交易用户30万，上半年订单3个亿， 这么重的领域怎么切入小程序？

微信生态内百万级用户量，交易用户30万，上半年爱藏网平台订单做到3亿，单笔交易几十到几万不等，平均客单在350-400元。

收藏类平台是一个垂直领域，可能在此之前都少被行业外的人关注。而在微信中则意味着又一新的人群画像，在微信生态内活跃起来。爱藏网平台的人群，正是这些少被市场关注的人群。在他们身上体现出来的消费形态，其实是商业机会里的“特例”。

其实很有意思，今天的小程序最大的优势就是人口红利。在人口红利中最能成就的是未知性更强的消费领域和消费人群。

今天和见实一起，关注下这个细分的垂直领域吧。看看这个市场的逻辑与思考会是什么？走，一起和爱藏网创始人阮明星聊聊，看看他们是如何做起来爱藏网这个平台的。

如下，Enjoy：

爱藏网创始人 阮明星

爱藏网是基于微信公众号开始，做了拍卖工具，切入的是以往收藏行业的人群，这个行业的人群稍微传统一点，年龄大一点，他们以往更多依赖一些门户网站，或关注微信公众号，来看业内的新闻。也就是说：这个行业的人群，原本没有一个属于自己的聚集地，不能更方便地交流。当微信群起来之后，他们开始聚集在微信群，在群里进行交流，展示自己的藏品，或询价，成为他们学习、交流、鉴定、买卖等等重要的沟通枢纽站。

同时，微信群群主都是一些比较大的KOL，或市场一线的大商家，定期在微信群组织大家进行拍卖。从而，我们开发了基于微信端的拍卖工具给群主用。对于群主来说首先解决了信任问题。也由于群友和群友之间又有交易的需求，这个时候就需要一个平台和工具的形态，把交易的需求连接起来。所以，对于我们来说，平台的机会就来了。一个很有趣的就现象是：“收藏行业的人群，他们都有捡漏的心理，和淘宝上买东西，转转上买东西人群不太一样。”

那么，他们喜欢捡漏，就需要一个场景的工具：竞拍。从0元起拍，他们都有“抢”的欲望。所以，从商家的角度来讲更高效，代替了以往人工搞拍卖的形式，他们通过我们开发的工具，随时可以进行拍卖。同时，买家也可以通过公众号推送给用户消息，快速知道新品上新，这样用户可以快速了解到商品。其实，工具和商品之间的纽带，是自带了传播的流量，于是，我们从「工具的形态」，变成一个「平台的生态」。

也正是这样的方向，我们慢慢发现，如果只是通过微信公众号，对于我们来说，会有一定的风险，如：被封号，用户转移等等一些问题。所以，我们又开发了「爱藏APP」。刚开始，是没有计划开发APP的，APP比较重，定位上我们的逻辑是：“微信生态作为轻引流，APP重沉淀”，在我看来只有这样：防护性会更好，用户的体验才会更好。目前，公众号在速度上还是比较慢，用户体验依旧不是很流畅，只是方便了一点。毕竟，每天打开微信这个动作方便，且频率也很高。但对于一些老用户来讲，他们更喜欢用APP。

后来，随着小程序机会的来临，又通过小程序玩拍卖。我们的小程序，和「抽奖助手」小程序的玩法相似，和之前的逻辑其实也是一样——开发工具，让商家玩的逻辑，商家自己的商品，来做奖品赞助，同时又有更多商品的展示，和店铺的入口。我们算了一下，获得一个用户大概是三毛钱左右，商家又可以获得粉丝的同时，即便有的用户不一定参与抽奖，也可以提高商品的曝光率。如下是爱藏网「抽奖工具」入口的推动下两个数据的新增：

能够有机会深耕到收藏行业的人群，其实我们而言，也是用了较为传统的方法。当时是抓住了今日头条一拨的流量红利，在今日头条上注册了几十个收藏类的头条号，每天发布收藏相关的文章，把用户引流到公众号上，于是聚集了十万的精准粉丝，就这样做起来了。

这之后，通过今日头条的来量比较慢了，当时的红利期只有两个多月，精准的用户都已拉到订阅号。但99%是普通的小白用户，不是商家用户。商家是建立在另一个节点上来完成。后面，我们继续通过工具的形态，专门做了吸引商家裂变的场景，促使更多潜在的商家用户也跟着进来一起玩。这个过程中，开始时其实也比较零散。

怎么样拉拢更多的商家？

第一个阶段：我们用了大概一两千个微信群，将其核心的商家分别拉到群，也不是我们自己资源，都是平台商家自己的。但其实，通过裂变的方法，获取的都是非精准商家用户。当然，用裂变的方式，也只是想用行业的身份，进入到他们的圈子。

随着通过群的形式，(我们把核心的商家拉到一两千个收藏行业微信群，他们在群里每天会转发自己的商品链接，以提升店铺销量，通过在群内裂变)，很快裂变了几千家商家到平台上开店，大概用了半年左右。陆陆续续起到了很大的作用，这是第一个阶段。相比竞品，他们对外公布的数据是：几十万个商家，我们几千个商家，起点还是很低。

对于同行来说几千家的量还是比较少，我们怎么去做的呢？

第二个阶段：我们发现：用户的量起来后，整个体验不太好，用户天天吐槽，很影响留存和裂变增长两个数据，以及后台所承载的负荷，页面的体验，转化等等，都会影响到转化。所以，这个阶段主要通过用户的反馈，完善产品完善用户体验，同时在技术上也加大投入。也就是说，在这个基础上，我们并没有大力地做裂变的事情，而是转变到以技术为核心，做产品迭代的事情，同时也并没有通过运营的策略，实现更高的增长。

第三个阶段：就到了小程序这一拨，我们主要考虑的是，让商家使用小程序，通过群进行转发。行业内，当时做小程序的平台还很少，我们算是比较早的。自从有了小程序之后，又有了一拨大的体量，主要都是商家用户，商家引导商家做裂变。

第四个阶段：我们要引进更多的KOL商家进来。「商家裂变商家」这条路已经走通，开始复制这个传播路径。因为，后台的数据反馈，市场上一个KOL商家，会覆盖一两千人，他们会推动自己的微信群，和他的朋友圈，来做自传播，他们而言，有着十分丰富的用户资源。所以，我们要把他们背后的用户链吸引过来，绑定在爱藏网平台上成为粉丝。

但这个过程中必须让商家挣到钱，才会留下来。那么，如何让KOL商家持续下去？成为最关键的重心。我们制定了一套机制——对于新招商进来的商家，平台会扶持三个月，通过三个月的时间让他们尝到甜头，同时会扶持他们更好地使用裂变的工具，获得更高的平台权重。其实就像淘宝一样优胜劣汰，如果三个月之后，商家还想挣更多的钱，必须把身后的资源拉进来。同时，平台端还有一套算法，有十个纬度。

所以，9月份拿到的千万融资，就一个目的：采流量，补给新进来的KOL商家，让他们留下来。目前，爱藏网用户总量是100万，交易过的用户数据是30万。去年一年拍卖成交额已突破1亿。今年上半年平台订单3亿，其中有1.5亿在线支付，一半是线下交易，单笔交易几十到几万等，平均客单350-400元。

那么，从2B的角度来说，其实商家的年龄都偏大，开店来说，对于他们来说还是稍微有点门槛。那么在移动端开店的操作上，怎样给他们帮助？我们做一个「爱藏学堂」，因为经过对商家进行了两年的服务，总结了很多商家常遇到的一系列问题，我们把所有操作上疑难的问题归纳在「爱藏学堂」，同时还把操作有难度的问题录制成视频，不懂的操作，可以通过视频来实操；如果还不懂，平台还会有专业的人，进行一对一指导。

现在全部入驻的商家有三万多家，收藏级KOL商家是三千多家，业内比较有影响力的微信群主一万多家。针对2B扶持的逻辑，通过验证我们也跑通了，只要把2B的商家养好，让他们去拉动2C的用户。

关于2C场景，我们是怎么样解决大众用户，对商家信任的问题？

首先2B的商家是缺流量的，但对于平台来说，是要保证买家品质。也就是说，谁能做好这两个方面，平台才能发展的更好。

第一关：首先在源头上卡掉一大批想钻空子的商家，这个是京东的逻辑——比如，每个店铺有48分，京东也是这样，每到12分是一个罚单的节点。

第二关：我们自建了一套“全民打假”的机制，用户只要认为东西是“假的”，直接点投诉，我们平台会进入二次仲裁，并安排专业的人去看，如果东西确定是假的，平台就会给举报成功的用户给以奖励的分数（信用积分），同时商品也会做相应的处理。对于打假的机制，官方也有可能会产生误判，误判的话，会留有72小时的申诉时间，如果在规定时间之内，没办法提供相应的材料，就会默认接受罚款。交了罚款，才能继续使用「爱藏网」平台。

第三关：平台上确实有一些商品，必须上手去看，爱藏组织专门的人给到上层（上手）鉴定。

所以，「爱藏网」平台用这三道关卡的环节，给到C端用户保障。我们还有一个更加严谨的鉴定服务，目前前期测试是以“钱币”作为试点。平台上钱币类的交易占比比较大，之前一开始也是做钱币类别的，所以选择了以「钱币鉴定溯源」作为试点。

商家，买家，都可以在爱藏上发布，帮他们鉴定真假，评定等级，录入资料和系统，拍好照片留底封装，最后收款。每一件收费15块钱，套装收费60块钱。我们发现，这种市场需求非常强劲，去年完成了50万件，市场占有率大概25%。今年大概预计会完成100到120万件，市场占有率能达到40%。值得欢喜的是：我们从9月份开始已经做到了收支平衡。

那么，通过这种形式实现了C端的满意度和体验度。首先用户不用管真假的问题，不用管成色等级的问题，以及品质的问题。同时，也大大提升了商家和用户沟通的效率。现在已经把「鉴定溯源」这个服务，做到了「翡翠」，还有「沉香」，后续还会做更多板块的鉴定溯源的服务，继续提升C端购买的满意度。

爱藏网也开始做自营的业务，为什么要做自营呢？

现在「爱藏网平台」上有自营的「钱币」，还有「翡翠」，还有一些委托拍卖式的收藏品，马上还会上线「爱藏的茶叶」。因为茶叶也属于收藏的类别。那么做自营，首先要进入到供应链端。做供应链，需要更了解更多品类的特质，和对标准品质的把控，只有这样才可以更好地，实现对平台上商家的管理。从而，让「鉴定溯源」的服务形成品牌化标准输出，通过自营的方式进行高毛利变现，同时，还可以为用户创造品质上的保障。

另外，这里还有一个分支的点——除了自己做零售，还会做分销，因为爱藏网平台上本来就有很多微商小V。其实，平台的战略定位是B2C，慢慢介入供应链上游，才是我们接下来最大的一个重心。其实，从平台到鉴定溯源，再到自营三个板块是相辅相成的。

那么，鉴定溯源的专家资源是怎么过来的？

首先，我们自己有近七十人的鉴定团队，他们不是坐在故宫里面的专家，是天天在一线经手买卖的人，这些人才是真正的高手。 现在，自营主要的商品主要是三个方向：钱币，翡翠，茶叶。

接下来，会根据平台用户画像，补充新维度的用户群进来，做新的尝试。目前平台的用户画像：年龄以28岁到56岁之间，男性用户占多数，后续会继续扩大用户的肖像的维度。比如：为什么会选茶叶这个品种？首先用户基本都喝茶，但是会有多少人买爱藏的茶就不知道了，这是一个测试的过程，而且茶叶的用户有51%是男性，有49%是女性，这是淘宝的数据。

这个过程，首要的目标是：能够补充平台上更多维度的用户画像。为什么做翡翠，首先翡翠的用户的年龄基本在35岁到50岁期间，女性用户占多数。所以，我们更多的考虑——我有什么，然后拓展的类别能否和用户有直接关联。其实，我们推出自营「爱藏茶叶」，并不打算在平台上实现很高的销售，只有1%的人买爱藏的茶叶就可以。因为从大的方向来讲，自营目标只想占整个体系的30%。因为70%的流量要给中小商家做变现，让他们持续带量。只是说：“通过茶叶商品这个业务，把外部的喜欢喝茶的人吸引进来，起到导流的作用。”

最终要实现的是：“采量「一个个子弹」构建一个强大的变现后端，从而支撑平台的变现能力。”相当于也是一个一个「马蜂窝」的状态，最后建立起一个「小岛」。因为，南方的创业者会倾向于：”更早期地考虑业务的逻辑。”我认为，这是南方创业者和北方创业者一点点不一样的地方。北方的创业团队，更多的是先把规模做大，后面再考虑怎么变现的问题。当然，两者并不冲突，因为最终都是要回归变现的模式。

我们更多的关注小程序能为平台带来多少量，开发更多工具给商家进行拍卖、交易，以及裂变的工具。日前，小程序已经承载了APP上的所有功能。这一点和剥离出来的小程序还是有点不一样。从目前来看，我们更多的是把小程序作为引流的入口，用来做拉新。

近期的九、十月份的裂变效果，同比之前增加30%左右。留存怎么看？其实，有些用户参与了某活动，行成购买还是比较难的；就是说我们要把参与转化为平台的购买行为，这才是接下来的目的。因为，用户参加了活动，也只是绑定了手机号码，只是第一道关而已。

第二关怎么做？比如平台推出0元起拍的活动，设置起拍的一个板块，让新用户参与到这个板块，用很低的成本达成交易，可能用户只花了十块钱，几十块钱，就可以买一个东西过来。

然后，从运营的角度，对他们进行“信任”的培养。再往深了讲，我们马上还要再上线一个板块：“一个新用户可以获得优惠券，更刺激性的让新用户产生第一次交易。“这些都是从运营的角度来做的事了。我认为对于一个交易平台而言，第一次让用户受益的这个动作，很重要。

那，关于数据指标的增长，我们主要看如下五个数据：

第一个数据：平台用户id的总数量，用户授权登录就会有一个open id。

第二个数据：绑定手机的数量——因为用户授权登录了，不见得就绑定手机，只有用户参与平台的玩法，才需要绑定手机。

如下是爱藏网最近10天用户增长（包括实名认真用户，手机绑定用户数量）从数据当中看出，国庆前爱藏网的新增呈平稳增长，实名认证用户新增和手机绑定用户，两者相差50%左右，也就是说，新近100个用户，就有50左右的用户在参与了平台的某个玩法。

第三个数据：用户二次购买的一个数量，日前用户二次购买的占比可以做到65%。

第四个数据：商家新开店的数量，和每天在线商家的数量，以及所有商家总共上传的商品数量。

第五个数据：每天参与出价的用户数量——出价的用户数量和用户出价的次数，以及在线付款率的情况。目前我们在线付款率是平均88%左右。为什么要统计这两个数据？因为我们发现随着平台商家数量越多，上传的商品数量就越多，出价的人数就越多，和付款的人数是成正比的。所以，我们要发展更多的商家，上传更多的商品，才会有更多的用户。

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