月复合增长率50%+、单月GMV数千万，社区团购邻邻壹做对了什么？

今天，社区团购的模式到底有多火？

2018年3月才正式上线的社区团购平台邻邻壹，在8月底就收到了数千万元的种子轮投资，一个月后再获千万美金Pre-A 轮融资。根据邻邻壹提供的数据，目前平台已经覆盖华东15个城市数千个社区，并保持着每月50%以上的复合增长，单月GMV已达数千万元。

不仅是邻邻壹，包括你我您、十荟团、考拉精选等在内的众多社区团购玩家，也走上了快速发展的道路。发展速度如此之快，市场和资本如此追捧，社区团购究竟做对了什么？

邻邻壹创始人肖志龙给出的判断是：社区团购是目前社区生鲜电商最好的解决方案。但我们还是不能理解，如果说社交电商能在B2C电商的夹缝中生猛崛起，是因为诱发性需求和私域流量，那社区团购首先在模式上有哪些独特的价值，难道现有的诸多电商甚至线下超市都做不到吗？

肖志龙给出了进一步的解释，做生鲜电商有3个重要因素——履约成本、时效性、损耗。传统生鲜电商无法同时满足3点，而社群团购依靠社交关系和集单式配送，成功地在3者之间找到了一个平衡点。

以上是见实和邻邻壹创始人肖志龙采访中讨论的一面，另一面是面对雨后春笋般兴起的社群团购玩家，如何才能胜出。对话中，肖志龙重点谈到了效率提升，为了便于理解，见实把这次的采访内容整理如下：

图：邻邻壹创始人 肖志龙

见实：社区团购模式的兴起是解决了市场上哪些未被满足（好）的需求？

肖志龙：社区团购是目前社区生鲜电商最好的解决方案，这是我的判断。

见实：为什么是社区团购而不是市场已有的其它电商模式？

肖志龙：做生鲜电商有三个要素：第一是履约成本，第二是时效性，第三是损耗，这三者是一个变量/存量的关系。传统电商没有找到一个很好的平衡点，你想要快，那履约成本就会稍微高一点，一单的履约成本要15、18块钱。

传统生鲜电商如果想损耗低也必须得贵，你要用冷电用更好的包材，就会贵一点。如果你走传统快递，运来运去损耗又很高，很多产品还不适合运送，品类就很局限，只能卖卖苹果、橙子、梨。

坦白讲在一线城市“快”是一个刚需，但在二到五线城市“好和省”才是。社区团购在这方面做到了一个平衡，隔天就到，效率非常高，履约成本是传统生鲜电商的四分之一，而且用户可以下沉，受众比较广。它不是一个优化，完全是一个革命。

见实：邻邻壹对于选品和供应链的把控，和其他友商有什么不一样？

肖志龙：我们非常推崇Costco的模式，“好货不贵”是我们的核心消费模型，围绕家庭生活24小时的生活需求来做选品，在每一个品类里面优选商品。第二会通过交易效率的提升给用户带来更低的价格。

见实：具体是怎么做到好货不贵的？

肖志龙：我们现在每天是精选25个单品，实际上是帮助用户优中选优，其他商城基本上是全品类覆盖，用户还要再筛选一遍。在邻邻壹产品类别构成中，40%是水果，30%是三餐食材（海鲜、肉类、乳制品），剩下30%是家居生活用品和零食坚果类标品。

跟传统零售相比我们没有门店，也就没有盘店损耗，不用那么多人用工，而且它是一个集单式的配送，比如一个小区50单打包配送，成本就很低了。

传统的B2C最大的成本是什么？流量。社区团购因为有社交关系，所以流量成本非常低，留存率非常高，这是跟传统电商最大的不同。

社区团购之间的效率竞争，更多在于细节的提升。举一个例子，我很推崇Costco模式，一万平米的店里仓库面积不到五百平米。这五百平只是个卸货区，卸完货之后直接堆放到卖场端。而且你看它的商品包装都会有一条虚线，虚线撕开商品就是陈列，连铺货环节都不需要人工，这就是效率。邻邻壹更加关注通过细节的优化去提升效率，这可能是跟对手不一样的地方。

见实：相比其它电商平台规模化的采购，邻邻壹的精选成本是否会高一些，需要补贴实现好货不贵？

肖志龙：首先在选品逻辑上，我们很多商品也是集中优化的采购，我虽然品类少，但单个品类上的体量不会相差太远，采购成本已经不比永辉贵多少，而大平台也会面临管控上面的效率挑战。

邻邻壹是小团队精准的扁平化作业，采购效率反而会高一点，效率提升大概四五个点到二十个点，所以别人在采购端的优势不会那么大。

平台类型的电商上量可能更快一点，但它最大的问题是管不了货，碰不到供应链，你就没办法做到精选。比如淘宝作为平台方，是不直接控货的。

见实：随着邻邻壹不断壮大，精选的品类范围会不会继续扩大？

肖志龙：未来我们肯定还会扩SKU，但不会做成京东、天猫超市那么大，它会像Costco，每个类别里面只选两到三个最重要的，不会给你几十个。

见实：你认为邻邻壹能够脱颖而出受益于哪些要点？

肖志龙：我觉得有三个因素，第一个是团队基因，以前是干什么的；第二个是经验资源的积累；第三个是团队的构成、默契度，这是长期打仗的必备。

首先我自己做了15年营销，一直教别人卖东西。其次，我们联合创始人黄星华之前做二手房中介门店，开了几十家店，管几百号经纪人，所以他很懂管理团长。第三，前大润发中国区物流总经理刘昆桦，负责邻邻壹的供应链搭建，我们非常有信任默契，所以效率更高一点，这是创始人的核心基因。

2015年我们两个人创立了鲜果壹号，这个过程中积累了一批核心团队成员，尤其是供应链的相关人才。鲜果壹号是一家线上线下打通的新零售会员店，水果是最核心的品类，20家店每个店都有1万多名会员，都是利用微信群去运营。所以创建邻邻壹之前，就既懂供应链又懂新零售，还积累了社群运营的经验。

见实：邻邻壹早期的种子用户是怎么启动的？

肖志龙：启动市场是在苏州，苏州本身也有一些基础会员，很快就招募了几百人。去外地市场拓展小区，拓展小区的种子团长然后再以老带新，这中间会有一套完整的流程，这里就不细说了。

对于团长的筛选，我们有标准的画像，而且有签约、培训、考核、淘汰机制。总体上邻邻壹还是倾向可塑性更强的团长，因为我希望他能跟着平台一起做更大的事儿。目前的团长构成中全职形式比较多，对于他而言这已经是一个能赚到钱，可以全身心投入的工作。

见实：进入一个新市场后，邻邻壹和团长在开拓用户上是怎么分工的？

肖志龙：我们只需要找到团长，拉粉是他负责的事情。供应链、销售素材是我们准备，并且培训向邻居推荐的技巧方法，这个不难。

邻邻壹的培训机制非常标准化，包括开团前、开团后、拉粉等等，每一个环节都有专门的训练。我举个例子，现在提货点是共享社区门口便利店的空间，可能有些邻居晚上加班不能及时提货，我们就会培训团长先把货拿回家。这种额外的附加服务，是培育团长要更有心，用心的团长跟不用心的团长销售额会差好几倍。

见实：现在一个团长能够覆盖多大范围，他背后是一个团队的形式吗？

肖志龙：邻邻壹的每个团长都是独家，一个小区一个团长。当然如果这个团长做的量越来越大，已经忙不过来，他可以组建自己的团队，但我们不会去帮他做这件事。

见实：社区团购的可持续需要小区的消费能力和频率支撑，是否意味着在做下沉市场时，会对小区消费水平做筛选？

肖志龙：其实不是，你想想一个三四五线城市家庭用户月消费3000块钱肯定是有的，500户就是150万，你做10%就是15万，那么团队的销售分成就有1.5万，所以这个潜力是很大的。现在我们是无差别拓展小区。

见实：小程序在邻邻壹完整的销售体系里定位是什么？

肖志龙：小程序是交易的入口，能够承载深度的服务和功能，而且小程序能够帮助我们去分析用户的购买行为，不只是交易，这非常重要。

见实：邻邻壹目前的流量路径主要是从线下到线上？

肖志龙：目前是这样，线下获取流量，再导流到线上的社群和小程序。当然也可以通过小程序的裂变再把流量裂变出去。裂变很重要，现在线下流量本身成本也很低，再加上线上的裂变会让这个效率提升很多倍，但具体的裂变方式暂时还不太适合讲。

见实：做社区团购以来，有哪些发现和预判的不一样？

肖志龙：发展节奏和速度比我们想象的更快，这个是我们没想到的。

见实:团长是怎么看待邻邻壹平台的？

肖志龙：我举个例子吧，在一次团长大会上，一些团长现场哭了。因为他觉得邻邻壹让他重新找到了自我价值，尤其对于宝妈人群，就像是一个创业的平台。她本来以为自己的人生已经完全奉献给家庭了，但现在自己一个月也可以赚一两万，为别人创造更大的价值，还能得到邻居的信任，这种荣誉感、成就感是以前感受不到的。

见实：目前邻邻壹的重点是赋能团长，通过他们去触达C端用户，还是会同时兼顾团长和消费者的管理？

肖志龙：我没有把团长当做是一个小B，他们是邻邻壹的搭档、合伙人，所以我从来没有想过是把货卖给他，而是一起把货卖给邻居，这是核心的出发点，所以我们有共同的一个客户就是邻居，只不过角色不同而已。我负责采好东西运过去，你负责跟客户沟通做服务，仅此而已。

见实：在异地市场的复制中，会因为市场差异化带来落地上的挑战吗？

肖志龙：首先如果是江浙沪华东市场，百分之七八十的产品是共性的，其余才是个性，所以更多是复制的标准化和速度。其次，我可以很肯定地说全国可以复制，原因在于生鲜类别是一个家庭日常消费品，共性很大差异很小，比如百果园就已经在全国各地开了很多店。

我们核心就是复制标准化团队，复制方式就很轻，比如说每一个城市我只要派10个人的团队基本上可以拿下来，培养10个人跟培养20个人的成本效率完全不一样。

见实：如果连锁终端实体店去做社区团购这件事，是不是更有优势？

肖志龙：不一定，最大的问题在于它所有的成本结构没有任何改变，履约方式、流量方式没有任何改变，租金还是很高，人还是那么多，这些既是它的优点也是最大的负担，而我半年就可以做到两三千个小区。

见实：你之前提到社区团购可能也会经历一个“百团大战”的阶段，那接下来邻邻壹会把重点放在哪？

肖志龙：现阶段我不那么在意规模，是否排第1位，我更在乎的是走到未来终点，走到终点的赢家需要具备什么能力，我就打造这个能力。

见实：邻邻壹发展到后期，会布局线下重资产的终端吗？

肖志龙：线下以后一定会有，只是这个线下终端长什么样子需要测试。

见实：你对邻邻壹下一步的发展有什么规划？

肖志龙：年前打好华东市场，明年再跟兄弟们打仗逐鹿江湖。

PS：肖志龙表示，邻邻壹最重要的三大支柱——供应链、团长运营和系统部署中，前两个板块已经收纳两员大将，目前正在积极吸纳业内顶尖的软硬件系统部署人才，欢迎对社区团购感兴趣的人才积极与我们联系。联系邮箱：[e-mail]。

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