而言，在今年的报告中，我们拆分了两个维度的城市饱和度：城市饱和度1=TOP100规模所律师数/当地律师人数城市饱和度2=本地头部所/当地律师人数
可以看出，北上广深的竞争已经非常激烈了，饱和度很高；而15个新一线城市里面，西安、南京、杭州的饱和度也比较高。而2022年时，杭州的饱和度还没有这么高，再加上承载力较高，还是有一些发展空间的，而今年能明显看出杭州的布局空间变小了。明年规模所还能去哪里布局？从数据来看，宁波、苏州、天津、东莞将会是重要选项，也包括一些江浙地区的GDP百强县。我在跟很多规模律所主任沟通的时候，都会建议他们多看看这些城市，更有可能获得好的发展。更多的城市饱和度信息，都呈现在我们2023年的报告中了。总之，越来越多的城市已经接近饱和线，如果规模律所还要在这些城市布局，只能从其他律所抢人。未来律所的竞争，将从部分增量博弈转为完全的存量博弈。如果说早期律所的发展还有时代红利的参与，现在就到了比拼律所能力的时候了，包括管理能力和经营能力。所以我们能看到，这几年越来越多的律所开始重视运营，重视管理，关注一体化建设。哪些因素能够决定律所的未来发展？我总结了6个维度：如果这些问题处理不好，未来可能出现越来越多「虚胖」的规模律所，而中国律师行业规模化的格局，也将因此发生一些变化。
让好的律所被更多人知道
这些就是我们对于行业的判断，而这就决定了新则作为一家服务于律师行业的创新机构，将会做的事情。新则的名字，寓意为「探索行业新规则」，我们更希望能推着各位律师们去探索。在我们当年创业之初时，我的一个投资人朋友说过一句话：无论你想做什么，一定要做长期来看对的事情。这也是为什么我们特别关注行业宏观和未来趋势，因为我们关注的是长期来看对的事情。非常荣幸在过去几年时间里，我们在媒体影响力上做到了行业头部的位置，同时也以咨询的方式推动了很多律所按照我们认为对的方向进行改变，还聚集了很多有意思的律师一起做点事情。我们认为行业需要被改变，所以我们希望通过建立影响力，链接那些行业的创新者，推动他们来变化，最终改变整个行业。新则目前在做的所有事情，都围绕这个逻辑产生。这张图我在很多场合都放过，画面的主体是三个原始人在捕猎。法律行业的现状，其实和这三个原始人没有区别。无论外部如何变化，律师作业的底层逻辑依然没有改变，依然是单打独斗，顶多是从手写字变成了电脑打字。单打独斗绝对不应该是行业发展对的方向，律所也不能是摊位式的、松散加盟的，因为这样体现不出律所的能力，解决不了律所发展的问题。律所和律师也不能没有分工，“一条龙服务”——一个人就是一条龙。我们认为行业发展对的方向，是团队作战、紧密一体、流程分工。只要是愿意往这个方向走的律所，我们都会全力支持。在新则的视角里，未来能够获得更好发展的律所，首先是紧密一体的规模化律所，所以我们会更多地和这样的律所互动；其次精品所的新势力会陆续涌现。十几年前法律行业有了红圈所的概念，而现在一些类似红圈所的高品质的精品律所正在出现；第三是那些对传统业务进行流程再造与分工的律所，就像我们非常关注的泽执律师事务所和泽良律师事务所。这些就是我们认为未来律所应该对的发展方向。而背后还有一个隐含的判断，那就是我认为在未来的一系列变化中，律所要发挥更重要的作用，而不是律师；变革应该更多地依赖组织，而不是个人。总之，新则想做的事情，就是通过构建自身影响力，链接更多的人，带动他们往前走，最后推动全行业的进步。所以我们一直在努力打造新则的影响力，让好的律所被更多人知道。这是我们坚持每年举办开言的原因，因为我们认为这些嘉宾的理念、模式、做法是有价值的，我们希望能让他们的创新实践，影响到更多人。我们从2020年开始，不断验证和探索这些事情。我们试图评价各个地区的规模律所品牌效果，也发布了独家的律所规模排名榜单。从2024年开始，新则将陆续发布各类以律所为主体的榜单，从我们的角度，把那些我们认为符合对的发展方向的律所，用榜单的形式呈现给行业。榜单对于律师行业并不是一个新鲜事物，我们甚至在几年前就进行过尝试。我们之所以决心在2024年认真来做这件事，是因为我们想明白了行业接下来发展的方向，认为我们有必要让好的律所被更多人知道。一是以律所为上榜主体，因为我们相信，未来律所的能力应该要得到更多重视；二是以业绩和数据作为上榜依据，我们会以律所申报材料和公开的数据来决定哪些律所应该出现在榜单上，并且不做排名。目前，新则「2024专业精品律师事务所榜单（点击了解）」和「2024年度律师事务所管理大奖（点击了解）」两个榜单已经在申报中，欢迎全国各地律所申报。综上，我们想做的事情很简单，就是让更多优秀的律所被更多的人看到，带动整个行业变得更好。无论新则的事业是否能够成功，我们都希望各位律师能一起努力，向着对的方向前进，一起探索行业发展新规则。欢迎扫描下方二维码，添加新则创始人余朋铭交流沟通。
2022年，新则独家发布了《中国律所规模化发展报告（2022版）》。报告以200+律所及30000+数据样本为基础，首次通过数据分析的方式，揭示了律所规模化的发展特点、内在逻辑和发展趋势，让我们能够更好地理解中国律所规模化的本质。2023年，我们继续更新了超过200家律所的最新数据。希望通过这些数据，能够帮助您更直观地理解规模化的发展趋势，并为自身未来的发展方向、策略与路径提供有力的数据支持，以便在未来的发展中抢占先机。覆盖全国超200家规模律所 / 超30000条数据在报告中，我们选取了全国超200家规模律所作为研究样本，全样本（205家）覆盖除香港特别行政区、澳门特别行政区、台湾省外的全国31个省级行政区域；TOP 100样本覆盖地区GDP占比到达93.27%，覆盖城市律师人数占比到达89.73%，覆盖城市律师创收占比超过80%，能够代表中国律师行业规模化发展整体特点。本报告旨在通过数据分析，尽可能地展示不同地区、不同规模律所的发展状态，针对规模化发展过程中的普遍问题探寻答案。本报告基于对超过200家全国、本土规模律所的30000余条数据进行分析，综合行业特点，及外部环境变化对行业发展的影响，对中国律所规模化的发展现状做出分析，并对未来做出判断。核心结论如下：1. 随着社会法律服务需求的不断增长，以及律师人数的持续增长，律师事务所的规模仍在持续扩大，集中度逐渐提高，地域集中度也随之提升。从趋势来看，律师进一步向头部律所集中，全国所增速高于本土律所，若趋势保持，行业格局将进一步固化。
2. 全国规模所和地方规模所的发展路径各有不同，全国所倾向于在一线和新一线城市布局，而地方所则优先覆盖省内核心城市，总体趋势并未变化。
3. 随着规模化的持续发展，城市饱和度成为了后发律所进一步规模化的制约因素之一。一线城市和新一线城市的律所规模化空间已经进一步限缩，二三线城市仍然存在较大的发展空间。律所在自身的规模布局上，除关注覆盖率外，更应重视饱和度，调整自身的发展策略。4. 从政策来看，各地律师行业发展的关键词之一依然是“规模化”，未来几年，当规模化到达上限后，律所将逐步从优先规模，陆续转向内部提升专业化水平，以及相关涉外业务能力。总结过去，是为了更好地规划未来。报告总结呈现过去数年间中国规模律所扩张的客观数据和事实，目的是为律所与律师的未来发展提供决策参考。在规模化浪潮下，如果你是一家中小律所管理者，那么你需要考虑打造差异化竞争优势，或者选择投身规模化浪潮；如果你是一家规模律所管理者，你需要投入更多的资源，跟上先行者的发展速度，抢占有限的发展空间；而如果你是一名律师或合伙人，你需要认真考量所在城市的律所格局，判断它们的发展潜力，做出最有利于自己的选择。第四章 城市饱和度进一步提升，律所规模化空间进一步限缩一、 规模化的前提：城市律所人数规模发展有底层承载力
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