外贸大咖跟进客户黄金12点，学会一招，客户转化率至少提升30%！！！

领英小二 2022-06-30

随着外贸形势的变化，很明显，现在的外贸沟通，有很大一部分是通过即时沟通来实现了，例如传统的skype，例如手机上的whatsapp，viber，微信，skype等等，这些即时沟通工具在沟通中起到了越来越重要的作用。

跟很多外贸的朋友聊过，现在他们跟客户，尤其是老客户的沟通，大部分是通过即时聊天工具来实现，如果新客户有即时聊天工具，也会马上添加，尽量在即时工具上进行沟通。

这样方便，快捷，能够迅速掌握客户的要求，也能够让客户更能理解我们的offer，要知道客户不会通过邮件给你写很多东西让你去了解，但是在及时沟通的一问一答中就可以拿到很多东西，还有，如果你的邮件写的太多，客户可能看着也烦，这种你一句我一句的沟通可以慢慢的告知客户，充分展现优势！

但是，要想用好即时沟通工具，还是有很多事情要做：1.首先要制作一个FAQ，也就是把客户经常用到的问题进行汇总，尤其是技术方面，产品方面这些不能灵活变通的东西，这样客户问起来，我们可以做到迅速解答，彰显专业性。

2.心态要放端正，不管对方是什么大公司，或者什么大老板，采购经理之类，你在跟对方沟通的时候代表的就是公司，不用让自己卑微的像是在乞求客户，乞求订单。

3. 一定要在对方有印象的时候加他的即时聊天工具，例如，他刚刚发了询盘给你，或者刚刚回复邮件给你，这个时候客户是希望跟你沟通的，不然他不会理你，所以我们要添加他们也会通过，也会跟我们聊上几句，我都会问客户，以后如果我有关于某某产品的最新消息，能否从这里发给您呢？客户会说ok，或者no，这个时候我们会对他的习惯掌握一二。

4.即时聊天的时候提到的所有关键信息，例如价格，有效期，货期之类等，必须用邮件的方式再行确认；如果涉及到某些重要的敏感信息，例如账户，一般要通过传真方式进行确认。

5.要敢于承认自己的英语不好，其实是给自己留下充足的时间去确认一些东西，还有，如果你真的不理解客户在说什么，一定要及时问，不能不懂装懂，有些时候会出现一些关键的无解，影响谈判进程。

6. 即时聊天很考验人的反应能力，例如客户提出你的价格太高了，你该如何反馈，其实有些时候客户未必是觉得真高，只是抛出一句话，探一探你的底，看看你的反应，而很多业务员这个时候就会支支吾吾，不敢正面应对，客户会非常机敏的感觉到，肯定是有空间可以再谈的；如果你的价格真的已经是非常合适了，你要坚决，告诉客户，这个真的是我们的最低价了，我作为一个业务员肯定是很想拿单的，对不对，如果能低，我一定会给您折扣，可是这真的是最低了

或者有时候你要学会控制节奏，可以说，不知道您是什么时候采购啊？采购量是多少啊？您有目标价格吗？我可以去找我们老板申请去，我努力给您申请一个最低价！然后离开五分钟十分钟的，回来告诉他，真的对不起，老板当着我的面列出了成本，真的不能再低了。即时聊天，感染性要大大的强于邮件，感情色彩会更丰富，而这些感情色彩会是一些打破僵局的利器。

7. 要敢于发问。邮件，一般的模式都是客户问，我们答，除非客户已经对我们有了很大的意向，否则客户对于我们的问题，很少正面回答。即时聊天则不是，我们可以经常发问，例如上面的那些问题，再例如，可以直接问，如果我接受您的目标价，您能接受TT付款方式吗？这样我有借口去找老板申请等等；把这些问题穿插到聊天当中，你会更加了解客户。例如我经常问，您之前从中国采购过吗？您现在的用量和频率是怎么样的？之前的包装是怎么样的？检验方法是不是某某方法啊？

8. 要有一定的八卦精神。当然，是一定的，你不能一直追着客户问一些八卦的事情，但是，当双方谈的较为融洽，客户看起来很有时间跟我们聊天的时候，我们可以适时的插入一些八卦问题，例如，你的头像是你的孩子吗？多大了啊？几个孩子啊？这里又要说到一个非常有意思的误解了,西方人注重隐私，不喜欢别人打听，不喜欢谈及家庭！我觉得这些理论不知道是从哪传出来的，我做了十多年外贸，还没遇到过一个因为问对方的孩子而得罪的客户！如果对方在一个篮球城市，足球城市，还可以询问，是否喜欢当地的球队等等，这些资料的获得，对于我们以后跟踪客户非常有用！

9.多用文件，图片和视频说话，这一点很多人做的很差，就是跟客户语言沟通，例如我曾经谈过一个客户，对方发来邮件需要一套设备，留了skype，我立马加了他，发了一张图片给他，非常清晰的图片，清晰到每一个部分的重要配件都是标出了尺寸品牌，客户一个劲说good，就问，我就是要这个，从来没有一个工厂给过我如此清晰的概念，请按照你的图片报一个价格，我说，好的，我去找我的工程师报价，报价过程中，我先给您我们刚刚安排好的一套设备的试机情况，您看看，可以多了解一下！这个单子很轻松就拿下了！

10. 一定要注意对方的情绪变化，最简单一个例子，某个客户，你跟他聊的一直很不错，对方也很愿意跟你聊天，突然有一天，他对你爱答不理了，你一定要注意了，不能再跟以前那样喋喋不休。我有个泰国客户就是这样，我感觉到了他的变化，就问，您是不是现在很忙？还是遇到了其他的什么麻烦，看看我能不能帮你啊，客户很惊讶，说你好敏感，我说不是敏感，是因为我把你当朋友，所以能感觉到你的改变。他说，好吧，
朋友，我愿意跟你说，希望你给我出个主意……。

11.一定要注意对方的身份，针对其身份采取一些策略，例如如果对方是采购经理，正好你们又是用手机聊天，这个时候，很多话就很方便说了，不怕被监控。当然笨蛋才会直接告诉人家，这样你给我订单，我给你佣金吧，你这是侮辱啊。

12.要学会套近乎，例如，对方是办事人员的时候，你就可以说，都是打工的，都不容易啊，我不是催你订单，只是想知道，看看还有哪些工作可以做啊？适时的加上几个形象的表情，会很有效果；再例如如果对方是中间商，如果有个订单一直没落实，你就可以说了，是不是有些东西我做的不够啊，你需要什么条件，我这边全力配合，总之，即时聊天的口语化，会更加自然，跟容易接受，更有亲近感。