辞去唯品会百万年薪，今天他靠餐厅预订做到客单价300元

2019年微信公开课PRO一场论坛上，微信开放平台副总经理杜嘉辉在谈到“什么样的小程序是好的小程序”时，提到了广场舞、家长群和社区小店3个场景。在他看来，即便社区小店类的小程序只有几十人日活，但因为能切实满足用户的日常场景需求，它就是一个好小程序。

就在微信公开课PRO开幕的前两天，微信宣布测试一项新功能——「附近的餐厅」，不过只对广州地区的部分微信用户开放体验。

在「附近的餐厅」你可以将喜欢的餐厅通过「发印象」推荐给好友。同时，陌生用户也能看到你对餐厅的印象。你也可以像刷朋友圈一样刷“美食圈”，跟好友互动，其中「找餐厅」还能为你匹配感兴趣的餐厅推荐。

这会是一次连接线下场景需求的试探吗？

对微信的新动作，陆燎原显得比别人更加兴奋，因为他创建的“请上座”就是借助小程序连接用户和线下用餐的场景需求。

早在2018年6月份见实就和请上座的创始人陆燎原聊过，但当时整个行业的热情沉浸在游戏、电商，无人顾暇这种“慢项目”，再加上请上座也起步不久，于是我们决定再等一等。

今年1月份我们重拾话题，与陆燎原一起回顾了过去一年的坚持与改变，所以我们把两次对话按时间分为上下篇，方便看到其中的对比。

图：请上座创始人 陆燎原 

<上篇>

平台做重时，用户就轻了

创建请上座之前，陆燎原任职唯品会总经办主任，年薪百万。因为之前经常处理用餐事宜，他发现市场上还没有一个平台能解决大家对品质包房用餐的需求。

互联网+餐饮的模式并不少见，比如大众点评、美食自媒体、美食资讯类网站等等。陆燎原认为互联网餐饮上半场主要解决信息不对称的问题，所以更多是海量资讯的打法，但在需要较重运营和投入的阶段则戛然而止。

今天用户可以通过手机比对不同的餐厅，但如果想预定包房还要自行联系商家进一步获取时间、餐位等信息，这是一个低效且低质的体验过程。

陆燎原在以网易严选为代表的新型商业模式中，预见了新一轮消费升级所带来的变化：人们希望通过严选的方式，在产品购买和生活服务中节省更多的时间，获得更好的结果。

最终他决定选用B2C严选模式打造一个本地餐饮商家线上平台，而且只切入聚会餐饮的细分领域，针对4、5个人以上的商务、朋友、家庭聚会场景，不做散座只做包房。

罗振宇在跨年演讲时提到的一句话令陆燎原印象深刻，「未来有两种生意的价值变得越来越大：一种是帮助用户省时间；第二种是帮助用户把省下的时间浪费在美好的事情上。」

但怎么做才能帮助用户节省时间呢？请上座借鉴Airbnb的做法，请专业摄影师上门拍照。用丰富的信息准确地呈现包房，做到所见即所得，使用户的决策简单化。同时，请上座还为用户提供7*24小时预订包房，专属秘书、邀请函、导航和停车等基础服务，拉长用户就餐体验的服务链条。

“平台做重时，用户就轻了。”陆燎原告诉见实。未来请上座甚至会赋能商家端，介入运营、品牌策划、供应链、金融服务等环节。不是为了挣钱，而是更深程度地改善消费者的用餐环境与体验。

在获取流量上，请上座做了两个尝试，一个是 “邀请有礼”，一个是“集6卡免费吃饭”。前者只要你成功邀请好友，对方即可获得50元代金券，同时对方首次完成交易时自己会收到18.88元可提现的红包。后者则鼓励用户在朋友圈和群转发海报与链接，获取6个人支持就可以免费吃饭。

两个活动都不太理想。因为请上座的用户是中高端品质聚会餐饮人群，“邀请有礼”让大家有一种消费亲密关系的味道，激励得不偿失。在“集6卡免费吃饭”活动中，1个普通用户虽然能带来几十个新用户，但问题是这种广撒网带来的用户并不精准，难以留存和转化。

另一方面，请上座尝试与混沌大学合作，邀请如江小白CMO叶明、跨界艺术家马志海等行业大咖开办线下知识饭局。用户必须在请上座平台上报名，通过条件筛选便可加入知识饭局，与大咖分享互动，一起用餐。

互联网+饭局+社群是一个双赢的模式。混沌大学可以提高社群会员的活跃度，学员也乐于在互动中寻找价值，并积极转发朋友圈。请上座则借助合作迅速打出名声，实现引流获客。据陆燎原介绍，一次知识饭局能带来40-50个的高质量用户。这些用户在收入、教育水平、聚会餐饮需求上往往高于普通用户，其中部分超级用户月消费达2-3万。

除了知识饭局，请上座还同时开发了亲子饭局（喜马拉雅）、珍爱饭局（珍爱网）、智汇饭局（浙青会）等系列，并计划未来打造一个系列IP。

截止到2018年6月，请上座只上线了广州一个城市，入驻200余家商户，客单价在200元左右。

<下篇>

在调整探索中提速

今天，请上座在广州和深圳的餐厅数量提升到1000多家，用户数涨至5万多，客单价在300元左右。

过去一年，小程序围绕线下场景的政策调整很少，请上座告诉见实，和以前相比小程序对于他们没什么区别，但在发展策略上确实有了很大变化。

第一个变化是发现并满足用户多元化的需求。

运营过程中陆燎原发现用户对卡座预定有着超乎预期的需求，比如两三好友小聚，没必要坐包房，反而临江的卡座风景会更好。

在调研中发现的另外一个更大的痛点就是排队，尤其当家人、同事一起聚餐的时候宁愿支付一定溢价，也不愿意等一两个小时。于是免排队卡这一新产品很快上线，用户花66块钱可以购买一次免排队服务。如果是六个人的聚餐，算下来每人只需要分摊11块钱。

相比于预订包房，免排队卡更贴近C端用户，使用频率也更高，对于获客宣传起到了更宽泛的作用。目前免排队卡还处于试行阶段，没有开始做推广。

在之前的饭局系列基础上，陆燎原又推出了“精英会”固定版块，和更多机构合作，免费提供一个报名入口，通过报名流量达到宣传平台的目的。

第二个变化是餐厅的推广方式。

经过大半年的运营，陆燎原意识到完全依靠严选模式会拖拽扩展的速度，比如在广州很多耳熟能详的餐厅都还没上，这背后主要是合作谈判周期太长。

思索再三，陆燎原决定把一些还没合作的品质餐厅，以信息展现的形式放上去，再通过人工方式帮用户预订。在这种模式驱动下，餐厅数量很快得到补充，用户流量也逐步增大。反过来，当请上座有了用户流量和流水，就更容易和餐厅达成合作。

餐饮行业有个潜规则，很多好餐厅一般不会给新客预留包房，因为担心客单价太低。尤其当用户有一些个性化需求时，C端找B端是不成立的。陆燎原表示，请上座作为一个平台和餐厅是重复博弈，餐厅为了维护与平台的关系，他愿意接受。

所以，请上座在探索一种S2B2C的模式，平台和餐厅共同服务好用户，平台调节餐厅与用户之间的利益。请上座接下来可能会尝试预存的形式，让餐厅给与平台更好的优惠，平台再把优惠给到消费者。在和餐厅达成合作后，线下场景可以为线上引流，比如利用请上座专属二维码享受消费九五折、充值九折的优惠，同时线上也可以给线下导流，实现良性循环。

在陆燎原看来，如今最大的问题在于探索出快速发展的模式。不同于成熟领域里的创业，他们还要继续摸索与调整。

比如，他们正在尝试在西安地区和114合作，虽然现在使用114的人已经不多，但它拥有丰富的商家资源，而且对方也想和互联网结合再造升级。

再比如，推出精品团建拿下B端的餐饮服务。很多公司每年有几百万的接待费，请上座作为平台不仅可以提供品质用餐体验，还可以保障组织、发票、个性化定制等全流程监控。这块试探也初见成效，去年宝马一次发布会的宴会就是由请上座筹办。

“虽然在速度上还有一些羁绊，但商业模式的创新才是我们的核心竞争力，速度既是一种制约也起到了护城河的作用。别人如果想进来，也一样要做这些动作。”陆燎原最后说道。

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