独家 | 春水堂创始人：珍珠奶茶的诞生，经历了2次颠覆
作为珍珠奶茶的发明者，春水堂是奶茶行业不折不扣的“老前辈”。
《咖门》作为行业观察者，觉得光“鸡蛋”好吃是远远不够的，必须要深挖“下蛋的母鸡”的背后故事。
带着好奇和疑惑，我们采访了春水堂创始人——刘汉介。
春水堂创始人刘汉介，通过咖门寄语行业
30岁创业，做茶36年
第一次和刘汉介接上头，是在去年年底咖门2019万有饮力峰会时。
我邀请他到峰会上做一个分享，而彼时已过耳顺之年的刘汉介，正拿着相机在非洲丛林中摄影。
随后辗转十几封邮件的沟通，才促成了此次专访。
喝了这么多年珍珠奶茶，如今要采访珍珠奶茶的发明者，电话未接通，手心已出汗。
没想到刘汉介一开始就表示，台湾不常用微信，但是他和他的女儿（春水堂品牌负责人）都会定期看《咖门》的文章。所以极少接受采访的他，才会破例同意此次专访。
用《飞驰人生》里的一句话就是：嗯，呼应上了。
春水堂创始店门头
整个采访过程，刘汉介声音高亢，语调激越。感受得到，他是一个真正爱茶、以做茶为乐的人，简单处世，似少年般热血激扬。他不仅是在做生意，更是在打造一个他心目中茶的“理想国”，为期百年。
春水堂的全称是“春水堂人文茶馆”。冬雪初融的春水，一直是茶人公认用以烹茶煮茗的最好源泉，堂是接待贵宾的地方。茶是主业，人文是氛围。这是春水堂名字的由来，蕴含着刘汉介对于传承茶文化的执念。
纯木色装饰，春水堂店内复古的装修风格
“中国茶有千年以上的历史，为什么却未有一个百年以上的茶饮品牌？不是茶饮这个生意不好，而是我们做茶饮的人没有做好。大家都想赚快钱，引进资本，盲目扩张，追求排队，引发流行，但没有文化根基和核心价值的品牌，很快就会腐烂。”刘汉介说。
相比于国内如火如荼，一年发展数百家甚至上千家的饮品品牌，春水堂36年来只在台湾开设了近50间直营门店。
门店全部为200平米以上，每家店投资200-300万人民币。采用宋代茶馆“插花、挂画、闻香、品茗”规格的复古装修，售卖茶饮+台湾特色小吃， 客单价约50元。
除了大陆和台湾，春水堂目前在香港仅有2家、日本有12家合作门店。据媒体报道，日本市场的门店进驻，是其主理人关谷有三往返台湾10余次谈判，才获得的授权。
台中市长林佳龙（左）和日本春水堂负责人关谷有三社长（右）于东京表參道店合影
对于大陆市场，刘汉介一直在观察，2016年3月开在上海成立办事处运营至今，却未见进一步行动。
他说：“大陆市场太大了，我还没看懂，有可能一夜爆红，但做短打我不喜欢，我要做长远的计划，十拿九稳的时候，才会去做。”
整个世界都在疯跑，刘汉介始终按照自己的步调，朝着百年品牌的目标，慢慢走。36岁的春水堂，留给我们的除了珍珠奶茶，还有什么呢？
一杯珍珠奶茶的诞生
颠覆一：红茶从喝热到喝凉
1983年5月20日，春水堂的前身——阳羡茶行，在台湾四维街开业。
同年夏天，日本大阪，刘汉介喝到了平生第一杯冰咖啡。冰爽的口感令他至今难忘。
但更让他感兴趣的，是这杯冰咖啡的制作方法：咖啡萃取之后，混合冰块倒入雪克杯，迅速摇出泡沫倒入咖啡杯中。
他要求店主用同样的方法帮他做一杯冰红茶，但是“脑袋是方的”岛国人死活不同意。店主认为，全世界都喝热的红茶，红茶不能做冰的。
回到台湾的刘汉介，带回了雪克杯。日本人不给他做冰红茶，他就到自己店里做。
尝试用雪克杯做出“冰红茶”
“那时候传统红茶，没有人喝冰的，我就想一样都是饮料，为什么咖啡可以茶不可以？茶的历史比咖啡还要长十倍，我查了很多历史著作，在宋代就有加冰加蜜的喝茶方式。
所以雪克杯和泡沫红茶变成一个生意的开始，打破了限制。当时很多人觉得是旁门左道，但产品一推出就很受欢迎。消费者一喝都说‘这是什么东西啊？怎么会这么好喝’。”刘汉介回忆道。
一定程度上说，泡沫红茶开启了茶饮的新纪元——从热到凉看似简单，但其实是一项值得载入茶饮史册的颠覆性创新。
颠覆二：把粉圆加入奶茶
泡沫红茶在台湾红火两年之后，刘汉介开了第二个脑洞，光喝茶没意思，要是在茶里加点什么吃的就好了，于是召集员工集思广益。
1987 年，四维店店长林秀慧（现任春水堂商品部副总裁），有一天如常地骑着电车到台中建国市场购买当天所用的食材。为与同事们分享美食，便买了她儿时最愛的台湾经典小吃——粉圆。
回店煮好后，她突发奇想将粉圆混入冰奶茶中，岂料口感出乎意料的好，她就在店里偷偷试卖了一星期才跟老板刘汉介交代。
于是，看到顾客反响甚好，刘汉介取“大珠小珠落玉盘”之义，将台湾传统甜品粉圆重新命名为“珍珠”
——至此，世界上首杯珍珠奶茶诞生，旋即在全台湾流行起來。
用粉圆制成了第一杯珍珠奶茶
但珍珠奶茶从台湾流行到大陆乃至全球，中间却用了13年的时间。2000年，随着快可立、CoCo都可、大卡司等品牌在香港和大陆的成立，珍珠奶茶才走出台湾，走向全球。
从喝热茶到喝冰茶，从喝茶到“茶+料”思维，这些在当时看起来是不务正业、带着些好奇和突发奇想的行为，奠定了新茶饮的基本产品雏形——“茶+”的研发思维沿用至今。
“从热茶到凉茶，从纯茶到茶+，在茶饮上算是创新，但在历史上只是还原。这个产品能长久，是因为它是有根的，可以追溯到宋代的。 ”刘汉介说。
以不变应万变的“素民经济”
如今，在刘汉介的经营哲学中，为什么有些品牌充满焦虑，空间频繁变化、产品频繁更新，昙花一现是现阶段茶饮的特色，因为大家喜欢短平快的模式，缺少根基。
“花哨的装修、变换的产品都不足以永久吸引人，核心的文化价值才迷人、才有长久性。”他说。
“珍珠奶茶让消费者接受茶饮的门槛降低，让更多人愿意喝茶，就有了和茶文化接触的机会。随着年龄的增长，会开始喜欢纯茶，这是消费者的成长趋势。任何一个品牌get到了这样一个趋势，就可以做很久很大的一个生意，我称之为‘素民经济’，就是卖他喜欢的，卖他惯性的，长期的消费。”刘汉介说。
据刘汉介介绍，春水堂的顾客男女比例6:4，其中50%是26-35岁的客户，而35岁以上的顾客占到了40%，25岁以下的客户占10%。
“我们的客户从3岁小孩到80岁的老人，各个年龄段都有，经常有一些喝了二三十年的老阿姨对年轻人说，‘我第一次来春水堂喝茶的时候，还没你呢’。”他说。
春水堂在台湾的店铺有50%是开在社区周围，另外50%在临街商铺和购物中心，装修风格一直是统一的复古风，清一色的玻璃器皿。
古风的门店
不设置会员，全民都当成会员。鼓励消费者在店内喝茶，但也有外带杯，如果外带还能打八五折，这是对“没有享受到空间和服务”的顾客的一种补偿。
这种以不变应万变的经营思路，为春水堂赢得了很多高频全龄段的忠诚客户，一周来三五天，甚至天天来的老顾客占较大比例。
开学堂、育人才，搭建体系搞茶叶
不管是产品创新、客户运营，这都是品牌的表象，真正硬核的在于战略布局、人才体系和供应链系统。
36年间，春水堂已经布局了自身品牌矩阵，打造春水学堂培训体系，搭建了辐射全球各大茶产区的供应链。
布局高中低端，打造品牌矩阵
春水堂人文茶馆作为旗舰店，不仅重选址重装修，关键对于调茶师（春水堂对于吧台小哥的称呼）的培训时间很长。跑的太快了，人员都跟不上，所以开店速度极慢。
成立于2005年的“茶汤会”，是春水堂孵化的兄弟品牌，是春水堂的简化版 。以50平米的小店为主，2006年研发茶拿铁系列，成为其门店爆品。
布局品牌矩阵，图片来源：新浪微博
茶汤会与春水堂的茶+小吃不同，只售卖六大茶类为基底的茶饮产品，14年间在台湾开设了260家门店，香港和上海各一家，平均一年只开18家店。
秋山堂则是春水堂的升级版，给一些茶的骨灰级爱好者的深度体验，和茶相关的功夫茶茶馆、高端住宿、茶山旅游的等项目。
开设春水学堂，搭建人才体系
在春水堂，只有通过内部的春水学堂“调茶师认证”考试者，才有资格进入吧台调制饮品。
春水学堂是春水堂内部的培训机构，内设文学堂、武学堂和管理学院。文学堂教授茶文化、茶历史等60个课时；武学堂教授调制茶饮的技巧，有128个课时；管理学院由刘汉介亲自带队，培养企业中高层管理者、经理人。
严格的内部培训机构
而薪酬体系也和考核挂钩，经过春水学堂考核的员工，年终奖会更高。
刘汉介笑谈，“有很多竞争对手派人到春水学堂卧底学习，但是卧底之后，很多居然被策反了，同化成我们的人”。
不介入茶种植，只买大宗货品
但在供应链上，春水堂的操作手法和大陆茶饮品牌却不尽相同。
随着品牌的规模化发展，喜茶、奈雪的茶等头部品牌早已开始了供应链布局——深入茶产地，从茶叶的种植、制作开始干预，强调从供应链端打造产品的壁垒。
“春水堂从来都是采购各大茶产区的大宗商品，从未选择独家，现在大家都在标榜独家，长远来看是不可期待的。
春水堂的饮品和小吃
中国茶产业形成的几百年，六大类的供应已经成熟了，传统产业的方式不容易改变。即便这种情况下，标准化也是极为艰难的，如果改变了延续百年的种植和制作方法，变量更大，用一个小小的品牌，撼动产业的结构是不可能的。
春水堂顺从产业的原型，改变末端材料的使用，把地球用茶区域的习惯重整，让日本人的绿茶，英国人的红茶，北方人的香片茶，通通流向春水堂，引领使用全茶类的方式。”刘汉介说。
结 语
“思创新，走百年，用调和，融古今。”
——这是春水堂画册上的品牌理念，乍一看土，细一品酷。
春水堂诞生的那个年代，没有微信脸书，没有抖音快手，更没有一夜爆红的神话。有的只是一杯一杯的累积，底层商业逻辑更偏向保守，他们的打法和大陆很多品牌不同。
哪种方法会走的更远，留言区期待你的高见。
春水堂在日本得到了第一代泡沫红茶的灵感，
从而开启了现调茶饮的时代。
在日本，你也能找到自己事业的新突破。
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2019饮力学院全国巡回课：
新茶饮研发必修课第3期：
2019中国茶饮甜品加盟风向标：
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统筹:政雨 | 编辑:若云 | 视觉:JIRFEI
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