我在印度做下沉市场

“正式发布2个月，完成了从0到10万DAU的小目标，但这与我们在印度市场看到的真正巨大的机会面前，实在是微不足道，任重而道远。”今年9月份，怀舟在朋友圈更新了这样一则动态。此时距离他宣布创业出海刚刚过去半年。
在今年3月份的产品进化营3期毕业答辩上，在视频领域耕耘8年，历经百度、快手和YY数次产品迭代的怀舟宣布创办EmergingVision，进军印度市场，做新一代的出海人，中国的“传教士”。前段时间，带着这半年扎根印度市场的新观察，怀舟师兄来到产品进化营4期，与大家一起分享“短视频、出海与人性洞察”。01中国和印度，有啥不一样？中国是以汉族为主体非宗教的高度统一国家，我们习惯了单一民族、单一文化的生态，而印度的民族特别复杂。我们有比较统一的语言，而印度显然不是大家所认为的英语国家，英语在那里的普及率不到10%，印地语才是他们最主要的官方语言。此外他们还有十几种官方语言，每个邦都有自己的方言语言，比如印度南部的泰米尔纳德邦，他们的官方语言是泰米尔语加印地语。总之，印度是语言、宗教、文化割裂非常严重的国家，这是我们中国人很难很难理解的。你看，河南省跟东北人只是语音不一样，但是语言是一样。广东人也能听懂普通话，就像春晚作为文化的载体，是从南到北都能够接受的，然而在印度，这种文化的共识很难建立。印度就连南北方的人种也是不一样的。如果细心观察，你会发现印度南方的人普遍又矮又瘦又黑，他们是原住民；北方的人普遍高大，他们是阿拉伯人和雅利安人的后代。印度是一个不断进行民族融合、冲突征服的国度，这些都造成了这个国家非常的不一样。我的同事里面有穆斯林，也有印度教徒，甚至还有锡克教徒。上着上着班，穆斯林会突然在旁边弄个毯子跪在那里，这种只能在电视里或者想象出来的画面，真实地成为我印度生活的一部分。我真实的感受到他们的文化、宗教对整个大众生活的影响，开始感受到多样性。印度还有一个非常有意思的现象，之前我两次在印度做线下访谈的时候，发现无论是年轻人还是已经结婚的中年男子,都希望产品有一种“心碎”的感觉。为什么每一个印度男子都会“心碎”？已婚的说老婆每天气他，而年轻人特别需要有heartbroken的感觉，他们喜欢浪漫且悲伤的音乐。这张我坐船的照片很有意思，是不是感觉我更像划船的那个人。印度年轻人给人的感觉就是发型很帅，梳着油头，戴着耳钉、项链、手环，衣服却脏兮兮的，有宝莱坞演员的即视感。这是印度年轻人整体追求的感觉，这是一个具有“表演型人格”的国家，他们有非常潮的意识和感觉，又有实际的认知和经济能力，所以会呈现出比较“奇怪”的状态。他们还是一个情感非常充沛的国家。我之前跟朋友开玩笑，印度这个国家一定盛产诗人。为什么呢？印度古代有两部诗歌著作：《罗摩衍那》和《摩柯婆罗多》，每一本字数都超过500万。这个国家一定很“话唠”，不然怎么能把诗歌说那么多，写那么长。但你认真分析会发现，印度人首先得情感细腻才有那么多东西可以写，其次得外向，有很强烈的表达的欲望和动机，才能写出来。实际后来的接触也验证了这个猜想，印度人可以很快和你打成一片，能跟你滔滔不绝地讲很多东西。我们东亚人则特别的内敛，所以硅谷的印度人比中国人比有天生的优势——中国人不太善于表达。02人性洞察：说不一样，其实也很相像我作为一个外国人，凭什么能做印度市场？首先你得承认中国人技术储备是比较强，印度本土的创业公司的技术比较弱，往往有一些技术含量比较高的行业，比如音视频的推荐算法、大数据的能力，印度本土人才梯队不行，竞争不过中国。还有一个思路，就是去找人性上的共性：我们尝试去理解很多现象的背后的动机是什么。比如说印度的男生自拍率比较高，中日韩的女生自拍率比较高，这就是典型的差异化。背后的共性有三：自拍是希望通过表达自己来获得某些社交上的优势；年轻人有表达自己的需求；用同样的载体——照片。这是一种人性的洞察。再举一个例子。在中国，越来越多的年轻人成为低头族，刷手机的现象比较严重，但这在美国和巴西等美洲国家是比较少见的。有数据显示，美国人每天在ins（超级国民级产品）上的平均花费的时间是20分钟，而抖音和快手在国内的平均用户时长超过1个小时。  这里面就有一个大的推论：以美国和巴西为代表的美洲国家的线下娱乐需求被解决的很好。典型的就是巴西这个国家，线下有非常充沛的娱乐方式，无论是酒吧文化、聚会文化还是足球博彩等等，非常普及。这导致了线上娱乐内容的需求被线下挤压，我们当时有一个小判断：在美国和巴西继续做线上的娱乐产品会比较难做，只有在较“压抑”的传统的国家，比较好做线上娱乐。你看大量中国的直播公司出海的第一站都是中东，现在听说有一千家中国公司在那做直播。还有一个现象，社交类的产品在印度尼西亚也特别容易做，比如社交小游戏、社交短视频、直播等等，印尼是一个穆斯林国家，对传统的娱乐消费有很多的约束限制。在印度，现在年轻人依然要接受普遍的包办婚姻，我们印度的设计师说明年他要回村里结婚，我说你可以说不吗？他说不行，他们家族的势力很强，没法反抗。中国虽然没有宗教的限制，但因为种种其他的原因相对保守，也比较压抑，我们的线上娱乐也能做很大。再认真分析，你会发现在美国做社交产品或者短视频新产品，你的第一波用户往往都是黑人小姑娘。无论是现在做出海的MONKEY， HOLA还是像当年的VINE，都是黑人“小朋友”涌入进去，在里面又唱又跳，然后带来更多的黑人小朋友。我们之前做的产品也是，也没有做特别的运营，发现黑人比例越来越高。    国内的快手也是以北方方言为主导内容的形态和氛围，特别得益于于东北的普通人这些腰部创作者进入到社区里面，创作了大量可消费的产品内容。再比如说照片的后期美化，印度人在美颜的时候更多的希望变得更酷更man一些，而不是更娘一些。这种差异在我们可控范围之内。因为印度是以男性自拍为主，印度男性的审美确实是更倾向欧美的，要很壮，要很帅。在印度有一些产品专门是给人加胡子的，这在他们的文化里面是男性的表现。我们理解这个事，我们可以帮助你变的更好，加腹肌、加胡子、加毛的都可以做，可以把作品发在Instagram里。如果你不了解印度，产品去了印度之后，一键美颜把人家的脸变得脸特别白，特别瘦，印度人会特别不喜欢，他们会觉得特别娘。我比较喜欢罗素的一句话：参差多态乃幸福本源。生活中会有各种各样不同的人和事，让我们发现这个世界很大，会有更多的好奇心探索这个世界。做出海让我能够看到更大的世界，我觉得很新奇，我处处在找中国和不同国家的共性。这本身就很有趣。03出海的故事，我们要这样讲这不是我第一次创业，在心态上来讲我觉得会更客观一些。但我还是抱着一个理想在做，希望我的产品能帮助普通人更好地记录和表达，这是快手的价值观，天使轮的时候我跟投资人讲的故事就是我要做印度的快手。而从国民性上来讲，印度市场有很强的需求，能做这个事情。再加上现在印度市场的工具产品和社区产品以美国系为主，Instagram虽然很强大，但整体上的氛围特别偏媒体，它在陌生人社交这一块做的越来越弱，Snapchat很强，但它是以欧美人的视角打造的一款产品。而在印度做社交，尤其是陌生人的社交，有很严重的问题——女性的体验问题。在印度App上的女生比例特别小，除了印度女性地位低，没有智能机的原因之外，还因为女性往往在社区里面是被骚扰的一方，再加上宗教和文化的束缚，印度的女生在公开场所发表照片和视频，会被认为不正经。这会影响到她的包办婚姻，她可能嫁不出去。我们在线下访谈的时候女生的反馈尤其明显，他们希望跟一些年轻人交流，希望找到一个男朋友。但是现在主流的美国产品让他们感受到冒犯。我们会认为社交这件事情在印度有大机会，但它长成什么样我还不知道。从工具到社区再到社交，这条路有多远，我们也不确定，我们只是坚定从普通人表达的方式去切，哪怕从图片这种小的方式去切。在国外各种各样的问题都可以克服，这是一代人的命题。中国到了该全面走向世界的时候了，三月份产品营三期毕业的时候，我讲了很理想主义的话，我说中国的创业者、企业家开始全面走向世界舞台，跟美国人平等竞争，以前这件事情很难想象，现在看起来这会是一种趋势。我现在越来越坚定这种想法。尤其是因为美国人的“傲慢”。美国人的傲慢之处在于，他们认为美国人的产品等于全球通用的产品，Instagram、Facebook、WhatsApp、Snapchat等等都是如此。他们的心态通常是“你总得用”、“爱用不用”、“你也没得用”。当中国的创业者出去的时候，心态不一样，我们会尝试做本地化，我们会做小语种，比如说Instagram和Facebook在很长一段时间内，渗透率一直提升不上来的原因就是语言看不懂。中国公司的产品去印度，第一件事情把语言问题解决了——先做十几种语言的翻译版本。美国产品只做英语，你连英语都不会，为什么要用我们的产品呢？这是美国人的骄傲和自负，中国人会好很多。我们的文化和心态是更加的谦卑。我接触过少量的美国人，包括美国的创业者，他只是在无意中便露出：自己就是全球化的国家，做的产品就是全球通用的产品。中国的社交产品出海到印度的时候，就要尝试做一些东西，比如说要做音频，而不是直接露脸，美国人有这个意识吗？他还不着急，因为他还有各种市场可以做。但在印度直接露脸就有文化的压力，通过语音的方式可以更好地解决社交压力的问题，对美国人来讲大公司不会为此而改变任何，哪怕他能意识到也无法改变。我还没有见过美国专门为印度人做一款产品，但是我们中国人可以。这就是差异，这也是我们的机会。 水滴 
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