跟着网红摆摊卖草莓塔、热奶宝，我估计得穷死
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本文转载自Vista氢商业（ID:Qingshangye666）
这个冬天，不知道有多少“都市丽人”和我一样，被满屏火尖枪般的草莓巨塔狠狠戳中了心巴。
小红书@猪小屁
酸甜的草莓软甜的奶油，像极了爱情的甜甜蜜蜜；寒风中苦等十几分钟的制作时间，像极了爱情的风雨无阻；随时可能轰然倾塌的夸张塔身又……像极了爱情的坚贞不屈。
被满网草莓恋爱甜品震慑的同时，我也陷入了深深的困惑——为什么社交平台上的各位都能在路边摊上随便买到草莓巨塔，要么就是在摆摊卖草莓塔血赚个盆满钵满，我生活的现实世界中，却完全看不到这玩意？仿佛我住的不是帝都，而是某个还没通网的村子？
怀着这种不信邪的心理，我戳开了这些草莓塔摊主的主页，想看看到底在哪能捕捉这贩卖少女心和公主梦的小摊位。
紧接着我发现……这些摊主，兴趣都广泛得很。这几天卖的是草莓塔，前些天在卖热奶宝、热啤酒。扒拉到夏天，卖的则是五颜六色晶莹剔透的冰粉。每隔几天就鼓捣出一款创意小甜品或网红美食，白玉丸子、糯米糍，甚至偶尔还去炸个虾滑卖个牛肉面。
梦幻冰粉，小红书@重庆惠惠子
回忆一下我印象中的路边摊，往往是一人一摊、早出晚归，常年只卖一种产品，摊位也并不光鲜。尽管卖的都是禽类，校门口的鸭腿阿姨和鹅腿阿姨也都分工明确，绝不会卖到另一种鸟……所以网上那些精致会整活的博主，到底是有啥“特别的摆摊技巧”？
我在有的摆摊博主账号介绍里看到了几家公司的名字。本以为是他们摆摊摆得风生水起，都去开公司了。一搜才发现都是 MCN，就是“网红孵化公司”。这么一来，我更加好奇：这些精致美妙的摆摊博主，都是被如何“孵化”包装出来的？
01
“摆摊博主真靠摆摊赚钱？那估计得穷死。”
小狸是 MCN 资深工作人员。在被我问到“摆摊博主”这个类别时，她愣了好久，然后笑着跟我说虽然市场从来没有摆摊博主这个垂类，但他们公司签的在内容里主打摆摊的博主，估计就有 400 位。
“摆摊博主一般都被归属在大的类似于美食博主等类别了。基本可以分为两类，一类是你特别喜欢的小圈这种，变着花样制作美食，分享不同的美食制作过程的博主；还有一类是生活分享式的 vlog 博主，会卖同一类产品，然后持续记录这是我去哪哪摆摊的第多少天。”
抖音@丽莎L
在小狸口中，她把每条摆摊内容称为“选题”——每一期卖什么、脚本的每一句话、情绪和中间的波折都是提前设计好的。MCN 公司的具体负责人员和博主（或博主的工作室）一起合作的最重要的内容其实和一个新媒体工作者类似——追踪热点，寻找选题，看看下一期摆摊卖什么食物最符合网络热点。“比如你看小圈，前几天卖的是草莓塔，上个月卖的是热奶宝……当然热奶宝很快就过时了。去年他还卖过热红酒，现在热红酒早就是明日黄花了。下一个网红美食会是什么呢？我们还在物色……”
对于这种一天一个样的摆摊法，小狸跟我有同样的看法：真实的摆摊肯定是常年盯准一样产品，去进货、经营、制作，不可能一天一个花样，这样完全不符合做生意的逻辑，无论从精力还是成本上。
“要是谁学着跟摆摊博主一样摆地摊的话，估计得赔死。”小狸如是说。
小狸口中“个人创作能力极强”的公司“招牌”地摊博主小圈告诉我，他之前就是一位美食博主，有个人的工作室。后来签了 MCN 公司后，依然保持着自己的创作风格。
摆摊只是他们为了丰富内容、提升吸引力加入的一个环节。不过为了让效果看起来尽可能逼真，每次拍摄时小圈都会带着工作室的成员，去街边真的摆摊把东西卖一遍。“因为需要一些顾客真实反映的镜头，这些太难摆拍了。每次视频里对成本收益的计算基本也是真实数据，因为这个编起来可能会很假。当然跟脚本偏离太大的话，可能会有改动。比如如果这期食物做得很成功，但莫名没怎么卖出去，我们可能就会演成卖光了，然后收益按售罄状态来计算。”
视频里摆摊创业的小圈是个心灵手巧、勇于挑战的创业的女生，但幕后博主其实是位男生。小圈说这样设置是因为女性人设在美食创业赛道会更有吸引力。账号不用露脸、全程配音；另外如果小圈本人有事，可以直接让工作室的别的小伙伴来录视频——反正不用露脸，对人的依赖度比较低，可以让视频制作成本更小。
“你们不会是真的靠摆摊赚钱吧？”我问小圈。他说显然不可能，笔记里呈现的摆摊战绩都是假象，他这类摆摊博主主要是靠接广告赚钱。据小圈解释，广告可以随处植入，比如我买这批水果下单的是哪家网店？进货这批奶油选择的是哪个牌子？我是在淘宝还是拼多多下的单？这些都是广告，只要在视频里自然地提一嘴或露出一下就行了。像小圈这种拥有三四十万粉丝的博主，基本上一条广告 3 万左右。
另一种拍摄生活 vlog 式的摆摊博主的赚钱方式是直播带货。通过经营起一个勤劳持家、质朴善良的人设，培养起了观众对 TA 的信任度，然后便可在直播间变现。点进我一直在看的几位常年朴实无华制作原材料的工地摆摊博主的抖音，发现他们的抖音橱窗里基本都挂了上百件商品，从做饭时会出现的一次性手套，到一些也并没出镜过的松露巧克力、抖音博主都在带的黑芝麻丸……销量一栏显示已售几万件。
在小狸的 MCN 公司里，既有小圈这种本身能力就很强的内容制作者，也有从零开始的小白，由运营公司一手包装、设计人设。总体而言，MCN 负责的更多的是帮博主进行商务合作，或者和平台沟通。而一个摆摊账号想要运营好，最重要的是经营起一个人设，有人设才有会有故事，有情绪和共鸣点。比如小圈走的是勇于尝试新事物的创业人设，每期视频都在记账，对成本收益精打细算，粉丝关注点基本也都集中在哪款产品更好卖。他们还运营过温情风的，比如下班摆摊还房贷，或者家庭生活不好的主妇出来摆摊补贴家用等等。
说到说到人设的重要性，最有代表性的是小狸公司签约的一个二十余万粉丝的账号。该账号运营过很久的摆摊创业内容，但博主觉得人设还是不够吸引人，决定改头换面，于是把摆摊内容基本都删光了，停更了几个月后换了个人设重来。我进入她的账号发现目前里面就剩下了两条摆摊的内容，没头没尾地在作品区里突兀地挂着。“因为那两条数据比较好是吧？我记得点赞都过万了。”小狸说道，这位博主现在一直在转型中，琢磨到底哪一种人设会更易火：“她之前录过一阵子独居女孩生活视频，现在又转型成了情侣做饭日常，但其实那个也不是她的男朋友，就是助手。”
02
摆摊，真的那么美好吗？
近些年，摆摊成了继“开咖啡店”、“开书店”、“开花店”、“开奶茶店”后，又一个非常受年轻人推崇的“辞职之后的选择”。《2020 商业地产志年度报告》中提到，2020 年全国多个商场空间，举办了超过 1000 场与市集相关的主题活动。尤其是在一线城市，摆摊常常跟艺术市集、音乐节、创意生活挂钩，对于坐办公室996的年轻人来说，“摆摊”带着许多浪漫色彩。
小红书提供的数据也显示，2022 年 1-9 月，小红书上包含“摆摊”关键词的笔记发布量比 2021 年同期同比增长 288%。而这种摆摊现象的繁荣，其实也是受疫情冲击后，复苏经济和“烟火气”的一种方式。
2020 年 6 月，“地摊经济”作为疫情封控后激活民生的“新风口”，一度引起全民狂欢。五菱汽车迅速发布了全新的“地摊专用车”，打开车厢就可以卖货。于是一天之内，五菱汽车的股票涨幅逾 150%，一天的销售量超过了上月一整月的销售量。
除此之外，滴滴、腾讯、脉脉等互联网公司也把摆路边摊作为了新的公关手段，水滴筹 CEO 沈鹏、唱吧创始人陈华更是亲自下场，通过老总亲自摆地摊来给自家企业代言。但这些浮华的泡沫背后，其实是着实不容乐观的经济形势和一批真的需要靠摆地摊活下去的人。
面对月均收入只有 1000 元的 6 亿人以及超过 4000 万的失业人群，中央政府带头将非急需非刚性支出压减 50% 以上：“务必精打细算，一定要把每一笔钱用在刀刃上、紧要处”。而摆地摊，是当下国家能最大限度调动最广泛的力量实现经济复苏的一招。
据东北证券研报分析，2007 年和 2017 年是政策对地摊经济相对支持的历史阶段。从行业基本面来看，无论是 2007 年 3 月后还是 2017 年 9 月以后，消费板块都体现出了较为明显的盈利上升。
而鱼鱼本人真实的摆摊故事，跟这两年的“社会大形势”高度契合。和很多花样繁多、剪辑精良、风格统一的签约摆摊博主不同，鱼鱼至今没有签约，而是自己一个人，把摆摊当作一项全职生意来经营。与此同时，她做起的有几万粉丝的摆摊账号也纯粹是为了给自己的生活一个记录。
和很多辞职创业或摆摊的年轻人一样，鱼鱼当年就是一位国企文职人员，工作稳定，但并没有她期待的挑战性和创意感。于是为了追求生活更多的可能性，她辞职并开始经营民宿。就在她的民宿生意从一套房做到了八套房，眼看着越做越大的时候，疫情极大地冲击了民宿和旅游行业。鱼鱼果断激流勇退，开始转行摆摊。
“完全是被逼出来的。当时民宿生意不好做，我每个月还有非常高额的房租。我就想着一定要找个方法赚钱，偿还房租，补贴生活。想出来扎创意气球摆摊真的就是因为看了几条抖音，觉得艺术气球既符合我的兴趣，成本难度也都很低，马上就出去摆摊了。”
鱼鱼表示，最初摆摊时，她的心理压力非常大。“一个是要克服社恐，摆摊真的不能怕尴尬。一个是心理落差很大，我当年可是在国企写字楼里上班的人啊，现在居然都要出来摆摊了……很难没有一种‘沦落’之感。”
当然，鱼鱼现在的摆摊生意越做越大，她自己的经验分享帖里说，每月能有 1 万左右的收入。但是摆摊的不稳定、缺乏安全感依然让她时刻如芒在背，要逼着自己尽力赚更多的钱。而运营摆摊博主账号，一方面是记录、分享生活和经验，也是在给自己的网店打广告。鱼鱼说，运营了账号之后，在网上看到她既而去线上下单、定制气球的人明显多了，但她的主要收入依然是靠线下摆摊。
作为一个真的曾经从体制内辞职、现在把摆摊作为全职工作来做的年轻人，鱼鱼对大多数并不是真在摆摊、或者重点不在于摆摊的“摆摊博主”很不喜欢。“现在自媒体太多了，质量参差不齐。是为了拍素材而去生活，而不是自然地生活，再寻找素材。”
她也认为，很多摆摊博主轻松赚钱、愉快出摊、啥火卖啥的美好会让人产生美好的错觉，认为摆摊生活解决了眼前的苟且也带来了诗和远方。“但其实摆摊是非常辛苦的。我最累的是有一次在怀孕 7 个月的时候，白天装修民宿，晚上去出摊，把自己累出了肾积水……这样不好，身体还是第一位的。”
对于未来的创业规划，鱼鱼表示可能会开展一些直播的内容，既是对扎创意气球手工技能的分享，也是卖自己的产品。而鱼鱼也说自己并不考虑签任何 MCN 公司，她更愿意成为一个好好做生意的人，而不是表演做生意的人。
阿池和她的同学钰钰可能是跟鱼鱼想法有别的另一类“真·摆摊博主”。作为在校大学生，她们主要是用寒暑假的时间在老家摆摊卖勾针娃娃，而她们一直是野心勃勃地要把自己的摆摊账号做大做强。
阿池做的勾针玩偶
“真的很麻烦，做摆摊账号和摆摊完全是两码事。比如摆摊的话直接卖就行了，运营账号的话，你首先要把小推车装饰得很漂亮，挂满彩灯招牌。摊位推出去第一件事是先把所有娃娃堆出来摆拍，素材拍够了才开始卖。每当有顾客来了，还会先跟他们说一声，您好我们这是在拍视频，可不可以不露脸地请您入镜一下……”本来阿池两人摆摊用的就是家里的折叠餐桌，找了两根棍子来支撑。为了上镜好看，她们特地去搞了辆“华而不实”、不经风吹的梦幻小推车。
当我问她会不会考虑把摆摊作为全职时，阿池果断否定了。她说她们现在摆摊平均月入一两千，而且还经常要冒着酷暑和严寒，全职实在难以为继。但阿池发现现在自己经营摆摊博主账号效益越来越显著了，线上订单已经多过了线下摆摊的收入。
而她们也对那些“表演摆摊”的博主持积极态度，觉得会编脚本、会创作内容也是一种本事，不同观众想看的内容也不同。而重新立人设、精心设计每一个出摊视频而不是如实记录，这些可能会让自己的账号“更火”的方式，钰钰和阿池也在考虑中。
但除了在具体摆摊过程中可能遇到的种种细节之难，摆摊还面临着很多宏观的现实困境。成本的投入自不必说，地摊车、厨具原材料对于刚入手摆摊行业的人来说就是一笔不小的支出，必须得先盈利一段时间才能回本。同时，城管也一直是所有“摆摊人”都必须与之“斗智斗勇”的问题，亦让摆摊这一行为一直显得不够“光明正大”。
不同城市在不同时期对摆摊的态度都用所不同。今年 9 月 22 日，上海发布 20 年来首次新修订《上海市市容环境卫生管理条例》（下称新版《条例》），从对设摊经营、占道经营的“全面禁止”改为“适度放开”“有序设摊”，为城市小经济放宽了一些生存的空间，也与当下越来越多人走上街头摆摊的现实形成关照。这在某种程度上就可以使这座城市的摆摊人相对地“喘一口气”。
那么，为什么现实中摆摊如此困难重重，依然会有如此多的人爱在网上看“摆摊博主”呢？鱼鱼的回答是一种很好的解释：“人间烟火气，最抚凡人心。”阿池跟我说，“很多粉丝特别爱听我们硬币入账的音效，感觉很有满足感”——我们喜欢看热爱生活或者用力生活的年轻人一点一点地赚到钱，喜欢看他们不断挑战自我、花式整活，展示各类美食或者精致手工的制作过程。当然，着迷于梦幻烟火气的同时也需要保持清醒，量力而行、理智摆摊。
不过，无论是筚路蓝缕、创业艰辛的“真摆摊”博主，还是精致时髦、浪漫赚钱的“表演摆摊”的博主，都会有源源不断的粉丝为他们奉上流量和金钱。毕竟他们人人都向往地摊背后欣欣向荣、繁荣热闹的生活本身。
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