流量入口的价值，从苏宁小店看未来零售趋势
出品|三言财经
作者|王白聿
过去两年，“新零售”连续当选年度经济热词，线下门店的发展进入了新的高峰。前有阿里、京东对线下商超的大量投资收购，后有良品铺子、盒马鲜生、三只松鼠等探索零售新模式。苏宁则选择自营模式，以苏宁小店作为扩张载体。
今年3月18日，苏宁小店的第5000家店就在成都开业。有数据称，目前苏宁小店已经覆盖71座城市、25000个社区、7500万用户。
几天前，苏宁快消集团总裁卞农在个人微头条上表示，苏宁小店下属社区团购业务“苏小团”已在全国招募到了2万名团长，意味着原定于19年全年招募10万名团长的计划将在半年内完成。
尽管都在布局线下商超，但对新零售行业来说，像苏宁这样的开店速度并不多见。
在零售棋局上连续扩张，苏宁为什么这么着急？
破冰互联网“流量荒”
数据向我们透露了行业的焦虑。
艾瑞咨询发布的《2018年中国互联网流量年度数据报告》显示，截至2018年12月，中国PC互联网月度覆盖人数达5.09亿人，同比下降3.9%。移动网民接近PC网民的3倍，然而移动端2018年用户增长趋势放缓，下半年增长率仅为3.1%，不足上半年增长率的1/3（9.5%），同样低于2017年下半年的增长率（6.2%）。
新增用户数的持续下降，让移动互联网行业迎来“流量荒”。
在电商领域，根据易观发布的最新最新报告，中国网络零售B2C市场交易规模增速疲软，自去年第四季度呈逐渐下降趋势，2018年第四季度同比增长率28.4%，为近三年来最低水平。
中国互联网已然进入深度存量时代，获客成本越来越高，如何保证增长引擎不熄火，成为苏宁等一众电商零售巨头最关心的问题。
“实现线上线下深层次融合”的智慧零售的出现，给“流量荒”焦虑一剂解药。
据《2018年新零售行业发展趋势报告》，目前中国新零售市场规模为389.4亿元，但随着用户习惯的养成及新零售模式的创新，预计2020年，整个市场规模将达到1.8万亿元。相比线上客户体验痛点，线下商超可触性、可感性、体验性的优势也逐渐凸显。
因此互联网大厂在线下开辟第二战场并从中占据优势，实际上是为了争夺流量，降低流量费用。谁能够最大程度地占据线下地盘，就意味着能够破冰“流量荒”。
起家于线下家电连锁的苏宁，曾在电商行业逐渐成熟的节点上进军线上，实现反弹。如今，伴随着线上人口流量红利逐渐进入瓶颈期，苏宁再次转战线下，形成“两大（苏宁广场、苏宁易购生活广场）、两小（苏宁小店、零售云店）、多专（苏宁易购云店、苏宁极物、苏鲜生、苏宁红孩子、苏宁影城、苏宁体育、苏宁汽车超市等）”的店面业态。
今年二月，卞农在接受采访时明确指出，“苏宁小店最终要实现为苏宁易购导流的功能。”
很显然，作为”两大两小多专”智慧零售产业群中最为贴近用户的一环，苏宁小店在其中要扮演的角色就是苏宁的“流量入口”。
小店：苏宁的流量入口与社区互联网基础设施
去年三月，卞农对外宣布：“未来三年，我们将成为中国第一的O2O社区小店运行商”。对未来零售，苏宁在小店的精细和多样化运营上有许多可借鉴的具体案例。
如今，苏宁小店主要覆盖在社区、地铁站、医院、学校、产业园这种人口密集，高频消费的场所，在商品品类上，同样以高频消费的“生鲜+日用”为主。“高频消费”是新零售平台的价值所在，作为社区生活中的刚需产品，线下“生鲜+日用”场景本身自带很强的流量属性，可以吸引人群，保证流量。
然而相比传统零售单纯的卖货，如何突破流量瓶颈？
首先，确定品牌特色和优势，形成差异化，无疑能在与同类的竞争中更具优势。
通过为消费者提供来自原产地的有机农副产品、净菜以及半成品和熟食，围绕“快”、“鲜”、“多”三个特点，以“共享冰箱”的定位持续深化服务，苏宁小店的“生鲜力”深入人心。
其次，在新零售搭建的平台上，增加多样化服务、多业态融合，对流量吸引会产生叠加效应。
除了高频品类商品，苏宁小店围绕本地化客群，辅以上门配送，嫁接苏宁帮客、苏宁金融、苏宁邮局，依托苏宁售后提供电器维修、洗衣、水电煤缴费等苏宁生态内的一系列服务等。通过借力苏宁继续增加服务性流量，避免流量达到瓶颈，同时也是苏宁各项业务的流量入口。
近年来，社区拼团服务一度成为行业风口。今年初，苏宁小店上线了“苏小团”，通过社区门店吸引用户，团长创建群聊发布各种折扣优惠商品，再借助苏小团app将用户引流至线上，与苏宁小店形成“双线流量”。
实际上，要满足消费者不断变化的需求，实现新形态的双向流量的新零售，意味着要对接更高效的物流、供应链等基础设施作为保障。
在运营模式上，苏宁小店采用了“线上线下双中心”的运营模。从今年的计划来看，苏宁将在全国建成1100个前置仓，为苏宁小店在商品储存、物流配送等多方面提供及时配套服务。
仓店一体化的零售形态有利于增加SKU数量、延伸品类、扩大覆盖范围，突破门店的“天花板”。此外，苏宁小店和前置仓进一步加速了线上线下的融合，用户既可以实现线上APP订单的物流配送，又可以线下的购买与自提，最大限度地满足用户对空间多样性和时间即时性的需求，让双向流量成为现实。
而在生鲜供应链方面，苏宁小店背靠苏宁易购。
资料显示，苏宁易购在上游采购链条上拥有100多个海外直采基地；在冷链仓库方面，苏宁自建生鲜供应链，已经在全国建有5大加工中心、46个全国常温仓和43个全国冷链仓，冷链网络广泛覆盖了一二线主流城市；在物流配送方面，苏宁的物流网络覆盖全国352个地级市、2910个区县城市、25894个快递网点，全国仓储面积达686万平。
结语
当下国内零售商店数量众多，许多品牌不论是在产品还是商业模式上，差异并不大。因此，打造特色产品、提升增值服务，是脱颖而出的一个重要方向，而这背后需要完善的的基础设施作为铺设和支持。
德鲁克曾说，“企业存在的主要目的是创造用户”，流量对品牌的重要性不言而喻。
在当前流量红利见顶的情况下，苏宁小店背后积累的海量数据以及用户流量，是苏宁看中零售市场的关键所在，或将成为苏宁在这场未来零售博弈的商业布局中最重要突破点。
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