我们怎么向现实低下自己的“狗头”：4位创业者跌跌撞撞在2019

当小编打开电脑桌面上的2020年策划文件时，又展开了创业故事系列的文件夹时，不止于此... ...“麻雀虽小，却五脏俱全。”用此话形容他们在创业路上的折腾、翻腾，合适不过。

创业中的人们，许多都是从骄傲时代到陷入迷茫，再到重新发现新的机会，重新崛起的不断循环。小程序赛道也不例外。

年底年初时，我们邀请了更多创业者向大家讲述自己的故事，今天分享的4位创业者，就坦诚自己找不到商业模式时的彷徨、好不容易找到CTO转眼就失联的郁闷，不得不‘向现实低下了自己的“狗头”’的无奈，还有终于找到属于自己机会的欣喜。

似乎一路跌跌撞撞在2019。

但我们相信，2020是更美好的年份。那些机会，总是藏在这些艰难之中，或正在扑面而来。真心祝愿大家都好，创业者们都好。

让我们先和这4位创业者们聊一聊吧。看看是不是对你也有启发。对了，如果你也有自己的故事，欢迎写下来，随时和见实、和更多创业者们一起分享。

4位创业者分别是：铛铛一下创始人郭权，他们目前主营业务是旧衣回收、滋味研习社创始人吴宗沅，现在做线下零食门店、豆小游（武汉）科技有限公司创始人&CEO彭彬，他们是小程序创业团队、阅邻联合创始人COO杨宇欢，他们是二手交易市场的新秀企业，也是在小程序赛道上爆发团队之一。

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1

我是“铛铛一下”的创始人郭权

主营业务是旧衣回收

【我的创业故事】

为什么叫铛铛一下？“铛铛一下”是将垃圾完美投入垃圾桶的声音，如果你扔歪了，那就是铛铛铛……两三四下……是不是发现和旧衣服没太大关系？其实在没有做这件事情之前，自己怎么也没有想到能够和“旧物回收”“低碳生活”这些词语联系到一起。

作为一个普普通通80后的热血小青年，最初梦想特别简单，在老师和家长的强烈主观色彩引导下，小学一年级时候的想法就是，长大后当科学家，二年级想长大后当警察，三年级….现在来看，我当时用的应该是排除法。

整个2019年，铛铛一下最大的收获是找准了赛道，并有了稳定的团队和收入，站住了脚，一步步向前迈进。

「缘起：一次小事踏上垃圾分类之路」

团队最早是想让用户参与垃圾分类，然后用流量进行商业化。起因是，作为一个居住在距离垃圾桶不到10米的二楼居民，长期饱尝垃圾桶中的“各种组合”味道。自己虽然也很烦恼，但并没把这个问题当回事，毕竟自己也是这些问题的制造者之一。

但有一天，我2岁半的女儿在扔垃圾时，不小心被垃圾桶里的异物划伤了手——有人把有害垃圾放在了不属于它的桶里。这让我思考，必须要做点什么，让她可以坚持垃圾分类的意识，又不会因此受伤。那么，唯一的方法则是：以身作则，主动教育居民们参与垃圾分类。

我和几个小伙伴尝试了各种各样的方式，奖励优惠券、奖励充值卡、线下开展分类活动等等。

很快，响应垃圾分类的居民越来越多，这段时间虽然累，但是特别有成就感，因为我们在做着一件充满了正能量的事情。

「焦虑：缺乏商业模式，甜蜜变负担」

在这期间，居民常常会问我们一个问题，“你们这是公益组织吗？”

用户的问题让我再次陷入了思考当中。是的，我们并不是公益组织。没有政策的扶持、没有公益牌照，只是凭借着一腔热血做我们想做的一件事情。

如果想要做好这件事情，就需要有完整的商业模式，才能让整个团队健康的运营下去，由于我们会给用户垃圾分类的补贴，参与的居民越来越多，我们忽然感觉到，每天需要花的钱越来越多，而且以后会一发不可收拾。

本来想引导更多居民进行垃圾分类的初衷，此刻变成了一个“甜蜜”的负担。

由于没有完整的商业化，整个团队在那段时间都陷入了严重的焦虑，我更是寝食难安，不希望承载了这么多希望和寄托的团队就这样放弃，更不希望之前所有的努力都付之东流。

虽然停止了推广新用户的计划，但每天还会不断有新用户进来，用户增加速度越快，就距离团队Game over越近了一步，用户增长反而加速了团队死亡，这是很讽刺又无奈的现实。

团队内部也开始有了不同声音，对模式，乃至对做这件事情的意义都产生了质疑，也有些小伙伴选择了离开。此时，极大的压力和深深的焦虑、不安蔓延在整个团队中。

「重生：用户成为了那颗救命稻草」

压力和焦虑压得人喘不过气。整个团队都被这种氛围笼罩，这是一个特别不好的信号，我们需要走出这种情绪，才有可能让形势有所改观。

为了让大家不受这种情绪影响，团队每天多了一件事情——跟用户进行一对一电话或微信深度沟通。

不得不说，在引导用户垃圾分类的过程中，我们收到许许多多用户的反馈和鼓励，也经常会有很多用户在公众号的后台给我们留言，这种积极的鼓励给当时的团队有如灌了一碗浓浓的“鸡汤”。我们从“鸡汤”中，很快发现了新的需求：旧物回收。

“我家有好多旧衣服你们要不要”

“我这有好多书你们收不收”

“我有几台破手机给你们拿走吧，留着没用”。

所以，我们深度走访了一遍有“旧物回收”需求的用户。结果收获颇丰，各种旧衣服、旧书、旧手机、数码相机、各种旧物琳琅满目，顿时我们从垃圾分类的引导者，变为了收旧物“小行家”。

自此，团队又找到了新的方向，守得云开见月明！

「遇阻：跌跌撞撞中探索商业模式」

做旧物回收时，我们的初衷是希望用户手中的旧物，一能够循环利用，低碳处理，二能让旧物本身发挥更大的价值，不枉用户对我们的信任。

向着这两个目的，我们陆续找到了专业的回收商进行深度沟通，希望建立合作模式。此外，针对旧物，我们也联系了一些有需要的困难人群，进行沟通，希望通过公益形式让旧物焕发出“第二春“，最终找到商业与公益之间的平衡。

本以为一切都会向预想的方向发展，不料在找回收商和公益的路上又遇到新问题。

有个故事我至今记忆犹新：当时有个回收商说，你们提供什么都要，我一下兴奋得不行，把回收的各类衣服、书本都搬到自家的SUV上，塞得满满当当，连副驾驶都堆满了，小伙伴坐不下，只能我一个人开车去送。

结果，回收商这个不要、那个不收，最后只要了一根皮带，给了我1块钱，我又“满载而归”。小伙伴问起，也只能鼓励大家继续努力，把一些话吞进肚子里，默默消化。

而公益捐助需求量、被捐助者对旧物的要求和旧物本身的匹配程度等等，又是新的问题。

好吧，生活就是一个星期接着另一个星期，一个问题没解决完接着另一个问题又起，同时也是一个希望接着另一个希望，C'est La Vie。

最后，还是凭着小伙伴们的共同努力，一点一点地把后端处理链打磨出来，业务上也砍掉旁支，聚焦于投入产出比最合理的“旧衣回收”，终于能够站得住，喘上气了。

「破茧：借小程序，驶向汪洋大海」

理顺了后端，下一步就是扩大前端旧衣来源。对于旧衣回收这种低频需求，做APP显然不合适。一开始我们用公众号H5，但用户体验不好，召回也是个问题。

所以当小程序这种新载体出现后，我们先开通微信小程序，不过当时小程序红利已过，用户对转发卡片都疲惫了，数据上不好不坏。

在一次生态大会上，我们了解到支付宝小程序，接触之后判断：首先，支付宝服务的心智很强，用户会主动寻找服务，这一点微信、百度、QQ都不符合；其次，支付宝有很多运营工具，收藏有礼、收藏后专享等等，跟用户触点多。

印象最深的是，上了支付宝小程序后，每天搜素的自然流量就赶上微信小程序，转化成订单能有30%。

所以，现在我们重仓了支付宝小程序，2019年做到了MAU200万+，团队从几个人成长为十几个人。终于可以骄傲地说，我们活下来了，而且活得很好。

对2020年的寄语是，既要脚踏实地，也要仰望星空。一方面希望成为支付宝小程序，在回收行业的头部企业，用户数超过千万。另一方面也想增加更多业务线，帮助更多人实现低碳的生活理念。

这就是「铛铛一下」的创业故事。

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2

我是吴宗沅，滋味研习社创始人

现在做线下门店零食

【我的创业故事】

滋味研习社创立于2017年，在没有融过一分钱的情况下，靠着我的20万元启动资金发展壮大。目前已经扩张30多个线下店，每个店每月营业额稳定在 8-10万，纯利润2.5-5万。基本上一个店，经营3个月就可以用利润复制一家新店。

「我的VR创业经历」

今年是我创业的第8个年头，一直从事消费类产品。先分享一下我的VR创业故事，这个经历跟我现在做的项目有很大的关系。我最初在华强北做消费电子类产品，走的传统模式，产品走渠道销售。

2014年在“大众创业，万众创新”的号召下，转型改变产销模式，开始投入大量资源做图形底层算法研发，切入VR这个赛道领域。

2016年的时候，我获得上市公司中国宝安的数千万级别的融资。当时受限于VR硬件无法小型轻便化，只能做To B应用，和在各大购物中心做收费体验。

前期在各大购物中心设立的体验店，盈利都非常理想，但在几个月后由于消费者的好奇被满足过了，也由于内容没跟上等各种原因，复购率非常低。于是，逐渐撤店，项目从此失败告终。

虽然2017年初VR体验店项目失败了，但这段创业经历，让我亲身感受到了购物中心流量的魅力。

近十多年来，大众消费路径从“专业市场迭代到百货大厦，从网购普及迭代到购物中心体验消费。”

所以，我的观点是，手机玩腻歪了还想摆脱互联网的束缚呢，何况购物中心的消费体验要远远好于网上购物。

「杀入新零售」

我后来又基于对购物中心流量的认知和思考，2017年初我们又选择了相对刚性、需求强烈的休闲食品跑道，于是，创立了“滋味研习社”。

滋味研习社，原创场景零售体验品牌：遍寻世界各地滋味。好滋味的意思是，挖掘美味的各种可能，让美好生活，有滋有味。

为了区别头部良品铺子、三只松鼠等友商，滋味研习社的选品非常有讲究：只选择果树里最接近阳光的15%稀缺的果实制作的产品，全球甄选。

我们这样做的原因是，执着在“稀罕”上，俗话说“物以稀为贵”，如果一个产品又稀缺又好吃，价格还不贵，谁不想尝尝鲜呢？

当然也因为这些产品比较稀缺，供应链不完善等原因，我们就放弃了不稳定的网购市场，专心做好最接近消费者的线下店。

为了提高消费体验，“滋味研习社”开拓了创新的体验方式：各种产品都是可以试吃，口感合适再购买。我们的产品口味各异，集合了酸、甜、咸、辣各种滋味，深受90、95后新生代消费人群的喜爱。

人为何要吃零食？吃零食底层逻辑，我认为是对“情绪”的发泄。

我自己经常念叨的一句话：我吃的不是零食，是寂寞。人，寂寞的时候就去逛购物中心，吃着零食舒缓一下情绪，这就是我认为的“滋味研习社”存在的商业价值。

由于购物中心小店模式定位准确，产品种类丰富品质优质，体验方式创新等，2017年初首店开业，当月盈利，并且做到三个月收回成本。

但是，首店开业之后，我一直担心是否跟VR体验店一样，这次也只是昙花一现。后来，我们观察了半年的数据，营业额、复购率仍在不断提升，才打消了此疑虑。

于是，我们开始尝试在深圳喜荟城（社区型购物中心）开了第二家店，营业状况依然良好。这之后，我们开始第三家、第四家店... 到现在已经拓完线下门店30多家。

下图，是我们星悦天地、光明大仟里门店，当日营业额的统计表：

2017年是滋味研习社发展元年，我们稳定了产品，体验模式。并且在区域级、社区型等不同类型购物中心开店都获得很不错的盈利。

「我的创业感悟」

在很多人的眼里，线下店是一种既烧钱、运营又特别重的模式。基本上在互联网圈，只要说到场景新零售都会联想到烧钱。但我们仅用20万的启动资金，在没有获得一分钱融资的情况下，以战养战、不断扩张到现在，我认为可以说是业界罕见了。

如果总结一下，我们为什么这种模式能够跑通，我分享2点：

1、 场景体验好，以较低的成本获取了大量的购物中心流量。

流量的获取要靠两个方面：选址和体验。选址是一门学问，我们开新店一般都会踩点，计算这个门店的“门槛人口”是否能支撑这个店。门槛人口足够高了，还要把客户吸引到店才行。所以，我们的线下店设计风格比较“卡哇伊”，年轻人看了第一眼就想进去看看。此外，先尝后买的消费体验，基本上用户吃了一口绝大多数都会下单。

2、 产品抓住了年轻消费者的偏好。

一般没事去购物中心逛的人，总结为两个标签：有闲、女士。对于这类人群，他们也许刚开始真不是为了吃才买我们的产品。但，对于新鲜的事物，大家都愿意花点小钱尝试一下。

相对于衣服、鞋子，我们的产品单价低、可以获得即时满足：买了立刻吃。另一个维度是，用户被好奇所吸引，因为好吃被留下，所以，复购率很好是自然而然。

「我们的梦想」

希望把“滋味研习社”品牌，做大做强。过去一年里，我们稳扎稳打完善了仓储供应链，优化开店的SOP，将整个运营标准化，全面跑通。所以，2020年，更希望将这套成熟的运营模式复制到全国。中国的这个市场足够大，天花板足够高，我们对未来充满期待。

当然，两年前，由于供应链管理不完善等原因，故而那时候对招商加盟相当谨慎。2020年后，我们将开放“滋味研习社”的招商加盟，让更多志同道合的合作伙伴加入我们。最后，很欢迎对这个赛道感兴趣的资本、有购物中心资源的朋友前来对接。

这就是「滋味研习社」的创业故事。

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3

我是彭彬，

豆小游（武汉）科技有限公司创始人&CEO

现在All-in在小程序赛道

【我的创业故事】

「创业这几年」

误打误撞进入到“创业的大军”，记得第一次接触互联网是2013左右，那会儿还很盛行App，出现了各类的App自建工厂平台。

也就在那时，我熬了几个通宵，制作了一款校园App，叫荆大帮。那时应该是我们学校的第一款App，没过多久，同名微信公众号（荆大帮）面世。

“就像自己的一个孩子，带着它成长，每天乐此不疲：为每增加的一个新粉丝而欣喜若狂，隔几秒就会去刷新阅读量多了几个。”

“大众创业，万众创新”...2015年6月，大三，成立了第一家公司，叫零聚科技：公众号代运营And公众号自运营，主要收入来自公众号代运营外包业务。

当然，这样的业务型公司撑死了也就那样了。

2018年初，除了服务一些以前的老顾客，便停止了业务。

而后，又开始做一些知识类的小程序产品：答题最强王、加减速算、歌王大挑战...

年底，北上广深杭成都，最终选择来武汉创业。

2019年1月，豆小游科技成立：运营豆小游小程序（一个小游戏内容平台）。这个时候，微信封禁小游戏盒子iOS，最开始，对于豆小游也没有什么影响。

但是，有一天，小程序后台一条通知：iOS封禁，接着新版本提交不了，就这样挂掉了！

在这期间，我投资了一家小游戏公司，当时出于对小游戏的特殊爱好和为豆小游小程序提供小游戏内容。然而，亏损数十万（这笔钱from变卖公众号粉丝）！

于是，到了春节期间，日子不好过。

囊中羞涩，前路迷茫。

2019年5月初，再次踏上武汉之旅，找了一个CTO，但是还没开干，就不见人了...

6月到11月，想着各种法子赚钱（比如：流量变现、变卖公众号），带来10万左右的收入。

11月15日，提出了“轻”娱乐概念（应该是我第一个提出来的，还没有这种说法）。

于是，并上线了带有这种概念的第一款产品：土味情话。

目前有2万多人在玩，相信2.0版本的推出，数据会上升到一个非常理想的状态。

「赚钱，2020年摆在第一位的事情」

可能有些庸俗，但是向现实低下了自己的“狗头”。

以前还敢妄自菲薄的称自己“一个90后创业者”。现在，奔三的年纪，老了，不能再浪了。赚钱，成为2020年摆在第一位的事情。

这就是「彭彬」的创业故事。

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4

我是杨宇欢，

阅邻联合创始人COO

现在做的是二手交易市场

【阅邻的创业故事】

今年是阅邻业务突飞猛进的一年，今年公司发展上最大的策略调整是，我们从一家只做线上的互联网公司，成为了一家线上线下并举的互联网公司。

线下门店的业务，让阅邻循环商店成为了我们公司业务中很重要的一项。因为线下门店真正解决了二手交易中的两个核心问题，“信任”和“效率”。

所以，有线下门店的背书，消费者交易的意愿明显变高，同时结合我们的算法和逆向供应链，也使得交易效率大大提升。

关于过去的2019年，我做了几个简单的总结：

「拥抱变化」2019年，无论从业务模式还是组织架构上，我们都发生了很大的变化，在这个过程中存在很多的困难和挑战。我们整个团队正是抱着拥抱变化的心态，不断调整，才使得公司能在迅速增长的同时，不跌跟头。

「不忘初心」2019年阅邻发展很快，与此同时也会面对很多诱惑，有很多赚快钱的机会，但是如何做到不忘初心，其实对创始团队的定力，是一个巨大的挑战。我们一直坚持做自己擅长做的事，做对用户和客户有价值的事，要有边界感，这样才不至于在各种诱惑面前，迷失方向。

「社会责任」2019年我们开始逐渐承担更多的社会责任，开启了三个公益项目，“分类”是阅邻千万旧书益读计划，阅邻千万旧书益植计划，阅邻千万旧书益餐计划。

我们和“展翅翱翔基金“一起发起的阅邻千万旧书益读计划，旨在改善边远地区儿童的教育环境，为此我们在河南新乡，河北易县等地建立了十个乡村图书馆，为当地的孩子送去了很多图书和学习用品。

我们和绿会一起发起的“千万旧书益植计划”，旨在改善边远地区恶劣的生态环境，为此，我们去宁夏中宁，阿拉善左旗，分别捐赠并种植了1000棵枸杞树和柠条树。

我们和“免费午餐”发起的千万旧书益餐计划，旨在改善山区儿童的营养状况，为此，我们为山区儿童捐出了大量的免费午餐。

虽然我们还是一家初创企业，但是在承担社会责任这件事上，我们认为，我们自己应该责无旁贷。

当然，不可回避的，我们也遇到了一些困难和挑战。

当然大环境的挑战是大家都看得到，首先是整体经济形势的下行和中美贸易战，导致国内整体融资环境不像以前那么乐观，甚至很多头部的基金都处在只看不投的阶段，但幸运的是我们在这种融资形式下仍然拿到了钱。

其次是来自管理层面的团队挑战，由于业务的快速扩张，今年我们团队的人数是去年的三倍，团队人数的急剧扩展带来的是组织文化迅速被稀释，和管理成本的迅速上升。

这也使得我们花了大量的精力在公司组织文化和管理制度的建设上，在我看来业务发展的瓶颈很大程度上取决于公司能不能培养一批优秀的人才，能够让他们发挥出自己最大的能量，当公司规模到一定程度后，创始人的能量影响耗散很严重，必须靠打造出牛逼的组织文化去感染优秀的人，做到不跑偏。

同时在组织规模扩大的同时，仍然能够保持组织内部信息流通的高效，减少层级和无效沟通，让组织不得“大公司病”。

再有，心态上最大的挑战来自于对自己的定位。

因为今年由于垃圾分类政策的推出，对行业而言是一个重大的行业利好，也有很多做垂类的同行拿到了融资，心态不好很容易追风口，盲目做很多事情；然而，创业最重要的不仅是知道自己能做什么，还要知道自己不能做什么，只有这样才能集中精力把自己擅长的事情做好。

站在2020年的节点，我个人最直观的感受是行业处在迅速增长的爆发期。

阅邻去年12月在深圳举办了2020国际循环电商高峰论坛，和大量同行的交流中可以深切的感受到，整个行业爆发的势头是惊人的。

我们对今年的预判是，今年一定是二手行业大爆发的一年，同时，会有越来越多的企业走向线下，随着线上增长红利的逐渐消退，线下流量的价值洼地会被越来越多的企业看到。

未来的三到五年，一定会诞生一大批优秀的垂类企业。比如，二手市场，sku是海量的，很难有一家企业能够把所有的供应链做完。

这就是「阅邻」的创业故事。

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