社区团购这么火，刚拿到投资的群接龙帮我们深度拆解了背后原因

我们来聊聊社区团购吧，这是目前最火的创业细分赛道之一。

最近见实在系列走访社区团购创业项目，在筹备时，就已和许多社区团购项目有过深入接触，但那时真没有意识到他们会成为2018年最被关注的赛道。见实正在努力进行对明星项目的系列约访，希望将其中的精华带给大家。第一家走访的项目即为群接龙。

目前群接龙总累计用户是340万，日活15万，每天2万多单，每日GMV100多万。在拿到金沙江创投和清科创投的 850 万元 Pre-A 轮融资之前，这个6人团队在南宁创业，今年6月时搬迁到广州，现在已增加到30人。这个团队会怎么理解社区团购？

群接龙CEO吴彬以拼多多为例，认为拼多多用“拉人头”方式，将购物环节当中“实惠”这一概念直接转移到消费者身上，从而促使消费者拥有更多的能力。这仅是一个新的时代起点。

群接龙将这个市场理解拆分成了两个环节，一是“社区团”，他们定义是“消费者自行组团”，区别于大众消费“购”物的逻辑。二是“购”，这又分成了两种：

一、消费者以赚钱为目的来分享商品，实现商品流通。（见实小编注：前者指出的是微商时代的模式，这个圈子的他们也只是线上方式实现购买，众人皆知微商模式的势头已遇到严重天花板，显然这个逻辑不是群接龙要做的。）

二、消费者（指社区内的团长）以“我消费我分享”，从而分享商品，才是真正实现商品的良性循环。这是CEO吴彬所认为的“社区团”和“购”的核心所在，也正是去中心化电商模式最为关键的环节之一。

更有意思的是，如果我们对比一个月前媒体采访群接龙的文章，发现在一些基础理解上又发生了巨大的变化：这个团队对市场的理解迭代太快了。

因此，这次的对话更像是一次对“社区团购”概念的最新深度碰撞。越理解这个概念，越能把握新的趋势。好吧，见实承认是有点深了。不过，创业者还怕深么？只怕不够烧脑才是吧？那就和群接龙CEO吴彬一起深聊，看他如何解构“社区团购”这一新的消费形态的。

如下，Enjoy：

图：群接龙CEO 吴彬

随着“社区团购”成为今年的投资热点，最近一两个月我们陆续见了国内不少知名投资机构的合伙人、创始人等，通过互动交流，我个人的认知、思维、视野等，都很受益，很明显感知到自己有明显的蜕变。这是一件非常酷的事情。

从6月份起，我们从南宁搬到广州，三个月的时间，团队从8个人的小团队扩充到30人。目前群接龙小程序，主要服务于社区内的团长，现在总累计用户340万，日活15万，每天2000多个活动，2万多单，每日GMV100多万。目前群接龙主要实现三个核心场景的功能，1、团长发起社区活动，2、团长发起团购卖货；3、供应商可以自主发起邀请优秀的团长。

由于服务对象的特殊性关系，「群接龙」小程序上开展社区团购的一些团长建立起个人的联系，看到有些团长越做越好，用户群不断扩大，转化率不断提高，群接龙在社区的美誉度也越来越好。但，同时也看到有些团长开团接龙活动参与人数越来越少，开团频次越来越低，他们有点做不下去的感觉。

我亲自和团长们加了微信，给他们沟通、交流，我这样给团长们说：做一名优秀的社区团长，从认知、定位开始。“社区团长与社区成员间的关系界定，严重影响到团长的接龙活动转化，这是一个心智占领定位的问题。”

团长在社区成员心中的定位，是在团长日常行为行动中逐渐被社区成员认知确定的。团长在社区成员心智中有三种定位，分别是1、买货的人；2、选货的人；3、群接龙自己的带头人。

买货的人，业务通常会越做越小。现代社会，生产力爆棚，供大于求，各种便捷的渠道全面包围社区成员，期待通过建立一个微信群，拉近与社区用户的距离，从而实现买货，这个是行不通的，因为没有特别的竞争力。

选货的人，深度了解社区用户需求，帮助选货，无论新奇特商品还是高性价比商品，大家的需求旺盛，且是团购模式，无忧售后，这个过程团长的独特价值，具有一定的竞争力在，因此还做得不错。但如果只在一家供应链拿货，那就模糊了社区成员的认知，走入了买货的人误区，转化率也会持续下滑。所以建议团长用开放的心态，以社区成员为中心，面向多个供应商挑货选货，界定好关系，占领好心智，才会越做越好。

“我们的带头人”是团长的最高境界，他们永远站在社区用户这一边，不仅仅是选货买货，始终以用户需求为导向，积极主动满足他们衍生的需求，比如整合周边的服务——社区用户期待的服务，争取高性价比的团购价，让社区用户享受；比如对接外面的活动，满足社区用户周末的需求；甚至，还策划一些社区的公益活动，打造社区用户的情感归宿，团长自然就变成“我们的带头人”。

你可能说这是套路，但我认为：“最真诚的态度就是最深的套路”，正是这样，这个群体的人在社区会是“名利双收”。

接下来，我系统地阐述一下对社区团购的理解：

先简单提一下自己对《矛盾论》的理解，它所强调的是具体问题具体分析，用动态、联系、全面的视角看事物，以抓住事物的主要矛盾，认识事物，并解决实质存在问题。这也正是布局群接龙商业模式的出发点。

首先我认为：社区团购属于消费领域的子集，我们先从消费的背景看，消费领域的发展，其实就是“产、供、销”的矛盾运动的结果。随着社会生产能力的提升，矛盾逐渐转移到“供”，也就是渠道，多年来各种渠道建设的创新。渠道到目前，已经达到了一个高点，这个高点也同为拐点。

现在各种以“商家”，“渠道商”为中心的促销活动，已达到登峰造极的境地，但其实效果越来越差。因为消费的主要矛盾逐渐从“供”转移到“销”，转移到消费者这一端。我认为这是一次革命性的变化。

以“拼多多”为例，购物的环节首次加入“消费者”的角色，用“拉人头”的方式购买，从而获得“实惠”的概念，消费领域的力量首次转移到消费者，促使消费者拥有更多的能力；但，拼多多仅是一个新的、时代的起点，正是拼多多趟出来的这条路，我更加坚定的认为：一个真正重量级的“主角社区团购”的趋势，正在走来，消费者王朝的大幕正被徐徐打开。

“理解社区团购的本质，需要先理解社区团购自身矛盾的特殊性。”

其实字面上，就已含有消费者认知——对社区团购矛盾特殊性的理解，事物的本源都极其简单。社区团购拆分成两个词，“社区团”和“购”。他们是一对矛盾，是“社区团”与“购”之间的矛盾，但他们的共性是，统一在社区团购这一事物里。“购”表现为消费，主要表达了消费这个事物的共性，讲究效率，同时还解决整个供应链条的效率。

首先是“社区团购的效率”。如果社区团购没有更高的效率，是不会成长为一个新事物去取代旧的事物，它只会“昙花一现”。很显然，“社区团”作为“购”的矛盾对立面，与“购”相反相成，社区成团后产生“购”的效率。从“商品流通”的效率来理解，我认为是高于面向个人零售的效率。

社区团表现的是“消费者自行组团”，表达了”社区团购“新事物矛盾的特殊性，区别于别的消费“购”的事物。从现象里，可以看到两种消费者主流的组社区团的方式，因为“购”而组团，从而获得更高性价比的商品。一种情况是，组团人的出发点直接指向于赚钱，才会去分享，其实背后组团人并没有消费。另一种情况是，组团人的出发点指向的是”我消费我分享“。

我们通过两种组社区团的数据比对，因消费而分享组团的社区团，转化为购行为的比率，明显高于因赚钱而组团的社区团。因为组团分享的发起人，本身就是消费者，他们才更容易获得团成员的信任，从而信任提升的是消费者决策的效率。在我看来，这是市场中很容易被忽略的另一种效率。

其次是，供应链端还可以通过群接龙小程序，自主发起找到优秀的社区团团长，直接对接。

总结下来，社区团购本质上提升了两个效率：1、供应链的效率；2、消费者决策的效率；但有增必有减少，两个效率之下降低的则是商品的交付时间，因为它既是消费的对立面，它还是中心化电商的对立面。因此，群接龙社区团购的“购”是有特定的对象，这也正是社区团购的特殊性。

1、商品偏向于“新奇特”，更容易激活社区团；

2、为了维持社区的存在、活跃，商品偏向于高频的生鲜，生活日用品；

3、属于去中心化电商范畴的商品，让它更简单，所以商品更偏向于精选，少品类而非海量；

4、“购”的内涵，包含了对团长的信任。尽管社区团购的商品有一定的局限性，在减少，但从更广义的社区团购理解，其实不仅不减少，反而在增加。

同时，自行组成社区团的消费者，它的需求已不仅局限在“购商品”的这一领域，还可以购服务，甚至虚拟的服务。比如，群接龙在广州有一位团长，她将自己经常去的“美容美发店”某一项服务推荐给邻居团购，很短的时间团购了200份，该店瞬间火爆整个社区。不仅有“购服务”，还可以“购活动”。

还有就是，社区不再是局限在地理位置上，外延还可以扩展到，有共同目标任务、共同兴趣爱好的“虚拟”社区，从“实”转向“虚”。这种“虚拟”的社区，传统意义上讲的供应链效率不会提升，但因为有消费者社区，有信任，会大大提升决策的效率。

比如我的”机车装备“，大都是通过机车群里的“元老级玩家”推荐，甚至帮我代购，不仅性价比更高，保证正货，而且更适用。这说明一个事情：资深消费者带动的是一般消费者，解决的是消费者购买决策的效率。社区团购的主要矛盾是，社区团成员丰富的需求与团长较弱的推荐、供给能力之间的矛盾，解决这一矛盾的核心工作就是，给“团长赋能”。

广义上的社区团购，本质上是去中心化电商的具体形态，它是社会生产力大发展后，消费矛盾运动的结果，也是消费的新形态。真正做到以“消费者为中心”，不是去中心化的电商“流量”的概念，而是“赋能”的概念。

1、因为去中心化意味着更加碎片化，化整为零的社区中心很小很弱，需要把供应链、服务作为基础设施，赋能给消费者社区，它是一个新的消费生态建立的过程；

2、给社区团长做“知识赋能”，社区团长是社区的KOL，她需要正确引领社区的思想、方法、工具、案例，否则很容易跑偏，做小做死；

3、另一个赋能，是给消费者个人赋能，推荐给她适合的社区，通过社区，引导她消费，通过消费反向塑造消费者。“去中心的电商”目前刚刚起步，但未来可期，会逐渐成为主流，挤压中心化电商的市场份额。从这一点讲，正是迎合了微信生态的价值观，小程序是一条很长的赛道，值得更多创业团队参与起来。

那么，社区团购为什么会在中国发展起来？除了社区团购自身的矛盾发展外，跟外部也有密切的关系。

1、整体经济环境，促使居民寻找一个获得更高性价比的消费渠道；

2、面对海量的商品、服务，需要一个可信可靠的渠道推荐、供给，而团长是更可信的人；

3、我国的国民性更容易成群结队，孕育社区团的快速形成、发展；

4、微信生态内，特别是微信群做为技术基础设施，再加上小程序平台的开放，给赋能的组织，如市场给到「群接龙」机会，加速社区团购的发展。

由此，我个人认为社区团购是一个很具有“中国式创新的新消费方式”，会快速发展起来。我们团队把群接龙这个平台，想要打好市场当中的头阵，称为标杆性的参考对象。

推荐人 | 「清科创投执行董事 丁康」

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