史上最牛销售宣布退休，每天挣10亿，记录保持23年的销售秘诀，今天终于能说了！

有温度 有深度 有广度

就等你来关注

雷义的销售经验，初读觉得平常，但越读越觉得深刻、务实。

说起推销员，大家只会想起街边拦着硬问要不要办各种卡的小年轻，但这些充其量只是小打小闹，连推销员的边还没有沾到。

你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？

东西卖得贵，东西卖得多，同行害怕，客户尊敬。

23年，每天挣十亿。41天搞定腾讯一年的营收416亿，100天搞定阿里一年的营收1011亿。

他被称为波音公司“头号劲敌”，波音公司为了打败他换过8位销售总监，但全败下阵来。

愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂，变身为与波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，把全球市场份额从13%提高至50%。

他被华尔街日报称为活着的奇迹！在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿！

三次宣布退休，三次推迟退休，近日，宣布正式正式退休，再不延迟。

这个人就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）的雷义（John Leahy）。

在他退休之际，阿联酋航空一口气订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为“送他一份退休礼物”！

在他退休之际，他道出了销售秘籍。

1952年，雷义出生于纽约皇后区，附近就是纽约机场，他从小看着飞机长大，梦想当一名飞行员。

但雷义的父亲是虔诚的天主教徒：要么去做神父，要么你就从家里滚出去!

雷义只能忍了下来。

他在大学兼职开出租车，只为存钱实现成为飞行员的梦想。

雷义终于在24岁那年拿到了飞行员执照，成为一名夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作，他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程，在这门课上，他见识到了商战的魅力。

于是，已成为副机长的雷义放弃一切，进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。

没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机，是公司之前3年业绩的总和！

35岁，雷义被空中客车公司看中，进入集团成了一名最底层的销售员。

空客成立于1970年，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位按国籍分配。

雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但是，但是，销售主管一直是由英国人担任。

1994年，空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全滚蛋，把业绩最好的雷义提拔为销售主管。

当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18% 。

空客高层希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就自己给自己下军令状：

5年时间，把空客的市场份额做到50% ！

所有董事会成员苦劝雷义：现实点现实点，做不到可太打脸了。

当时波音公司根本不把空客看在眼里，波音公司销售主管听说雷义的豪言壮语，哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！

然，接下来的日子，就是雷义给大家啪啪打脸的时候。

2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；

2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；

2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。

在雷义的带领下，1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，仅用了4年时间！

此后，16年里有11年飞机销量都高于波音，一度市场份额上升到65%，雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。

为了阻止雷义，竞争对手会一直盯着雷义的动态，试图确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，试图抢生意。

即便如此，雷义该签的大单一个也没少，波音前销售总监托比·布莱特自嘲：其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他了。

今年11月，与美国IndigoPartners签下420亿欧元的协议，420亿欧元，约合人民币3300亿元，更成为了史上的最大订单！

2017年前三个季度，雷义赢得了875架飞机订单，金额超过了1000亿美元！

雷 义 销 售 心 得

1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力。

雷义有句名言：“卖产品就是卖自己。”

最能签单的，一定是精力饱满，有感染力的人。没人愿和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

这23年来，有三分之二的时间在飞机上度过，”有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带“。

他不烟不酒，不吃垃圾食物，再忙也坚持每天健身1小时，保证自己能够以最佳的面貌见客户。

由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心

雷义：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

雷义不喜欢那种拿同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解永无止境的，知道得越多越好。

雷义不仅对自家公司产品烂熟于心，连所有竞争对手的产品数据也了如指掌。

有次向美国西北航空公司推销A320，雷义已按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，但对方看似不为所动。

雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管。

于是，雷义开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320。

就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

雷义同事说，他是个害羞又谦虚的人，但同时又极具野心，说拿下多少数字的销量，没达成就默默死磕到底。

3、所有推销，在见面之前已经开始。

雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。

他的意思是，在销售之前，你就要做好每个细节准备，让自己赢在起跑线上。

细节决定成败。

4、展示方式要比别人高级！

做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

之前，空客的销售总监们向客户展示自家的飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后慢悠悠和客户讲解。

雷义一上任，立马花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片。

https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=t0316j1wbbn&width=500&height=375&auto=0空客A380宣传片

空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。

A380模拟器

一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。

做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生，而不是上帝

顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系。

搞关系不就是陪客户吃吃喝喝？错了。

雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。

雷义和亚航副总裁握手

品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？

这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。

雷义常常一边推销飞机，一边专业分析对方公司的未来，对方就像学生听书一样，获益匪浅。

因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导。

2015年，雷义被飞行俱乐部基金会授予杰出成就奖，这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖，之前授奖获得者包括阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了，有些人的成功我们复制不了，但这位老人告诉你的道理，每一个人都可以做到。

编辑：途小样

来源：途小样创投圈（ID:tuxiaoyang99）

关注创业关键词

科技领域 & 细分行业

互联网+丨B2B企业级服务丨AI人工智能丨物联网丨云计算丨数字医疗丨新电商丨新零售丨新金融丨电子丨智能家居丨车联网丨大数据丨SAAS丨工业4.0丨VR丨智慧城市

互联网色情：日流水400万

十五个行业会员社群招募中

勾搭途小样公众号申请入群

推荐途小样创投圈的好朋友：途小样生活美学（ID:Tooyonglife）