投资人主动加价的事碰到没？居然在这个小程序身上发生了

一个创业项目如果想得到投资人的垂青，往往要具备比较好看的数据或快速增长的势头，但小程序BallU貌似是一个例外。

BallU想解决大众篮球爱好者在碎片化时间约球的问题，人群领域非常垂直，而且只做3V3。上线2个多月，仅仅做到5个城市2万多名用户，速度也实在称不上快。但就是这样的项目，让投资人海外深夜连线主动在3000万的估值上再加高，而且就在与投资人洽谈的过程，一位BallU用户直接主动出击，果断完成百万级的个人投资。

是什么让BallU被投资人和用户双双看好？

可能有几个原因。

一、BallU虽然目前用户总量少，但用户第一次客单价达129元，而且二三次复购率超过75%。

二、把游戏玩法融进篮球，打造篮球3V3单人排位赛赛事IP，走代理模式背后价值空间大。

三、建立个人赛事数据、评选MVP等方式，让打篮球成为真人养成式游戏，用户粘性大。

四、篮球3V3已经正式成为奥运会项目，做好大众人才培养具有国家高度的强需求。

在国内市场，诸如耐克、李宁、麦当劳等品牌商和赛事公司都拥有自己的赛事IP。不过在BallU创始人彭俊看来，两种赛事模式其实解决的是不同的问题，BallU真正的价值在于盘活了1.5亿篮球爱好者的运动需求，这也是为什么上线短短几个月就获得体育总局和篮协的青睐。

现在，让我们去看看BallU的模式，和创始人彭俊一起深聊，顺便，我们有什么疑问都带过去。

如下，Enjoy：

‖见实‖ BallU小程序是一款什么样的产品？ 

彭俊：BallU 1.0版本偏计分工具，打球过程中场下球友可以手动统计得分、篮板、助攻等数据。很多篮球爱好者可能打了一辈子球都没有自己的数据，痛点很突出。后来尝试从纯社交这个点做约球，但篮球是同好社交意味着大多数是同性，不太可行。

2.0版本今年4月份上线，我们把游戏玩法与篮球结合，做成一个篮球3V3单人排位赛，类似王者荣耀。大家线上报名，到场一键随机组队，6分钟一局轮换，候场球员再次重新随机匹配，提高平衡值和不可预测性，增加游戏属性。

‖见实‖ 约球市场能够撑起这个模式吗？

彭俊：篮球其实分了四个层级。顶层的职业球员三四千人，半职业六七十万人，最下层还有1.5亿有打球需求的篮球爱好者，他们是真正愿意为篮球运动付费的人。对于他们最大的痛点是，不能随时约到人，所以两小时碎片化时间里宁愿选择王者荣耀。

从场馆角度看，周一到周五的闲置率很高，散客花钱到场常常因为人数不够没法玩，慢慢就不来了。以往场馆只能外包给一些培训机构，现在大家在BallU选择场地报名，到了直接开打，大大提升了场馆的使用率。

‖见实‖ BallU线下赛事现在铺了多少城市和用户？用户ARPU值、复购率多少？

彭俊：北京、杭州、绍兴、韶关、南雄5个城市，2个月开了上百场比赛，现在有2万多用户，付费用户2000人左右。

2.0上线后需要充值才能报名，最低一次30元，同时还要缴纳99元保障金。30元可以兑换2小时的比赛，6分钟一局轮换，一个用户大概能打4-8场。二、三次付费用户非常多，复购率超过75%，而且第二次很多人直接充100。因为他的各种数据在这，不断地想去提升，相当于真人养成式游戏。

‖见实‖ 变现模式除了报名费还有其它手段吗？

彭俊：广告。广告是所有传统赛事里最大头的收入。我们的赛事非常高频，对很多体育品牌有很大的吸引力。

另外还有虚拟货币的其它释放路径。我们有两种虚拟货币：钻石和积分。钻石需要花钱买；积分只能通过打球得到，输赢都会有，只是分值不一样。利用积分也可以和品牌合作，我们现在就有积分商城。

一些商业地产也找我们合作，建立专属赛事，比如万科篮球排位赛。他们有维护业主关系的需求，每年也会做马拉松之类的活动，篮球的便利就在于下了楼就可以打。还有一些商场选择与我们合作设立赛区赛点，增加人流开展各种营销活动。

‖见实‖ 目前BallU的用户增长看起来并不是很理想？

彭俊：我们的模式需要线下供给端的支撑，满足用户的场景需求。供给端足够多，我所在的城市才可以玩，用户体验最重要。我们之前试过跟一个公众号绑定推广，结果我们的服务器都爆了，但用户进来发现很多城市还不能玩。

现在我不急着去增长用户，BallU的模式已经很清晰，重点是铺设线下。

‖见实‖ 那BallU的线下运营模式是什么？

彭俊：Ball U的运营策略是，提供一个线上平台，输出赛事IP和标准赛制塞规，建立赛事代理体系。在线下推广中，我们招募区域合伙人、赛事代理两级渠道。赛事代理日常在BallU发起赛事，提供裁判、场地等人员物料，用户线上报名后线下直接参与比赛。

在这个机制中80%的收益会分给代理，他们一般做16场就能赚回成本。我们之所以没把盈利放在代理身上，就是希望早期打好样板，控制赛事的质量。我们真正要做的是一个赛事IP，一个可以往海外输出的全球性的赛事IP。

目前跟我们签约的90%是赛事公司，他们不会仅仅只提升自己的场馆使用率，比如朝阳公园、黑塔公园等户外免费场地也被他们挖掘利用。没有场地成本，用户依然会交报名费，因为我们提供了一次比赛，一种服务，一个更好的打球体验。

‖见实‖ BallU跟耐克、李宁、安踏举办的赛事会有竞争吗？

彭俊：他们其实还没有走到最底层，一定周期内的初赛、区域赛、全国决赛，还是自我组队的模式。没有解决日常打球的需求，不能利用碎片化的时间。

‖见实‖ BallU玩法的模式是否具有可持续性，会不会有人玩腻不玩了？

彭俊：一定会有，但逻辑不在这。一个高阶赛事里，比如你打到最强王者没有对手了可能会走。但我们解决的是一个日常打球日常消耗的问题，不是职业化需求。除非你不喜欢篮球改踢足球，否则大部分人会一直玩。

以往的很多赛事IP都是自上往下自己组队的玩法，在大众层很难做起来，报名人数逐年递减，我们是由下而上的过程。还有一个大背景是篮球3V3正式成为奥运项目，在2020年日本奥运会就有出现，国家也急需3V3人才。为什么篮协和体育局对我们非常重视，因为BallU在大众基层打造了另外一个晋升通道。

‖见实‖ 为什么你认为BallU模式能成？

彭俊：因为我们能帮助解决中国普通篮球爱好者日常打球的问题。在这个层面上，我们的竞争对手是一切消耗用户碎片化花时间的产品，比如王者荣耀。对于很多篮球爱好者来说，篮球本身充满了魅力，BallU的玩法重新激活了他。很多长时间不打球的用户留言跟我们说，以前阻碍他们打球的问题在这都被解决了。

‖见实‖ BallU未来的重心是解决日常打球还是会走向IP赛事化？

彭俊：你可以把它理解成BallU式王者荣耀。王者荣耀一开始只有单排，因为你的朋友不够多。有足够基数后，发现很多用户已经流失，又出来一个五军对决。但早期不能随机匹配，你必须要激活一个好友跟你一个队，也就是召回，打到后面又可以单排。我觉得产品一定是需要这样不断的迭代。

BallU未来一定不是你现在看到的版本，包括近期我们会上线“附近的人”，促进大家线上发现关系、建立关系，再去线下激活。

三句话概括BallU：一个最具游戏化体验的篮球赛事；一个基于小程序的篮球标准化服务；篮球爱好者的社交平台。

‖见实‖ 在这么多体育赛事里BallU为什么选择3V3篮球？

彭俊：足球、羽毛球、排球逻辑上也可以做。我选择篮球并且3V3，不仅是因为我喜欢篮球，我们也做了市场分析。比如足球进一个球太难个人数据很难建立，并且场地要求高数量也没篮球场多。更重要的是小球类的团队配合效应没那么大，更多还是依靠个人能力。

为什么只做3V3？我只做垂直的，就必须要强化对品牌的建立和认知。

‖见实‖ 做篮球垂直人群，会不会限制BallU的价值？  

彭俊：我们从中国篮协和其他渠道拿到的数据是，篮球的运动人口最多，有3亿+。我们自己测算核心在1.5亿。我做到3000万用户，一人一年花200块钱，年付费就能到60亿。用户花30块钱打两个小时，没有场地费水畅饮，是很便宜的事。现在我们有一半的用户至少充了300块钱，今年我的目标是付费用户30万。

‖见实‖ 对于BallU，投资人看好和担心的地方是什么？

彭俊：有很多人可能不了解篮球，认为BallU只做篮球3V3，会有天花板。但有的投资人本身打篮球，他们会理解这个人群的痛点，他们关心的不是天花板，而是会不会被抄袭。其实我们已经被很多家抄袭了，但他们没有抓住核心。

有一个赛事公司在世贸天街自己砸了几万块钱办了一场比赛，专业裁判、场地，用户还免费。但他的用户说，我打你这个比赛是觉得场地不错，不是你的比赛多有意思，而我们的用户更喜欢我们玩法。我认为这个赛道有价值，才会有竞争对手，是好事。

很多人看好BallU的现金流，我们切的是消费升级，用户愿意为此去付费。

‖见实‖ 你们现在是天使轮？

彭俊：对。我们现在已经有了现金流，不是特别缺钱。前段时间我自己估值3000万，一个投资人直接涨了1000到2000万。但我们现在直接接受一位用户的投资入股，不需要太多钱。

‖见实‖ BallU会做篮球之外的内容吗？

彭俊：至少目前在BallU小程序里面不会这样做。在解决日常打球的痛点过程中，顺其自然衍生的东西，理所当然会去做。

‖见实‖ 还开发APP吗？

彭俊：暂时不考虑。未来如果要建，一定建立是我们觉得用户有必要去下载这个APP。

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