见实大会演讲精华2：这6大案例都在关注这5个运营点
接上篇，见实北京私域大会嘉宾演讲精华集合，此为续篇。开始之前先行奉上大会资料合集，含大会PPT、回放（除北京场外，即将于20日召开的杭州私域大会待结束后回放也会补充于此）、白皮书、配套SOP等，可向见实发送【0907】一次性获取。而此刻，9月20日的见实杭州私域流量大会（点此免费报名）报名正在进行中！我们杭州见！
今天的内容，包括伊利巧乐兹、互联网保险行业、教育行业、不同形态线下连锁店（生鲜、3C、零售）在内的案例亮点提炼，以及私域不同细分环节的解决方案。尤其涉及以下几个关键词：会员运营、触点设计、场景运营、游戏化营销、内容生产，同一案例又会涉及到其中的多个关键点。这些其实也是私域运营中值得反复多次探讨更新的运营点，希望能给你带来启发。
如，伊利巧乐兹在建设数字化过程中强调的是以体验数字化推动营销数字化，其中会员运营、游戏化营销、UGU内容生产即是关键；文中的互联网保险案例则是围绕用户黄金转化节点和6大核心转化场景深度展开；京东言犀则提出把人群、场景和利益点进行有效结合可以达到涨粉最优解，并详细拆解了4个垂直场景。
此外，零一数科的案例拆解中也涉及到游戏化营销玩法和线下连锁的私域运营；来酷在会员运营方面初具规模，做的是“赚钱的私域“；爱设计与金山文档的私域解决方案中都重点强调了内容运营…
01 伊利TOP私域品牌，千万级私域大快消玩法
伊利冷饮事业部 巧乐兹品牌负责人 宋乐燕
03 私域三年核心数据流变：面向高净值人群的运营如何提升转化效率
京东智能服务与产品部 业务创新部 业务副总裁 王爱飞
1）私域对营收贡献的规模增长已经毋庸置疑，但与此同时，我们更要关注私域的建设成本和后续的转化率。
随着对私域人才的要求越来越高，目前已有44.6%的私域从业人员薪资达到1万元以上，私域的成本投入较最初已提升40%。但在成本跃升的同时，由于用户近年来对各种加粉和优惠券活动的耐受度提升，其转化率和复购率却在逐年下降。
我们的数据观察：业内普遍认为2020年是私域元年，企业通过短信、包裹卡、人工客服等加粉，可以做到20%-30%的加粉率。但当所有企业都把客户拉到自己的私域池，都通过送优惠券的方法加粉时，加粉率就在急剧下降，有些企业的加粉率甚至只有2%-3%。
很多大品牌客户已经提出，其私域营收占比要占到大盘30%，他们也看到了私域发展的空间，但现实是怎样的？
与我们合作的一家私域代运营公司提供的数字是：当做私域拉进来100个人时，只有10个人在私域产生转化，也就是只有10%能够实现转化。如果品牌知名度少，或者SKU少，这个数字还会进一步降低。10%的人产生转化后，可能只有5%的复购率。因此这是我们做私域时面临的最大痛点：所有用户加进来之后的价值衰减非常大。
这里提出两个问题，第一，我们真的需要把所有有手机号信息的用户都加到私域来吗？第二个，当我们有上百万、甚至上千万用户需要去运营的时候，有没有AI的技术和工具帮我们提升运营效率，降低人力成本。后面会针对这两个问题给出我们的建议。
2）把人群、场景和利益点进行有效结合，就可以达到涨粉最优解。我们看到的关键加粉路径，其实就是垂直加粉场景，主要有4个垂直场景：
一是生日场景，比如我们把下个月要过生日的用户筛选出来，在用户当天生日时可以实现系统自动化外呼。二是售后场景，比如美妆和家电行业，当用户买完商品的T+3或者T+7后，通过一对一售后电话服务、使用教程说明等服务，带给用户更好的体验。
三是明星场景，比如我们和某乳品行业打造的案例，用明星签名照和周边礼等，给用户打造不一样的利益点，轻松实现粉丝效应。四是复购场景，比如化妆品和鞋服都有复购周期，我们可以在复购周期前给到用户专属优惠福利和专属营销活动。
3）我们可以用大数据能力和算法能力，帮助品牌挖掘高净值人群，并依据不同的人群进行相应的沟通，激活私域的最大价值。
公域拉新的广告早已经实现了千人千面的广告技术，目前在私域，当品牌拥有了上百万甚至上千万会员后，也完全可以通过技术和工具，做到千人千面的沟通。
首先，我们如何判断高净值用户？常规来看，可以通过品牌自身的CRM/CDP系统、会员等级、消费能力、最后一次购买时间等标签来判断。但由于品牌自有数据维度有限，有时很难发掘出高潜用户。这时可以通过京东的数据和算法，在合规的前提下用联邦算法，帮助品牌商进一步丰富整体用户画像，挖掘出那批真正的高潜用户。
第二，我们需要根据不同的用户情况制定相应的外呼策略和话术进行精细化的运营。根据在零售行业多年的积累，我们把运营的经验落地到了产品，实现自动化外呼触达，其实和现在的广告营销自动化的逻辑类似。
通过sop设计条件，外呼完之后，所有后链路数据可以和品牌的私域数据做打通，然后进行自动化分析，再回传到CRM系统，为后续的营销策略调优提供数据依据，最终助力品牌与用户实现良性的沟通，提升ROI。
做智能外呼不仅仅要做一个技术提供方，更要能助力品牌方在售前、执行、复盘等节点，不断优化整体的解决方案，携手品牌方做真正高价值和高回报的私域。
04 500%超量增长：重启私域增长的3套关键策略
零一数科杭州分公司总经理 郑皓昀
1）对于生鲜连锁门店的数字化，主要是解决两个问题：
一是协同线下门店帮私域部门推动数字化，这里首先可以用竞赛激励的方法，给到导购一套完整的引流策略，让用户从线下门店扫码加企微好友或者进入社群进行引流，再通过朋友圈、社群、私聊等内容触达引导转化。
举两个案例，一是零一给博时基金做的印钞机游戏，以现金为钩子引导客户入会，比起传统营销手段大大减少获客成本，达到降低86%的效果。二是全棉时代的养成类游戏，来实现用户留存和转化，它不仅承载了品牌的理念，在用户分享率和裂变回流率上也明显有帮助。
来酷科技会员业务总经理&来酷校园业务总经理 单兴华
2）来酷科技的会员全场景运营遵循以下三点：
一是线上线下强关系绑定，如果只有单纯385家门店而不能打通线上，在疫情情况下就很危险，线上的价值在于商场晚上闭店情况下依旧可实现运营。
二是整体会员运营遵循权益和积分作为底层逻辑，对拉新和运营最重要。
三是以活动和内容作为会员运营和复购的通路，来实现来酷会员的全场景数字化打通。内容的形式不重要，重要是能不能抓住用户。来酷做活动和内容只关注三点，有趣、有利、有益。
06 内容中台：提升私域生产力的新基建
爱设计联合创始人 王振同
1）私域营销是基于强信任与强链接的存量运营手段，内容也将成为品牌增长的一个新引擎。
基于这些问题，当前，爱设计的CDP/MA/DMP 等数字营销基建已经可以实现全域内容的数字化触点，但这些工具本身并不提供内容能力，这就会产生两个问题，内容的粗制滥造和无差别分发。这就要求要制定系统化的私域内容营销体系。
因为，每一个用户都是独立个体，他们的标签，用户画像都是不一样的。和用户进行内容互动时候要同时遵守两个基本原则：共性和个性，共性是指优质内容和规范的品牌，个性是千人千面的内容和精准触达。