IP行业与电商行业的桥梁——鲶鱼IP

文 / 张慧芳    编辑 / 平一一

“船长在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以鱼食的鲶鱼，沙丁鱼为了生存只能不断窜逃，从而增加了沙丁鱼的生命力，保证了到达港口时沙丁鱼的新鲜度。”这是著名的“鲶鱼效应”。鲶鱼IP的取名也是由此得出，鲶鱼IP创始人李川谈及创立这家公司的初衷时表示：我们的核心目的是为了推动IP全产业的发展。

图为鲶鱼IP创始人天机先生

商业发展应以人为核心

李川，花名天机，曾在阿里巴巴工作6年。“天猫智囊团负责人，阿里学院培训负责人，阿里集团前 O2O 事业部负责人……”，这是天机在阿里任职时的title，管理品牌线所有的商家和传统企业的转型。天机在这几年中积累了丰富的行业经验和人脉资源，也为其创业奠定了坚实基础。

在外人看来，天机离开阿里去创业是个冒险的决定，他自己却不这么想。提到创业的原因，天机微笑着说：“当时腾讯和阿里的竞争非常激烈。我发现在电商方面，腾讯比不上阿里；但在社交方面，阿里和腾讯的差距较大。而现在，社交成为人们的必需品，去年讲网红，今年讲新零售，归结到本质都是社交。“天机认识到商业发展中最重要是人与人的链接。当一个商家有了大量的用户群外，痛点就是除了打折之外，消费者无法和商家建立互动，而消费升级的时代，花钱买流量已经没用了，一定要用内容的形式互动，做IP进行粉丝变现。

看好IP衍生品蓝海市场

天机认为，国内的IP产业目前有三个劣势，首先是国内的大多IP的内容运营没有生命力或者生命周期短，以电影IP为例，从上映前的宣发到排片结束之后的巡演，国内IP的生命周期一般只有三个月，周期一过，观众的热度就会逐渐下降，IP也就失去了生命力。因此，增强IP内容的运营力度是延长IP生命周期的重点。

第二，国内目前的IP产业没有形成一个完整的产业链。一般来说，IP产业链的上中下游应该要形成孵化、运营、变现一体化的商业闭环。上游是IP内容的培养与孵化，吸引粉丝流量；中游是为IP运营导流，形成影视、网生内容等多样化产品，引起粉丝共鸣；下游通过IP衍生品，实现IP影响力的放大和变现，进而创造更大的商业价值。IP市场在不断扩大的过程中，促进内容创作，形成良性循环。而国内目前上中游产业链比较分散，整合度不高，不利于整个产业的发展。

第三，品牌主对于整个产业比较生疏，这也是最大的问题。国内部分品牌主对于IP的应用没有国外那么熟练。国外大多品牌主在一个大IP有新的“动作”之前就会对IP进行包装以及加大衍生品的制作与销售，最大可能实现IP变现，比如LV在《猩球崛起》上映前会对该影片做相应的纪念品，赶上热潮。国内的品牌主对于衍生品成本稿、库存易积压等问题有所顾虑，而不愿意加大在这方面的投入。

专注IP衍生品的多元化开发

近年来，消费升级的热潮促使多元化消费场景的出现，使得品牌IP化成为必然。“对于电商来说，这是一个很大的市场，”天机说，“产业链是长久的，IP衍生品是IP的延伸，有助于IP的持续性发展，而不是数月或数年便消亡。”

鲶鱼IP以IP衍生品综合电商平台作为核心切入点，为IP版权商提供营销运营服务，增强IP的生命力。其中，鲶鱼IP在电商上的盈利分为两类：一方面取得众多 IP 代理权，做 IP 版权的分发，例如将获得授权的影视剧，与品牌主对接，以娱乐内容营销为目的；另一方面是做 IP 衍生品的开发和销售，利用已有的影视作品，与品牌主相结合，形成与消费者更多情感互动的商业场景。

而对于鲶鱼IP的运营重点——IP衍生品开发，天机将其分为三个时代：1.0时代服饰、抱枕等生活消费类衍生品，如《微微一笑很倾城》的服饰定制；2.0时代的文创类衍生品，鲶鱼IP邀请国家级艺术大师对剧中的道具进行铸造，打造非物质文化遗产，如电视剧《射雕英雄传》中郭靖使用的宝剑，鲶鱼请大师级铸剑师对其进行一比一的复制，满足部分观众的收藏情怀；3.0时代的数码、3C类产品，打通文化与科技的桥梁，紧跟热点，比如与《中国新歌声》的合作时，所有的衍生品都配有蓝牙音箱设施，紧跟当下智能硬件潮流。

另外，鲶鱼IP获得了华谊未来5年的影视剧版权代理，这就意味着极大多数的电影衍生品都将出自鲶鱼IP之下。这是天机非常自豪的一点。大量的IP涌入也促进着鲶鱼IP在衍生品上不断追求创新，以此吸引观众。天机表示，最近他最看好的电影是冯小刚导演的《芳华》，鲶鱼IP从早期的道具植入，到中期的宣发以及后期电影上映后衍生品的销售，整个完整的过程中他们一直坚持创新。

其中在产品创新上，根据《芳华》七八十年代的文工团背景，鲶鱼IP与民族企业金立手机合作，推出芳华纪念版手机，从3C数码的角度唤起那个年代人群的回忆。

不断汲取经验 推动国内IP产业整体发展

“我们的核心模式是帮助产业链的发展，让国人有更优质的IP衍生品”，天机说到。鲶鱼IP与美国、日本等IP产业较成熟的国家均有合作，天机说他们希望在与这些国家的合作中学习他们的经验和方法，然后将这些方法引入国内，完善国内的IP产业链。“我们的目的是教育商家，像鲶鱼一样搅动行业，促进整个IP产业生态的平衡。”

作者

张慧芳，乐观主义者，专注于AI、大数据、云计算、泛旅游、泛教育和医疗健康行业，沟通请联系[e-mail]

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