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谁来拯救家批店?

全食在线 全食在线 2023-11-06
本文作者:李青林

品牌商务对接联系:李青林(微信:1750259932)‍


2023年,大学毕业的小孙没有和一千多万毕业生一样投简历找工作,而是在家人的支持下拿了几万元在小区附近开了一家冰淇淋家批店。

这是他的第一个创业项目,虽然毫无经验,却充满信心。

他的信心来自于两方面,一面是通过媒体看到了中国冰淇淋行业快速发展的信息,另一方面是看到了小区附近不断增加的家批店数量,更重要的是这是一个投资小的项目,与动辄要几十万,上百万的茶饮店相比,家批店适合草根创业。

和小孙有一样想法的人不少,2023年大量“小白”杀入冰淇淋家批店行业,使得门店数量激增,与此同时一批经销商也加入了开店潮。

却未曾想到,被本该进入冰淇淋旺季的市场,交了一盆冷水。

-01-

几个变化

2023年5月,我在小红书上发了一篇“今天你卖了多钱冰淇淋”的话题,收到了几位朋友的留言,有的说今天卖了几十元,有的说没有超过100元。

显然这不是正常的,因为按照往年的表现,5月份冰淇淋已经进入旺季了。

但今年,是一个例外。

6月,许多家批店老板开始抱怨今年生意不好,尤其是新入局的小白,在经历了惨淡的销售业绩后终于认清了现实,开始寻找止损的方法。

6月下旬,一些厂家和经销商在群里交流,吐槽今年的行情不好,厂家认怂,是很难的。

7月开始,伊利在全国范围内打造冰淇淋节,活动力度很大,但这不是营销,而是帮助经销商卖货。

7月底,甩货的消息在朋友圈到处飞,价格十分美丽。

8月初,许多人认命了。

当然行业也充满了正能量。

联合利华加速对冰淇淋事业的布局和发展,未来将更加重视中国冰淇淋市场。

茅台冰淇淋取得不错的业绩,并且推出了新品,虽然醉翁之意不在冰淇淋,但茅台的冰淇淋无论在流量和销量上都实现了超预期的目标。

和路雪的梦龙依旧成为畅销品,区域乳品企业纷纷布局冰淇淋品类,加上区域冰淇淋品牌的努力,让这个行业看上去并不那么悲观。

毕竟厂家有经销商兜底。
真正难的是冰淇淋家批店。

-02-

家批店怎么了?

“今年家批店竞争异常激烈,价格穿透底线,甚至把裤衩子都扒下来了。”一位县城冰淇淋家批店老板这样描述。

而在2022年,冰淇淋家批店被称作当下改变冰淇淋零售格局的业态,甚至有些经销商开出了品牌连锁家批店,意欲进军全国市场。

也正因如此,让家批店的数量激增,甚至一条街上3家店,堪比茶饮。

而冰淇淋家批店的产品,也几乎差不多,于是差不多的装修,差不多的名字,差不多的产品,差不多的价格。
“差不多先生”们聚集在一起,必有一战。

因为流量是固定的。

门店数量的增加会加速流量的瓜分,于是价格战开始了。

当家批店老板准备狠下心来殊死一战的时候,老天却给大家开了个玩笑。

气候的不稳定,让大多数消费者失去了吃冰淇淋的兴趣,即便家批店打出了“跳楼价”,也很难吸引更多的流量。

今年家批店面临以下问题。

1.门店过渡扩张,市场需求饱和。

2.大环境影响消费者对冰淇淋的购买频率

3.家批店之间的价格战让利润骤降

4.大量小白的入场,加速内卷

那么,谁来拯救家批店?

-03-

谁来拯救家批店

事实上,家批店走到今天这一步,没有一个行业人是无辜的。

媒体对冰淇淋行业的发展的过分解读;厂家对经销商过度的压货;盲目入局家批店的从业者,都是让家批店陷入困境的导火索。

既然问题已经找到,那么家批店究竟该如何改变呢?

最近也和一些从业者聊了聊,大家给出的方案大多是规范行业,引导家批店良性竞争。

但在市场调节下,这种可能性很低,因为家批店本身是门槛低的行业,本质上属于零售门店,说白点就是专卖冰淇淋的夫妻老婆店。

所以夫妻老婆店的成长路径就是家批店的发展。

当下,全中国大约有600多万家夫妻老婆店,他们分布在小区、街道、乡镇、村中,这类门店业态也是门槛低、数量大,但几乎没有听过夫妻老婆店谁倒闭的。除非自己不干了。

为什么呢?

这是因为夫妻老婆店几乎没有价格战。

也就是说你在任何一家夫妻老婆店购买同一款产品,价格相差不大。

因为夫妻老婆店本身就是为了生活,而不是做生意,所以竞争意识不明确,经销商让卖啥价就卖啥价。

所以价格稳定不仅影响自己,也会影响行业。

但把家批店当做生意的我们,很难相同这个道理。

可事实上,价格体系越稳定的生意,会发展的更好。

所以高端产品永远有市场,因为价格稳定,而低端产品逐渐被淘汰,因为价格不稳定。

而造成价格乱的核心就是数量饱和。

上世纪90年代,奶站承担了冰淇淋批发的任务,加上冰箱在中国家庭大面积普及,以及零售渠道并不发达,所以家庭去奶站批发冰淇淋在当时很火。

因为稀缺,所以有市场。

但如今,冰淇淋家批店数量过度饱和,因为开店成本低,所以成为许多非行业甚至没有零售经验的年轻人首选的创业方式。

而且在渠道多元化的今天,消费者囤货式的需求并不大。

虽然夏天也有人喜欢批发冰淇淋回家,但面对大量的同质化门店,消费者也很迷茫。

所以当下冰淇淋家批店急需减少数量,这意味着一批人将退场。

如果把家批店当做一个物种,把市场当做一个四面环海的岛,那么按照达尔文的《进化论》,那就是物竞天择,适者生存。

市场会淘汰一批没有竞争力的家批店,最终留下来的这是被消费者选中的。

-04-

谁能留下来

那么,谁终将在这场淘汰赛中成为幸运者呢?

最近很多人在问,家批店究竟该如何做,我的门店该如何改善。

今天就给出我自己的答案,希望对你有所帮助。

2023年,零食连锁店很火,之所以受欢迎,抛开消费需求,零食连锁店的成功核心有这几点。

一是品牌定位清晰,就叫零食量贩店,或者零食折扣店。

这样消费者能够清晰的感知到,这类业态就是便宜。

二是价格带清晰,分为引流款和大众款,虽然都是散称,但明码标价,并且清晰的画出了价格带,方便消费者直观选择。

三是策略清楚,以低价大牌引流,白牌产品获利为主,让消费者更直观的感受到实惠。

反观冰淇淋家批店,却做的不尽人意。

首先价格标识不全,因此成就了“雪糕刺客”,很多家批店并没有对产品价格全部标出,甚至部分标出,这就意味着消费者在选择的时候很迷茫,例如昨天我在附近的家批店购买和路雪的一款产品,老板报价4.5元,回过头却发现我买贵了。

其次是价格带不清晰,没有按照价位的高低进行产品陈列,例如1元区、3元区、5元区、10元区等,这样消费者面对琳琅满目的价格很纠结。

再者是产品上新慢,且同质化产品较多,几乎整个售卖季家批店都没有进行产品迭代,以至于让消费者丧失了新鲜感。

最后就是没有引流款,或者是引流款不明显。

什么是引流款?

就是大牌,价高,消费认知高的产品。

但事实上大多数家批店把蒙牛、伊利品牌中的低价位产品当做引流款,因为大多数老板认为这些产品复购高。
虽然品牌认知度高但消费者不这么认为。消费者要的是反差感和惊喜感。

例如零食折扣店的可乐能卖到2元甚至更低。

所以家批店要尝试将高客单价的品牌产品作为引流款,例如梦龙、哈根达斯这些高认知的产品。

试想一下原价8元左右的梦龙卖到6元,消费者是什么感觉。

当然引流款的选择前提是家批店老板能够拿到便宜的货,而不是自掏腰包做客情,显然连锁家批店更有优势。

因为冰家批店和零食折扣店有着天然的不同,那就是供应链。

零食折扣店可以通过规模化和厂家博弈,绕开经销商直接拿货,从而让利消费者。

但家批店不行,因为冰淇淋的特殊性,家批店短期内无法通过规模化实现厂家直接配送。

所以还是要依靠经销商,但此刻的经销商不是家批店的供货商,而是服务商,因为家批店稳定了,经销商才有更多的分销网点。

如何做服务?

最有效的就是帮助家批店稳定价格体系。

总结一下,家批店应对挑战需要做到以下几点。

1.定位清晰的门店名称

2.标识准确的产品价格

3.划分清楚的价格带

4.吸引力强的引流产品

5.适当的进行产品迭代,至少达到sku数的20%

6.不要低价竞争

7.敬畏市场

能够拯救家批店的,只有自己。

还是那句话,物竞天择,适者生存。

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