做同样的业务，面对同样的客户，为什么有的律师跑得比你快？
第一法商观察征稿启事
本平台将着力打造原创投稿栏目，现向全体法律人征集投稿，快把你的才华展示出来吧！还有稿费及各种福利等你哦！
投稿邮箱：dyfsgc@zhgu.net；
投稿微信：hanlwolf
投稿文末留下姓名、单位、手机号和微信号、个人简介、照片等资料，便于联系及宣传
第一法商观察
24 August 2019
导读
律师想要更好发展，只做好业务还不够，要学会判断趋势、运营流量、差异化竞争
近几年来，很多律师，都感受到了法律服务行业正在发生一些变化。
律师业务的同质化越来越明显，同行之间的竞争不断加剧。无论是钱伯斯还是ALB，上榜律所已经有很多年没太大变化，国内的传统业务开始进入红海厮杀阶段。
面对这样的竞争环境，很多律师不再只关注『专业』能力的提升，开始寻找更多方法，让自己在面对客户时脱颖而出——
而这其中很关键的环节，就是打造可持续发展的商业模式，并找到自己的差异化竞争优势。
所以今天，关于这个话题，我盘点了这半年里我的一些思考，希望对大家有所启帮助。
你可以去模仿、追随那些成功律师的做法，但感性的认知，对于理解一个商业模式毫无帮助。如果你无法理解那些成功者之所以成功的各项『前提』，简单学习他们的经验，很容易走弯路。
只有基于特定框架，系统地分析，理解结果背后的一系列成因，并以此指导自己的行动，才有可能产生可控的结果。
趋势、流量、包装、产品，律师考虑自己的商业发展，基于这个框架，可以更好地指导自己的行动。
——摘自文章《律师想要更好发展，只做好业务还不够，要学会判断趋势、运营流量、差异化竞争》
你无法用旧的思路解决新的问题。在一个固化的市场里，新律师很难有机会在短时间超越前辈积累下来的资源，从而实现弯道超车。
参与竞争的更优策略，永远是从『创新』角度，探索其他的发展机会。这也是市场竞争的魅力——竞争加剧会倒逼行业变革和创新，在这个前提下，那些探索者才会有机会跑出来。
而创新的思路，可以从下面三个角度开始——
1. 切入新兴的市场机会
2. 建立新型的服务形态
3. 采取主动的运营模式
——摘自文章《2年激增10万律师，年轻人与其在传统领域血拼，不如另辟蹊径》
做律师就是做客户
我们不能假设客户是小白，遇到问题就会像无头苍蝇一样到处找最合适的律师，找到就当作救命稻草。与之相反，除了个别难度特别高的业务，大部分客户的大部分需求，大部分律师都能满足。和过去相比，客户的选择多了很多。
所以从服务者的角度来看，面对竞争越发激烈的现实，比起被动等待，更好的方式是主动出击。
不过主动出击不是主动去找案子，因为案子什么时候有你很难提前预判，需要你主动出击的是客户。过去律师是流量思维，盯着案子，现在律师应该有客户思维，比起抓案子，更重要的是抓客户。
——摘自文章《做律师就是做客户》
人不会无缘无故做出某种行为，尤其是要掏钱的时候。
所以与之对应的——当你要卖一个东西给客户，你一定要给他一个理由——你为什么要买我的东西。这个理由需要由你定义出来，并且提前让你的客户知道。
这就是品牌发挥作用的地方。所以我会说——
品牌的核心是定义出客户选择你的理由
营销的目的是为了让更多人知道选择理由
产品的任务是为了让这个选择理由成立
那么，我们怎么去考虑、设计这个理由呢？我把它分为三块，它们分别是——
确定大类
确定独特价值
确定一句话
——摘自文章《律师的独特价值，才是客户最终选择你的理由》
定位的目的不是『给自己选个方向』，而是为了『打造一个有差异的品牌』
定位其实就是『定不同』——除非你做的业务，全世界只有你一个人能做，否则，你要么选择切入一个足够小的领域（领域越垂直，竞争者就越少），要么就需要定义清楚『都是做这类业务的律师，相比之下，你到底有什么对客户有意义的优势』。
我在过去的多篇文章里，都在反复强调『独特价值』对于品牌打造的重要性，背后的原因就在这里——很多时候，你的独特价值（也就是不同点），才是客户选择你的理由。
——摘自文章《律师考虑战略定位，要先想清楚这三个问题》
定位是战略的核心内容，所谓战略，是指引你『做或不做』某些事情的重要依据。
加上品牌本身的积累就需要时间，如果今天定位A，明天定位B，那么你的品牌注定很难形成。 所以我一直会推行这么一套方法—— 如果你想要打造一个标准的、规范的一体化团队，那么你至少需要做好这三件事： 定义清楚自己想要的品牌，拆解出关键要素（你对客户的独特价值）
基于关键要素和独特价值，定义自己的服务内容，甚至升级成产品
团队和组织，基于产品和品牌来挑选合适的人，建立对应的能力
——摘自文章《律师考虑战略定位，要先想清楚这三个问题》
我把自己定位成股权律师，是不是别的业务就不能做了？
当然不是。
别忘了，定位的任务是『打造品牌』。如果你认为自己的资源、能力，在股权这个品类上能有机会脱颖而出，那么它就非常适合成为你对外打造品牌的『独特价值点』。
但这并不意味着你不能做别的业务。
如果你做的业务之间能够衔接在一起（比如常法和股权业务），那么这两个业务当然可以同时做。但是对外讲常法业务的品牌，你是没有竞争优势的，所以你选择了讲『股权』作为品牌而已。
——摘自文章《律师考虑战略定位，要先想清楚这三个问题》
体现差异化，就要尽可能地面向客户表达清楚—— 有什么对客户有意义的东西，是只有你能，你会，或者你愿意，而别人不能，不会，或者不愿意提供的。
围绕差异化，我做了一个『优势提炼表』。它们分别是—— 五重维度：地域、行业、业务、服务、结果 四种特性：优势、专家、方法、青睐
基于以上维度提炼出的优势，才是律师应该反复对外强调的自己的差异价值。记住，你的独特优势，是客户最终选择你的理由。 ——摘自文章《律师打造品牌，关键不在曝光量，而在差异度》 完
第一法商观察
24 August 2019
导读
律师想要更好发展，只做好业务还不够，要学会判断趋势、运营流量、差异化竞争
近几年来，很多律师，都感受到了法律服务行业正在发生一些变化。
律师业务的同质化越来越明显，同行之间的竞争不断加剧。无论是钱伯斯还是ALB，上榜律所已经有很多年没太大变化，国内的传统业务开始进入红海厮杀阶段。
面对这样的竞争环境，很多律师不再只关注『专业』能力的提升，开始寻找更多方法，让自己在面对客户时脱颖而出——
而这其中很关键的环节，就是打造可持续发展的商业模式，并找到自己的差异化竞争优势。
所以今天，关于这个话题，我盘点了这半年里我的一些思考，希望对大家有所启帮助。
你可以去模仿、追随那些成功律师的做法，但感性的认知，对于理解一个商业模式毫无帮助。如果你无法理解那些成功者之所以成功的各项『前提』，简单学习他们的经验，很容易走弯路。
只有基于特定框架，系统地分析，理解结果背后的一系列成因，并以此指导自己的行动，才有可能产生可控的结果。
趋势、流量、包装、产品，律师考虑自己的商业发展，基于这个框架，可以更好地指导自己的行动。
——摘自文章《律师想要更好发展，只做好业务还不够，要学会判断趋势、运营流量、差异化竞争》
你无法用旧的思路解决新的问题。在一个固化的市场里，新律师很难有机会在短时间超越前辈积累下来的资源，从而实现弯道超车。
参与竞争的更优策略，永远是从『创新』角度，探索其他的发展机会。这也是市场竞争的魅力——竞争加剧会倒逼行业变革和创新，在这个前提下，那些探索者才会有机会跑出来。
而创新的思路，可以从下面三个角度开始——
1. 切入新兴的市场机会
2. 建立新型的服务形态
3. 采取主动的运营模式
——摘自文章《2年激增10万律师，年轻人与其在传统领域血拼，不如另辟蹊径》
做律师就是做客户
做律师就是做客户
我们不能假设客户是小白，遇到问题就会像无头苍蝇一样到处找最合适的律师，找到就当作救命稻草。与之相反，除了个别难度特别高的业务，大部分客户的大部分需求，大部分律师都能满足。和过去相比，客户的选择多了很多。
所以从服务者的角度来看，面对竞争越发激烈的现实，比起被动等待，更好的方式是主动出击。
不过主动出击不是主动去找案子，因为案子什么时候有你很难提前预判，需要你主动出击的是客户。过去律师是流量思维，盯着案子，现在律师应该有客户思维，比起抓案子，更重要的是抓客户。
人不会无缘无故做出某种行为，尤其是要掏钱的时候。
所以与之对应的——当你要卖一个东西给客户，你一定要给他一个理由——你为什么要买我的东西。这个理由需要由你定义出来，并且提前让你的客户知道。
这就是品牌发挥作用的地方。所以我会说——
品牌的核心是定义出客户选择你的理由
营销的目的是为了让更多人知道选择理由
产品的任务是为了让这个选择理由成立
那么，我们怎么去考虑、设计这个理由呢？我把它分为三块，它们分别是——
确定大类
确定独特价值
确定一句话
定位的目的不是『给自己选个方向』，而是为了『打造一个有差异的品牌』
我在过去的多篇文章里，都在反复强调『独特价值』对于品牌打造的重要性，背后的原因就在这里——很多时候，你的独特价值（也就是不同点），才是客户选择你的理由。
——摘自文章《律师考虑战略定位，要先想清楚这三个问题》
定位是战略的核心内容，所谓战略，是指引你『做或不做』某些事情的重要依据。
加上品牌本身的积累就需要时间，如果今天定位A，明天定位B，那么你的品牌注定很难形成。 所以我一直会推行这么一套方法—— 如果你想要打造一个标准的、规范的一体化团队，那么你至少需要做好这三件事：定义清楚自己想要的品牌，拆解出关键要素（你对客户的独特价值）
基于关键要素和独特价值，定义自己的服务内容，甚至升级成产品
团队和组织，基于产品和品牌来挑选合适的人，建立对应的能力
我把自己定位成股权律师，是不是别的业务就不能做了？
当然不是。
别忘了，定位的任务是『打造品牌』。如果你认为自己的资源、能力，在股权这个品类上能有机会脱颖而出，那么它就非常适合成为你对外打造品牌的『独特价值点』。
但这并不意味着你不能做别的业务。
如果你做的业务之间能够衔接在一起（比如常法和股权业务），那么这两个业务当然可以同时做。但是对外讲常法业务的品牌，你是没有竞争优势的，所以你选择了讲『股权』作为品牌而已。
体现差异化，就要尽可能地面向客户表达清楚—— 围绕差异化，我做了一个『优势提炼表』。它们分别是——有什么对客户有意义的东西，是只有你能，你会，或者你愿意，而别人不能，不会，或者不愿意提供的。
五重维度：地域、行业、业务、服务、结果 四种特性：优势、专家、方法、青睐
基于以上维度提炼出的优势，才是律师应该反复对外强调的自己的差异价值。记住，你的独特优势，是客户最终选择你的理由。 ——摘自文章《律师打造品牌，关键不在曝光量，而在差异度》
完
本文仅供交流学习 , 版权归属原作者，部分文章推送时未能及时与原作者取得联系，若来源标注错误或侵犯到您的权益烦请告知，我们将立即删除。
来源 | 大鱼私享会
作者 | 大 鱼
编辑 | 四 月
审核 | 郁 风
▼扫一扫获取更多精彩▼
一周推荐
法商观察
在看点一下 大家都知道