冒充云销售的懒虫和毒虫们
章节目录
0. 前言
1. 云销售的分类
2. 毒虫懒虫混的很爽
3. 底薪的诱惑和Easy
4. 对领导的套路-拖
5. 对客户的套路-骗
6. 对同事的套路-毒
7. 破解这些混底薪套路
附1. 销售如何变现客户关系
附2. 毒虫销售诱骗客户实例
附3. 毒虫反咬介绍人
附4. 我的一篇经典旧文
前言
我一直很尊重、珍惜和配合优秀的云计算销售，因为他们能签单，能让公司和同事都实现价值。我在本公众号上写了一大堆文章，研究怎么配合好销售。
活久了见的多了，我也逐渐尊重、珍惜和配合普通销售，因为“不那么折腾”确实是在夸他们，至少他们不会咬人和坏事；但有两类拟态销售在坑人和坏事。
动物界有两种“拟态”，一种是把自己拟态成树叶树枝等保护色，一种是无毒无害动物拟态成危险的毒蛇猛禽和警戒色。
本文文字和配图都是解释总结，部分心智坚定但脑力残障良知残缺的人士，冒充云计算销售以混底薪为目的的脏套路。
云销售的分类分析
云计算销售根据能力和目的，大致分为四类：
| 比例 | 能力概述 | 分类名称 | 能力详解 |
| 10% | 凭实力签单 | 精英销售 | 有信心、有信息、有信任。 |
| 30% | 凭努力跟单 | 常规销售 | 为签单一直在努力，为丢单能焦躁上火。 |
| 30% | 只负责签单 商务客服 | 懒虫销售 | 心态健康的寄生虫，只有合同签字工作是甩不出去的，其他的工作都尽量不做。 |
| 30% | 只负责坑人 职场黑手 | 毒虫销售 | 心狠手黑以邻为壑的养蛊毒虫，从同事到客户到老板挨个咬一遍。 |
对于凭努力签单的常规销售，在文末附录1，我还准备了关于客户关系的小建议。
毒虫懒虫混的很爽
我一直说云计算行业还是发展的太顺了，撒大网赌概率的性价比挺高的：
这些懒虫和毒虫销售签单就赌的运气，但是在行业发展顺利时，它们的业绩和常规销售毫无区别，甚至能凭借数量优势排挤精英销售。
好多云计算用户饱含着无奈和怒火给它们送提成送业绩；甚至客户都没想到，这些善意和无奈，会被这些毒虫懒虫用于欺负同事。
前段时间我发了个《友商滤食生活丢单分析》的案例，那个销售的所有言论都是在向同事和领导甩锅挖坑，客户的问题也没得到解决，但是他半年的底薪绝对能拿到手。
占比高达60%的懒虫毒虫并不是销售，而是寄生虫和管理失控。
它们并不热爱销售工作，一旦抓住平薪加薪转岗的机会，跑的可开心了。
它们眼前恰好有个撑死胆大饿死胆小的岗位，应聘一下混混运气，面试失败又不用赔钱。
它们利用了云销售管理的缺陷，就是一帮打着销售旗号的职场寄生虫。
底薪的诱惑和Easy
大部分云销售的底薪30万以上，他们的底薪比下列劳动者都高。
常规学历、常规能力、常规履历的普通程序员，挣得没它们多。
名校毕业天天加班的非销售非技术线员工，挣得没它们多。
外卖或快递小哥，7*24小时送货过劳死，挣得没它们多。
一般严重的出卖尊严、肉体和灵魂，挣得也真没它们多。
要正式坐牢但没恶劣到要判无期的犯罪，挣得还没它们多。
读者们如有疑虑，可以面试几个云销售，对方会谦逊得体但眼神闪烁的说：
现在月薪是三万五，贵司这么有诚意有前景，给我四万二就行。
如果我业绩不达标，每年两百亿的业绩提成和奖金我就不要了。
80%的概率可以提供薪资流水和纳税证明。
从2015年云计算火起来才7年时间，行业内能混底薪的toB公司可不止7家。这些懒虫毒虫销售混下去底薪的概率还是挺高的，我来解释一下。
0-3个月，98%幸存-幸福喜乐安康，喜欢晒园区、食堂和健身房。
4-6个月，90%幸存-工作很忙来表演，签单周期长来拖延。
7-9个月，80%幸存-给售前和产品泼脏水、找老板要贴钱卖货。
10-12个月，50%幸存-靠运气签单，靠其他销售也不签单来隐藏自己，靠团队没招到接替人混运气；20%进PIP-但PIP也发三个月底薪。
入职一年半，40%幸存-靠运气签单，靠换了新销售领导幸存；10%进PIP混三个月底薪；5%和公司打官司要补偿。
入职两年， 25%苟活幸存，要不到认可资源但也没被辞退；5%高升当领导；5%转岗到非销售部门。
它们不会拒绝送到嘴边的订单，但也不会把优渥的生活寄托于运气，它们的全部精力都是如何利用职场规则混底薪。
我下文举的套路都和常规的销售套路、常规的职场争斗没关系，我们只是讨论它们如何以生存为目标，如何混到销售底薪。
对领导的套路-拖
直属领导肯定会盯着毒虫懒虫销售的业绩问题，它们的经验心得主要是“拖”。
守株待兔划地盘
祸水外引转移矛盾
如果能让两个销售部之间、或者销售其他部门发生冲突，它们的领导为了解决外部矛盾会缓和和掩饰内部问题。
申请异常折扣和资源
这些动作都要领导思考、跨部门开会去特批的。在它们眼里，领导和同事的时间就是给自己混底薪用的——特批不下来正好保住一个谎言，特批后能落单运气也挺好。
常规拖时间
就是每天都有新意外，无论是约见客户、推动测试、了解需求、签订合同、了解内情都会有意外延期，但是频繁的Delay就是没有任何代价。
反咬销售主管
大部分懒虫毒虫并不是直属领导的嫡系，就是社招过来碰运气的；所以如果直属领导滚蛋，换个新领导也不错，大概率能继续混半年。
它们名下客户越多，那好运概率就越大；如果客户被领导划归他人，那可以和领导唠叨一周到一个月。
那些销售小猪倌们记住了，某些毒虫懒虫可是巴不得你们先滚蛋的。
这跟差生没写完暑假作业，就特别盼望开学更换老师一个道理。
对客户的套路-骗
懒虫毒虫眼里客户就是个免费骰子，凭本事晃出来的钱，凭什么要谢客户，为了免费掷骰子骗客户骗的好辛苦，它们为自己感动的都要哭出来了。
讲故事、占坑位、拖黄项目
自编自演规划公司战略
一个普通的云计算销售，怎么会有权限代表集团去谈战略合作？客户对自己的消费额和利润也要心里有数，太蠢太贪的受害者不值得同情。
屏蔽和拖延向公司沟通
客户无论是为故障动怒，还是承诺的资源协调，它们都能犯懒，表面上笑嘻嘻的安抚客户，然后就没然后了……
他们根本懒得思考推动协调公司内部，毕竟和同事吵架有职场风险，但唾面自干不耽误混底薪。
诋毁领导和调侃公司
懒虫毒虫们为了证明自己懂得多，为了维持和客户的友谊，经常诋毁调侃自家领导同事。我只能劝客户们，这只是个无效和失焦的发泄，别忘了它们才是受益人。
反噬投诉客户
这些毒虫同样会挑拨甲方各部门之间内斗，它们真会毒死客户。
本人亲见，2019年7月20日，在一个500人技术人交流群里，某个工程师随口说某高端大云总出故障不好用。很快此云的销售通过群友拿到截图，向甲方采购体系投诉，说泄露了商业机密，最终导致此工程师被辞退。
客户的真实需求，只是毒虫懒虫们跟公司讲故事的素材，出差拜访贵司是为了刷个航司酒店信用卡的会员积分，拖黄你家项目也和它们的底薪无关。
对于销售玩弄客户，我手头有个热乎乎的狗血例子，详情见文末的附录2。
对同事的套路-毒
懒虫毒虫们毒害同事的套路方法就很常见易懂了。
耍猴来完善周报
甩锅给售前和产品
签单失败是大概率事件，所以最常见甩锅给售前和产品。
我在《公有云成本危机》中说明了，在它们的努力下，售前变成了高薪滚刀肉岗位，产品经理支持项目都戴着防毒面具。
开心迎接故障
我在《友商的滤食生活》中举了客户故障但销售不处理的例子，在前文5-c也提到了“屏蔽客户和公司的沟通”，我们很难理解一个正经销售会有这种动机。
但如果想透了它们就不是销售，而是懒笨坏到只想混底薪，那逻辑就很通畅了。
如果客户不出故障或者故障都妥善处理，那后续丢单了就不好甩锅啦。如果出了故障过三个月客户才会迁走，它们再跟内部争吵推诿三个月，至少可以混六个月底薪。
专要诡异稀缺资源
如果各云的机房都聚集在北京，它们一定说客户需要阿富汗节点。
如果客户要定制CPU芯片，它们能逼采购去推动Intel和台积电。
如果屌丝客户想观摩一下高P高T的活体生物特征，它们一定会组织技术交流喝酒会。
客户的资源需求越诡异越好，这是对内耍猴的一部分，领导们特批和实施也能拖不少时间。
毒害同事的介绍关系
云员工经常热心给销售介绍个人关系，好销售会抓住敲门砖去做业务，但懒虫一般会滥用介绍人的信誉去瞎承诺，连带影响介绍人的信誉。
更有毒虫为了抬高自己而贬低介绍人，给朋友抬轿子需要智商，给自己拍马屁脸皮厚就够了。
详情见文末样例3，技术总监王某被坑的故事。
它们并不在意需求的真实成功率，赌本是公司的，签单收益是自己的，干活的是同事，无论是会否成单都可以混时间。
它们经常闭着眼让售前“出个方案”，但产研售后、销管采购、法务战投，什么毛色的猴子它们都敢遛一遛。
破解这些混底薪的套路
现状依然如此，厂商要是给云销售降底薪，那只是为渊驱鱼，淘汰不了拟态寄生虫们但会婉拒好销售。
我们要破解这些懒虫毒虫的套路，大概有三个方向。
7.1 用产品培训做筛选
懒虫和毒虫根本就是披着销售外壳的寄生虫，老派外企的销售方法论和销售流程培训越多，它们越能混吃混喝。云销售需要的是产品和方案培训，以及培训后的严苛考核。
我随手举例，你们身边的云销售，大都无法完成下列操作：
申请虚机和LB，再配好安全组解释如何做ICP备案一般客户发技术支持工单都是哪些事快速回答指定产品阶梯折扣策略对于签单能力一般的云销售，销售培训并不是给他们送福利送温暖，而是做智商和勤奋的筛选。
用培训考核做筛选，能把“凭努力跟单”的常规销售和懒虫销售、毒虫销售区分开来，懒虫会被累跑、毒虫也没心思学习。
对于签单业绩不错的云销售，产品培训只是福利而非考核，他们了解的产品越多，能挖掘的商机也就越多。
7.2 保持和客户的直接沟通
有些销售会故意遮蔽客户沟通，让产研见不到客户，也不转发客户真实诉求。
有10%是防范同事乱说搅局，善意规避一切风险。
有10%是独占垄断客户关系，恶意阴谋但可以理解。
有80%的概率，纯粹是图省事混底薪和恶意秋后算账。
很多大云高管都感叹，大客户需要高管亲自跟进，换销售跟进就会丢单。
首先，你要保证自己换的是个销售，而非混底薪的毒虫懒虫。你们把客户当亲人，你会给亲人找个二流子当护工吗？
我在《售后也是话事人》中明确提出，售后是唯一能独立于销售的客户沟通管道，老派外企也一直很看重售后的沟通渠道。但为什么到了云计算公司，售后就变成了挨骂的客服图一乐？
产研团队如果招惹了客户，不要图省事等待客户忍耐，最差找售后确认客户已经熄火，最好能亲自给客户磕头道歉，这才叫防患于未然。以我在《友商的滤食生活》为例，文中销售懒惰和乱说导致了流失，但是流失发生后，产研就要为曾经的故障背锅。
7.3 根源在于销售猪倌
我没打错别字，很多销售主管就是销售猪倌，猪领导带不出来好团队。
我熟识多位顶尖销售主管，他们的智商和勤奋程度让我都自叹不如甘为绿叶；但是如《技术人员为何不转销售》中说的，大部分销售猪倌就是暴力管理加占山为王的小土匪头子。
一个销售在某项目上未签单，原因是是运气、能力、态度还是心怀叵测，识别和处理这些销售，这是销售主管的本职工作。
支撑部门也不是冷血动物，我们是被毒虫懒虫们坑怕了。如果销售主管心明眼亮，随着毒虫懒虫们淘汰出局，各个支撑部门一定会带着友善和热情去支援战友。
文末样例
附录1. 销售如何变现客户关系
某个有理想有干劲的精神小伙做云计算销售，我也帮了他点小忙，但他因业绩不理想，没能变现客户关系而离职了。
他跟我解释的是：
和老板没关系、和产研没关系、和售前售后没关系，就是教育行业发展不好，过去积攒的客户业务都在萎缩，所以业绩不理想，很遗憾很羞愧就走了。
我跟他说的很清楚：
普通云销售做生意，哪有用自己的客户关系去开拓业绩的？都是公司给分几个大客户，然后拿着工资帮客户跟公司要折扣和预留。
你和老朋友们搞了多年关系，就是为了友商卖10块的产品你就要卖到15？这是杀肥羊，不是交朋友。
上述描述并非精致利己，而是这么大个云计算公司，你根本没资格代表公司和你的老朋友们做任何承诺；比如云平台出故障导致你朋友失业了，你能拿技术部门怎么样？
你应该跳槽去大客户销售部，这样能拿到优质客户和资源倾斜，以你的个人素质肯定能胜任工作，业绩不会不达标。
你应该和公司分配的大客户们秀肌肉，帮这个客户组个教育行业 的会、帮那个客户招个教育背景的人，这才是变现你积累关系的好方法。
你要证明自己有客户关系，不一定是公司让利或者客户让利，而是客户和你保持顺畅沟通，信任你做出的各种承诺。
附录2 毒虫销售诱骗客户实例
我手头有个正在执行中的热乎例子：
某大云A销售部想要抢同一公司B销售部的生意。
它们跟客户的业务部门画大饼说有“集团流量扶持”；
它们跟自家领导画的大饼是“让客户技术部门签保底消费”；
它们挑逗客户业务部门去驱赶客户技术部门改签合同；
它们很谨慎很少发邮件，更拒绝抄送流量扶持部门同事和本人的主管；
如果它们的奸计得逞，客户技术部门绝对会被供应商当成毛驴使唤；
如果它们的诈骗失败，客户业务部门还是会骂技术部门搅黄了合作。
附录3 毒虫反咬介绍人
王某是某大厂技术总监，他用心结交了一个行业大佬。
某毒虫销售日常拍马屁让王某飘了，王某就把该毒虫介绍给了大佬做生意。但是毒虫销售为把自己B格抬高了一厘米，随口把王某的B格降低了一公里。
毒虫和客户大佬吹牛说：
“公司老板最大我第二，小王一般都很配合我的工作，你有啥事直接跟我说，我来替小王做这个主”。
王某意外得知此事，怒而声讨毒虫销售算什么东西，差点毁了自己技术精英的光辉形象。
但此举果然触发了“打狗也要看主人”的场景，销售总监抠着鼻屎笑脸保证，以后多跟客户说
“我们都觉得王总的技术不错也总是加班”。
王某当时只是觉得恶心，事后才发现字字阴损。
职场平级的销售总监，你有什么资格评定王某的技术不错？
销售主管不懂技术态度也浪荡，敷衍的夸赞更像哄孩子的挑衅。
普工加班是态度好，但“技术精英总加班”是在骂他技术差、故障多、缺人手、总背锅。
技术精英们给圈内大佬传递的形象，应该是成果斐然、自信悠闲、同事敬仰。
一个销售哪怕说“我们挺怕王总发怒的”，这对王某的形象都是实锤加分。
但是这俩货色的形象塑造和传递能力，也配当销售？
参考4. 想起我一篇神文
你知道你们的忍耐敷衍，让他们把你们当白痴看待，当耍猴羞辱吗？为什么某些人喜欢向客户和支撑岗位卖丑自黑，因为他们本质上没把你们当平等的人，而是当恩赐在耍猴猴子。让你们骂两句既不触动薪水又不触动灵魂，看他们对猴子多高尚大方啊！上述文字出自《ta说为了公司为了客户》，因为和云计算行业完全无关，我还用了个“too糙哥”这个笔名，再次给读者们推荐一下这篇经典旧文。