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白鸦说有赞交易额将破1000亿:三大要点左右私域经济未来

见实 2022-01-19

2020年前三季度,有赞服务商家的交易额已达723亿元,2020年全年交易额将破千亿。这是昨天(11月27日),有赞8周年生态大会上,有赞CEO白鸦向外界透露的两组数据。


从数据中,我们或可以乐观看到,整个国内零售经济的情况。正如白鸦所说,“社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道”。


随着消费者的行为变化,商家的经营方式也发生了变化,每个商家都在用自己的方式,在线上做生意。因此,加速线上化、社交化、数字化,也就成了每个商家的必选项。


在此基础上,有赞发现了5个能有效改善商家经营的方向,如“实惠”和“裂变”是最有效的商家营销手段;通过线下带动线上,线上拉动线下;多平台经营、依靠生态协作的力量崛起等。


在昨天的大会上,白鸦也首次披露了一个“私域三角”增长模型,这也是私域经济运营能力最关键的三个指标,即私域产权力、单客价值度、顾客推荐率。在有赞看来,这也是对零售商和品牌商进行重新估值的新模式。


大会后,见实第一时间拿到了白鸦的演讲实录,希望对大家有所参考和帮助。现在,就让我们回到大会现场,借助实录看看白鸦的精彩分享吧。如下,Enjoy:


有赞CEO 白鸦


这一年,疫情给我们的生活带来了极大影响。首先,我们必须要感恩国家的伟大,在重大的公共卫生危机面前,既保障了大家的健康,又保证了经济的发展。


虽然我们没有完整的国民经济数据,但通过我即将汇报的有赞生态这一年的消费数据情况,也可以乐观看到整个中国零售经济的情况。


01

有赞交易额即将突破千亿 

海量线下零售商家开启私域流量运营


有赞存在的意义是帮助商家成功,所以交易额一直是有赞评估自己成绩的核心指标。


2020年第一季度,我们整体的交易额增长超过了100%,上半年整体增长120%。


疫情发生以来,有赞花了很多精力去做商家扶持,甚至融资了一亿美元,储备更充足的粮草跟大家一起渡过难关。上半年,更多消费开始转向线上,尤其是年轻人的消费。这也是为什么有赞商家上半年超预期增长的核心原因。


第三季度的增长开始回归常态,线下的生意慢慢开始恢复。但这时,更多中大型商家开始快速拥抱私域流量、拥抱线上经济、开始做全面数字化转型。


2020年,有赞全年交易额将超过1000亿,这也标志着有赞正式进入千亿俱乐部。未来,有赞的增速依然会稳步前行,因为中大型客户越来越多。这充分证明了社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道。


以上是有赞的大盘数据,和我们对消费趋势大盘的理解。但有赞还专门对消费者行为和商家经营模式做了研究和总结。


发现后疫情时代,最明显的变化就是:年轻人把很多时间给了网游、综艺和网购。对此,有赞与结绳记事消费研究所合作了研究报告,总结出了以下九个趋势:


1、「购买可以被别人看到的产品,消费成为了名副其实的社交货币」


诸如小白鞋、苹果耳机等,这类走在街上很容易被别人看到的产品,很受大家喜爱。背后值得思考的是:如果你是产品设计者,需要考虑怎么让产品在使用过程中被别人看到。


2、「更愿意为兴趣和喜好买单,对于品牌和代言人都爱憎分明」


3、「把健身和学习作为休闲活动,同时追求视觉美和内心充实」


因为无法逛街、越来越多成年人开始接触网课,把健身当做休闲,疫情期间筋膜枪的销量很好地验证了这一点。


4、「年轻人带动了整个家庭消费的线上化,父母开始网购,且消费品类在变化」


5、「对专业产品的消费更相信甚至依赖线上专家的建议和判断,种草成为重要的营销手段」


6、「需要省钱,但也不失品质追求,80分品质,40分价格的产品广受欢迎」


大家可以看到,那些在一二线城市的人都忘记了的品牌,今年在三线以下城市卖的非常火。


7、「新品牌崛起,新国货崛起,中国人的产品更好了,中国的消费者更加自信了」


比如完美日记、花西子、钟薛高、元气森林等,各个领域的中国品牌都在崛起。


8、「花大量的时间在直播等新购物场景下,尤其是“同省跨城”的熟悉店铺内重复消费 」


9、「高端人群不去逛商场,在朋友圈里跟着导购员买买买,花了更多钱」


今年,有赞孵化了新的品牌“爱逛”,发现了一些很有意思的现象。比如:商家拉私域用户看自己直播的时候,购买转化率能超过5%,甚至40%。


比如:很多二、三线城市的用户,在逛街、逛商场的时候加了导购微信,然后不出门就可以通过直播逛省城的店,这带来了很多同省跨城的生意,真正实现了不出门逛世界。


也有很多连锁商家,通过总部直播,再联动分店直播,很好地带动了门店销量。此外,在爱逛直播间内,商家可以发起联合活动,进行私域流量互换,互助互利。


 02

加速线上化、社交化、数字化的经营

成为了每个商家的必选项


随着消费者的行为变化,商家的经营方式也在发生变化,最明显的就是线上化,每个商家都在通过线上互联网和社交网络做生意。加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每个商家的必选项。


对此,有赞发现了5个能有效改善商家经营的方向:


一、“实惠”和“裂变”是最有效的商家营销手段


消费会给我们带来非常大的存在感,尤其因为疫情带来的不安全感,这时候大家要省钱,实惠就是很有效的营销手段。


为什么说裂变也是营销手段?因为平台流量太贵了,我们可以给用户带来好处,让老用户裂变新用户,是营销里最划算的营销手段。


二、社交电商是最新的价值洼地,目前看来也最具备长期价值


社交电商的主要获客手段,是通过做好内容去做营销。促进成交和复购是做社交电商的私域运营中,非常重要的手段,其长期的价值也远大于直接通过平台投放广告带来的价值。


三、必须线上化:线下带动线上,线上拉动线下


在过去,新平台出现时,商家花钱投放广告就可以有交易额,但最后也不一定赚钱。而在社交网络中,有赞给大家提供的是基础设施和土壤,这个土壤能长出自己私域产权和流量。


最有效的线上化,是在线下门店接触顾客时,就成为彼此的线上好友。然后在线上进行销售,再把订单交给线下处理。线上销售不是和线下门店有竞争的新电商渠道,而是在用互联网,帮助线下把生意做的更好。


四、必须数字化:只有数字化才能更好地支持线上化,但这需要过程


当大家把线上生意做好后,就会倒逼整个经营过程的数字化,而且这个过程是一个相对缓慢的过程,没办法一蹴而就,因为我们的需求还不明确、流程不明确,还没有人才、没有相应的系统。


而且我们还在面对另一个现实:平台让品牌做数字化,更多是为了“统治”需要,可能并非真正赋能商家,因此商家需要找更多第三方服务商解决数字化问题。


五、引领者们都在依靠生态协作的力量崛起,多平台经营是趋势


我们还发现,优秀的商家都在依靠生态协作的力量崛起,并开启了多平台经营。


有赞提供给商家的是综合解决方案,其中包含了广告投放。过去的两、三年时间里,我们帮助超过了5000个有赞商家在腾讯生态里通过智能化手段进行广告投放,带来的总交易额也在飞速增长。


另外,很多优秀商家的经营平台并不是单一的,电商几乎成为了每个流量平台的重要赛道,新品牌崛起都在依靠多平台的力量。为帮助商家覆盖更多消费场景,我们几乎打通了国内所有大流量APP,包括微信、QQ、快手、虎牙、陌陌、酷狗等近20家平台。



以支付宝为例,在支付宝经营的商家,可以用有赞进行生意管理。通过搜索、扫一扫、卡包、消息通知、支付宝发券等能力,有赞可以帮助门店商家获取新客、触达老客、促进复购。与此同时,支付宝也为有赞商家提供了更多的扶持,包括最快速审核、搜索加权等。


所有这些,都是为了「帮助商家把生意做到互联网的每一个角落」


以上就是我们所看到的,正在和即将发生的消费趋势,以及有效的商家经营、改善方向。


在未来的一年里,我们还会在几个领域重点升级服务,如有赞担保、有赞学院、有赞战略投资、有赞国际版。


03

私域经济运营最关键的三个评估标准


最后,总结一下今天我们反复提到的“私域经济”。


为什么中国会产生“私域经济”这个词?因为我们每个人都在用社交网络。这可以帮助品牌商连接消费者,可以让品牌商有更多方式,如社群、一对一、视频号等触达消费者。而且我们国内有足够好的柔性供应链,可以让每个商家和品牌商去做自己的私域运营。


因为这个土壤,我们开始有了“私域经济”蓬勃的可能性和基础。作为私域经济的领导者,我们这样定义“私域经济”:

 

所谓“私域”,是指在数字经济时代,运营客户的能力成为了企业最核心的能力之一。私域经济区别于流量经济时代,企业要不断通过平台和地产商购买流量的模式。


其核心目标变成了企业要从产权的高度上,真正拥有“客户”这个最有价值的资产,并不断提升为单个客户创造更丰富价值的能力。



怎么运营私域经济,我们总结了三个非常重要的点,这也是“私域三角”增长模型:



1、私域产权力:建立连接的客户数量、触达客户的能力;


第一是你和多少客户建立了连接;第二是你触达客户的能力,这决定了最基本的私域产权力有多大。


2、单客价值度:单个客户全生命周期的总价值,客户复购率;


比如你通过广告投放获得了一个客户,这个客户在整个生命周期内会贡献多大价值。因此连接数量×触达能力,是你的私域产权力;单个客户的全生命周期总价值×复购率就是完整的单客价值度。


3、顾客推荐率:通过老顾客推荐带来新顾客的能力、在关联领域对顾客选择的影响力。


指你通过老顾客推荐带来新顾客的能力,也叫裂变能力。这是私域经济和平台经济最大的不同。


在平台经济,卖袜子的人只能卖袜子,因为顾客是通过搜索找到的你。但在私域经济领域,因为你有了私域产权,有了对客户的理解,有了客户对你的信任度,你对客户是有影响力的,你可以卖产品,也可以把自己变成其他品牌的一个渠道。


我坚定地认为,未来投资一个新品牌时,对品牌的估值不再以它每年卖了多少钱来算,而应该关注:品牌连接了多少顾客、触达顾客的能力怎么样、顾客生命周期是多少、全盘的复购率怎么样、客户推荐率怎么样、对于关联品牌和关联消费场景的关联影响力怎么样?这六个值决定了一个品牌的综合价值。


在有赞看来,“私域三角”增长模型是我们重新进行零售商和品牌商最终估值的新模式。


以上就是我们对整个私域经济的理解,当然这还是一个刚刚开始萌芽的阶段。我们特别感谢,在过去以及未来和我们一起敢于尝试和改变的所有人,因为是我们一起尝试,才把这条路走了出来。


因为大家的支持和陪伴,让有赞在做未来五年战略规划时,有信心说五年后,我们一定可以做到一年1万亿。生态的力量到底有多大,还需要大家一起来完成这件事。


最后,送给大家一句我们在有赞经常说的话:起而行动,方能平定心中的惶恐。谢谢大家!


「见实推荐」

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12月2号,还可以广州再深聊:如何整体布局私域流量?8大导师6大维度,一天时间全方位解构核心打法

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