5年了，身边的朋友终于知道我在做私域代运营！

如题，是瑞莱帮创始人老瑞在与见实深聊中发出的感叹。不无些许无奈和一丝兴奋。

2015年创业，老瑞最早接触客户那会还没有私域，也没有私域代运营，客户需要什么他们就做什么，比如搭建微商城、做社群运营、做新媒体运营，甚至包揽客户一切和线上有关的业务。

直到腾讯把2020年定义为私域元年，私域代运营市场也开始呈现雏形。我们或许可把2021年看做私域代运营元年。这一年，瑞莱帮仅1-7月的咨询量为86条，已超2020全年。在见实和其他代运营团队沟通中，“咨询量暴增”也是第一感知。

老瑞告诉见实，到现在私域代运营工作已可明确分为两部分：一是搭建体系；二是提供营销策略并实施。

而在这个新兴行业，代运营团队同时面对两大状况：

一方面，大量企业还在私域运营前期阶段，需要代运营团队帮忙，代运营咨询量正在暴涨；

另一方面，行业标准未确立，供需双方认知不对等，前期沟通正大量耗费精力。

因此，私域代运营看到了建立行业标准和规范的时机，这也是见实着手梳理《私域代运营白皮书》的初衷，此间见实邀请到了瑞莱帮团队畅聊4小时。这份白皮书包含多份私域运营关键SOP文档，都可以随时在见实公众号发送关键词“白皮书”免费领取。

接下来，请回到见实与老瑞的深聊中，听听这位深耕私域代运营的创业者对行业的感知和观察。如下，Enjoy：

瑞莱帮创始人/CEO 老瑞

01

私域代运营增长完成需要5-6年

见实：现阶段，你对私域代运营最大的感知是什么？

老瑞：今年2月-3月开始咨询量在翻倍。以前我们咨询部分1个运营总监，1个KA，加上我，绝对hold住，但今年明显人手不够。

今年第一季度，乳制品行业找我们咨询的企业特别多，蒙牛是其中最具代表性的，还有一些其它欧美品牌。同时，经过2020年的沉寂跨境电商也开始回归了，第一大类是保健食品，第二大类是快消品，不过鲜有大品牌，都是中小品牌。

我们是从2015最开始做这件事情，当时还没有私域，也不叫私域代运营。其实私域这事儿已经提了很长时间，去年开始才被大家认可。之前有的人叫单客经济，有人叫新零售，也有人叫社交电商。逻辑都一样，只是认知或名词没有统一。直到腾讯把2020年定义为私域元年，2021年应该也是私域代运营元年了。

见实：市场竞争状况如何？

老瑞：今年明显竞争加大了。去年参加有赞服务商大会，当时一共也就20多家参与，大部分还是阿里平台的代运营服务商。今年服务商大会，代运营服务商数量直接翻一倍。去年在我们圈子里线索出来了可能没人接，今年出现了争抢好线索的情况。

见实：代运营市场“强需求”状态会有多久？

老瑞：大部分企业在2020年开启私域运营，2021年推动代运营市场，2022年私域代运营市场或将进入常态化并稳步增长。而整个代运营市场增长完成，大概需要5~6年时间。

第一阶段，先是尝鲜，往往是有实力的企业尝试新赛道；

第二阶段，不同运营路径优劣基本确定，会引起中小型企业的布局跟风；

第三阶段，已全民皆知，咨询量可以用国内商业基数来衡量。

现在，私域代运营咨询量依然有很大增长空间，且还在第一阶段。

见实：大部分行业从业者认为今年是私域代运营机会年，你怎么看？

老瑞：必须同意，前面提到的咨询大幅增长就可以证明。还有一个发生在我生活中的变化，以前周围的朋友都不知道我在干啥，5年了，现在终于明白了！

另外，对于企业来说可能只是私域火了跟风去做，还不能完全搞明白这件事情，处在私域的前期阶段，一定是需要代运营团队来帮忙。好比新手妈妈多，保姆市场就很好。

每个行业诞生都会有一定发展阶段，具体到私域的企业服务可以分为三个阶段：

第一波是2017-2018年，培训进场，主要给商家讲私域概念的收课程费，这波机会到现在还有个尾巴。

第二波是工具的机会，比如SaaS工具，各种大、小工具，到现在红利基本已经过了。赛道里排名前三的有赞，微盟，微店已经比较稳定了，从融资市场上看工具也差不多了。

第三波，就是现在私域代运营的机会，因为大家开始意识到，光听概念不行，光有工具也不行，还得落地执行。自己不会干，只能先找代运营公司试。

所以，今年是私域代运营的机会年，春江水暖鸭先知嘛，我们作为水面上的鸭子第一个感知到。

02

私域代运营的两大工作

见实：客户哪些部门在对接私域代运营？

老瑞：与代运营团队对接的通常有三类部门：第一是数字信息或IT部，即线上数据管理类或开发部门；第二是电商或者是市场部；第三是财务部门。一个部门最多出一个人对接，或者一个公司出一个人总体对接。

另外，还有直接组建一级新部门的情况，类似智慧零售部门，通常是从电商部、市场部、渠道等相关部门各抽取一人并由合伙人或者高管直接带队。我们服务的客户德克士、碧生源、Fancl、阿尔乐等就直接成立了专门做私域的一级部门，这类合作伙伴通常可调动的内部资源多而广，降低了沟通成本，且支持力度也大。

见实：在和客户沟通中有哪些感受？

老瑞：现在面对的情况就像拆盲盒一样，双方都在拆，甲方拆我们可以提供哪些服务，我们拆甲方的真实需求，期间时间、精力都会大量耗费。

在我们的执行当中到最后通常有三变，第一变是沟通到签合同有一变，落到纸面上，要求的一些绩效和KPI并不是当时沟通的约定；第二变是执行过程中，本来要以合同为导向，但客户可能发现我不想这么做，中间又要调整，签一些补充协议；第三变是成交的时候，客户可能还要做一些延续项目和附加动作。这三变在行业里比较普遍。

举个例子，有个客户一开始要做用户私域化，跟我们对接的是线下门店业务部，到了中后期发现线上售后问题自己解决不了，我们就要帮他做客服来解决这些疑难杂症。

见实：这些年，合作的客户及需求有哪些变化？

老瑞：早年询单是把咨询融合在常规运营中，大型企业、连锁品牌、电商企业围绕互联网营销咨询最多。随着时间推移，小客户开始出现，常规运营咨询中也开始单独提到微信生态的私域运营需求。

从规模来讲能确认的是跟我们合作的企业多是国企、央企、上市公司，且长期合作的一定是这些企业，原因有二，一是这部分企业预算充足，二是这些企业的人员编制都已规划好不能随便添加，面对风云莫测的营销端变化就需要外部服务商来补充人力。

且早几年代运营多以新媒体运营、微信商城管理为主；另一类是品牌找流量，通过代运营机构对接大流量方。

到现在，私域代运营工作已明确分为两部分：

一是搭建体系。

帮助客户在一个较长周期内搭建私域运营体系及销售体系，包含团队搭建与训练、私域运营策略、各类私域系统和工具构成、业务迁移、数据迁移等，并需要部分陪伴长跑。

许多代运营公司或协助从事其中部分，且体系中包含的咨询顾问、教练陪跑等业务，多被拆分出来独立提供服务。

二是提供营销策略并逐步实施。

在短期或特定周期内，帮助客户完成某一明确需求，如私域粉丝获取或迁移、私域销售提升等。这些业务需求明确，甚至可随时邀请不同团队介入。

另外，代运营项目多是阶段性，有两个原因：一是项目本身存在阶段性；二是企业一开始忙不过来，也没有经验。

03

私域代运营4大机会点

见实：代运营日后还有哪些发展机会点？

老瑞：类似京东业务里占比最大的并不是京东电商，而是京东物流、京东国际。我们也在找自己的第二生命曲线，第三增长点。现在已经出现了一些延展的机会。总结下来至少有四个方向：

第一，流量聚合。

代运营团队自带流量，比如代运营了500客户，假设把这500客户粉丝累积起来，可能会有过亿流量，利用这些流量就能形成一定商业模式。这里需要明确，自带流量是属于代运营团队积累的流量，不是客户自有流量。

第二，数据积累。

通过大量服务经验沉淀数据能力，分析用户的细微数据，在保护隐私前提下编写运营指导手册。除了数据以外，还有背后的逻辑、系数，类似于一个算法工具，未来有规模化和智能化的可能。

第三，人才培养/实习基地。

我们有一个特别业务，经常有企业会把员工放过来，坐班学习，边学边干。瑞莱帮企业内部本身培训也很多，每天中午有Update环节介绍行业最新动态，周二、周四有实操强化课，周三有针对新手商家的科普培训，每周有周项目分析会等。对于代运营机构来说，私域人才偏实操和实地代培养业务也有规模化可能。

第四，自带供应链。

在服务客户的过程中，代运营团队会接触到很多做产品的商家，把这些商家都攒到一起做相应分类，再为有购买人群但没有供应链的企业对接优质产品。我们的客户中国人寿、华润、北大资源物业、冠图儿童乐园等企业就采用了这种方式。

目前，我们可以提供部分如上说到的优质资源方，还包括快手、抖音网红资源，且还在做扩充，专门做供应链的环节也是我们今年的一项重要工作。

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