三维家蔡志森：数字化可能是家居企业提高增速的唯一机会
「导读」家居经销商与工厂端的矛盾日益显现，如何破解这些矛盾？数字化改造成为企业必修课的当下，工厂端和零售端要如何武装自己的数字化能力？三维家牵手躺平和淘宝，要如何牵动全行业向着全链路数字化的方向演进？
2020年1月11日，由家页传媒主办的“一个好时代”家居产业峰会完美落幕，活动现场，三维家创始人兼CEO蔡志森就家居产业的全链路数字化主题进行了分享，下文为现场发言整理稿。
中国家具行业发展一定离不开经销商和门店，销售端的轮子快速滚动起来，工厂的轮子才能滚起来，但近年，销售端出现了一些问题。
首先是人的问题，经销商对以前的运营模式感到疲惫，而且年轻一代不愿意接班，门店业绩不见增长，反而有下滑的趋势，造成了经销商群体的焦虑。
其次是门店铺租加价，人工费用上涨，流量成本随之升高。
更重要的是，经销商与工厂的矛盾日益显现，一些招商力度大的企业甚至出现了经销商拉横幅的现象。
为什么厂家会感觉离经销商很远？
因为工厂不知道经销商做了什么，两者间的沟通都藏着掖着，你的东西不想我知道，我的东西不想你知道，工厂市场部想的是如何从经销商手里赚到钱，经销商想的是如何从工厂手里搞补贴。
矛盾的核心问题是，工厂与经销商好比大脑与四肢，其间的毛细血管是不通的，这就导致了效率低下、工厂辅助管理的成本高。
家具经销商的销售模式单一，工厂开展全屋定制，投入很多钱、设备、人力都没有做起来，这种情况下，双方都要获得高毛利，就要进行数字化改造。
三维家想做的就是在家居行业的发展上，扮演技术工具、流量、渠道的角色，如何让大家的生意做得不再那么难，这是我们要思考的问题。
2018年6月三维家就开始与阿里沟通，2019年10月18日，三维家和躺平设计家达成全面合作，一起构建家居产业F2B2C生态，共同服务门店B端和消费者C端，为消费者、设计师和品牌商家提供家居行业整体解决方案。
紧跟其后，三维家发布“一体两翼”计划，接下来将以三维家品牌馆、至爱智家为基础，对产业链两端进行改造。
“一体”即SaaS工具矩阵，三维家将以IT技术作为核心发动机的主体。
“两翼”其中一翼是S2b2C的整装小b产品分销平台，前端链接设计师和装企，后端对接工厂，进行产品分销；另一翼是F2b2C新零售新制造营销平台，以效果图为核心、躺平为载体，通过生产优质内容触达消费者，为线下门店引流。通过这种方式对家居行业全链路进行数据赋能，推动整个行业的数字化发展。
躺平的终极目标是想做成一个生态，降低家具的营销成本，我们的共同目标是做出一个新的电商、高度融合线上线下的新生态，让大家做生意不要那么难，随着阿里的开放度越来越高，未来还会和腾讯、头条、百度的内容互通，建立一个共同的生态。
在这个过程中，三维家的核心工作就是通过对零售、工厂两端的数字化改造，实现两边高速畅通。
对零售端的数字化改造主要有两方面。
第一是营销数字化。营销是建立门店与消费者之间信任的重要内容，如今消费者的信任成本越来越高，无论是开大面积的门店，还是打造企业品牌感，归根结底都是在获取用户信任。
三维家将家具行业的营销内容、展厅内容数字化，再上传到躺平平台，做成一个标签，与所有淘系品牌的标签搭配，门店使用这些营销方案后，会根据最后的营销结果付费，躺平只收5%的费用。
零售端的营销数字化，能将成本从15%降低到5%。
第二是打通门店与工厂间的脉络，形成产业互联网。明年三维家将继续帮助中国家居品牌企业进行数字化建模并整合，实现产品数字化。
传统经销商卖产品的过程是线下开店，安排人运营淘宝天猫等线上平台，但这样效果并不好。家具建模之后可以换个思路，比如一个沙发的模型建好了，就可以与其他品类的企业合作，全屋定制、木地板等企业在制作装修效果图时可以加上这款沙发的模型图，通过这种方式与更多有可能把产品卖出的、利益或者非利益相关者建立合作关系，形成产业协同，降低营销成本，实现线上线下同步。
举个例子，双虎家居最大的优势是品牌、渠道和成品家具，如果要增长业绩，就可以和三维家全国五千多个合作工厂进行数字化改造，选定颜色，做好门板、线条的款式，订出双虎自己的版式，双虎总部抽成5%-10%，经销商拿20%-30%，营销基本没什么投入，还完成了数字化转型。
产品数字化还有利于供应链整合，现在有些定制家具企业，正在做成品家具的供应链整合，传统方式是收购，但这种方式比较落伍。更致命的是，家具是高度个性化的产品，效果图中用户喜欢的沙发企业不一定有，这样就损失了一次销售机会，但庞杂的供应链由某一个企业去做整合太难了。
好的供应链应该是数字化供应链，产品一旦数字化就能在全行业范围内实现模型共享，自由匹配、沟通、精准对接，经销商在平台上选择喜欢的模型，找工厂下单，通过这样的方式达到真正的高效协同。
数字化将一切事务置于监控之下，流程透明化，可以规避很多行业过去一直无法解决的问题，真正做到消费者花钱更少，企业赚钱更多。
零售端的数字化必须要与工厂端的数字化同步进行。
2020年，三维家将为五千多家工厂进行数字化赋能。
为什么要做数字化工厂？
现在工厂的毛利是30%-50%，依然有很多人说不赚钱，经营不下去。未来的工厂一定是高效发展、经济生产，就算是10%的毛利也能存活。
造成现有局面的原因在于，大部分工厂的人、机、物件都太粗犷了，生产效率低，通过IoT组建数控系统可以实现工厂的高度数据化，提升效率。
欧派使用三维家的工具处理定制家具将近一年了，每天处理的订单数量曲线呈60°上涨，这意味着，定制家具前后一体化的生产软件已经开始规模化商用了。
数字化程度高的工厂还可以与他人共享信息，更易获得商业机会。
一旦门店与工厂的数字化改造完成，那么所有数据都可以资产化，更重要的是，这种模式可以实现家具产品的以销带产。
C端消费者在躺平上看到喜欢的家具产品，直接下单后，平台将订单反馈给后方工厂进行柔性化定制，工厂通过数字化改造可以快速出单，既保证了出货速度也避免了库存压力。
数据化之后，工厂的原材料进货、入仓、出库，所有流程都透明化，实现成本可控、品质可控、交期可控。
此外，三维家还致力于促成原材料与生产制造的协同，为了使板材利用率达到最高，三维家聘请了以色列、韩国、英国的数字专家团队制定算法，形成了一套原材料最高利用率的数字化算量方式。
欧派原本的板材利用率是93%，使用三维家后增长到95%，2%乘以企业每年巨大的生产基数，至少一年能节省1.2亿现金。
在国内传统家居企业增长速度放缓的情况下，数字化可能是实现增长的唯一机会。
全行业的数字化改造都已初现成果，除了家具行业，大部分传统行业都可以通过数字化实现经济增长。
以前一个公司既要负责产品、品牌，还要做渠道、零售，所有事情都要亲力亲为，但这可能并不是最优的方式。数字化可以提取出每个企业的核心优势，再用自己的优势与别人的优势合作，建立高效的互联网协同，这才是产业数字化的优势所在。
回看家居行业，我们这个行业的数字化转型来得太晚太慢，但这条路径是被其它行业验证过的，所以数字化升级势在必行。
产业互联网时代，每一个传统产业都要面临转型升级的阵痛，越早意识到传统方式的局限性，跟上变化的形势，就能越早摆脱沉疴，在新的时代立足。
END.
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