家页观察丨装企复工现状：项目经理快要疯了
「导读」工厂复工，门店线上销售，快递逐渐恢复，当家具企业都在缓慢向前推进时，住宅小区仍然一片沉默，一日戒严，就意味着装修施工队一日不能开工，装企究竟怎么样了？
通过本文将会了解：
➊ 装企复工进展?
➋ 疫情中消费者的变化？
➌ 疫情对装修行业会产生什么影响？
文 | 刘薇
图 | 丸婷
大年初三，曾默翰所在的住范儿管理群开了一个会，将原本预定的1月31日开工日期推迟到了2月10日，此时距离国内疫情爆发已过去一周，距离武汉封城过去四天。
除夕当晚，他中止度假回到北京，意识到疫情愈演愈烈，并没有如愿控制在局部地区，所以才有了大年初三的会议，除了延迟复工日期，他们还紧急采购了一批口罩防护资源，统计员工情况，确认有无湖北旅史。
后来证明，这些提前准备是有作用的。政府发布官方通知，将春节假期延长至初十，小区加强戒严，各地家居卖场延期开业，复工感染风声鹤唳，装修漫长的等待期开始了。
2月初，一组装修施工图在圈内走红，几个施工师傅头戴草帽、身披塑料斗笠、手拿纸造传声筒隔空指导装修，一片哄笑之下，却是线下施工推进难的真相写照。
据艾瑞咨询《疫情影响下的用户消费指数趋势报告》，疫情期间，线下消费为主的行业损失惨重，外出就餐消费参数为-7.0、商务出差-0.71、国内旅游-0.74，装修无疑也是受疫情影响最严重的线下行业之一。
三月原本是开年装修旺季，但受疫情影响，装修进程被强行打断，年前已进行了一半、准备开年动工的项目也被迫停止，如果说家具产品还可以通过电商+快递形式缓慢进行的话，那么装修则完全卡死在了施工这道墙前。
施工需要进入居民住宅区，大多数小区目前仍处于戒严状态，居民出入需持出入证、测量体温，返还人口需在家隔离14天方能出门，疫情就像一道天堑，把装修链条从腰部斩断。施工之前，引流、转化、获客、甚至看方案都已经在线上初步复工。
2月3日，曾默翰就到了办公室，直到2月10日，住范儿30%的员工才陆续复工，为了避免交叉感染，员工只能轮流去办公室，“每人一周只需要上两天班”。
北京住范儿线下店也在正月十五开业，“人不多”，这是负责客户的陈经理的第一个感受，整个2月，愿意到店参观的人数变少了，这也是整个装修行业线下门店的普遍情况。
他的第二个感受是，“线上变多了”。
◎ 装企直播&短视频
在意识到疫情将给装修带来巨大影响后，部分装企已经迅速做出反应，将原本在线下进行的获客程序转移到了线上，包括客户触达、价值传递、客户互动、成交转化全过程，由此拉开了一场线上营销狂欢。
直播是处于风口浪尖的线上营销方式，社群团购也是企业普遍尝试的操作。
2月19日，维意定制线上直播举办《维意创意设计节》，观看人次超200W。
2月21日，业之峰董事长张钧联合东方雨虹董事长李卫国进行了一场视频直播，推出“董事长特权优惠”，直播三小时后签单1859件，相比线下签单数据，直播签单的数据可用爆单来形容，开启了装企直播的先锋。
头部企业带头，腰部玩家紧跟，装企直播的同时，各类辅助装企直播技巧的直播课程也相应出炉，土巴兔推出《复工后，装企应该如何调整话术实现快速邀约》系列直播公益课，家页传媒高手来了系列，真家科技CEO黄三文教述装企如何构建直播矩阵，做好获客转化。
住范儿也在抖音、京东等平台开通直播，直播内容包含两类，一类以装修知识讲解为主，另一种是通过自带的BIM系统直播给客户看方案。
◎住范儿样板间
相比将爆单愿望寄予在直播上，曾默翰更愿意将直播看成是一种工具，“直播基本没有拉新功能，装修这件事情本身没有多大的传播性，它没有小姐姐唱歌、小哥哥讲段子那么好玩，直播在转化方面的作用更大。”
除了直播，短视频、微信群团购也是疫情期间的新尝试，但住范儿当前获客的主要渠道还是微信和官网，引流渠道还包括知乎、小红书、大众点评等平台。
六间仓库也在抖音、微信直播上做了几场直播带货，创始人屈洋得到的结论是效果并不理想，对他们来说，当前主要流量还是聚集在好好住和大众点评上，依靠口碑获客。
2月3日，屈洋独自一人来到公司，“整个园区一辆车也没有。”
由于经历过2003年非典，在疫情爆发之前，屈洋就敏感察觉到了局势的紧张，腊月二十三他想办法抢购了三百多个口罩，这些口罩在后期复工中发挥了巨大的作用。
◎ 六间仓库采购的消毒液
正式复工后，由于人手紧张，他也成为了目前仅有的三个线上客服之一，采访中途还暂停去回复了一位客户的咨询。
整套获客流程，包括讨论方案都在线上完成，但在看实物材料这一环不可避免需要到线下，六间仓库的做法是将客户集中到周末统一进店，提前做好排序，每周约有十组客户，有效降低感染风险。
依靠这样一套运作，六间仓库在2月份共计得到75条装修线索，总体流量较去年并无太大变化，“以前就习惯了微信群、酷家乐这些线上的方式沟通”，而总部在北京的住范儿也坦言未受到太大影响，2月共有373意向客户，达到每月正常单量。
如果说获客签单这段链路还能依靠线上解决的话，那么接下来的施工问题则避无可避。
正月十五之后原本是正常的装修工人返工期，但今年受疫情影响，住宅小区戒严，装修工地开工时期未知，年前签单准备年后动工的项目纷纷延期，随之而来的是工人工资的青黄不接。
据人社部表示，截止3月8日，各地返岗复工的农民工已经达到7800万人，占今年春节返乡的60%，这就意味着，还有近5200万农民工没有返还工作岗位。
一位被困于湖北老家两个月的工人表示，“交通完全封闭，个人不准上路，无法外出务工，感觉已经没有出路了。”
大部分工人都来自农村，装修工资是家中主要的经济来源，但开工遥遥无期，屈洋手下的项目经理快要急疯了，一家老小的生活开支、孩子的学费都没有着落，“都想要出来了”。
六间仓库总部位于成都，工人大部分来自四川周边县镇，目前有近30%的工人处于复工状态，已经提前做好了隔离，只等政策一松，就马上动工。
◎ 疫情期间，公司提倡自带午饭
住范儿的施工团队也已经全部复工，2月10号，工人们就从各地返回北京，经历14天的隔离后，现在处于随时能动工的状态。
尽管这些做法保证了政策一开放就能立即开工，但仍有两大问题没有解决。
未开工期间施工团队开支如何解决？
2月份，清华和北大联合对我国995家中小企业现金维持情况进行了调研，结果显示，85.01%的企业现金流最多只可以维持3个月，29.58%的受访企业因为此次疫情将导致今年营收下降50%，超过22%的企业已经计划通过裁员降薪来渡过难关。
对装企来说情况更严峻，年关本就是装企现金流紧张的时间段，需要结算材料费用，员工、工人都要拿钱回家过年，公司只出不进，在现金流本就不足的情况下，开年再延迟开工，无异于雪上加霜。
六间仓库采用加收定金的方式增加当前收入，而住范儿在装修获客之余，也在微信群中组织了几次产品团购，他们与工厂原本就有定制合作，非常时期可以通过卖产品补贴施工支出。
第二个问题是如何解决项目延期？
年前签单已经固定了完工时期，但迟迟未开工，延期完成已无可避免，为防止有人寻隙滋事，住范儿的做法是提前与客户协商，签订协约，“这是这两周最主要的事情，疫情当下顾客可能会理解，就怕疫情过了来扯皮。”
陈经理告诉家页传媒，前段时间他就接待了一批“刚需”顾客，“他们大多是三月交房或者二手房，在网站上把报价看了，在实体店来看材料，早点住进新房就是节约成本。”
在北京，二居室的租金普遍上万，早一个月交房，就相当于节约了一万元。
除了一些十分焦虑的客户，大部分顾客都对不能开工或者延期完工表示理解。
当疫情结束，装企就会好起来吗？
据《人民日报》报道，3月9日，湖北除武汉外，连续5天新增确诊病例为零，湖北以外30个省区市和新疆生产建设兵团连续3天无本土新增确诊病例，全国28地新增确诊人数归零。
在一个多月的努力下，疫情控制持续向好，装修行业恢复元气似乎也指日可待。
“表面上3月中旬会恢复，但是实际上，这次对装企是重伤，对现金流、获客、利润都有不可逆的伤害。”屈洋预测。
疫情期间线下获客渠道失灵，装企和家具商都开始拓展新渠道，长期依靠打电话、土巴兔、齐家等传统获客渠道的装企订单会下降，一位销售人员透露，听说有同行在某网站上个月只接到了7单，获客渠道的变革将淘汰部分企业。
装修行业的马太效应会显现，好的企业越来越好，中部玩家会愈发艰辛，而尾部玩家会活不下去。与此同时，在需求细分的大趋势下，专注于某一装修风格的设计工作室会越来越好。
对于渡过此次疫情的公司，将会发展出更多销售渠道以抵御风险，同时调整人员结构，对线上直播、短视频营销专业人才的需求将变强。
◎ 办公园区内，盆景摆出的“春天来了”
受疫情影响还包含消费者，部分行内人猜测，疫情将对消费者的装修需求及预算产生影响。
微博热搜话题“疫情结束后你要做什么？”下方，除了吃火锅、喝奶茶、陪家人散步......存钱也是高票回答。
疫情期间，不乏公司裁员降薪，房贷车贷却未停息，资金流断裂，消费者会因此更加谨慎消费吗？
在一些装企目前接触的客户中，有部分客户体现出了精打细算的趋势；六间仓库的客户则没有明显表现出这种倾向，屈洋解释，“消费者的预算都没有明显变化，一个原因是六间仓库的刚需客户比例大，二是定向用户比较多，价位会比较集中。”
在装修需求上，此前有人猜测消费者对房屋健康性的趋向。
但就目前情况来看，大部分装修的客户对住房智能化、健康防护化均未有明显要求，这与原本猜测中需求变化相差甚远。
春分将至，万物复苏，部分线下餐馆已恢复营业，企业大部分回归线下办公，小区戒严虽已有松动，但具体允许施工仍遥遥无期，装企的公众号只能发着年前的案例。
六间仓库所在的办公园区，工作人员暖心地用盆栽在草坪上摆出“春天来了”四个大字，但装企的春天又什么时候来呢？
END.
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