如何写好法律服务建议书 | 业务菜

收费敲门砖

兔子闲话：

法律服务建议书作为业务流程中的前端产品，是客户最早接触到的律所出品。客户对服务建议书的接受度，很大程度上决定了后续是否聘请该团队。

如果说简历是个人应聘的敲门砖，那么法律服务建议书就是律所开拓业务的敲门砖，一切委（shou）托（fei），始于此。按照律所对人员的分工，起草服务建议书这项工作，因为不涉及对实质问题的太多分析（并非没有分析），一般是由律师助理或初级律师来完成。

写好法律服务建议书，是青年律师的必备技能。

版权声明：本文首发于无讼阅读（2018年12月），转载请事先联系作者取得授权并注明出处。

一、一切委托，始于此

一般而言，律所都有法律服务建议书模板，不同团队根据业务领域的侧重点不同，还有不同版本。实务中，青年律师容易依赖模板，忽视了法律服务是一项个性化的工作。业务流程可以标准化，但在服务方案上，不同客户的需求和关注点是不一样的。

建议书的作用就在于，根据客户不同的服务需求，对项目进行初步分析，提出服务方案。方案不应该是模板的、套路的，而应是结合客户实际需求的，有“干货”内容的。只有言之有物，才有可能让客户有付费购买律师服务的意愿。

我看过一些服务建议书，律所介绍、过往业绩堆砌得很多，但在具体方案上，看不到对项目要点的概括，对问题的分析建议，只见律师费报价和收费方式。这样的出品，无疑是达不到效果的。

对于客户而言，聘请律师，过往的辉煌只占考虑因素的很小比例，能否理解和把握项目，指导客户解决问题才是关键所在。

此外，法律服务建议书中通常都会包含律师费报价。那么，其与报价函有何不同呢？我理解，两者存在一定交集。建议书更多适用于此前没有接触，首次洽谈委托的客户。可以从律所介绍、业务领域、业务优势、代表案例等，向客户做一个集中的、全面的呈现，便于客户对律所有个初步了解。

而报价函更多适用于已经合作开的客户针对新项目的委托。这类客户，已和律所建立了合作基础，不再需要面面俱到从零介绍，他们更关注新项目的费用问题，故而用结构更简单的报价函处理即可。

二、一般结构

在结构上，建议书一般分为三个部分：律所基本介绍、同类项目代表业绩以及法律服务方案。

律所介绍部分，主要包括律所概况、业务领域和业务优势。不同律所风格各异，有综合性律所，有精品化律所，各自的资源集中不同。这个部分，一般为标配模板，注意律所人数、新设分所、新设业务领域的时效更新即可。

代表业绩部分，一般呈现的是相同或相似领域的项目。业绩介绍要注重真实性，而不可一味追求知名。不同团队之间，往往共享整个律所平台的业绩。故而，很多堆砌在代表业绩上的项目，往往不是该团队承办的。

共享业绩不是不可以，但对罗列在建议书上的业绩或代表案例，要有所了解，避免当面沟通时客户提到却一无所知。

同时，平日也要留心律所新闻或业务动态，对成功交易的项目及时整理进不同领域的业绩清单中。虽然这部分内容也是标配，律所有统一模板，但更新没有那么及时。此外，律所获得的一些荣誉、奖项，也可以放在这部分呈现。

服务方案部分，是整个建议书的灵魂。主要内容包括：

• 项目基本情况

• 初步分析和建议

• 法律服务内容

• 律师团队成员

• 法律服务报价

当你收到起草建议书的任务时，要尽可能和交办工作的律师取得项目基本资料。没有纸质资料的，要询问了解此前已与客户沟通的情况。

服务方案能否切合实际，取决于你是否对项目基本情况有所了解。千万别以为建议书就是换个客户名称，填上报价就可以发出。

三、案例示范

（一）法律分析示例

以股权激励项目为例，我们在服务方案中向客户简要分析和建议如下：

1.关于直接持股和间接持股

就股权激励而言，在员工持股计划操作中有直接持股和间接持股两种方式。前者指由拟激励的员工直接持有公司股权；后者指设立一间合伙企业或有限责任公司作为持股平台（下称“持股平台”），拟激励的员工通过持有持股平台的出资额或股权，进而间接持有公司股权。

激励对象人数较多时，若采取直接持股的方式，不利于股权结构稳定和保障决策效率，工商变更签盖手续较为繁琐。设立持股平台，将激励员工纳入合伙企业或有限公司，无论人数增加或减少，在贵公司层面，始终只有持股平台作为股东，有利于贵司股权结构稳定和管理效率。

2.关于有限责任公司和有限合伙企业

就持股平台采取有限公司还是有限合伙的法律架构，二者主要区别在于税收及管理的灵活性。

首先，合伙企业生产经营所得和其他所得不缴纳所得税，由合伙人分别缴纳所得税；有限公司则需要缴纳企业所得税，同时自然人股东获得现金分红也需要缴纳个人所得税。从税筹优化的角度，合伙企业比有限公司更优。

其次，合伙企业在日常运营管理中，通过合伙协议的恰当安排，诸多事项可由执行事务合伙人决策，比有限公司更为灵活，同时合伙人的入伙及退伙在操作中也比有限公司更为灵活。

综上所述，我们建议贵公司设立合伙企业作为持股平台，采取间接持股的方式进行股权激励。

（二）法律建议示例

简要分析之后，需要向客户提出初步建议或提请重点关注的问题，示例如下：

结合上述分析，我们建议贵公司重点考虑如下事宜：

• 激励股权数额。确定员工池份额大小，依据同类项目经验，一般规模约为公司注册资本的10%。（注：10%不是强制性规定，仅为参照上市公司操作的建议比例。根据《上市公司股权激励管理办法》（2018修正）第十四条第二款，上市公司全部在有效期内的股权激励计划所涉及的标的股票总数累计不得超过公司股本总额的10%。非经股东大会特别决议批准，任何一名激励对象通过全部在有效期内的股权激励计划获授的本公司股票，累计不得超过公司股本总额的1%。）

• 激励对象名单。操作中，激励对象一般分为历史贡献者与未来创造者，前者可直接授予激励股权，后者可在激励股权中预留份额，用作未来人才引进，通过设置分批分期股权激励计划方案，实现对不同类型对象的激励。

• 激励股权授予价格。明确授予价格或授予价格的确定方法，比如以上一年度经审计的公司每股净资产为基础，同时考虑公司所处行业、公司成长性综合确定。

• 授权条件和行权条件。确定激励对象获授激励股权和行使权益的条件，可以简单理解为业绩考核指标。通常分为公司业绩指标及个人绩效指标，在两个层面的条件均成就的前提下，才获授或行权。

• 计划的有效期。股权激励计划的有效期，如有效期3年，分为三期实施。

（三）法律服务内容示例

在具体服务内容和服务流程上，可以向客户阐述如下：

根据贵公司的法律服务需求，我们就员工股权激励专项为贵公司提供如下法律服务：

• 研讨、分析及确定方案阶段：与贵公司就项目实施方案进行研讨、分析，最终确定本项目的股权激励方案，包括项目目标、具体事项/安排、完成时间、注意事项及需要资质材料等，同时草拟项目时间进度表；

• 草拟相关法律文件及签署阶段：结合项目方案，草拟相关合同文件，包括股权激励协议、合伙协议、股权转让或增资协议等，安排签署相关法律文件；

• 设立持股平台阶段：根据贵公司实际情况，指导贵公司完成设立持股平台（如有限合伙企业）的相关法律文件，协助贵公司设立有限合伙企业；

• 完成股权交割阶段：在持股平台设立后，协助贵公司对激励对象的权益授予，协助激励对象行权，完成股权交割相关手续。

需要说明的是，建议书中要明确界定法律服务范围。换言之，要列清楚不在该项目服务范围内，应当另行商议和收费的事项，避免后续承办业务对律师工作范围存在争议。我们通常会在前述服务内容后说明如下：

以下事项作为额外收费事项，由我们与贵公司另行协商相关合作：

• 根据贵公司的要求，协助或代理贵公司介入调解、和解、仲裁、诉讼、谈判或其他法律程序，以解决贵公司与其他国内外机构、企业或个人之间发生的争议及纠纷；

• 须贵公司另行委托的专项法律服务或其他重大项目事宜，如为投融资项目、重大合同、重大谈判提供法律服务等。

个性化定制服务方案和明确界定法律服务范围，是起草建议书最重要的两个事项。定制服务方案不是报个费用就完了，要有专业分析和操作建议。

一言概之，给客户超出期待的东西。这一点能做到，法律服务建议书发出后才可能有“回响”。

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