私域加粉玩法，如果要找学习对象，可以先看美妆、母婴、食品、快消、宠物等。百应联创赵雪洁告诉见实，这些行业基本是先行者。从私域整体运营看，加粉（引流到私域池）都是第一个大门槛，也是关键门槛。这个门槛在过去时间中变得越来越高。仅见实所见，行业中今年主动加粉通过率可能只有2-3%。因此，一是线下加粉场景变得越发重要，二是AI外呼越来越普遍。相比之下，AI外呼普遍加粉率在15~35%，如果私域运营基础比较好，能做到35~48%。同样是加粉需求，小而新的品牌占比从去年行业占比不到20%，提升到35%，新品牌不论是回款、客户数量、还是客户质量上来看，构建私域池子的需求都在持续加强，私域电商中的比重也在加大。赵雪洁在观察这些加粉好的行业和新兴品牌时，能直观看到影响加粉的主要因素，她总结有七，分别是：话单数据来源、加粉丝策略、话术设计、利益点设置、声音设置，外呼策略、通信线路。结合具体案例我们会给出一套完备的私域AI解决方案。而且，私域加粉一直是个细致活，如赵雪洁提到几个案例，一些小细节的优化就能让加粉效率直接翻倍。这些细节的梳理和确定，正是当下从业者所关注。今天这次对话，见实和赵雪洁就在围绕加粉的细节和变化展开。同时，见实8月13日将在北京举办私域电商流量大会，特别邀请赵雪洁围绕这些加粉玩法，在大会做更多深度分享。欢迎文末扫码，或点击阅读原文，提前锁定门票或观看现场直播。现在，我们不妨先回到对话中来，一起先聊。如下，Enjoy：
百应联合创始人 赵雪洁
见实：百应提到的案例中，有一个是7天私域加粉20万，这样的加粉数据具有普遍性吗？赵雪洁：要想做到这样的转化，需具备两个条件：
第一，有一定私营运营基础，是否有能力承载短时间大量的私域粉丝加入；
第二，品牌方拥有擅长的私域运营主阵地，可以是公众号、社群、小程序、企微等；
如以公众号运营为主阵地，把粉丝先引导到公众号，再通过公众号引导质量更高的一批粉丝进入企微。如果能满足这两点，7天转化20万粉丝就有一定普遍性。在实际运营中，通过AI外呼的方式普遍加粉率在15~35%，如果私域运营基础比较好，能做到35~48%。第三，私域运营团队对私域的认知程度比较重要，粉丝进来之后的运营策略要有效，能否给用户带来价值，不然的话会造成粉丝的流失。赵雪洁：简单来说：首先根据客户提供的品牌客户数据源，进行引流策略设计，包括话术设计、利益点设计、外呼时间设计等，再根据客群画像制定话术策略和制定拨打策略，进行A/B 测试，不断打磨到最优解；接下来正式进行外呼加粉，我们会根据意向识别，对客户进行自动化分类，筛选出AB意向客户，分成主动添加和被动添加两大类，进行差异化转粉；最后就是私域粉丝的沉淀和承接。赵雪洁：现在主动找我们做私域搭建的客户越来越多，大体可以分为2大类：一类是把「私域」当触达渠道，最典型的是淘客/微商，这种模式通常是将用户拉进福利群/优惠券群/会员打折群等各种群。加了几千上万个群用户、借助私域强触达能力，当月社群产出销售额还不错。只是后续的销售额会慢慢衰退、下滑，甚至有出现销售额贡献掉到很低情况。另一类是通过「私域」去服务自己的品牌用户，主要以给用户提供有价值/有增量信息的内容或服务为主，相比天天只发优惠券到社群，品牌会认真去了解用户的画像、当下阶段的核心诉求以及痛点，逐步成为用户的顾问、定向推荐最合适用户的产品及服务。我们服务的客户里，母婴跟宠物类目的品牌这块做的就比较好。第一，要关注品牌核心团队对私域这件事的认知。长期看好那些真正把产品和服务打磨到极致的品牌，粉丝加进来之后会去做精细化运营提供相应的价值。第二，要关注品牌的私域基础设施建设。当大批粉丝涌进来时，没有企业微信、公众号等私域池基础设施来承接，等于前面没有做好准备；见实：哪些行业和品牌的加粉非常不错，你们在重点看？赵雪洁：目前核心还是关注美妆、食品、母婴、宠物这几个核心的类目，近期，也新增了服饰类以及这些行业类目下推出的一些新品牌。除此之外，像见实刚刚发过的，小红帽、蜜瓜这类团长类型的新团队平台，我们也在关注，也希望能跟他们进行一个合作和赋能。根据我们的经验判断，客单价高的类目相对来说私域加粉效果也比较好，同时高复购率也大大降低了做私域的成本投入。从过往数据来看，加粉效率最好、最大的，是美妆类品牌，其次是头部女装品牌，这两个领域占大头。百应首先是帮这些品牌筛选出来的一些高净值的私域粉丝，高净值粉丝对持续收入增加帮助非常明显，相比过去，这些品牌收入普遍环比增加35%左右。
见实：小团队和新品牌他们的表现怎么样？他们相当于没有流量池，怎么加粉？
赵雪洁：目前，小而新的品牌能占整体客户的35%左右，而去年的时候占比还不到20%，今年以来，新品牌的增速还是很明显的。其实，针对这类新品牌，我们既是提高了加粉数量，也提高加粉质量。比如，我们帮某宠物品牌去做私域池引流，它是一个新品牌，主要是在抖音上通过直播卖货，为了能将忠实用户转化为私域粉丝，以前采用的方式是人工外呼的方式，几个人打电话，一天的外呼量是300~500，在所有客户里是属于非常小的量了，但是每天新鲜订单量在不断增长。加入AI外呼后，把加粉率从原来的20%做到38%，和之前相比既释放了人工，在短期内还提升了转化率。赵雪洁：影响加粉率的因素有很多，很多时候一句话术的变化，一个利益点的调整，外呼时间点的不同，都能带来5%，甚至20%加粉率的变化。举两个例子，在母婴类目私域加粉上，上午11点半进行外呼的意向率比11点高出高出10%左右，加粉率高出7%，因为大部分情况这两时间分别是小孩睡觉和陪伴宝宝的时间，相差半个小时，转化就很不同。还有一个转化率达到48%的牛排客户，最开始选择的加粉利益点是送刀叉，转化率只20%-25%；他们用户偏中高端，是有一些品质追求的群体，就改成送迷迭香盆栽，结果转化率直接提高到了48%，翻了一倍。这些都是我们陪着客户一下跑了很多测试，跑出的最佳组合。可见，好的利益点不是为了迎合产品，而是找到契合用户的点。赵雪洁：一是，客户加粉路径上的变化。话单的数据之前大都是来自品牌的CRM系统，即存量的会员客户；现在更多来自前期内容的布局，如在短视频，直播，公众号，乃至小红书、抖音等领域和平台中做得还不错的品牌，用户聚集在各个平台的池子里，在商城下单后，便可以引到企业微信私域池里，效果还不错。二是，行业变化。早期，一些头部美妆品牌是最早动手的人，到今年上半年，服饰类，尤其是女装类的品牌，越来越多的企业主动找我们，帮忙搭建私域流量池。赵雪洁：在过去两个季度，百应每个季度增长幅度差不多在2~3倍左右，刚刚过去的6月份，单月增长环比达5~10倍，主要是因为6月份的618，需求量比较大，其实包括接下来的双11和双12，也还会有一个大幅的增加，尤其是在活动通知方面。见实：不同品牌在加粉这件事情上，提出的诉求有什么不一样？赵雪洁：像头部美妆护肤的大品牌客户，他们对加粉的要求，在保证加粉率在一定范围内，获客成本要足够低。新品牌或者品牌势能还没有特别大的品牌，他们做私域更看重的是转化率高，不是说不看重获客成本，而是不愿意放弃每一个新用户。见实：2020年初，私域大门槛是如何构建自己的私域池。到了今年下半年，这种需求是在减少，还是在继续加强？赵雪洁：在加强，2019-2020年时，大部分只是愿意尝试做私域，大部分品牌，包括大牌也只是观望状态；2020年下半年到今年上半年，其实是越来越多品牌开始启动，现在私域基本是标配，不管从回款、客户数量、还是客户质量上来看，构建私域池子的需求都在持续加强！
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