「见实科技：46万从业者的私域智库」
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4个月时间快速起盘私域，在企微沉淀了将近9万私域会员。
中宝瑞辉通过接入AI外呼，去触达之前的老会员，接通率可以做到60%以上，在引流设计上会让用户到店领取福利产品，之后再进行后续复购行为。通常领取福利活动会和节日福利活动进行结合，比如中秋节活动等，以此提升用户复购和订单。
由于其用户群体多是大妈人群，因此在内容触达上，会用更直观的表现形式，比如在做区域化的探店时，会要求当地达人用当地方言录制视频。在使用福利钩子时，会用一些更实用的礼品（如锅）等吸引用户。并在活动优惠说明时，会直接说消费满多少金额可以减免多少钱，而不是折扣价，免去用户自己计算价格的环节。目前中宝瑞辉有自营品牌鸳鸯金楼，并代理周六福、周大生、中国黄金等品牌，在浙江区域有60多家直营门店，在区域门店珠宝的私域玩法上探索出了更多经验。
在9月20日的杭州私域大会上，我们邀请了杭州瑞辉珠宝营销总监游冠聪分享他们用外呼起盘私域的更多细节设计和运营实战经验。欢迎扫描下方二维码或点击阅读原文报名。现在，让我们先回到和游冠聪的深度聊天中。如下，enjoy:游冠聪：如果是开了三年以上的门店，会员体量都在1万以上，如果是新开1年以下的门店，会员体量在3000~5000人。见实：你们有60多家门店，整个从公域到私域的转化链路是什么样的？游冠聪：我们的公域流量主要来自线下门店，有一些商场会做活动引流，所以会给我们带来自然流量。我们也会有线下户外的推广，也能带来一些公域流量。另外，还有线上的公域流量，我们在线上会有一些曝光，比如做达人探店，会在小红书上进行引流，也会找当地的一些头部品牌进行转发，做异业联盟等合作。然后我们会把这些公域用户加到私域中，这些来源能占我们私域来源的60%。见实：本地门店的流量进行线上化运营是从什么时候开始的？游冠聪：我们从去年就有在做，今年把线上和线下进行了整合，在线上引入了外呼功能，使用了网易云商的外呼机器人。我们很多门店是自营的，但也有些门店是并购过来的，并购门店大概占比20%多。这些门店也开了10多年了，在当地有很大的客户群体。并购过来后，我们对这些门店的既有会员客户做了激活。之前我们都是自己打电话做邀约，客户的触达率比较弱，一天只能拨打200个客户电话。现在引进了网易云商的机器人之后，结合一些私域营销玩法，使客户触达提升了很多。游冠聪：我们60多个门店，目前承接到企业微信的用户数有8万多，将近9万，我们用了4个月时间沉淀的。见实：门店是通过导购做沉淀吗？有用企业微信社群吗？游冠聪：是的，门店通过导购做沉淀。所有人设都是门店导购真实姓名。我们也有企业微信社群，用户进门店社群后，我们会给客户定时发送一些活动内容和活动方案，社群运营目前是导购人工去运营。社群活动基本都是门店区域经理去组织的活动。总部也会针对业绩比较偏弱的门店，去做帮扶和营销指导。见实：你们和第三方服务商合作，具体是怎么针对不同用户进行不同触达的？游冠聪：珠宝行业内通用的回访机制是“333机制”，也就是用户购买后3天、3周、3个月分别进行回访。我们和网易云商进行过用户触达的合作，通过网易云商的AI外呼机器人，通知客户作为会员可以来店领取小礼品，主要是一些诱惑性的福利，像赠送一把雨伞或手链给客户，让客户到门店来领取。然后我们做触达的同时，也给客户发了一条信息加深印象，即让客户凭短信来店。我们也通过这些触达的方式，让客户添加企业微信，通过软件进行多番的触达。很多客户会觉得金店送的礼品质量比较好，所以周边客户基本都会过来。我们也会把领取礼品的时间设置成3-5天，这样用户有时间逛商场时就可以领取。在客户领取礼品的过程中，我们会对他们的手机号进行确认和核实，这样客户的真实性会更高。见实：你们用AI外呼机器人把用户引流到店之后，添加好友率可以做到多少？游冠聪：外呼接通率基本在60%以上，然后添加好友成功率是20%以上，因为添加完还有需要客户去确认的环节。见实：30元的引流成本再加上达触达率成本，整个ROI是正向的吗？游冠聪：有些门店可以，但有些不行。还是要看客户到店后，能不能进行复购和再转化。所以我们在做用户触达的时候，会和营销活动、营销节日等进行结合。比如中秋节，我们会和中秋节活动一起触达，客户到店领取礼品的同时，也可以看下中秋节相关活动或者一些到店的新品。所以要配着活动一起运营，否则是没办法转换的。见实：你们用AI外呼机器人去触达用户，目前触达了多大体量的用户？游冠聪：有40多万。有些区域还没开始去做触达，我们先用一小部分区域去做尝试。见实：私域运营过程中，你们也会发朋友圈和社群，在私域内容设置上，有一些语言和语境上沟通的差异吗？游冠聪：沟通差异还是有的。比如在一线城市可能会说福利官，但是在小一点的城市，大家就不能很直观地明白，所以我们都会直接说可以节省多少价格，消费满一定金额可以减多少钱。另外，我们在做区域化的探店时，会要求当地的达人用当地的方言去做视频录制，因为我们这个行业的客户，还是大妈群体更多一点。除了内容差异，还有给他们赠送的产品不同，给他们的产品实用性会更多，比如会送锅等。而在大城市，通常赠送的电子产品更多，比如蓝牙音响等。游冠聪：基本配备是7+1，即7个导购和1个店长，还不包括我们的区域经理。我们的门店面积基本在80-100平左右。见实：用户触达上除了和节日配合，日常还会有哪些运营动作？游冠聪：也会配合商场活动。商场在做活动时，我们门店会进行礼品赞助，或者进行一些营销活动。因为商场的宣传渠道会更广一点，客户体量也会超过我们单体门店的体量，所以我们基本会和商场打配合，他们每一期的活动，我们都会参与并有相对应的活动力度。比如，商场会针对消费金额达到一定程度的客户送礼品，我们会针对一些高净值用户赠送价格更高的礼品，会邀约对方到店来挑礼品。另外，商场会有积分兑换，我们会针对他们的积分，进行礼品换购。此外，我们门店的活动会比较频繁，区域经理每个月可能有2-3场必须要做的活动，如果有节日就跟着节日做，如果没节日要创造节日。每个月，品牌都要有一定的宣传推广，促进门店新会员的增长和订单增长。因为常规客户如果没有折扣，就会很犹豫是否要下单，但如果用套餐的方式，或者买+赠送的方式来吸引用户，可能还会促使成交。这有点像电商，要不断进行一些礼品诱惑，比如现在比较火的空气炸锅、电动牙刷、新能源电动车等。用户如果消费满3999或6999或9999，就会给他们送不同的礼物。这些诱饵设计，也可以促进订单和复购。我们也会把一些利润空间高一点的产品，像钻石类的产品，进行大的折扣力度活动，这类产品可适用于平常的服装搭配，用户接受度也会高一点，可以降低用户购买成本。游冠聪：对的。因为黄金这个品类，需要一些高净值用户，这样复购周期会比较短。常规用户的复购周期是半年，但高净值用户的复购周期会更短一点，比如在小红书上较火的一些金豆、手链、项链等，线下也会火，所以线下也会有流量。游冠聪：大众用户买一些黄金珠宝钻石，通常会在自己结婚、小孩满月、长辈过寿、或者过情人节等特定节日时买，会作为一个礼物来进行购买。而高净值用户日常也会有购买需求，会在出行沙龙、会议、晚宴的时候用，穿不同风格的衣服会搭配不同的珠宝。见实：你们最开始怎么意识到私域的趋势，并决定用私域的方式去做转型的？游冠聪：第一，从门店本身的经营效益来看，传统模式就是找到一个好地段开店，然后正常经营卖货，一个门店能做到业绩100万-200万就是天花板了。第二，从运营效率提升来看，我们之前让门店导购加用户企微，以及进行群发触达和电话销售遇到了瓶颈，也导致工作力度加大，使员工容易流失，使营销活动的下发和执行不到位，也使门店业绩提升很慢。所以我们就想用工具来提高效率，让所有门店开始用企微，也准备把营销功能和小程序功能加强，整体结合去提升我们的运营效率，以及进行客户的复购跟踪。见实：用1V1的方式进行用户触达时，有遇到什么难题吗？游冠聪：在把原有用户转到企业微信上，有时会有一些困难。之前大妈人群被很多诈骗营销活动影响了，所以他们有时不愿意使用这个功能，会比较排斥，还是会有一定的教育周期。游冠聪：入驻商场时，有些商场对品牌的调性要求比较高，可能像周大生、周六福这种比较头部的品牌才能够被邀请入驻商场，也会给好的地段，而像一些小品牌达不到商场要求，即便主动找商场入驻了，也不会给太好的位置。所以我们会用一些大头部品牌作为和商场谈判的筹码，用大品牌带小品牌一起入驻商场。比如入驻商场，可能有周大生，也会有鸳鸯金楼。一个商场如果有8-10个珠宝位置的话，我们可能会占到3个。大品牌本身就自带流量，而小品牌可以通过现货的营销方式，以价格优势来占领市场空间。因为商场不可能都是高净值客户，高净值客户只能占比20%-30%，更多的还是平民消费。周大福等大品牌的价格是全国统一的，不能有误差，但小品牌可以自由定价，只要产品卖出去不亏钱，有时候也会为了冲量而以利润很少的价格卖出去。见实9月20日杭州私域大会已开启报名，本次线下会议将分成大会（免费）和提效营/小会场（付费）两种形式，欢迎扫码或点击阅读原文报名，提前锁定门票。9月20日，我们杭州见！
杭州大会
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预计大会开始前1周公布与会名单
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