都知道SOP很重要，请直接告诉我们，怎么开干吧
本文内容提要
SOP的本质 企业一般都会配备的3种SOP 客户激活SOP、孵化SOP、成交SOP三种SOP的详细解读 SOP概念讲清楚了，怎么落地怎么开干？ 企业微信也可以玩SOP了
私域流量喊了这么多年，会玩的人依然没有几个。究其原因，不是方向不对，而是操作不到位。
讲概念的人太多，讲操作的人却又太少。这是私域流量时代所有操盘手面临的第一组矛盾。
其实你看几乎所有现象级的私域赚钱项目，都有自己的一套成熟打法，从引流到触客、激活，到转化和变现，每个环节，无一例外。
无论是完美日记，还是小小包麻麻，你和他们的私域操盘手密切接触的时候，无一例外都能听到一个词：SOP.
SOP的本质
SOP这个概念词并没有什么稀奇的，字面意思就是标准化流程。
无论你流量多的洗不完，还是少的可怜，你都需要用一套规模化的转化流程去尽可能的孵化和转化，为什么？想象一下你们公司的top sales销售冠军，他们在对接客户的时候，为什么能做到签最多的单？因为每个转化环节都做到了极致。
话术执行到位，跟进时机把握最佳，产品价值的阐述能够打动客户，客户意愿的推进自然而然，催单和承诺恰到好处...
这套极致的转化流程是怎么出来的？是你的销冠依靠多年经验摸索出来的。SOP的本质其实就是top sales.他们清楚的知道，从客户与你初次接触到最终和你成交，每一个转化的环节，客户在意的东西是什么，你能够提供的东西又是什么，当这两者匹配，这就是一个完美的标准化转化流程。
所以SOP是由两部分组成的，第1部分是客户的需求阶段，第2部分则是你提供的东西。
这两者共同决定，你在什么时候应该给客户发什么样的sop内容。
而私域流量操盘手的核心任务之一，无非就是把原本属于销冠的标准化流程，抽象总结出来给公司全员转化人员使用，这是第1步，我们叫做人工SOP．这一步做不到，大家就只能各自为战，各自使用各自的蹩脚话术和流程去转化客户，业务整体转化率自然提升不了。
但人工SOP的执行一向是个大问题，聪明的人类绝不可能止步于此。况且，在很多行业，像电商、教育培训、知识付费领域，这些行业，流量多的可怕，单客户价值并不高，所以指望人工SOP全部洗一遍根本不现实，于是自动化SOP的市场需求就来了。
自动SOP能给私域运营者带来的想象空间太大了，想象一下，你将你的top sales话术和流程已经总结出来，接着所有加你的人，自动跑一遍SOP，发资料、问需求、给案例、发朋友圈...一套走完，有兴趣的自动标记出来，没兴趣的筛选掉，你的客服、运营和销售只要盯着那些筛选之后的有效线索做转化...啧啧。我们不意淫。接下来看点具体的东西。
企业一般都会配备的3种SOP及详细解读
从我们服务的各行各业的客户实际操盘来看，绝大多数公司都至少配备了三种SOP：（客户）激活SOP、（线索）孵化SOP、（客户）成交SOP.
这三者分别对应客户生命周期的前中后三个阶段，在与客户接触的初期，我们需要通过激活SOP来挖掘客户的需求，让客户意识到他们存在的一些不得不解决的业务问题或者痛点，并让客户产生和我们沟通的意愿。
这个阶段对应的典型SOP动作就是发资料，发案例，约演示，约试用，创造客户深入我们产品使用场景的机会，直到客户开始试用为止，我们视为激活完成。
接下来孵化SOP开始接班，在这个环节中，我们的目的是让客户对我们的产品产生浓厚的兴趣，并愿意投入时间去详细了解和熟悉产品。
这个阶段对应的典型SOP动作就是：提供解决方案咨询，提供产品演示或试用，做出效果承诺，并尽可能的指导客户把产品价值用出来。
孵化SOP完成的主要标志是，客户体验到了产品的aha moment（惊艳时刻），开始关心价格，也就是他们信服你的产品能够解决他们的问题，但他们不知道要为此付出多大的代价，以及能否接受。
接下来成交SOP需要完成最终的使命，就是与客户成交。
成交SOP最重要的是让用户认为，花钱以及花特定的钱解决他们当前的问题是有必要且值得投入的，并且就是现在，而不是明天、后天或者下个月。
这个阶段典型的动作就是，进一步的产品试用和效果展示，其他客户成功案例的展示，以及服务承诺和保证。
每家公司的销售冠军都能够轻车熟路的灵活运用SOP话术去推进客户从接触到最终成交，但问题随之而来，企业如何抽象和总结出这套原本属于销冠的最佳SOP？
这是第一个问题。第二个就是如何将这套SOP全员应用并标准化和自动化。
第一个问题属于企业自己需要去解决的问题。而第二个问题，某种程度上可以交给鲸奇SCRM这样的微信CRM工具。
但实际情况是我们发现很多企业并不具备提炼SOP的能力，这是因为他们自己可能还没有清楚哪一套转化流程效果最好。
针对这类企业其实也非常简单，首先我们会要求他们把客户的生命周期定义出来，从接触到最终成交，客户会经历哪些典型的阶段？
从不感兴趣到产生兴趣（Interest），接着到了解产品（Awareness），接着到理解并认可产品（Acknowledgment），到决策购买和客户成功（Act）。我们以前制作过一张内容营销和用户声明旅程的匹配图，揭示了客户状态变化和相应跟进动作的匹配关系：
要获得此图的高清版本，请在文末扫码获取
定义清楚客户生命周期阶段后，接下来我们需要匹配每个阶段对应的动作。
对于所有进入到微信流量池的客户联系人，也就是你的新加好友，此时我们需要做进一步区分，把值得跟进的线索筛选出来，怎么操作？
首先我们使用激活SOP，为了清楚的演示我们是如何实现全自动SOP的，接下来的演示全部由鲸奇SCRM支持并实现。我们仅从第三方角度展示场景，绝不会过度引导营销。
所有添加微信好友的联系人，在添加好友之初，我们都会默认一句招呼语，来介绍自己，并引导客户描述自己的需求。
使用鲸奇SCRM配置首次欢迎语
回应的人里面，我们通过关键词识别，一旦触发某些关键词，便自动加上特定标签，进入下一个阶段，比如客户一上来就问多少钱，会自动触发”价格“关键词，由此加上”感兴趣“的标签，方便销售和客服区分：
使用鲸奇SCRM配置自动标签，进行客户分层
但总有很多客户，因为忙无视或敷衍我们的消息，对于这些未回复或者未触发关键词的，我们会在未来的两天内再自动触达一次，询问他们是否还在找类似的解决方案：
使用鲸奇SCRM配置自动SOP话术，并自动执行
到此为止，这三步筛选动作全部都是系统自己跑的，发消息——识别关键词——自动打标签，但这还不够。
SOP自动运行一段时间之后，我们大概能得到一个清晰分层的商机列表，不同分层的客户，可能是意向不同，也可能是消费能力不同，我们按照这些维度来进行精准分类：
使用鲸奇SCRM对客户进行商机列表分层
商机看板其实就是一个标签可视化的实现，微信本身的标签体系，不足以快速管理每个客户的意向阶段，要把一个客户从一个标签更改为另一个标签，你想想要几步操作？先删除原有标签，再加上新标签，起码两步，但在商机看板里，你可以直接像trello那样拖动客户，更改状态。
分层好之后，运营人员便可以根据不同的客户群体，制定不同的跟进和触达策略：发消息，或者发朋友圈，仅他们可见。
针对特定分组客户发起触达动作，仅他们可见
如果没有这套商机看板的支持，你会发现，你的客户关系管理永远只是在前期加一个标签就完了，后期即便客户的意向发生变化，你也没有办法记录和跟进。
而自动SOP的实现，则严格基于客户状态。客户处于哪个阶段，系统就自动执行哪段话术。
写到这里，SOP的全部流程基本介绍完毕，如果让我们总结一下的话，大致如此：
一个典型的SOP规划长这样：
这是某教育行业客户的典型社群分组标准和应对SOP策略，如果你想要获取这份excel文件，请在文末扫码获取。
SOP的实现，个人微信还是企业微信？
在上一篇文章《200人大群、裂变群、朋友圈开放，企业微信和个人号，咋选？》中，我们提到了个人号和企业微信号的差异化。就SOP这个场景而言，目前来讲，个人号肯定更胜一筹，因为包含朋友圈（自动化）的部分，但有一定的运营风险。企业微信版的朋友圈SOP仍然可以自动提醒，但需要运营人员点最后一下确认。
但让我们无比兴奋的是，企业微信近期更改了会话存档的默认策略(以前是客户不同意存档就无法发送任何消息），现在改成了默认同意，这就让“自动标签”等场景在企业微信也可以完美实现。
从风险和合规性角度来看，企业微信必然适用于大型企业，如果你们法务要求极高、风险系数要求为0，那么果断选择企业微信即可。
很多人觉得，个人号依然首选、企业微信目前不值得下注，是因为限制的太多，但从我们厂商角度来看，就算是被大家广泛诟病的朋友圈功能，一天一条的发送频率对于绝大多数公司来讲也够用了。更不用说企业微信还有官方的渠道追踪、标签组管理和侧边栏应用的加持。
从企业微信默认开启会话存档这一个动作来讲，我们基本可以认为个人号的垄断时代即将结束，为什么？因为会话存档打开了关于【对话流】的一切，这直接解决了我们CRM的信息、字段和状态抓取和输入的问题。
为什么很多民间个人号冒着极大的风险要破解个人号？因为打开对话流就打开了一切可能性，客户说什么能够反映什么样的状态，我们的CRM系统可以根据客户的对话自动记录和匹配需求，进而实现SOP自动化。个人号那套怎么干的，企业微信也可以一样的玩法。
企业微信将会大规模替代个人号，成为千万私域运营玩家做生意、做服务、做私域的首选。这件事不会在未来发生。
因为就发生在现在。
如果需要更详尽的每一步SOP落地指导，请扫码和鲸奇SCRM增长总监联系。我们将会提供免费的咨询落地。
如果想尝试通过企业微信实现SOP，鲸奇SCRM企业微信版本可以提供免费试用15天。
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