徐东升的2小时闭门私享：代际变化催生了这些巨大创业机会
这些CEO们抓紧一切时间在切磋和交流，各自释放了大量后台新鲜的、真实的数据，和自己梳理、总结的方法论。这些信息又互相串联、互相印证，互相启发。以至于每晚都持续到1-2点还在进行。
在大量内容敏感而真实的分享背后，我们也征得部分分享者的同意，陆续整理和输出他们的干货内容。其中首篇就来自微影资本合伙人徐东升的私享。
他也是这两天两夜系列分享的第一场，总共时长进行了2个多小时，期间CEO们围绕其中的内容进行了非常深入的讨论和碰撞，过程火花四溅。鉴于现场实录实在过长，见实节录了部分精彩内容发布出来，以分享给大家。
建议的是：这篇文章值得收藏，也值得和你的创业小伙伴们讨论。
此次私享会的更多可公开内容，我们将陆续梳理发布。对了，见实也在思考下一个私享会的主题，如果你有想了解的，可以评论中告诉我们。这个会，真的值得你来。
左：微影资本徐东升，右：见实徐志斌
感谢“见实”的邀请，今天晚上我们在一起聊聊流量变化、用户变化、和微信结合的创业机会变化。如果要说我今晚想说什么，用一个问题可以很好地概括，那就是：
“当讲用户的时候我们在讲什么？”
如果从这个问题出发，会看到很多典型的基于市场的变化和调整。也围绕这个问题，我将今晚的分享，用几个类似大问题来隔开。先说第一个大问题。
当讲到“用户”时，我们在讲什么？
代际变化。
前一段我们在看潮玩文化，它是国际上的一个大趋势，这个趋势在中国也在快速发生。以2018年为时间点，为什么潮玩领域发生10倍速变化。
去年我们发现，国内有一个做潮玩的大公司老板跟我们说：大学毕业就喜欢玩具，自己在北京开了玩具店，到今天为止干了11年。去年销售额是8000万，超过前十年的总和。据我所知，我们还不是这个行业里最大的。
再看潮鞋，潮鞋就是以蓝球鞋为主，在国际上叫Sneaker，它有自己的形态，往往是某些品牌专门做潮流文化的部门做的鞋的SKU。
我们去看消费者端——18岁的孩子是标准的00后。潮鞋的核心用户群，刚才提到了“毒”，“毒”是虎扑平台孵化专门做潮鞋，以男性用户为主。我们也看到了以女性用户为主的平台。男性在国内和东亚国家都是一样的，上高中的时候穿的都是校服，所以毫无差异。那么，凸显自己的差异化，唯一的差异点在鞋上。从高中开始就买鞋，而孩子的父母也愿意为他们的个性买单。孩子步入大学以后，有了更多可以自由支配的资金，这一消费习惯就会延续，延续到他大学四年毕业以后。
我们通过这个现象去分析预判，潮鞋也好，潮流文化也好，潮流服装也好，在未来很长一段时间，我们认为都是一个非常大的红利机会。
这个机会其实来自于人口的代际变化，也就是消费者的人口代际发生了巨大的变化，和70年代出生的人，和60年代出生的人比较，需求发生了变化，消费习惯发生了变化，消费品类也发生了变化。
潮玩还有很多其它渠道，我们还观察到一个现象。也就是从投资人的角度，或者从一个个体的角度，很可能会得出非常错误的答案。比如现在市场上卖的最好的----泡泡玛特的茉莉，茉莉是一个小潮玩小玩具，用盲盒的形式，潮玩售饭机的形式销售。
我们先不管是什么形式展现和卖给消费者的。先看本身，“茉莉”本身不是一个IP，没有任何故事，没有任何粉丝沉淀，但是它又有很强的情感的带入，这个时候产生的认知是一个巨大的冲突。
为什么漫威的潮玩卖不过看起来非常陌生的茉莉呢？
我如果成为它的粉丝，用投资人的话说就是门槛太高了。之前的内容沉淀，IP的沉淀，变成了消费领域的消费门槛。
那茉莉为什么可以卖的特别好呢？茉莉来自于比利时的一个插画家，这个潮玩可以让小孩子五秒钟记住它喜欢它。而且会让年轻人认为，他们愿意把它买来摆在电脑前面，挂在书包上，几十块钱很值。
所以从投资人角度我们发现代际差是要改变我认知的一样东西，我代入了这个代际，认为是很深厚的内容积淀，会带动消费品的销售，实际上从消费者的反馈来看却变成了消费的障碍。所以这个认知以前我们是完全没有的。
代际的第二个现象——挤出效应。
过去两年我们还观察到关于这个代际一个很明显的现象，我们叫做“挤出效应”。2016年，爱奇艺发现自己的用户画像，65%是95后的年轻女性，于是爱奇艺开始调整内容策略，把内容快速地向95后的年轻女性做倾斜，不断地出自制剧，不断地出类似《延禧攻略》《小美好》等适合年轻女性的内容。
当时优酷和腾讯要快速地追上，因为大家的逻辑都是一样，数据库又类似，用户画像也类似，所以也做类似的内容。
今天，如果我们再看爱奇艺刚刚发布的数据，它的用户已经超过90%都是95后的年轻女性。从结果来看，爱奇艺战略执行的非常好，从战略上我们也给它打高分。三大视频网站都是一样的，所以市场产生了巨大的趋同效应，但我们再看35岁甚至45岁以上的人群被市场快速地挤出，是因为这些人没有消费能力吗？而这类人对价格毫无敏感性，20几块钱一个月的会员造不成做决策考虑的点，他们只考虑有没有自己想看的内容，所以这类人就成为被挤出的用户。
挤出效应最开始是在娱乐行业中出现，后来发现很多的产业中都发生了这个现象。
挤出效应带来的是什么呢？
其实给创业者带来的是巨大的机会空间，这些用户群的人口基数非常大，当这些用户群有巨大的消费需求，这个消费可以体现在内容消费、娱乐消费，也可以体现在实体消费。当这个人群有需求没有被满足的时候，作为创业者和投资方来说就是机会。如果我们能触达它，能够提供相应的服务和产品，这就给中小型公司留出了机会。
用户层面，这是我们观察到的一些现象。总结一下就是：
1、人口代际变化
代际的变化造成了在用户需求端产生了我们以前没有注意到的一些品类，同时，这些品类超过十倍速增长。我们现在把互联网BAT可以叫传统公司了，有可能会把他们挤出，那这里面也给市场留出了巨大的空间，我们认为是有机会的。
2、用户消费场景变化
比如说过去五年外卖对于餐饮行业就是一个最大的变化。实际上全国外卖总额已经非常大，是一个天量数字。外卖出现了非常强烈的供应链的集中，有专门为品牌做加工外卖的公司和业态。在外卖的场景下，产生的是新品牌触达的机会。
用户纬度我们看到的现象是代际发生了大的变化，用户需求也发生了变化，用户的消费场景也发生了变化。
3、用户角度看看品牌领域变化
第一，代际差带来的第一个变化是，他们不接受传统品牌，认为传统品牌不应该是他们要买的品牌，也不属于他们的品牌；第二，他们非常接受新品牌。
过去几年，女性的护肤品发生了一个很大的变化，叫做“成分党”。以前我们去看一个面膜，女生都讲的是全功能，而且都是草本精华不过敏。
但是从前男友面膜开始出现的时候，就发生了一个质的变化。女孩子要去见前男友，她要特别漂亮，可是她又没有时间去做长时间的护理，又要好看，但传统的护理方式都做不到这个效果。前男友面膜敷10分钟就可以取得特别好的效果。但过了24个小时后，黑眼圈又出来了。所以我们注意“前男友面膜”是特别典型的新品牌。
代际变化带来的机会。
我们去看中国最新的护肤品品牌，在成分、功效以及它的传播方式上，都充分地适应了“代际消费者”需求变化的趋势，也恰恰是传统品牌没有做到的，所以产生了一拨非常强的创业机会。
代际的变化、新的消费者，用户心理是就要用新的东西，主观上就在选择和接受新的品牌。所以产品力和营销方式完全符合他们的诉求。所以，也是我们现在看到的可供投资的机会。
比如，近期我们观察到美国有一个非常大的公司叫Drybar，核心用户群是，八点半吃完饭，十二点到夜店的女孩子。第一，中间有三个半小是空的，首先产生了时间上的空档；第二，女孩子去社交去娱乐，需要把自己弄的漂漂亮亮的，而在夜店集中的领域，有给适合她们的需求业态。
于是，Drybar公司开始先是在夜店集中的领域去开Drybar的店，一下爆火，装修非常时尚，很社交，很fashion的场景。我们认为，在中国也一定会出现，只是现在今天此时此刻我们还没有碰到完全跟Drybar一样的业态。
但我们看到在中国有这样的一类业态，在写字楼开始出现了专门给女生洗头的店，环境装修非常的舒适，没有剪头发的人排队坐等，促使成本大幅下降，但翻台率特别高。中国女生晚上吃饭是社交的第一重点，所以产生了这样的需求。
这些案例，让我们看到了用户层面的一些现象和分析。
当讲“赋能”时，我们在讲什么？
赋能我们也看到一些现象，比如晶体管是有摩尔定律的，每18个月预算能力翻一番，而互联网也是有摩尔定律的，每18个月获得用户的方式，拥有这套方法论的创业者是指数级上升的。
营销赋能，在过去24个月，我们认为很神秘的一些增长的方法迅速改变了互联网的整体发展，整个行业的变现获客效率都产生了巨大的提升。群裂变，比如拼多多打法，金币打法，打赏刺激，拼团等，各种方式带来的是新机会。
技术赋能，我们投了一个公司叫i云保，他们做了一款小程序，给保险经纪人赋能。对，这次我看“见实科技”这两天的闭门私享会，也请了他们联合创始人来深度分享。传统保险行业，通常第一次成单需要3.5次默拜，总时长是8至9个月的时长，在这个时间内不断地去了解客户，做客户画像。基于画像，决定卖给这个客户什么产品，所以是保险经纪人帮客户决定的，但保险经纪人大多数是小白。所以保险经纪人的流失率非常高，过了试用期就流失。
那i云保他们做了什么？只讲技术赋能的点，是i云保让保险经纪人每一次见客户之后，把与客户的对话内容语音输入到手机里，系统基于后台的数据，自动给出用户画像，再基于用户画像给出适合卖出的保险。再给出应该用的话术。
从执行看将默拜的成单率由原始的3.5次陌拜成一单，变成了1.6次陌拜成一单，成单时间也大幅缩短。所以i云保是在为保险公司做赋能，其实也叫为保险经纪人在赋能。我们也在看其他产业互联网项目，现在实际上都是在做技术赋能的事情。
组织赋能，有些公司不具备组织能力，或者组织能力不够强，需要增强组织能力让其有一个更好的发展。所以产生新的业态是专门给公司提供组织赋能的，现在很火的MCN机构就算一类。我们的角度既把MCN机构看作供应链赋能，也看作是一种组织赋能。网红，抖音的KOL，把他们组织在一起，有带货能力，所以MCN输出的是组织能力。
同时，我们也看到潮玩领域的MCN公司，潮流服饰是不是也可以产生组织赋能业态的公司呢？那么，再换个角度，比如教育领域，更多其他领域，是不是也机会。所以，组织赋能我们认为是很有机会的一种业态。
供应链赋能，直播是水位增长非常快的一个媒体+电商的品类，这个品类下缺少一个好的供应链。但现在已经出现，在微信平台上已经有了云集，一家150亿的上市公司。但直播业态的供应链公司也已经出现，但还不多，这对大家是一个机会。
这个大环境下，可以从什么角度去创业，去调整商业模式，怎样做赋能，做提升？这些我认为都是可能存在的创业机会，也是我们投资人非常喜欢的机会。当这个赛道整体水位上涨的时候，各个环节都产生了很强的盈利空间，很强的投资机会。作为创业者思考生意业态的时候，可以尝试用投资人的思路去思考。
当讲“媒体”时，我们在讲什么？
媒体和流量，在过去的一两年我们也发现了一些现象和趋势性的变化。
第一个，新媒体的变现效率越来越高，我们把它叫做内容即商品，过去一年我们说快手直播、淘宝直播的电商业态的发展非常快，又出现了十倍速的增长趋势。
过去两年整个媒体的变现效率产生了巨大的提升的同时，流量获取的成本越来越高，所以线下精准流量的获取变成了兵家必争之地，小程序非常符合这个这个趋势，而另一方面小程序也引领了这个趋势。
媒体和流量的赋能，先举一个特别接地气的例子，当创业者做下一轮融资的时候，投资人百分之百一定会关注你的获客成本，还会关注用户生命周期价值之间的换算关系比如ARPU值（平均值）、LTV（用户终身价值），这个换算关系，三年以前很多资本没有关注，但现在资本非常关注，所以创业者必须重视。
技术，过去两年的技术变化非常明显，举一个例子，18个月以前俄罗斯放出的deepfake一项人脸分类技术）的算法。18个月内这项技术快速迭代，因为不同国家的技术人员都在基于deepfake算法做开发。从一个纯算法已经变成马上就可以商业化成熟的应用场景。比如图像照片领域基于人工智能的修图，虚拟场景；视频领域、直播领域，能做到换头、修复等等，这些都是deepfake技术所产生的应用场景。
也有不好的地方，因为互联网也存在摩尔定律，拥有deepfake算法的人越来越多，出现比别人都好的算法，从技术上我认为，第一难度太大；第二，从投资人角度，这类机构，我们不太愿意看了。但从商业模式的角度，如果去基于deepfake的技术开发场景应用，现在已经趋近于成熟。因为技术人员的成本，比原来要低的多，算法的成熟度比原来高的多，如果有很好的合伙人，团队有很强的BD能力，同时又有有很成熟的应用方法，用deepfake这套算法，就可以成为有机会赚钱的应用。
我的建议是，应用类的创业者要有技术的敏感度，要随时思考商业模式的同时，也要随时关注有哪些新的的技术可以应用到所处的领域当中。
特别是图象和声音的最新的技术，现在已经非常成熟了。拿声音来说，现在对人工智能做翻译和客服的事情已经习以为常。随着语音技术的成熟，声音的变化已经完全不需要人了；从歌曲的创作演唱到配音，人的角色已经逐渐淡化。所以我个人的判断，“声优的行业”（配音演员）很快会消失。
当讲“互动”时，我们在讲什么？
过去24个月阅读和游戏方面出现了非常强的趋势，叫做互动。从用户的角度去看，用户不愿意看长小说。00后，他们看的内容越来越短，越来越图像化。
因此，产生了一类小说叫互动阅读，我个人我把叫做是PPT+文字的小说，用鼠标或手机去点，看小说还有互动，有互动就是有选项，可以让用户选择不同分支的剧情，这是互动阅读。互动阅读后来变成了发展成了互动剧，Netfix数据显示：15%的新用户是来自于互动剧，国内优酷、爱奇艺、腾讯也在快速地做互动剧。再往前走一不，就到了隐形守护者这样的互动游戏。
这个概念是不是听下来很怪，游戏本身就是互动，隐形守护者为什么我们把它专门抽出来叫互动游戏，其实是内容的表现形式有点像PPT的电视剧加上游戏，用户可以选择不同的剧情，有不同的线路，形成的游戏。
隐形守护者游戏最开始在steam平台卖，后来在腾讯的wegame上卖。到今天为止，总收入应该在一亿两千万，制作成本在一千五百万到两千万，所以互动游戏是非常赚钱的一类内容形式。
我们认为现在出海的机会发生了，原来只是供应链出海，是卖货，没品牌。但现在我们已经看到品牌出海的机会和可能性，品牌出海的机会源于成熟市场，渠道发生了变化。
举个例子，亚马逊是美国的电商渠道。如果没有亚马逊，中国品牌想进美国传统的线下渠道，几乎不可能。因为市场越是发达越是成熟，渠道结构越板结。由于美国出现了亚马逊，美国也在不断涌地涌现新的垂类电商，中国品牌也在亚马逊的新渠道下产生了接触美国消费者的机会。比如去年出现的中国羽绒服品牌Orolay的出海，现在Orolay品牌做的非常好，一直是亚马逊羽绒服榜单连续三年第一。
在玩具上，我们也看到了这样的机会，全世界的玩具一半都是咱们中国澄海工厂做的，以前不可能有中国的玩具品牌出海，但随着美国和欧洲渠道结构的变化，已经看到有中国玩具品牌，在美国获得200～300万的用户，以后也可以做玩具的订阅制电商模式，而且这样的公司增速非常快。
以前出海都是非洲、东南亚市场，输出电商，输出能力，输出货，输出基础设施，而发达市场我们一般不太敢碰。但从我们通过24个月的观察，发现发达市场的渠道结构，消费场景已经在发生变化，这个时候也给了中国品牌出海形成了机会。
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