老板算账NO.1丨三板斧拆解“爱鱼士豆花烤鱼餐厅”

第一斧：店面情况简介

品牌名：爱鱼士豆花烤鱼餐厅

宣传语：懂鱼才烤鱼

创立时间：3年

店面数：4家（直营2家，加盟2家，筹备中1家）

拆解店面：正大乐城店（直营店）

前期投资：130万

面积：290平

后厨面积：50平

人均消费：60元

月最高销售记录：55万

8月份营业额：30万

月房租：5万

月人员成本：5万

人员配备：13人（后厨6人、前厅7人）

台位：25个

餐位：110个

日均翻台次数：1.5次

周边及消费者情况图解

以目标店为圆心，周围1公里作为调研市场。

地处郑东商业聚集地，周围写字楼林立，绿地、新田、亚新、楷林、升龙、建正东方、路劲、泰宏均有置业，直线距离500米内有两个地铁口，紧邻郑州东站，方圆一公里内还有“绿地新都会·新田360广场”、“汇艺银河里”和“海马海汇中心”三个商业体。

目标店位于正大乐城3楼，紧邻电影院，同层有4家餐饮店，无其它烤鱼及火锅品牌，正大乐城内缺少知名品牌，虽然开业较早，但发展速度缓慢，整体较周围新开的绿地新都会、汇艺银河里和海马海汇中心三个商业体要冷清许多。

据店内调查，食客大部分为周边上班族和高铁站乘客，以及郑东大学城过来看电影的学生。

第二斧：菜品结构特色及营销活动

品牌原名“爱鱼士欢乐烤鱼餐厅”，后经数据统计发现，豆花锅底占总点单量的50%以上，遂改名为“爱鱼士豆花烤鱼餐厅”，共有豆花类锅底3个（挚爱豆花、藤椒豆花、青椒豆花），其它口味9个，每季度均有研发上新，按销量末位淘汰。

鱼类有3个品种，分别为清江鱼、黑鱼及江团鱼，每锅烤鱼送黄瓜和黄豆小菜两个，涮菜、配菜共41个单品（不含酒水）。

底料由海底捞旗下独家底料供应商——颐海提供，其它食材也几乎都由知名供应商提供，其中包括但不限于联合利华、家乐、新的、梅林、安井、中粮、福临门、华英、伊赛、思念、豆状元、鱼极、黄龙等品牌。

店内长期设有充500送50，充1000送200和充2000送500的活动，商场员工就餐打8折，老板朋友就餐打8折（无需和老板确认）。

第三斧：经营思路

刘传真创立爱鱼士是在2016年。

从2013年开始到2017年，是中国烤鱼发展的“大跃进”时期，据中国水产流通与加工协会报告显示，2013年我国烤鱼市场鱼肉供给量仅为489.33万吨，但2016年猛增至950.74万吨，2017年为1093.94万吨，4年时间翻涨一倍有余，但从2017年下半年开始，烤鱼品类出现大批关店迹象，品类整体增速刚到2013年的一半。

数据来源：中国水产流通与加工协会

网络数据显示，行业高峰期时，烤鱼店数量为火锅店数量的四分之一，通过大众点评搜索郑州地区的烤鱼和火锅店，分别为1188家和7544家，比例为1 : 6.3，这一方面是火锅业的蓬勃发展，另一方面也是烤鱼品类不断下滑的侧面体现。

2016年可看作是烤鱼品类现阶段最后的红利期，刘传真并非传统餐饮人出身，但之前的销售与管理经验，让他在经营思路上更现代也更务实。

在他看来，商业竞争可看作是品牌力竞争，品牌力代表着标准化能力、安全可靠性和溢价能力，随着生活水平的提高，消费者会越来越倾向于选择品牌力强大的品牌，餐饮业同样如此，麦肯代表着安全、便捷、口味一致，街边摊则是一种赌博，好坏看厨师心情，所以，如何让一个新生品牌快速获取品牌力，是他首先思考的问题。

而他的解决方法是——“傍大牌”。

底料由颐海定制研发，其它食材也几乎都由知名供应商提供，室内设计团队为巴奴同款，平面设计也由业内一线设计师操刀，一个“出生”便自带光环的品牌，难怪刚开业便有同行过来打招呼，“你们这是专业选手。”

称之为“傍大牌”也好，“品牌背书”也罢，有这样的想法并不难，但难得是把想法贯彻到底，市场上不乏挂羊头卖狗肉之徒，也有开始生意好，之后为了谋利便偷工减料的。就拿腐竹举例，一般价格在8、9元左右，优质的可以上到近20元，一斤卖下来多赚几十块，而腐竹在烤鱼中又是明星产品，这白花花“送”到手的钱你会拒绝吗？

也有人会问，如果大家都“傍大牌”，那品牌之间岂不是大同小异？又何谈竞争呢？

对此，刘传真有自己的经验，“最好的例子就是加盟店，即便食材供应、操作流程、内外设计、人员管理一比一复制，到最后的呈现也不一样，世界上没有两片相同的叶子，也没有两家完全一样的店。”

他认为，店与店之间的不同，从经营者角度来看，是“综合实力”的不同，其中包含三方面——

首先是发展方向，直营or加盟、托管or买断、情怀or务实、餐饮盈利or供应链盈利，没有明确方向就没有持久动力。

第二，发现和解决问题的能力。这就像打怪升级，无怪可打或打不过，就永远别想获得宝物。这也是刘传真最重视的一点，只要发现问题，必然严查深纠，“罚要罚得心惊胆战，奖要奖得心花怒放”。

第三，对趋势的判断和应变能力。这方面更多考验的是决策者，对大小环境的感知预判，刘传真称自己是“斜杠青年”，一直在创业路上，留心观察已是基本职业素养。

跳坑经验及避坑指南

☑ 在创业初期，特别是对跨界经营者来说，在成本投入上容易超标，所以，尽量做好准备，留足试错空间，避免因为资金问题影响项目起步。

☑ 如果是作为投资，餐饮已经很难像早些年那样三个月回本了，要做好打持久战的准备。

☑ 管理是重中之重，在确定好方向之后，经营者的工作重心要挪到管理上来，多花钱找一个优秀店长很有必要。

☑ 对泛火锅类、特别是烤鱼品类来说，后厨做好标准化很有必要，一来不被大厨牵制，二来降低用工成本，目前爱鱼士后厨流水线作业，没有大厨、只有操作员，要求每个后厨人员一人多能，随时可以顶岗。

作者

阿 饭

End

统筹 | 岩岩

视觉丨Maya丹

法律顾问丨李欣华

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