深度：钉钉生态的SaaS是怎么挣钱的？

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蓝凌叮当现金流开始为正。

按照蓝凌叮当CEO刘向华的说法，即使以最严苛的财务统计方法来计算，“我们也妥妥赢利了。”

蓝凌叮当是扎根在钉钉生态中的ISV（独立软件开发商），成立于2019年初，到第三年2021年时实现了全年现金流盈余且ARR营收持平。在产品成熟周期长、销售团队和渠道建设需要较长时间的To B赛道，成立三年内迎来现金流转正的关键转折点，是比较少见的现象。

包括他们在内，酷学院、销帮帮、氚云、易快报、简道云、斗拱云等to B企业都已经挣钱。

其中，酷学院上架3个月就打通商业闭环，实现了盈亏平衡；简道云从2014年立项，到2017年开始完整商业化，当年就实现了赢利；氚云2016年开始商业化，2019年实现赢利，在去年双11期间仅仅11天的销售额就突破了千万，创造了中国 To B行业销售新纪录。

见实从钉钉官方获得的数据显示，2021年，钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量新增11家；近一半上架了应用的ISV公司融到资，并且，过去一年获得的融资总额超过60亿元。

今天各大平台都在打造生态，而生态良性循环的关键是有足够多的生态伙伴、并且生态伙伴能挣到钱。见实为此约到蓝凌叮当CEO刘向华、酷学院创始人兼董事长华俊武、氚云总经理詹萧、简道云运营负责人沈涛在内的多家To B赛道中赢利企业的相关负责人，一起深聊了这个细分赛道上的现状和可能，尤其是，他们是怎么挣到钱的。

01

平台流量很重要，但不是唯一

“钉钉应用市场每天会给酷学院推荐50个意向用户，一个月就是1500左右的客户。” 酷学院创始人华俊武告诉见实。这是酷学院为何上架短短3个月就能实现盈亏平衡的主要因素。

50个意向客户的推送量的前提，是建立在钉钉对合作伙伴的评级之上，以其服务能力进行合理配置，同时也保证了推送客户的精准性。

精准的客户为ISV节省了大量销售成本，也让优秀的产品酒香不怕巷子深。简道云在2017年左右开始商业化时，甚至没有销售人员，用户直接从线上触达，静默下单。在这样的情况下，一年也能做到500万左右的赢利。至今，简道云在钉钉的注册企业数17.9万，企业成员数2700万，付费用户已经超过了1万家，其中55%来自钉钉。

氚云总经理詹萧也表示：“如果哪家企服企业不羡慕钉钉的天然流量池，那绝对是骗人的”。在氚云的理念中，中国企服产业的结构将会是“入口级平台+低代码”的模式。所谓入口级平台，也就是像钉钉这样在B端拥有海量用户的超级APP。

借助钉钉合作，氚云挖掘出了钉钉⾼价值的产品场景，让客户体验更好，产品更具完善，氚云商业化能⼒得到快速提升：⽬前在低代码赛道中服务的客户体量第⼀，在钉钉体系同类⽬产品中销售第⼀。2018年开始，氚云的母公司奥哲收入连续实现翻倍增长。

在今天，平台应用市场的流量是平台生态伙伴非常重要的客户来源。钉钉已经形成了天然的流量池，这是多位ISV的共识。据第三方机构QuestMobile最新数据，今年4月，钉钉的MAU（月活）已达2.2亿，DAU（日活）过亿，成为SaaS合作伙伴天然获客入口。

除了提供获客入口，打造线上软件采购模式的闭环，钉钉作为天然流量池更重要的意义，在于为ISV洞察客户需求和不断打磨产品提供了“练兵场”。

蓝凌叮当是刘向华孵化的第二家创业公司，创立之初就和钉钉有了合作，并且定下了商业化的方向。在过去的三年多时间里，叮当正是通过敏捷的试错、迭代、打磨产品，才寻找出了正确的业务方向，并把现金流做正。

“过去的三年里，我们走过了创业最艰难的0到1、1到10的阶段，在这个历程中，如何找到规模客户是最核心的问题。找到了客户，就可以深度打磨产品和运营能力。如果闭门造车做产品然后再去找客户，投入就会非常大，也不够敏捷。”刘向华说。

谈到创立第三年就赢利的成绩，他认为关键是“踩准了节奏”：“2019年，钉钉平台上活跃用户数和愿意付费的组织数开始快速增长。钉钉作为一个云原生的组织在线平台的生态价值被快速放大，我们的产品与客户的距离，我们整个商业化链路被大幅缩短，从这个时候开始，我们的试错和商业创新变得敏捷，迅速孵化出了智能绩效、叮当OKR、审批单据排版等钉钉线上类目销冠产品。”他透露，蓝凌叮当在出海时也在看Slack和Teams，希望在海外找像钉钉一样能够快速批量获得客户的流量口。

酷学院也认为，赢利的秘诀在于“不断跟用户沟通，打磨产品”。作为钉钉企业培训类的“常驻销冠”，酷学院已累计服务钉钉平台二十万余家客户，超2000万用户使用，其中有超20%是百丽集团等大客户。“早期的关键，就是快速匹配客户的需求，如何实施，如何通过产品来支撑客户的高价值需求。”华俊武表示。

02

To B市场还有巨大增量

“接下来的增长点在质量上，付费用户的增长空间还非常大。”这是刘向华对于中国to B市场的判断。“to B元年”的说法从2015年开始就时有耳闻，但他认为，未来的5-10年才是SaaS发展的“充分期”，竞争会趋于激烈，不过市场天花板还很高。

见实在与众多钉钉生态企业深聊中，也得到了一个普遍共识——在国内，SaaS当前仍在初步阶段，拥有巨大增量。

那么，增长空间来自哪里呢？

丨增长点一：数字化趋势发展

2020年以来，尤其是今年这波疫情也在进一步加速数字化办公进程；另一方面，随着全球化螺旋上升，国产SaaS也在迎来一轮替代国外产品的浪潮，当前这两个基本盘都是比较确定性的趋势。

刘向华告诉见实，从今年前4个月的数据来看，叮当的付费客户增长速度始终保持，并没有明显受到疫情的影响。

同时，叮当母公司蓝凌软件在大中型组织的数字化办公业务也保持较大增长，目前国央企、政务、还有大型金融公司都在做数字化转型和国产化替代。随着大型组织的数字化转型推进，中小企业在国家政策影响下也将会有所倾斜。

随着数字化进程的加深，能大幅降低开发门槛的低代码领域，将形成to B行业的另一大热点。

氚云总经理詹萧告诉见实，业务型的软件都会走向低代码之路。过去低代码竞争是在应⽤构建效率，现在是如何让更多的应⽤被⾼频使⽤，传统企业软件最⼤问题是低频使⽤，员⼯覆盖率低，这样其实很难实现全员全链条数字化。

未来企业软件应该是重点打造极致体验，让基层员⼯都能⾼频操作。⽐如⼀个基层⼯⼈，通过扫⼆维码就能⽣成⼀张巡检⼯单，这样⽆数个单点场景串联起来，形成企业数字化触点，⽣产效率才能本质提升。

供应链类型的企业，不管是内外贸易，零售业还是制造业，都在越来越多地使用低代码来提升生产供应链侧的效率。每家企业都应该从一开始就以低代码构建数字化系统能力，这对于长期做数字化转型或是创新业务来讲，具有一定扩展的弹性。

在简道云运营负责人沈涛看来，像简道云这样的低代码（APaaS）产品，在个性化需求的满足程度上面是非常高的，而且现在市场还没有到达趋势的高点。“低代码产品的特点在于‘人人都是开发者，人人都是使用者’，业务人员也可以成为低代码产品使用的对象，甚至也可以有决策购买权。这会从根本上改变传统企业自上而下的软件服务购买决策流程。”沈涛表示。

他预测，这类产品将会在未来的某个时间迎来爆发：当年轻的企业主或年轻人进入管理决策层，他们会更加倾向于使用灵活的低代码产品。未来，90后、95后、甚至00后成为企业中坚力量时，这个爆发点就会到来。

丨增长点二：行业渗透力加深

深入行业、贴合场景，提供场景化的专业能力，这是每一位ISV负责人都不约而同提到的增长动力。

简道云运营负责人沈涛告诉见实：去年 11 月份上线了 CRM 场景套件，包含 CRM 垂直产品专属的系列功能。做场景套件的初心是为了让客户的需求得到更充分的满足。CRM 套件会提供垂直 CRM 同等水准的能力和体验，满足专业性的需求，同时用简道云强大易用的 APaaS 能力满足个性化的需求。据了解，这是低代码厂商首次进入垂直CRM套件领域。

“通过场景套件+APaaS，分别满足用户专业性需求和个性化需求，是我们打造差异化竞争力的策略， CRM 是我们切入的第一个场景，未来会切入更多的场景提供专业垂直能力。”沈涛说。

酷学院也一直致力于将企业培训融入企业办公场景中。依靠与钉钉生态的深度融合，酷学院在产品上做出多项深入行业的创新：AI训练营借助钉钉群组开放能力，实现学习项目社群化运营；去年还发布了“业培一体”的解决方案，将培训融合在业务里，先学再做或者边学边做，让培训不仅解决组织发展问题，也真正促进业务发展。

这一切的本质还是回归到行业属性和具体场景中去，立足这两个基本点做更多尝试，也由此ISV将更好地融入平台，为平台客户提供丰富的产品服务，同时对钉钉的生态发展形成了反哺。

丨增长点三：共同构建开放生态

蓝凌叮当并不讳言要进军其他平台。“主流平台都会去拥抱。”刘向华说，钉钉也鼓励伙伴走出端外，这是钉钉建设开放生态的态度，也是钉钉信心的体现。

自从云钉一体以来，开放就成为钉钉最重要的关键词之一。钉钉的核心策略是“围绕生态扶持合作伙伴且开放共生”，截止现在，钉钉开放接口总数量由2021年初的1300多个扩大到了2400多个，过去一年，钉钉开放平台上架的应用达到了1100多款，增长率112%。

“钉钉的开放生态缩短了氚云的商业化路径。”詹萧表示。据他介绍，现在钉钉的很多开放能力，就是基于和ISV的共创，各方多次碰撞、及时响应，不断改造，才形成了现在这样一个开放的生态。氚云还是钉钉上首个实现生态交付的产品，钉钉的大量线下服务商群体用氚云交付给客户，创造的营收接近氚云的十倍。

据见实了解，在钉钉生态，很多SaaS企业也像氚云一样，从产品研发、销售、包括运营各个部门都跟钉钉保持着紧密的联系，钉钉会深入参与很多产品细节设计中。包括共同设计商业模式，共同设计一些运营策略，跟SaaS企业一起共同塑造了钉钉的开放能力。

其实，在云钉一体之前，钉钉有过一段不太开放的时段，当时关于究竟是做自研一方品，还是做生态，内部有很多讨论和争议。

转变的发生，是云钉一体之后钉钉开始坚定做生态、做开放的方向，这也是钉钉对整个中国企业数字化的认知和理解的加深，一定要借助生态的力量，才能满足海量和多样化的需求。

过去一年多，钉钉陆续推出了一系列开放举措，自己的低代码产品宜搭和低代码生态厂商的产品一视同仁对待，推出钉钉搭平台；且和之前有竞争关系的金蝶、用友、纷享销客等企业也达成了合作，等等。

在今年3月的发布会上，钉钉首次公开明确了生态边界，明确了做什么、不做什么，这也给生态中的伙伴吃了定心丸。

03

最后，来谈谈钱

钉钉以生态共生为基础的分润机制及返佣模式，也成为SaaS合作伙伴健康发展的基石。有数据显示，钉钉每赚1块钱，就给伙伴带来9块钱的收入。

这句话背后的故事是：钉钉的生态伙伴分润比例平均在15%左右（视行业不同会有差别），在此基础上，根据业绩等方面还会进行激励性返佣，综合下来分润大约是10%。

有SaaS企业告诉见实，钉钉激励性“返佣”最高能返50%；另外，按照钉钉的政策，如果是自拓客（吸引新客户来到钉钉生态），则无需给钉钉支付任何佣金。华俊武也向见实透露他们向钉钉支付的比例就低于平均水平15%。

类似对齐客户成交价的分润模式是国内外软件聚合平台当前比较常用的方式，对客户透明的方式更有利于建立信任，促成更好地交易。站在生态扶持的角度，钉钉采取的是后付费模式，即SaaS企业在钉钉成功获客且最终成交之后再进行抽佣，也是这样的模式为钉钉开放平台带来了更多的合作伙伴。

事实上，在全面开放生态之前，有一段时期钉钉的分润比例曾达30%，这样的分润比例，无疑会压缩ISV的利润空间。转变发生在2020年底到2021年上半年间，也是云钉一体之后，钉钉开始全面转向开放战略的第一步，当时一大举措就是钉钉的抽成比例从30%降到15%。

在沈涛看来，15%是个相对合理的分润比例。“钉钉刚开始抽成30%，后来改成15%。这个收费是比较合理的，生态之中，如果平台没有赢利，或者伙伴没有赢利，这个生意都做不下去。”

长期主义和共赢，是钉钉建设生态的核心理念。“除过单一的应用分成模式，我们正在和钉钉共创内容付费，基于服务项目的变现形式。总体而言，我们能感受到，钉钉更注重客户的价值和ISV的发展，不计较眼前一城的得失。”华俊武表示。

“像钉钉这样的亿级用户的产品，自身的商业化价值必须是以自身在整个社会、整个SaaS产业生态的价值为锚点，努力推动供需双方在线交易，按成交价结算分佣，按结果分佣，能更有利于整个生态健康发展，创造数字化普惠的社会价值。”刘向华说。

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