群雄逐鹿，「溯食粮」如何从下一个千亿市场中突围？

“快消品需要沉下心来做产品，口碑驱动的模式才能更长远。”

文丨许璧端

编辑丨江倩君

“它经济”站上风口了。

宠物食品作为宠物刚需，是“它经济”中超速增长的细分行业。贝恩公司在发布的《中国萌宠经济崛起的品牌新商机》中预计，2025年，中国宠物食品市场规模将较2020年增加两倍，或将达到1500亿元，成为仅次于美国的全球第二大市场。宠物食品或将成为下一个千亿市场。

溯食粮CEO Ryan谈“重塑宠物经济”

在「溯食粮」CEO Ryan看来，相较于美国宠物食品市场，中国市场稍显落后：“美国市场有玛氏、普瑞纳等综合性品牌，大单品品牌则有蓝爵、希尔斯，渠道品牌有沃尔玛；但不管在哪个细分领域，中国暂时都未出现龙头企业，也未形成稳定的市场结构。”

而群雄逐鹿恰好是新兴品牌的机会所在。

“宠物经济”被重塑

冻干宠粮或是下一个潮流

不同于以往人宠之间的“饲主关系”，宠物的家庭地位正不断提高，人宠亲情关系的确立拉动了消费升级，宠物主对“家庭成员”的食品品质要求自然更为严苛。

出生于宠粮世家的Ryan对宠物食品行业的产业升级有更直接的体会。Ryan的爷爷自上世纪60年代就开始从事宠粮行业，彼时市面上产品大多为膨化粮，但高温膨化工艺会破坏食材本身的营养，且在制作过程中会通过添加高淀粉谷物的方式来压低成本。随着综合国力和生活水平的提高，消费者接受的专业信息越来越多，在基础温饱需求已被满足的背景下，原生态、无添加成为新的价值主张。“膨化粮是顺应时代所产生的产物，现在任何行业都面临着产业升级的迫切需求，宠粮更应如此，这也是产业链优化的过程。”

顺应健康养宠的市场趋势，Ryan于2016年创立了宠粮品牌「溯食粮」，明确“高品质冻干宠粮”的定位。作为一个年轻品牌，「溯食粮」花费近四年的时间打磨产品，琢磨不同食材、对应工艺、配方调整相关的研发工作。基于玻态冻干技术，「溯食粮」研发出人类也可以食用的原生态冻干宠粮，更大限度地保留食材本身的营养价值，同时具有快速的复水还原性。Ryan介绍，「溯食粮」推出市场后获得了良好的消费者反馈。“由此可见，消费者是会主动学习并寻求好的产品，市场教育并不难。”

在Ryan看来，宠粮行业早期的野蛮生长模式已经不适用，宠物食品行业正在经历新一轮洗牌，宠物行业需要更多专业人才进行系统化运作。在团队搭建方面，「溯食粮」的研发团队来自中国科学研究院与中国台湾的宠物保健食品营养学会，客服团队也拥有宠物营养或兽医背景。供应链方面，不同于国内多数宠粮品牌的代工模式，「溯食粮」为了保障产品质量，按照人类保健食品的生产标准在江西自建生产线，目前正在广东地区建造第二个工厂。

从0到1，口碑驱动细水长流

与母婴赛道相似，宠粮具有高度依赖口碑的特性，信任感是消费者选择品牌的重要因素。作为一个年轻的品牌，复制头部品牌的路径需要付出更高的成本，因此「溯食粮」选择社群精细化运营的打法：以独立运营方式铺设社群，挖掘KOC（“Key Opinion Consumer”，即关键意见消费者）实现用户裂变的同时减少品牌自身的推广费用，以口碑打开市场。

私域流量的维护并不容易，需要保持社群长期的活跃状态。「溯食粮」通过提供专业养宠知识服务，帮助消费者解决宠物遇到的问题。通过不断推动养宠用户的不同互动形式，保持社群高活跃度。

据Ryan介绍，「溯食粮」这种以私域流量作为核心营销方式的打法，至今有近八成的重点业务份额存在于高速增长的社群内，目前稳定触达的用户体量已超12万人，其中对应人群的平均复购率皆在65%以上。未来「溯食粮」将更多地与其他渠道互相交流，扩充人群覆盖面。

挖掘细分市场，成为宠粮界的“宝洁”

Ryan观察到，在长期购买宠粮养宠的人群中，消费者呈现更加年轻化的特征，他们也更加乐于尝试和接受新品牌，这给宠粮行业的发展带来了多元化可能。

为了抓住年轻消费者这一细分市场，「溯食粮」在第四季度上市了全价冻干主粮「溯小粮」。通过反复的用户反馈与研发调整，「溯小粮」以“小卖部”的概念进行产品设计，产品中应用了发明专利——加入益生菌和益生元进行二次玻态冻干，有利于改善宠物肠胃情况，提高免疫力。由于冻干宠粮的含水率较低，开封后容易受潮，「溯小粮」推出小袋包装，延长宠粮保存时间，并在保持高颜值的同时降低单价。区别于「溯食粮」原生态宠食品牌的定位，「溯小粮」以年轻人为目标群体，旨在为消费者提供用更健康的冻干主粮替代膨化粮的宠粮方案。

未来，「溯食粮」希望进一步个性化运营，发展C2M订阅模式，即根据消费者的宠物相关情况，系统生成独立的建议配方比例，用户下单后根据个性化需求进行设计生产。

Ryan坦言，希望「溯食粮」能像宝洁集团一样，不断推出符合消费者需求的产品品牌，以不断推动及产生用户体验峰值为核心，最终实现养宠价值的提升和用户精神刚需的满足。“快消品需要沉下心来做产品，口碑驱动的模式才能更长远。”

今年7月，「溯食粮」曾获得德迅投资领投，奥利资本和蓝海众力资本的千万级融资，预计将在近期准备下一轮融资。德迅投资经理Muky表示，在人口结构和新经济的刺激下，中国宠物市场正处于快速增长阶段。「溯食粮」具有独特的研发能力，以极高的产品品质，获得了用户高度认可。“我们持续看好Ryan及团队通过技术和匠心打造口耳相传的‘东方粮’。”

下一步「溯食粮」将在产品研发上不断优化供应链，提升数字化营销，加速新消费场景的应用，给宠物主更好的消费体验。