借力势能，「钛动科技」“凿渠引水”护航出海品牌

亲历“出海”的持续增温，「钛动科技」拥抱持续增长。

文丨马可晴

编辑丨江倩君

探索、规模化、升级，距离“出海”最早的一波浪潮已经快十年了。而近年来，在国内市场增量被释放、红利消退、各大赛道趋向饱和的大背景下，走向海外成为企业寻求新增长点的必选途径之一。

原神、TikTok的“出海”成功更是激励国内企业的出海决心，阿里、字节等互联网大厂纷纷布局，跨境电商、游戏、文娱等赛道成为热门出海领域。以游戏赛道为例，据中国音数协游戏工委与中国游戏产业研究院共同发布的《2021年中国游戏产业报告》披露，2021年中国自主研发游戏海外收入达180.13亿美元，同比增长16.59%。

“2020年，‘出海’才刚刚被看到”，钛动科技有限公司（下称：「钛动科技」）CEO李述昊如是说，在“出海”已经不是新鲜事的今天，“中国企业出海已经从‘先驱行为’变成‘跟风行为’”。但在他看来，进入“出海”这门生意，仍然具有先发优势。

出海“势头正好”

「钛动科技」近期宣布完成由钟鼎资本投资的数亿元B+轮融资。成立5年里「钛动科技」共完成5轮来自IDG资本、险峰K2VC、新犁资本、金沙江联合资本等明星投资机构的投资，其中IDG资本早在十年前就开始布局出海领域，已投出「安克」、「小米」、「致欧」、「IGG」等赛道内头部企业。

在李述昊看来，资本的青睐是对出海趋势的认可。他将投资人比作“在岸上的人”，赛道玩家则是“在水里游泳的人”，“在水里的我们视野会变窄，而投资人在岸上，既可以看到我们的游泳能力，也可以看到前方的礁石和波浪”。他认为，目前中国制造业供应链优势突出，尤其在全球疫情常态化背景下，国内工厂生产秩序恢复正常，同时伴随供应链升级的整体需求，打造“企业品牌”、扩大利润已成为共识。在这样的大趋势下，借助国内移动互联网的巨大优势，可以得到大量用户认知数据，出海前景更为可观。

优势加持之下，出海成为必然趋势，李述昊也更倾向“顺势而为”。他形象比喻道：“水往低处流，这是天然势能。而我们国家的企业、品牌凭借国内完整的供应链与多年的移动互联网场景探索等积累，正处于势能的高点。只要把水渠挖通，水自然就会流出去。” 「钛动科技」要做就是通过大数据与BI能力“打通通道”，“通道修好了，中国移动互联网好理念、好的供应链、好的品牌、好的文娱内容，自然都会跟着出去”。

图注：中国出海企业正顺着势能优势流向海外，向“全球化品牌”的方向成长。

(图源：「钛动科技」)

出口与进口相伴而生，过去这样的势能也驱动进口。“当年国内的消费升级仍未开始，由于消费者的需求增长，打通进口渠道后，消费者接触进口商品的机会多了、购买力也提升了，也就催生了考拉等平台。”如今，同样的“势能”，在各大“拥挤”的赛道上演着。以游戏赛道为例，国内市场饱和，各种游戏和游戏公司涌入赛道，而在严格监管的背景下，游戏版号的发放数量又大大压缩，中国游戏厂商出海已是大势所趋。

被“出海”选中

从华为起步，李述昊一直“游走”在国际推广业务之中，也浓缩了半部中国企业出海史。

2010年以前，以百度、UC为代表的少量工具进行出海探索。在2012-2017年，工具应用、移动游戏、跨境电商、金融科技逐渐形成规模化出海。李述昊2013年开始在UC带领团队使UC浏览器在印度占据首位，在应用分发市场超Google、蝉联第一。后来，他又进入阿里巴巴成为移动事业群国际流量业务部门负责人，成功推广多个千万级别DAU产品。

李述昊伴随出海走向规模化、成熟化，直到2017年，中国互联网产业成为世界上“两个半互联网”市场的重要组成部分，但同质化的发展路径使得行业洗牌激烈，出海升级就在眼前。此时，李述昊选择了创业——成立「钛动科技」，为出海企业提供营销服务。问及当初选择“出海”创业的契机，他直言，“是出海选择了我，不是我选择了出海”。2018年，“钛动科技1.0”在商业逻辑和业务框架初步成型中诞生；2020年，随着市场和用户需求的变化，“钛动科技1.0”升级为“钛动科技2.0”，明确定位于企业服务公司。李述昊预测，下一个增长曲线，将会在中国企业成为国际化企业之时出现，也即下一轮迭代——“钛动科技3.0”会在2024年左右出现。

李述昊对“出海”的自信，在于他始终坚信在“全球化”的必然趋势下，“中国品牌能成为世界品牌”。这也是「钛动科技」价值观——“以服务客户为中心”的起点。“中国的制造业已经证明‘中国造全球买’，下一步就是打造品牌”，但在李述昊看来，也不必让中国品牌“取代”其他品牌，而是在众多选择中占据“不可或缺的一席之地”。

“躁动”，是李述昊形容自己的关键词之一。在「钛动科技」年会上，李述昊以贝斯手的身份与同事组起乐队，卸下“老板”的角色，和员工投入到一场狂欢的音乐盛会里。在音乐的世界里，他不是主音的人，在乐队沟通中，他也未必是“一锤定音”的，且交流中也总带点“火气”。在这样的场合里，没有岗位、职级的考虑，以“不和谐”的方式交流如何去做“和谐”的音乐，把日常共事但未必有深入交流的人黏合在一起。而演出的时候，台上、台下都得到极大的满足——乐手们的激情得到释放，观众们既惊讶于同事的“另一面”又享受到属于「钛动科技」的、狂热的音符。

图注：「钛动科技」2022年会上的员工乐队表演

（左一为李述昊。图源：「钛动科技」）

虽是“焦躁”的脾气，但在“出海”上，他一再强调沉住气，必须坚持“长期主义”，这也便是钛动科技另一条价值观——“以持续增长为原则”。在5年的出海服务之中，李述昊深感一时流量红利带来的短期生意没有未来，持续才能培养用户粘度和形成社会价值，最终才能实现双赢，因而也有了今日“钛动科技不服务机会主义者，只服务战略主义者”。

“「钛动科技」赋能的是增长能力，主要针对用户增长和品牌用户认知的增长。”李述昊颇有实用主义者的特征：不谈“懂用户”，强调营销目的是“成功把客户的产品推出去”；注重“数据”，突出“增长赋能”而不是“点石成金”。

“出海”是一门什么样的生意？或许能从李述昊的办公室窥得一二：个人办公室内的一面墙上是西洋摇滚乐器和摇滚乐队，另一面墙是中国的航母、飞机模型。集“摇滚青年”与“军事迷”的兴趣标签，他将自己视为“文化冲突的代表”，出海这个事业也是如此。但在冲突的底色上，更多是“融合”与“接纳”。“中国要成为全球领先的国家之一，靠的不是象牙塔尖的东西。企业出海能拉通民间对话，其中，文娱和消费所涉及的内容最能打动用户，出海品牌的成功会让大家逐渐产生对中国的依赖和情感纽带。”

“客户的成功，就是我们的成功”

对于中国企业来说，“出海”并不是简单地、改变做生意的物理空间，同样的故事，在中国反响热烈，出海后则可能“水土不服”。“出海等于重新创业，要把自己当成nobody”，李述昊直言，“中国企业出海后，只是一个具有完善的供应链、完整的品牌体系、完整团队的新公司”。因而，在他的理解里，「钛动科技」是与出海企业“一起成长”。

由于商业环境、语言文化、消费习惯等方面的差异，巨大的“陌生感”让出海企业缺乏“安全感”；同时，品牌出海竞争激烈，加上海外政策、平台限制等影响，这意味着护航企业出海的服务商在提供解决方案的同时提高“体验感”。对此，「钛动科技」针对不同客户类型和赛道，提供差异化的出海服务，帮助出海企业克服对未知的“恐惧”，逐一击破“痛点”。

李述昊认为「钛动科技」的核心出发点是“企业服务”，他提出“公司产品化”，把「钛动科技」理解为“产品”，也就是将「钛动科技」的经验能力和方法论转化为企业出海服务的“基础模板”输出。

图注：「钛动科技」 “营销云SaaS”系统图示

(图源：「钛动科技」）

「钛动科技」以“是否为KA”作为划分标准，提供两大类型解决方案。对于KA，主要提供全方位的定制化营销方案，具体涵括辅助产业链搭建、生成营销内容、制定投放策略数据分析等方面的服务。而对于中小企业，主要以标准化SaaS产品和钛动出海学院，提供“出海教学”，并帮助连接海外KOL资源。李述昊认为，「钛动科技」之所以能提供定制化服务，是专业和完整的服务能力使然，而标准化服务，则来自在KA客户案例中沉淀的经验与方法论。

“KA是撕开赛道口子的关键，服务头部客户的成功案例，首先能帮助其他客户克服对‘出海’这一探索的恐惧感，其次，积累下来的广告投放逻辑、用户增长逻辑、用户认知间的逻辑、品牌打造的逻辑都能通过SaaS普惠到中小客户，协助他们以最低成本和最快效率布局出海业务。”据李述昊透露，「钛动科技」目前服务约200个KA，包括字节跳动、快手、腾讯游戏、网易游戏等，也服务了约万名中小企业，以文娱和消费两大赛道为主。

走进「钛动科技」公司大堂，可以看到大沙盘上“远洋舰队”的模型，具象的“舰队出海”十分贴切对应到今日中国企业的出海。“中国出海不是一朝一夕的，但一定是坚定不移的”，李述昊肯定说道。